1. Ключевые принципы
1.1. Вы имеете дело сживыми людьми
1.1.1. Продавайте живым людям, а не набору соцдем характеристик
1.1.2. Поэтому нужно правильно НАЗВАТЬ каждого персонажа
1.1.2.1. Хорошо
1.1.2.1.1. Анатолий, сантехник советской закалки
1.1.2.2. Плохо
1.1.2.2.1. Мужчина 25-56, женат, проживает в СНГ
1.2. Рецепт продаж прост, сделайте предложение на понятном человеку языке. Закройте вашими выгодами его потребности. Учтите его критериии разбейте его возражения и барьеры
1.2.1. Приятно покупать утого, кто тебя понимает и говорит с тобой наодном языке
1.3. 1 Персонаж = 1 Landing Page
1.3.1. Не вздумайте делать лендинги сразу навсех, гарантированно работать не будет
1.3.2. Landing Page по-настоящему эффективентогда, когда это продажа 1 конкретномучеловеку с конкретными проблемами
1.3.3. Почему имеет смысл рассматриватьперсонажей 2 и 3
1.3.3.1. Нужно иметь в виду все ваши Аудитории, чтобы продавать всем
1.3.3.2. Для персонажей 2 и 3 почти всегда можно сделать некийдополнительный тариф или посвятитьотдельный блок (экран) на LandngPage.
1.3.3.2.1. Например, если дополнительныйперсонаж - молодожены, въездающие вновую квартиру: "Вы переезжаете вновую квартиру? Скачайте подборку от наших дизайнеров: 100 лучших кухонь2017 года для новостроек"
1.3.3.3. Персонажам 2 и 3 можнопродавать с помощью мультилендинга
1.3.3.3.1. Это когда контент на Landing Page подстраивается в зависимости от того,кто на него зашёл.
1.3.3.4. Реже требуется делать отдельные LP для отдельных персонажей.
1.3.3.4.1. Например, когда речь идет об опте и орознице - строго нужны 2 отдельных LP
1.4. Эта интеллект-карта - не WOW-контент.Это тот инструмент, который даёт максимум пользы на ПРАКТИКЕ.
1.4.1. Любой проект мы начинаем синтервью с владельцем бизнеса и заполняем эту карту
2. Где брать информацию?
2.1. Ваш опыт
2.2. Отдел продаж. Люди, которые каждыйдень общаются с клиентами
2.3. Позвонить тем, кто уже купил (5-10звонков)
2.3.1. И задать 3 вопроса (см для молодцов)
2.4. Вопросы на форумах
2.4.1. просто введите в яндекс ВАША ТЕМА +форум. Ищите, чем интересуется ЦА
2.5. Позвоните конкурентам
2.5.1. В процессе тайнок покупки невзначайспросите, кто обычно покупает у них этотпродукт
2.6. wordtat.yandex.ru и youtube.com
2.6.1. 1. Вбейте общий запрос по вашей теме.Например "Окна в Мокве"
2.6.2. 2. Выписывайте слова, которые даютпонять, что ИМЕННО хотят увидеть насайте ваши клиенты
2.6.2.1. Например
2.6.2.2. цены
2.6.2.2.1. Весь LP должен быть о том, что вашиокна - действительно очень выгодноепредложение
2.6.2.3. от производителя
2.6.2.4. отзывы
2.6.2.4.1. Надо разместить отзывы
2.6.2.5. ремонт
2.6.2.5.1. возможно стоит сделать отдельныйLanding Page по ремонтам окон
2.6.2.5.2. Возможно добавить на Landing Pageраздел с обслуживанием окон послеустановки
2.6.3. 3. Это даст понять, что на самом делеВАЖНО вашим клиентам
2.7. Группы в соц сетях ваших конкурентов
2.7.1. Смотрите, кто ставит лайки.комментирует и задает вопросы.Но делайте поправку: факт, что этилюди платят
2.8. Больше полезной инфы у меня настраничке
2.8.1. Vladimir Surgay
2.9. ЗАПИСИ ЗВОНКОВ
3. ЦА - заполните все ветки.
3.1. Персонажи
3.1.1. ОСНОВНОЙ ПЕРСОНАЖ 80% продаж домохозяйка Ирина, женщина 35 лет, замужем, есть дети. Хочет сделать ремонт в новой квартире. сидит в айфоне
3.1.1.1. Особенности
3.1.1.1.1. Важно войти вэмоциональную связь счеловеком! Чтобы понять,что конкретно ему будет интересно
3.1.1.1.2. Что это за человек?
3.1.1.1.3. Что его радует?
3.1.1.1.4. От чего не может уснуть?
3.1.1.1.5. О чем думает большую часть времени?
3.1.1.1.6. Как любит проводить свободное время?
3.1.1.1.7. 1-3 ключевых боли
3.1.1.1.8. Триггеры. Какая тема егонеосознанно зацепит, хочетон того или нет?
3.1.1.1.9. Инфоболь
3.1.1.2. Потребности.
3.1.1.2.1. Зачем ему вдруг приспичило покупать(опишите ситуацию)?
3.1.1.2.2. Что он хочет получить витоге, какой результат?
3.1.1.3. Критерии, то что ВАЖНО. 5 вещей, на которыеон будет смотреть при выборе подрядчика.Или открыв 5 сайтов ваших конкурентов
3.1.1.3.1. Критерии
3.1.1.4. Возражения, барьеры, сомнения итрудности 30 штук
3.1.1.4.1. Опишите минимум 30 барьеров, на которые выможете как-то повлиять: от важных до самыхпустяковых, почему персонаж сомневается в покупке?В том числе опишите этап после покупки - возможноон боится, что через год все сломается
3.1.1.5. Как он будет искать решение в интернете?Напишите топ-5 запросов изwordstat.yandex.ru
3.1.1.5.1. ремонт квартир
3.1.1.5.2. ремонт квартир в спб
3.1.1.5.3. Ремонт квартир под ключ
3.1.1.5.4. ремонт квартир петербург
3.1.1.5.5. ремонт квартир под ключ
3.1.1.5.6. ремонт квартир цены
3.1.1.5.7. ремонт новостройка
3.1.1.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
3.1.1.6.1. Отзывы
3.1.1.6.2. Цены
3.1.1.6.3. под ключ
3.1.1.6.4. Подтема 4
3.1.1.7. Проблемы с форумов. Выпишитеконкретные цитаты: сомнения ипроблемы, которыми делятся люди
3.1.2. Персонаж 2 Наталья 50 лет, замужем, взрослые дети. Семейная женьщина
3.1.2.1. Особенности
3.1.2.1.1. Важно войти вэмоциональную связь счеловеком! Чтобы понять,что конкретно ему будет интересно
3.1.2.1.2. Что это за человек?
3.1.2.1.3. Что его радует?
3.1.2.1.4. От чего не может уснуть?
3.1.2.1.5. О чем думает большую часть времени?
3.1.2.1.6. Как любит проводить свободное время?
3.1.2.1.7. 1-3 ключевых боли
3.1.2.1.8. Триггеры. Какая тема его неосознанно зацепит, хочетон того или нет?
3.1.2.1.9. Инфоболь
3.1.2.2. Потребности.
3.1.2.2.1. Зачем ему вдруг приспичило покупать(опишите ситуацию)?
3.1.2.2.2. Что он хочет получить витоге, какой результат?
3.1.2.3. Критерии, то что ВАЖНО. 5 вещей, на которыеон будет смотреть при выборе подрядчика.Или открыв 5 сайтов ваших конкурентов
3.1.2.3.1. Критерии
3.1.2.4. Возражения, барьеры, сомнения итрудности 30 штук
3.1.2.4.1. Опишите минимум 30 барьеров, на которые выможете как-то повлиять: от важных до самыхпустяковых, почему персонаж сомневается в покупке?В том числе опишите этап после покупки - возможноон боится, что через год все сломается
3.1.2.5. Как он будет искать решение в интернете?Напишите топ-5 запросов изwordstat.yandex.ru
3.1.2.5.1. ремонт квартир
3.1.2.5.2. ремонт квартир в спб
3.1.2.5.3. Ремонт квартир под ключ
3.1.2.5.4. ремонт квартир петербург
3.1.2.5.5. ремонт квартир под ключ
3.1.2.5.6. ремонт квартир цены
3.1.2.5.7. ремонт новостройка
3.1.2.5.8. Зальют соседей во время ремонта
3.1.2.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
3.1.2.6.1. Отзывы
3.1.2.6.2. Цены
3.1.2.6.3. под ключ
3.1.2.6.4. Подтема 4
3.1.2.7. Проблемы с форумов. Выпишитеконкретные цитаты: сомнения ипроблемы, которыми делятся люди
3.1.3. Персонаж 3 Артём айтишник в хорошей компании, Одиночка и любитель качественной техники.
3.1.3.1. Особенности
3.1.3.1.1. Важно войти вэмоциональную связь счеловеком! Чтобы понять,что конкретно ему будет интересно
3.1.3.1.2. Что это за человек?
3.1.3.1.3. Что его радует?
3.1.3.1.4. От чего не может уснуть?
3.1.3.1.5. О чем думает большую часть времени?
3.1.3.1.6. Как любит проводить свободное время?
3.1.3.1.7. 1-3 ключевых боли
3.1.3.1.8. Триггеры. Какая тема его неосознанно зацепит, хочетон того или нет?
3.1.3.1.9. Инфоболь
3.1.3.2. Потребности.
3.1.3.2.1. Зачем ему вдруг приспичило покупать(опишите ситуацию)?
3.1.3.2.2. Что он хочет получить в итоге, какой результат?
3.1.3.3. Критерии, то что ВАЖНО. 5 вещей, на которыеон будет смотреть при выборе подрядчика.Или открыв 5 сайтов ваших конкурентов
3.1.3.3.1. Критерии
3.1.3.4. Возражения, барьеры, сомнения итрудности 30 штук
3.1.3.4.1. Опишите минимум 30 барьеров, на которые выможете как-то повлиять: от важных до самыхпустяковых, почему персонаж сомневается в покупке?В том числе опишите этап после покупки - возможноон боится, что через год все сломается
3.1.3.5. Как он будет искать решение в интернете?Напишите топ-5 запросов изwordstat.yandex.ru
3.1.3.5.1. ремонт квартир
3.1.3.5.2. ремонт квартир в спб
3.1.3.5.3. Ремонт квартир под ключ
3.1.3.5.4. ремонт квартир петербург
3.1.3.5.5. ремонт квартир под ключ
3.1.3.5.6. ремонт квартир цены
3.1.3.5.7. ремонт новостройка
3.1.3.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
3.1.3.6.1. Отзывы
3.1.3.6.2. Цены
3.1.3.6.3. под ключ
3.1.3.7. Проблемы с форумов. Выпишитеконкретные цитаты: сомнения ипроблемы, которыми делятся люди
3.2. 30 ПОЛЕЗНОСТЕЙ -
3.2.1. Распишите каждый пункт. Что полезногоили приятного вы вообще можете датьвашим клиентам?
3.2.1.1. От чашки кофе в офисе додополнительной гарантии или обычныхпреимуществ пользования вашимпродуктом.
3.2.1.2. Важно написать не менее 30, т.к. тогдапоявятся нетривиальные идеи
3.2.2. Заполнять здесь
3.2.2.1. Контроль качества
3.2.2.2. Опытные мастера
3.2.2.3. Чистота на объекте
3.2.2.4. Профессиональный инструмент
3.2.2.5. График работ
3.2.2.6. Акции
3.2.2.7. Скидки
3.2.2.8. Нет предоплаты
3.2.2.9. Много партнеров
3.2.2.10. Скидки на материалы
3.2.2.11. Уборка после сдачи ремонта
3.2.2.12. Профессиональные дизайнеры
3.2.2.13. Индивидуальный подход к каждому клиенту
3.2.2.14. Работа по договору
3.2.2.15. Рассрочка
3.2.2.16. Страхование
3.2.2.17. Сервисное обслуживание по окончанию ремонта 1 год
3.2.2.18. 10 лет на рынке строительства
3.2.2.19. Рекомендации довольных заказчиков
3.2.2.20. Замер и смета бесплатно
3.2.2.21. Закупка материалов
3.2.2.22. Полное юридическое сопровождение
3.2.2.23. Консультация по материалам
3.2.2.24. Работа без посредников
3.2.2.25. Гарантия 5 года
3.2.2.26. Дизайн проект
3.2.2.27. 28
3.2.2.28. 29
3.2.2.29. 30