1. Обязательство и последовательность
1.1. Последовательность мощный мотиватор и очень высоко цениться в обществе
1.2. Эффективный метод обращения с трудностями
1.3. Возможность формирования ценных стереотипов
1.4. Возможность избегать постоянных размышлений
1.5. Возможность не напрягаться и плыть по течению
1.6. Путь к уступчивости покупателей лежит через обязательства
1.7. Обязательства влияет на поведение в будущем
1.8. Бери обязательства на бумаге (сложнее отказаться)
1.9. Обязательства не работают если взяты под давлением или угрозой (Дети)
2. Социальное доказательство
2.1. Принцип социального доказательства
2.1.1. Не уверенность
2.1.1.1. когда мы не уверенны в себе, мы склонны признавать действия других, правильными
2.1.2. Сходство
2.1.2.1. Мы склонны подражать себе подобным
2.1.3. Власть публики
2.1.3.1. Мы считаем своё поведение правильным, если видим людей ведущих себя так же
2.1.4. Чем больше людей находят идею верной, тем более верной считается эта идея
3. Благорасположение
3.1. Нравься покупателю (симпатия)
3.2. Физическая привлекательность
3.3. Комплименты, люди любят похвалу
3.4. Сходство, нам нравятся люди похожие на нас
3.5. Близкое знакомство с человеком
3.5.1. По рекомендации
3.5.2. сами брали уже
3.5.3. Просто от куда то знакомы
4. Дефицит
4.1. Принцип дефицита
4.1.1. Мы больше ценим то, что менее доступно (теория реактивного сопротивления)
4.1.2. Искусственный дефицит (Тактика сообщения об ограниченном количестве)
4.1.2.1. Последняя машина в этой комплектации
4.1.2.2. такого цвета больше не будет
4.1.2.3. Завод ушёл в "Отпуск"
4.1.3. Лимит времени (тактика установления deadline)
4.1.3.1. Сегодня последний день
4.1.3.2. банковский портфель
4.1.3.3. Фонд трейд ин
4.2. Особое влияние Принципа дефицита
4.2.1. Дефицитные предметы повышаются в цене когда выясняется, что они стали таковыми
4.2.2. Ограниченные предложения привлекают нас больше когда мы с кем то конкурируем ради них
5. Услуга за услугу (Coca cola)
5.1. Нужно что то дать, чтобы что то получить
6. Рычаги влияния
6.1. Стереотипное мышление
6.1.1. Дорогое = хорошее (виски)
6.1.2. Если так говорит эксперт это должно быть верным
6.1.2.1. Стать экспертом для клиента
6.1.3. Ты добьешься большего успеха если объяснишь причину
6.1.4. Феномен капитанства
6.1.5. Снижено с ....
6.1.6. Принцип контраста
7. Взаимный обмен с выгодой для себя
7.1. Дать бесплатный пробник (Amway)
7.1.1. Тест драйв
7.2. Правило обмена навязывает долги
7.2.1. Мы не любим ярлык "Не платящий долгов"
7.3. Неравноценный обмен
7.4. Снижается способность самостоятельно принимать решения
7.5. Методика, отказ затем отступление
7.5.1. изначально идти на уступку
8. Авторитет
8.1. Необходимость повиноваться авторитетам
8.1.1. мы не ставим под сомнение слова авторитета
8.1.2. авторитеты оказывают сильное давление
8.2. Символы авторитета
8.2.1. Титул
8.2.1.1. звание
8.2.1.2. награды
8.2.1.3. Статус
8.2.2. Одежда
8.2.2.1. врачи
8.2.2.2. депутат
8.2.2.3. полиция
8.2.2.4. любая спецовка
8.2.3. Атрибуты
8.2.3.1. машина
8.3. Как защитить себя от мнения "Авторитета"
8.3.1. задай себе два вопроса
8.3.1.1. действительно ли это эксперт в этой области?
8.3.1.2. Насколько ему можно верить (надёжен ли он)