УЧЕТ И МАРКЕТИНГ ЕДИНЫ). Невозможно управлять тем, что нельзя посчитать. Цифры в бизнесе - ...

1. Метафоры

1.1. Предприниматель без учета как та лягушка, которая находится в медленно подогревающейся воде. Она не замечает, как однажды становится сваренной

1.2. Бизнес - как первая любовь. Ты открываешь бизнес. И пока ты вдохновлен, влюблен и одержим идеей, ты не замечаешь недостатков, не слышишь "тревожных звоночков". Но однажды реальность все же открывается перед тобой. И здесь два пути: либо попытаться решить проблемы, либо развод (закрытие бизнеса).

2. КЕЙСЫ

2.1. Как Генри Форд избежал кассового разрыва в $38 млн

2.1.1. Нанял финансового консультанта

2.1.2. Сократил или перевел на другие должности персонал, занятый в ненужном уже военном производстве

2.1.3. Продал неликвидные активы

2.1.4. Сократил оборачиваемость производственного цикла. Производство одного автомобиля сократилось с 22 до 14 дней

2.2. Когда деньги есть, а прибыли нет

2.2.1. Предприниматель, продающий технику Apple

2.2.1.1. Каждый день через счета активно проходят обороты (несколько миллионов за месяц) Создается иллюзия успешного хорошо работающего бизнеса

2.2.1.2. Учета нет, точную прибыль никогда не считали, но озвучивали цифру около 400 тр в месяц

2.2.1.3. После внедрения учета оказалось, что чистой прибыли в компании остается порядка 50 тр в месяц

2.2.1.4. Да, продажи есть, но маржа минимальна. А часть продаж и вовсе проходит с нулевой маржой (т.е. цена продажи фактически равна цене закупки)

2.2.1.5. Есть много расходов, которые можно существенно сократить (поездки сотрудников на такси, компенсации питания сотрудникам, частые розыгрыши дорогих аксессуаров)

2.2.1.6. Теперь перед предпринимателем ясная картина и понимает, что делать дальше

2.2.2. Крупная торгово-производственная компания

2.2.2.1. Многомиллионные обороты. Все денежные потоки перемешаны - деньги поступают в общий котел от разных видов деятельности, параллельно идет вливание инвестиций под новое направление.

2.2.2.2. Недостатка в денежных средствах нет, создается иллюзия очень успешного бизнеса

2.2.2.3. После внедрения системы учета оказалось, что новое направление приносит большие убытки, которые нивелируются в общем денежном потоке. К концу года компания могла оказаться под угрозой банкротства.

2.2.2.4. Были закрыты убыточные подразделения, оптимизированы и поставлены под контроль расходы. Внедрены новые статистики (количество звонков, количество продаж, средний чек и пр)

2.2.2.5. Благодаря вовремя внедренной системе учета, компания сберегла десятки миллионов, избежала банкротства и, в итоге, вышла на прибыль

2.3. Магазины одежды

2.3.1. Дано: три мультибрендовых магазина в одном городе. Общая чистая прибыль около 500 тр в месяц.

2.3.1.1. Внедрили раздельный учет по подразделениям (магазинам). Оказалось, что один из магазинов работает на грани рентабельности. В совокупной цифре этого было не видно.

2.3.1.2. Собрали статистику воронки по каждому магазину

2.3.1.2.1. Проходящий трафик

2.3.1.2.2. Конверсия в посетителей

2.3.1.2.3. Конверсия в покупателей

2.3.1.2.4. Средний чек

2.3.1.3. Стало понятно, где слабые места. С помощью маркетинговых инструментов и мероприятий подтянули статистику. Прибыль увеличилась до 750 тр

2.4. Финмодель для небольшого бизнеса - СТАРТАП

2.4.1. Построение финансовой модели на год показало, какие показатели наиболее сильно влияют на размер чистой прибыли. А значит, стало понятно, какие действия нужно предпринять, чтобы дойти до желаемого результата.

2.4.1.1. Финмодель показала, что увеличение среднего чека для оптовых клиентов с 3500 р до 5000 р приносит увеличение чистой прибыли на 75% к концу года

2.4.1.2. Увеличение количества холодных звонков в два раза приводит к увеличению чистой прибыли на 130% к концу года

2.4.1.3. В цифрах стало видно, что производимый продукт высокомаржинальный, на нем можно хорошо зарабатывать. Главное - подтянуть продажи

2.5. Молодой стартап, на рынке менее года. Производство продуктов здорового питания. Они уже делали финансовую модель в самом начале с целью привлечения инвестиций. Эта модель строилась на гипотезах и была очень привлекательной. Но

2.6. ФРИЛАНСЕРЫ

2.6.1. У меня был 600-й подписчик, молодой парень. И я решила в честь такого события сделать ему подарок - помочь разобраться в своих финансах, может быть какие-то полезные материалы, таблички ему подарить.

2.6.1.1. Молодой человек занимается комплексной упаковкой бизнеса - сайты, реклама.

2.6.1.2. Договорились о консультации. Я стала задавать ему вопросы перед консультацией, чтобы она прошла максимально полезно для него. И тут он сказал: я только сейчас понял, что о финансах совсем не думал и что я полный 0 в этом. Единственное, что я считаю - это деньги, которые капают на карту.

2.6.1.3. Без плана и цифр вы будете просто повторять свои привычные действия внутри выбранной бизнес-модели и в, лучшем случае, иметь один и тот же доход.

2.6.1.4. Так вот, если у вас есть планы расти и развиваться, то, конечно, нужно как можно раньше оцифровывать свою текущую бизнес-модель, чтобы понимать, как и куда двигаться дальше. Как из 100 тр в месяц сделать 200? Как из 500 тр сделать миллион?

2.6.2. С чего начать фрилансеру? Этапы

2.6.2.1. Точка А

3. Теория

3.1. С какими проблемами сталкивается предприниматель, который живет без учета

3.1.1. Кассовые разрывы

3.1.2. Работа в убыток и последующее банкротство

3.1.3. Отсутствие управляемого развития

3.1.4. Нет информации и инструментов для оптимизации бизнес-процессов

3.1.5. Принятие решений интуитивно, а не на основе цифр

3.2. Инструменты управленческого учета.

3.2.1. Здесь нет никаких жестких требований, все можно организовать так, как вам нужно и как вам удобно.

3.2.2. Специализированные программы типа 1С

3.2.3. Специализированные несложные сервисы (ПланФакт, Финолог, Мой Склад, Финансист и др.)

3.2.4. Таблицы Excel или Google docs

3.3. Как построить систему управленческого учета

3.4. Финансовая модель - почему она необходима (как для нового бизнеса, так и для работающего)?

3.4.1. Дает представление о текущем состоянии бизнеса в цифрах (точка А)

3.4.2. Показывает точку Б в случае, если ничего в бизнесе не поменяется

3.4.3. Дает возможность поиграть показателями и рассчитать разные варианты и сценарии развития бизнеса при изменении показателей

3.4.4. Оцифровывает гипотезу при открытии нового бизнеса или направления

3.4.5. Выявляет показатели, к которым прибыль наиболее чувствительна

3.4.6. Показывает грядущие кассовые разрывы

3.4.7. Рассчитывает размер необходимых инвестиций

3.4.8. Показывает точку безубыточности

3.4.9. Рассчитывает возможный финансовый результат через год (или любой заданный период)

3.4.10. Помогает составить план мероприятий по развитию и достижению желаемого результата

3.5. Как правильно давать скидки

3.5.1. Цель скидки

3.5.1.1. вытеснить конкурентов с рынка

3.5.1.2. избавиться от стоков (неликвида)

3.5.1.3. ввод нового продукта

3.5.1.4. вовлечение новой аудитории

3.5.1.5. Быстрый возврат денежных средств

3.5.2. Экономическое обоснование и расчет

3.5.2.1. Необходимо сопоставлять размер маржи при текущих ценах и размер ожидаемой маржи при предоставлении скидки с учетом роста продаж.

3.5.3. Калькулятор скидок - в подарок! Видеоинструкция в профиле

4. Маркетинг + Финансы

4.1. Пирамида успеха бизнеса

4.1.1. В основе РАЗВИТИЯ бизнеса (вершина пирамиды) лежит:

4.1.1.1. ФАКТ - прошлое (упправленческий учет)

4.1.1.2. ПЛАН - будущее (маркетинг + расчеты)

4.1.1.3. Без этих двух составляющих (План и Факт) развитие либо невозможно, либо оно будет носить хаотичный и неуправляемый характер.

4.2. Средний чек

4.3. Воронки и Конверсии

4.4. Приток и отток клиентов, LTV

4.5. Стоимость привлечения новых клиентов

5. ЛЕКЦИЯ

5.1. Обо мне

5.1.1. Финансовый директор производственно-торговой компании с миллиардным оборотом. Система учета, которую я здесь внедрила помогла вовремя увидеть проблемы и избежать банкротства. 22 года в сфере финансов и учета. В каждой из компаний выстраивала системы управленческого учета с нуля. Привлекла более 500 млн инвестиций. Закончила Президентскую программу подготовки управленческих кадров. Имею международный сертификат IAS (международные стандарты бухгалтерской отчетности)

5.2. УУ и БУ - немного теории

5.2.1. Выделяют три вида учета - бухгалтерский, управленческий и налоговый

5.2.1.1. Бухгалтерский - для подготовки и сдачи отчетности перед государством в соответствии с общепринятыми нормами и законами.

5.2.1.2. Налоговый - ведется для расчета налогов. Здесь правила учета могут отличаться от бухгалтерского (пример