Сегментация Целевой Аудитории (по заданию целевая аудитория = клиенты, которые посещают кофейню н...

1. Ключевые принципы

1.1. Вы имеете дело с живыми людьми

1.1.1. Продавайте живым людям, а не набору соцдем характеристик

1.1.2. Поэтому нужно правильно НАЗВАТЬ каждого персонажа

1.1.2.1. Хорошо

1.1.2.1.1. Анатолий, сантехник советской закалки

1.1.2.2. Плохо

1.1.2.2.1. Мужчина 25-56, женат, проживает в СНГ

1.2. Рецепт продаж прост: сделайте предложение на понятном человеку языке. Закройте вашими выгодами его потребности. Учтите его критерии и разбейте его возражения и барьеры

1.2.1. Приятно покупать у того, кто тебя понимает и говорит с тобой на одном языке

1.3. 1 Персонаж = 1 Landing Page

1.3.1. Не вздумайте делать лендинги сразу на всех, гарантированно работать не будет

1.3.2. Landing Page по-настоящему эффективен тогда, когда это продажа 1 конкретному человеку с конкретными проблемами

1.3.3. Почему имеет смысл рассматривать персонажей 2 и 3

1.3.3.1. Нужно иметь в виду все ваши Аудитории, чтобы продавать всем

1.3.3.2. Для персонажей 2 и 3 почти всегда можно сделать некий дополнительный тариф или посвятить отдельный блок (экран) на Landng Page.

1.3.3.2.1. Например, если дополнительный персонаж - молодожены, въездающие в новую квартиру: "Вы переезжаете в новую квартиру? Скачайте подборку от наших дизайнеров: 100 лучших кухонь 2017 года для новостроек"

1.3.3.3. Персонажам 2 и 3 можно продавать с помощью мультилендинга

1.3.3.3.1. Это когда контент на Landing Page подстраивается в зависимости от того, кто на него зашёл.

1.3.3.4. Реже требуется делать отдельные LP для отдельных персонажей.

1.3.3.4.1. Например, когда речь идет об опте и о рознице - строго нужны 2 отдельных LP

1.4. Эта интеллект-карта - не WOW-контент. Это тот инструмент, который даёт максимум пользы на ПРАКТИКЕ.

1.4.1. Любой проект мы начинаем с интервью с владельцем бизнеса и заполняем эту карту

2. Где брать информацию?

2.1. Ваш опыт

2.2. Отдел продаж. Люди, которые каждый день общаются с клиентами

2.3. Позвонить тем, кто уже купил (5-10 звонков)

2.3.1. И задать 3 вопроса (см для молодцов)

2.4. Вопросы на форумах

2.4.1. просто введите в яндекс ВАША ТЕМА + форум. Ищите, чем интересуется ЦА

2.5. Позвоните конкурентам

2.5.1. В процессе тайнок покупки невзначай спросите, кто обычно покупает у них этот продукт

2.6. wordtat.yandex.ru и youtube.com

2.6.1. 1. Вбейте общий запрос по вашей теме. Например "Окна в Мокве"

2.6.2. 2. Выписывайте слова, которые дают понять, что ИМЕННО хотят увидеть на сайте ваши клиенты

2.6.2.1. Например

2.6.2.2. цены

2.6.2.2.1. Весь LP должен быть о том, что ваши окна - действительно очень выгодное предложение

2.6.2.3. от производителя

2.6.2.4. отзывы

2.6.2.4.1. Надо разместить отзывы

2.6.2.5. ремонт

2.6.2.5.1. возможно стоит сделать отдельный Landing Page по ремонтам окон

2.6.2.5.2. Возможно добавить на Landing Page раздел с обслуживанием окон после установки

2.6.3. 3. Это даст понять, что на самом деле ВАЖНО вашим клиентам

2.7. Группы в соц сетях ваших конкурентов

2.7.1. Смотрите, кто ставит лайки. комментирует и задает вопросы. Но делайте поправку: факт, что эти люди платят

2.8. Больше полезной инфы у меня на страничке

2.8.1. Vladimir Surgay

2.9. ЗАПИСИ ЗВОНКОВ

3. ЦА - заполните все ветки.

3.1. Персонажи

3.1.1. ОСНОВНОЙ ПЕРСОНАЖ №1. Совершает более 80% покупок. На него должна быть нацелена вся рекламная кампания

3.1.1.1. Особенности

3.1.1.1.1. Важно войти в эмоциональную связь с человеком! Чтобы понять, что конкретно ему будет интересно

3.1.1.1.2. Что это за человек?

3.1.1.1.3. От чего не может уснуть?

3.1.1.1.4. О чем думает большую часть времени?

3.1.1.1.5. Как любит проводить свободное время?

3.1.1.1.6. 1-3 ключевых боли

3.1.1.1.7. Триггеры. Какая тема его неосознанно зацепит, хочет он того или нет?

3.1.1.1.8. Инфоболь

3.1.1.2. Потребности.

3.1.1.2.1. Зачем ему вдруг приспичило покупать кофе в кофейне или десерт (опишите ситуацию)?

3.1.1.2.2. Что он хочет получить в итоге, какой результат?

3.1.1.3. Возражения, барьеры, сомнения и трудности 30 штук

3.1.1.3.1. Опишите минимум 30 барьеров, на которые вы можете как-то повлиять: от важных до самых пустяковых, почему персонаж сомневается в покупке? В том числе опишите этап после покупки - возможно его беспокоит что-то в составе кофе, он сомневается - натуральный кофе или нет

3.1.1.4. Как он будет искать решение в интернете? Напишите топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru

3.1.1.4.1. 1. Кофейня (402 352 в месяц) 2. Латт кофейня (11 475) 3. Фото кофеен (9 555) 4. Кофейня шоколад (7 916) 5. Бизнес кофейня (6 828)

3.1.1.5. Любопытные "Добавки" из Wordstat

3.1.1.5.1. летняя кофейня

3.1.1.5.2. открытые кофеен

3.1.1.5.3. московская кофейня

3.1.1.5.4. скачать взломанную кофейню(видимо популярное приложение)

3.1.1.6. Проблемы с форумов. Выпишите конкретные цитаты: сомнения и проблемы, которыми делятся люди

3.1.1.6.1. Старая заскорузлая еда, мерзкая музыка (по вкусу барист видимо), грязные чашки; но самое главное это, конечно, сами баристы, которые встают и ведут разговоры на личные темы возле стола с вами, стоит вам лишь присесть. Им очевидно не нравится, если кто-то работает на компьютере, и это такое гениальное решение избавиться от посетителей.

3.1.1.6.2. Хоть мы и заказали столик заранее. Нас не посадили у окна, а ещё и ждать пришлось у барной стойки. Так нам даже стулья не предложили. Посадили за большой стол для большой компании. Соответсвенно далеко от окна, вида ни какого. Было очень не уютно, мы были вдвоём. Обслуживали человек 5 или больше ... как на базаре. Впечатление пошарпанности от интерьера. И в целом не приятное ощущение осталось. Точно не вернусь. И не советую, может и было хорошим местом, но очень давно.

3.1.1.6.3. Уютно, мило. Но крошечный холодильник.

3.1.1.6.4. Это не коворкинг, а больше похоже на прийти к кому то в гости на 2ой этаж в жилой дом. Работать нельзя - шумно, смеются громче всех сотрудники 🙁

3.1.1.6.5. Кофе можно выпить, если оказался рядом и надо где-то переждать. Десерты и еда в пластиковых коробках на витрине, что совсем не аппетитно. В целом, стандартное кафе. Интерьер приятный. Кондиционер не заметила.

3.1.2. Персонаж 2. Дополнительный. Тоже покупают, но реже. Заполняем не так тщательно

3.1.2.1. Особенности

3.1.2.1.1. 3 Боли

3.1.2.2. Потребности

3.1.2.2.1. Отмечать праздники(ДР итд)

3.1.2.3. Критерии, то что ВАЖНО

3.1.2.3.1. 1. Есть парковка, метро рядом итд(всем удобно приехать) 2. Большой ассортимент и конечно вкусно 3. Атмосфера(музыка, интерьер итд) 4. Качественное обслуживаение 5. Цена

3.1.2.4. 5-15 барьеров, возражений и сомнений

3.1.2.4.1. 1. Чистота 2. Цены 3. Вкусно? 4. Атмосфера праздника? 5. Кол-во мест? 6. Скорость обслуживания 7. Наличие бара

3.1.2.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru

3.1.2.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat

3.1.3. Персонаж 3 (если есть)

3.1.3.1. Особенности

3.1.3.1.1. 3 Боли

3.1.3.2. Потребности

3.1.3.3. Критерии, то что ВАЖНО

3.1.3.4. 5-15 барьеров, возражений и сомнений

3.1.3.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru

3.1.3.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat

3.2. 30 ПОЛЕЗНОСТЕЙ -

3.2.1. Распишите каждый пункт. Что полезного или приятного вы вообще можете дать вашим клиентам?

3.2.1.1. От комплимента в виде бесплатного мини-десерта к кофе до обычных преимуществ пользования вашим продуктом (карта со скидкой постоянного клиента).

3.2.1.2. Важно написать не менее 30, т.к. тогда появятся нетривиальные идеи

3.2.2. Заполнять здесь

3.2.2.1. 1

3.2.2.2. 2

3.2.2.3. 3

3.2.2.4. 4

3.2.2.5. 5

3.2.2.6. 6

3.2.2.7. 7

3.2.2.8. 8

3.2.2.9. 9

3.2.2.10. 10

3.2.2.11. 11

3.2.2.12. 12

3.2.2.13. 13

3.2.2.14. 14

3.2.2.15. 15

3.2.2.16. 16

3.2.2.17. 17

3.2.2.18. 18

3.2.2.19. 19

3.2.2.20. 20

3.2.2.21. 21

3.2.2.22. 22

3.2.2.23. 23

3.2.2.24. 24

3.2.2.25. 25

3.2.2.26. 26

3.2.2.27. 27

3.2.2.28. 28

3.2.2.29. 29

3.2.2.30. 30