1. 30 ПОЛЕЗНОСТЕЙ -
1.1. Распишите каждый пункт. Что полезного или приятного вы вообще можете дать вашим клиентам?
1.1.1. От чашки кофе в офисе до дополнительной гарантии или обычных преимуществ пользования вашим продуктом.
1.1.2. Важно написать не менее 30, т.к. тогда появятся нетривиальные идеи
1.1.3. Рекомендуем группировать полезности по смыслу (это позволит исключить дубли, сможете найти больше тезисов)
1.2. Заполнять здесь
1.2.1. 1
1.2.2. 2
1.2.3. 3
1.2.4. 4
1.2.5. 5
1.2.6. 6
1.2.7. 7
1.2.8. ...
2. Ключевые принципы
2.1. Вы имеете дело с живыми людьми
2.1.1. Продавайте живым людям, а не набору соцдем характеристик
2.1.2. Поэтому нужно правильно НАЗВАТЬ каждого персонажа
2.1.2.1. Хорошо
2.1.2.1.1. Анатолий, сантехник советской закалки
2.1.2.2. Плохо
2.1.2.2.1. Мужчина 25-56, женат, проживает в СНГ
2.2. Рецепт продаж прост: сделайте предложение на понятном человеку языке. Закройте вашими выгодами его потребности. Учтите его критерии и разбейте его возражения и барьеры
2.2.1. Приятно покупать у того, кто тебя понимает и говорит с тобой на одном языке
2.3. 1 Персонаж
2.3.1. Не вздумайте делать лендинги сразу на всех, гарантированно работать не будет
2.3.2. Landing Page по-настоящему эффективен тогда, когда это продажа 1 конкретному человеку с конкретными проблемами
2.3.3. Почему имеет смысл рассматривать персонажей 2 и 3
2.3.3.1. Нужно иметь в виду все ваши Аудитории, чтобы продавать всем
2.3.3.2. Для персонажей 2 и 3 почти всегда можно сделать некий дополнительный тариф или посвятить отдельный блок (экран) на Landng Page.
2.3.3.2.1. Например, если дополнительный персонаж - молодожены, въездающие в новую квартиру: "Вы переезжаете в новую квартиру? Скачайте подборку от наших дизайнеров: 100 лучших кухонь 2017 года для новостроек"
2.3.3.3. Персонажам 2 и 3 можно продавать с помощью мультилендинга
2.3.3.3.1. Это когда контент на Landing Page подстраивается в зависимости от того, кто на него зашёл.
2.3.3.4. Реже требуется делать отдельные LP для отдельных персонажей.
2.3.3.4.1. Например, когда речь идет об опте и о рознице - строго нужны 2 отдельных LP
2.4. Эта интеллект-карта - не WOW-контент. Это тот инструмент, который даёт максимум пользы на ПРАКТИКЕ.
2.4.1. Любой проект мы начинаем с интервью с владельцем бизнеса и заполняем эту карту
3. Где брать информацию?
3.1. Ваш опыт
3.2. Отдел продаж. Люди, которые каждый день общаются с клиентами
3.3. Позвонить тем, кто уже купил (5-10 звонков)
3.3.1. И задать 3 вопроса (см для молодцов)
3.4. Вопросы на форумах
3.4.1. Просто введите в яндекс ВАША ТЕМА + форум. Ищите, чем интересуется ЦА
3.5. Позвоните конкурентам
3.5.1. В процессе тайнок покупки невзначай спросите, кто обычно покупает у них этот продукт
3.6. wordtat.yandex.ru и youtube.com
3.6.1. 1. Вбейте общий запрос по вашей теме. Например "Окна в Моксве"
3.6.2. 2. Выписывайте слова, которые дают понять, что ИМЕННО хотят увидеть ваши клиенты
3.6.3. 3. Это даст понять, что на самом деле ВАЖНО вашим клиентам
3.7. Группы в соц сетях ваших конкурентов
3.7.1. Смотрите, кто ставит лайки. комментирует и задает вопросы. Но делайте поправку: факт, что эти люди платят
3.8. ЗАПИСИ ЗВОНКОВ
4. ЦА - Аватары клиентов
4.1. Аватары
4.1.1. Екатерина. СМЕНА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОСНОВНОЙ ПЕРСОНАЖ №1. Совершает более 80% покупок. На этот персонаж должна быть нацелена вся рекламная кампания
4.1.1.1. Особенности
4.1.1.1.1. Важно войти в эмоциональную связь с человеком! Чтобы понять, что конкретно ему будет интересно
4.1.1.1.2. Что это за человек?
4.1.1.1.3. От чего не может уснуть?
4.1.1.1.4. О чем думает большую часть времени?
4.1.1.1.5. Как любит проводить свободное время?
4.1.1.1.6. Триггеры. Какая тема его неосознанно зацепит, хочет он того или нет?
4.1.1.1.7. Инфоболь
4.1.1.2. 1-3 ключевых боли
4.1.1.2.1. Проблемы, которые мешают человеку в повседневности, и которые вы можете частично или полностью решить вашим продуктом
4.1.1.2.2. - У Екатерины есть желание помогать людям, быть для них опорой и поддержкой, но она не всегда знает как правильно это сделать, мы этому и учим - Екатерина занимается не тем что ей нравится, ей кажется что менять профессию уже поздно, что нужно профильное образование - мы даем возможность изменить свою жизнь и заниматься тем что приносит удовольствие без дипломов и больших вложений денег и времени - Она думает что, чтобы начать заниматься тем что нравится нужно уволиться с работы, по покажем как это можно совмещать вначале без ущерба для проф.деятельности
4.1.1.3. Потребности.
4.1.1.3.1. Зачем ему вдруг приспичило покупать (опишите ситуацию)?
4.1.1.3.2. Что он хочет получить в итоге, какой результат?
4.1.1.4. Критерии выбора
4.1.1.4.1. То что ВАЖНО. 5 вещей, на которые он будет смотреть при выборе подрядчика. Или открыв 5 сайтов ваших конкурентов
4.1.1.4.2. - Опыт спикера, его профессиональные навыки, и то на сколько он вызывает доверие. Отзывы и кейсы - Программа обучения , ее сложность и доступность. - Стоимость обучения и есть ли рассрочка - Формат обучения чтоб это не мешало семье и работе -
4.1.1.5. Как принимает решение на каждом этапе продажи
4.1.1.5.1. Этапы продажи
4.1.1.5.2. Факторы принятия решений
4.1.1.6. Возражения, барьеры, сомнения и трудности 30 штук
4.1.1.6.1. Опишите минимум 30 барьеров, на которые вы можете как-то повлиять: от важных до самых пустяковых, почему персонаж сомневается в покупке? В том числе опишите этап после покупки - возможно он боится, что через год все сломается
4.1.1.6.2. В процессе выбора подрядчика
4.1.1.6.3. В процессе выбора продукта
4.1.1.6.4. В процессе покупки
4.1.1.6.5. В процессе реализации обязательств
4.1.1.6.6. В постобслуживании
4.1.1.6.7. ...
4.1.1.7. Как он будет искать решение в интернете? Напишите топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
4.1.1.7.1. обучение +на психолога
4.1.1.7.2. курс психолог
4.1.1.7.3. учиться +на психолога
4.1.1.7.4. регрессивный гипноз
4.1.1.7.5. обучение гипнозу
4.1.1.7.6. техника исполнение желание
4.1.1.8. Любопытные "Добавки" из Wordstat
4.1.1.8.1. зарабатывать интернет
4.1.1.8.2. обучение гипнозу +с нуля
4.1.1.9. Проблемы с форумов. Выпишите конкретные цитаты: сомнения и проблемы, которыми делятся люди
4.1.1.9.1. ...
4.1.2. Персонаж 2. Дополнительный. Тоже покупают, но реже. Заполняем не так тщательно
4.1.2.1. Особенности
4.1.2.1.1. 3 Боли
4.1.2.2. Потребности
4.1.2.2.1. Зачем ему вдруг приспичило покупать (опишите ситуацию)?
4.1.2.2.2. Что он хочет получить в итоге, какой результат?
4.1.2.3. Критерии, то что ВАЖНО
4.1.2.3.1. ...
4.1.2.4. 5-15 барьеров, возражений и сомнений
4.1.2.4.1. ...
4.1.2.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
4.1.2.5.1. ...
4.1.2.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
4.1.2.6.1. ...
4.1.3. Персонаж 3 (если есть)
4.1.3.1. Особенности
4.1.3.1.1. 3 Боли
4.1.3.2. Потребности
4.1.3.2.1. Зачем ему вдруг приспичило покупать (опишите ситуацию)?
4.1.3.2.2. Что он хочет получить в итоге, какой результат?
4.1.3.3. Критерии, то что ВАЖНО
4.1.3.3.1. ...
4.1.3.4. 5-15 барьеров, возражений и сомнений
4.1.3.4.1. ...
4.1.3.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
4.1.3.5.1. ...
4.1.3.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
4.1.3.6.1. ...
4.1.4. Виктория. НАЧИНАЮЩИЙ СПЕЦИАЛИСТ ПЕРСОНАЖ №2. Совершает 10-15% покупок. Этот персонаж второй по значимости в нашей рекламной компании
4.1.4.1. Особенности
4.1.4.1.1. Важно войти в эмоциональную связь с человеком! Чтобы понять, что конкретно ему будет интересно
4.1.4.1.2. Что это за человек?
4.1.4.1.3. От чего не может уснуть?
4.1.4.1.4. О чем думает большую часть времени?
4.1.4.1.5. Как любит проводить свободное время?
4.1.4.1.6. Триггеры. Какая тема его неосознанно зацепит, хочет он того или нет?
4.1.4.1.7. Инфоболь
4.1.4.2. 1-3 ключевых боли
4.1.4.2.1. Проблемы, которые мешают человеку в повседневности, и которые вы можете частично или полностью решить вашим продуктом
4.1.4.2.2. - Виктория только начинает свой путь и изучает все методы психотерапии, она пока не знает что ей пригодиться - Думает что гипноз это очень сложно и этому нужно долго учиться - не уверена что найдет клиентов на гипноз, тем более без опыта
4.1.4.3. Потребности.
4.1.4.3.1. Зачем ему вдруг приспичило покупать (опишите ситуацию)?
4.1.4.3.2. Что он хочет получить в итоге, какой результат?
4.1.4.4. Критерии выбора
4.1.4.4.1. То что ВАЖНО. 5 вещей, на которые он будет смотреть при выборе подрядчика. Или открыв 5 сайтов ваших конкурентов
4.1.4.4.2. - Опыт спикера, его профессиональные навыки, и то на сколько он вызывает доверие. Отзывы и кейсы - Программа обучения , ее сложность и доступность. - Стоимость обучения и есть ли рассрочка - Формат обучения чтоб это не мешало семье и работе -
4.1.4.5. Как принимает решение на каждом этапе продажи
4.1.4.5.1. Этапы продажи
4.1.4.5.2. Факторы принятия решений
4.1.4.6. Возражения, барьеры, сомнения и трудности 30 штук
4.1.4.6.1. Опишите минимум 30 барьеров, на которые вы можете как-то повлиять: от важных до самых пустяковых, почему персонаж сомневается в покупке? В том числе опишите этап после покупки - возможно он боится, что через год все сломается
4.1.4.6.2. В процессе выбора подрядчика
4.1.4.6.3. В процессе выбора продукта
4.1.4.6.4. В процессе покупки
4.1.4.6.5. В процессе реализации обязательств
4.1.4.6.6. В постобслуживании
4.1.4.6.7. ...
4.1.4.7. Как он будет искать решение в интернете? Напишите топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
4.1.4.7.1. обучение +на психолога
4.1.4.7.2. курс психолог
4.1.4.7.3. учиться +на психолога
4.1.4.7.4. регрессивный гипноз
4.1.4.7.5. обучение гипнозу
4.1.4.7.6. техника исполнение желание
4.1.4.8. Любопытные "Добавки" из Wordstat
4.1.4.8.1. зарабатывать интернет
4.1.4.8.2. обучение гипнозу +с нуля
4.1.4.9. Проблемы с форумов. Выпишите конкретные цитаты: сомнения и проблемы, которыми делятся люди
4.1.4.9.1. ...
4.1.5. Татьяна . САМОРАЗВИТИЕ №3. Совершает 5-10% покупок. Этот персонаж третий по значимости в нашей рекламной компании
4.1.5.1. Особенности
4.1.5.1.1. Важно войти в эмоциональную связь с человеком! Чтобы понять, что конкретно ему будет интересно
4.1.5.1.2. Что это за человек?
4.1.5.1.3. От чего не может уснуть?
4.1.5.1.4. О чем думает большую часть времени?
4.1.5.1.5. Как любит проводить свободное время?
4.1.5.1.6. Триггеры. Какая тема его неосознанно зацепит, хочет он того или нет?
4.1.5.1.7. Инфоболь
4.1.5.2. 1-3 ключевых боли
4.1.5.2.1. Проблемы, которые мешают человеку в повседневности, и которые вы можете частично или полностью решить вашим продуктом
4.1.5.2.2. - ей важно понять что движет людьми, как лучше их понимать, как управлять ими и получать желаемое от них - ей важно понять себя, как повысить свою значимость, найти уверенность и при этом гармонию с собой
4.1.5.3. Потребности.
4.1.5.3.1. Зачем ему вдруг приспичило покупать (опишите ситуацию)?
4.1.5.3.2. Что он хочет получить в итоге, какой результат?
4.1.5.4. Критерии выбора
4.1.5.4.1. То что ВАЖНО. 5 вещей, на которые он будет смотреть при выборе подрядчика. Или открыв 5 сайтов ваших конкурентов
4.1.5.4.2. - Опыт спикера, его профессиональные навыки, и то на сколько он вызывает доверие. Отзывы и кейсы - Программа обучения , ее сложность и доступность. - Стоимость обучения и есть ли рассрочка - Формат обучения чтоб это не мешало семье и работе -
4.1.5.5. Как принимает решение на каждом этапе продажи
4.1.5.5.1. Этапы продажи
4.1.5.5.2. Факторы принятия решений
4.1.5.6. Возражения, барьеры, сомнения и трудности 30 штук
4.1.5.6.1. Опишите минимум 30 барьеров, на которые вы можете как-то повлиять: от важных до самых пустяковых, почему персонаж сомневается в покупке? В том числе опишите этап после покупки - возможно он боится, что через год все сломается
4.1.5.6.2. В процессе выбора подрядчика
4.1.5.6.3. В процессе выбора продукта
4.1.5.6.4. В процессе покупки
4.1.5.6.5. В процессе реализации обязательств
4.1.5.6.6. В постобслуживании
4.1.5.6.7. ...
4.1.5.7. Как он будет искать решение в интернете? Напишите топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
4.1.5.7.1. обучение +на психолога
4.1.5.7.2. курс психолог
4.1.5.7.3. учиться +на психолога
4.1.5.7.4. регрессивный гипноз
4.1.5.7.5. обучение гипнозу
4.1.5.7.6. техника исполнение желание
4.1.5.8. Любопытные "Добавки" из Wordstat
4.1.5.8.1. зарабатывать интернет
4.1.5.8.2. обучение гипнозу +с нуля
4.1.5.9. Проблемы с форумов. Выпишите конкретные цитаты: сомнения и проблемы, которыми делятся люди
4.1.5.9.1. ...
4.1.6. Елена . ПРАКТИКУЮЩИЙ ПСИХОЛОГ №4. Совершает до 5% покупок. Этот персонаж последний по значимости в нашей рекламной компании
4.1.6.1. Особенности
4.1.6.1.1. Важно войти в эмоциональную связь с человеком! Чтобы понять, что конкретно ему будет интересно
4.1.6.1.2. Что это за человек?
4.1.6.1.3. От чего не может уснуть?
4.1.6.1.4. О чем думает большую часть времени?
4.1.6.1.5. Как любит проводить свободное время?
4.1.6.1.6. Триггеры. Какая тема его неосознанно зацепит, хочет он того или нет?
4.1.6.1.7. Инфоболь
4.1.6.2. 1-3 ключевых боли
4.1.6.2.1. Проблемы, которые мешают человеку в повседневности, и которые вы можете частично или полностью решить вашим продуктом
4.1.6.2.2. - ей важно понять что движет людьми, как лучше их понимать, чтобы более эффективно проводить терапию - ей важен результат - ей важно знать все способы которые она может использовать в своей работе
4.1.6.3. Потребности.
4.1.6.3.1. Зачем ему вдруг приспичило покупать (опишите ситуацию)?
4.1.6.3.2. Что он хочет получить в итоге, какой результат?
4.1.6.4. Критерии выбора
4.1.6.4.1. То что ВАЖНО. 5 вещей, на которые он будет смотреть при выборе подрядчика. Или открыв 5 сайтов ваших конкурентов
4.1.6.4.2. - Опыт спикера, его профессиональные навыки, и то на сколько он вызывает доверие. Отзывы и кейсы - Программа обучения , ее сложность и доступность. - Стоимость обучения и есть ли рассрочка - Формат обучения чтоб это не мешало семье и работе -
4.1.6.5. Как принимает решение на каждом этапе продажи
4.1.6.5.1. Этапы продажи
4.1.6.5.2. Факторы принятия решений
4.1.6.6. Возражения, барьеры, сомнения и трудности 30 штук
4.1.6.6.1. Опишите минимум 30 барьеров, на которые вы можете как-то повлиять: от важных до самых пустяковых, почему персонаж сомневается в покупке? В том числе опишите этап после покупки - возможно он боится, что через год все сломается
4.1.6.6.2. В процессе выбора подрядчика
4.1.6.6.3. В процессе выбора продукта
4.1.6.6.4. В процессе покупки
4.1.6.6.5. В процессе реализации обязательств
4.1.6.6.6. В постобслуживании
4.1.6.6.7. ...
4.1.6.7. Как он будет искать решение в интернете? Напишите топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
4.1.6.7.1. обучение +на психолога
4.1.6.7.2. курс психолог
4.1.6.7.3. учиться +на психолога
4.1.6.7.4. регрессивный гипноз
4.1.6.7.5. обучение гипнозу
4.1.6.7.6. техника исполнение желание
4.1.6.8. Любопытные "Добавки" из Wordstat
4.1.6.8.1. зарабатывать интернет
4.1.6.8.2. обучение гипнозу +с нуля
4.1.6.9. Проблемы с форумов. Выпишите конкретные цитаты: сомнения и проблемы, которыми делятся люди
4.1.6.9.1. ...