1. Шаг второй: Дифференцируем предложение
1.1. Нам важно понять, что что есть особенного в нашем продукте\ услуге еще то того, как мы начнем работать со старым мозгом. Напоминаю, контраст эффективен для старого мозга, именно поэтому мы его здесь внедряем.
1.1.1. Что здесь надо внедрять?
1.1.1.1. Регалии.
2. Шаг третий: Демонстрация выгоды
2.1. Выгода должна быть не только сказана, а еще и доказана.
2.1.1. 1 принцип: ценность должна превышать расходы. Когда наши клиенты принимают решение о покупке ВСЕГДА есть издержки, будь это финансовые, стратегические или личные.=> надо привести неоспоримые доводы. Так же как и проблемы, выгода может относиться к одной из трех категорий
2.1.1.1. 1. Финансовая выгода или коэффициент окупаемости инвестиций-это когда клиенты понимают очевидную выгоду КАК ЭКОНОМИЮ ИЛИ УВЕЛИЧЕНИЕ ДОХОДА
2.1.1.1.1. 2. Стратегическая выгода подразумевает преимущества, которые сложнее поддаются измерению, но все-таки обеспечивают СТРАТЕГИЧЕСКИЕ улучшения в бизнесе, как, например, масштабирование
2.2. модели для доказывания выгод
2.2.1. 80-100% доказанности. Истории покупателей являются сильнейшим доказательством выгоды.Важно, что бы клиент, про которого мы рассказывали имел множество общих черт с нашим потенциальным покупателем. Почему этот принцип эффективен? Этот закон гласит о том, что когда мы узнаем о том, что ДРУГИЕ ( стадное чувство) люди уже приняли решение о покупке, то нам уже тоже это надо. Как бы массовость дает результат.
2.2.2. Демонстрация: 60-100% доказанности
3. Обращение к старому мозгу
3.1. Если бы все клиенты были рационально мыслящими роботами, то стратегии в сфере нейромаркетинга и продаж включали бы только первые три шага продаж старому мозгу: определение проблемы, дифференцирование наших заявлений и демонстрация выгоды, но не все так просто, ведь мы не роботы, поэтому 4'крючок'- обращение к старому мозгу.
3.1.1. 1. Захват Производим сильное впечатление с помощью захвата.В начале воронки. Какие есть типы захватов?
3.1.1.1. 1. мини-драмы 4. реквизит 5.истории
3.1.1.1.1. 2. Игра-слов. Игра слов служит для привлечения внимания. Как правило, с помощью юмора или логики хороший захват добавляет еще один слой значения к первоначальному содержанию предложения. По существу, они задевают все отделы мозга: новый, средний и старый мозг. Вот несколько примеров удачного использования игры слов некоторыми компаниями. • Больше банка для ваших баксов. Всего в пяти словах Wells Fargo Bank подчеркивает тот факт, что они предложат вам лучшее банковское обслуживание (заявление) за меньшую плату (финансовая выгода). • Голубой цвет – лучшей авиакомпании? Jet Blue. • Когда новости сломаются, вините в этом нас. ABC News. Найти хорошую игру слов может быть довольно трудно и часто требует помощи рекламного агентства. Такой захват эффективен в печатной рекламе и в других маркетинговых источниках, в которых рекламодатели могут использовать цвет и дизайн для усиления игры слов.
3.2. 2. .Большая картина – это визуальное или графическое представление того, как наше решение может повлиять на мир потенциального клиента. Люди часто используют схемы или изображения, которые, как они ошибочно считают, являются большими картинами.
3.2.1. Две причины того, почему большинство изображений или картин не являются большими картинами.
3.2.1.1. 1.Они не отражают мир потенциального клиента.
3.2.1.1.1. 2. Они не являются реальными изображениями. Сколько символических блок-схем, содержащих квадраты, стрелки, кружки и текст вы видели? Многие люди считают, что эти диаграммы являются визуальной информацией, но это не так. Они не могут быть обработаны в режиме реальной визуальной обработки и поэтому не являются большими картинами .
3.3. 3. Заявления
3.4. 4. доказательства выгоды
3.5. 5. Управления возржениями
3.6. 6. Открытая продажа
4. Общая схема воронки, из чего она состоит:
4.1. 1. эмоциональное сопровождение, через которое мы будем продавать. Что это значит?
4.1.1. Прежде чем мы будем детализировать воронку, очень важно определить эмоции при помощи которых мы будем продавать.
4.1.1.1. Важно: Такие эмоции как страх, тревога, категоричность эффективны в продажах, тк идет негативная мотивация- работают бессознательные инстинкты выгод и страха.
4.2. 2. включение 'старого мозга' в продажи и работы с ним. Реализация 6 стимулов
4.2.1. 1. Эгоизм, старый мозг реагирует на все, что имеет отношение к 'я', тк он абсолютно эгоистичен. Что это значит для нас, как 'продавцов'? 100% обращения к клиенту должны быть сконцентрированы на не нем, нельзя допустить, чтобы большая часть инфы относилась к нашим регалиям, бизнесу, уникальности!
4.2.1.1. 2. Использование контраста ( до\после, рискованный\безопасный) Почему нам нужен контраст? Контраст позволяет старому мозгу принимать быстрые решения, это ключевой здесь момент. Почему? Потому что без этого старый мозг приводит к задержке принятия решения или вообще отсутствию.
4.2.1.1.1. 3. Реальная информация. Старый мозг не любит сложные слова и более того он не способен обрабатывать в большинстве своем письменную информацию, а значит постоянное использование слов, а в особенности сложных- замедлит процесс декодирования нашего сообщения и автоматически переведет обработку инфы на новый мозг. Что это значит? Это говорит о том, что наши читателя захотят подумать над принятием решения, а не предпринять действия для решения. Старый мозг ценит простые и доступные идеи и слова.
4.2.1.2. РЕГАЛИИ и ПРУФЫ
4.3. Как продать старому мозгу?
4.3.1. 1. Определяем проблему на все сегменты ЦА
4.3.1.1. Сложность в том, что истинная проблема, как правило, лежит вне сознания у людей, наша задача поэтому-обнаружить данную проблему. В свое время круто описана история с гитарой, так вот это относится сюда. Что за история? Люди, особенно мужчины, покупают гитару не для того, чтобы играть, как конечную цель, а для того, чтобы привлечь внимание. В чем идея? Старый мозг он очень эгоистичен и прежде всего его он беспокоится о выживании, он крайне заинтересован в решениях, которые ему облегчат жизнь. Именно поэтому люди тратят больше времени на то, чтобы больше времени и усилий на избежание боли или ее самой, чем на то, чтобы добиться более высокого уровня комфорта! Отсюда вывод: мы концентрируемся на на проблемах нашего потенциального клиента , а не на характеристиках продукта.
4.3.1.1.1. Как выявить проблему и обнародовать ее людям? 1. Опросники 2. Исследования 3. Рассказываем про скрытые выгоды их покупки( не продукта!)
5. Шаг первый: Определение проблемы
5.1. Каков источник главной проблемы? Как правило, проблемы относятся к 3 основным категориям, а также измерение данной проблемы
5.1.1. 1. Финансовые проблемы 2. Личные проблемы 3. Стратегические проблемы
5.1.1.1. 2. Какова глубина данной проблемы? Глубина проблемы является решающим фактором- мы не захотим тратить время на то, что еще у нас е очень болит. НИзкий уровень глубины обычно соответсвует низкому уровню вовлеченности, следовательно уже на ранних продажах необходимо обратить внимание на глубину проблемы.
5.1.1.1.1. 3. Каков уровень срочности решения данной проблемы? Определив источник и глубину проблемы, срочность-это непосредственная функция последствий, которые проявляются, пока проблема не решена=> надо сфокусироваться на проблемах, которые наиболее всего зависимы от времени. Должна быть срочность, потому что за ней стоит выживание.
5.1.2. Элементы вовлечения в процессе диагностирования
5.1.2.1. 1. Стиль открытых вопросов, это те вопросы, на которые нельзя ответить да\нет
5.1.2.1.1. 2. Провоцирование отклика