1. Сроки
2. Компания
2.1. Компания в целом
2.1.1. Как называется ваша компания? Точное написание
2.1.1.1. Везде должно быть единое написание. Уделите внимание большим буквам
2.1.1.2. ДиВо Мебель
2.1.1.2.1. Логотип есть
2.1.1.2.2. Коричневый, желтый, зеленый
2.1.1.3. Адрес на сайте. Номера телефонов с сайта. Мессенджеры, соцсети - все на сайте
2.1.2. Формулировка сферы деятельности
2.1.2.1. Изготовление под заказ корпусной мебели
2.1.2.1.1. Кухни
2.1.3. Какие у компании есть сайты и какие есть сейчас показатели?
2.1.4. Установлена ли яндекс метрика и гугл аналитика? Предоставьте доступ
2.1.5. Представьте компанию в цифрах (для блока с цифрами)
2.1.5.1. (год/месяц/начало существования):
2.1.5.1.1. С 2001 года
2.1.5.2. c) Количество проданных единиц;
2.1.5.2.1. Больше 10 тысяч кухонь
2.1.5.3. b) Количество товара в ассортименте;
2.1.5.3.1. Реализованные проекты есть. На сайте.
2.1.5.3.2. Наброски есть. Индивидуальный подход
2.1.5.4. d) Количество сотрудников (штатные, подрядные);
2.1.5.5. e) Количество клиентов;
2.1.5.6. f) Количество офисов, франшиз;
2.1.5.7. i) Цифры масштаба (километры проводов, тонны сырья, миллионы человекочасов, тысячи миль перелетов, сотни эскизов, терабайты исходников)
2.1.5.8. j) Цифры времени (время установки и монтажа, время производства, сроки гарантии, время отклика на заявку, за сколько выезжает мастер на замер, период расчета сметы, время доставки товара)
2.1.5.8.1. На следующий день замерщик уже готов выехать
2.1.5.8.2. Цель - чтобы клиент приезжал в салон.
2.1.5.8.3. Большое количество выставочных образцов
2.1.5.8.4. Первично можем либо на замер, либо в салон. Салон как шоурум
2.1.5.8.5. 5 видов популярных кухонь, 3 шкафа
2.2. Продукт
2.2.1. Что вы продаете (Основной продукт)?
2.2.1.1. Кухни. Изготавливаем на заказ
2.2.1.1.1. Свое производство фасадов
2.2.1.1.2. Полный цикл. Изготавливаем всё - не пользуемся услугами сторонних организаций.
2.2.1.1.3. напрямую заключаем договора с поставщиками, приезжает товар, не пользуемся услугами перекупов.
2.2.1.1.4. Производство - одно из самых крупных в Ярославской области, 5000 м2
2.2.2. Зачем и в какой ситуации это покупают?
2.2.2.1. Сегмент чуть выше стандарта. Эконом кухни не интересны
2.2.2.2. Производство крашенных фасадов. Уровень средний чек выше 160-170 тысяч рублей
2.2.2.3. Эконом сегмент - пленочный, а крашенные фасады + пластиковые
2.2.2.3.1. Ближе к премиальному сегменту это.
2.2.2.3.2. Пластиковые - это средний ценовой сегмент
2.2.2.3.3. Эмаль, крашенные МДФ.
2.2.2.3.4. шпанированные фасады, под дерево. массив самый дорогой
2.2.2.3.5. У нас все это есть. готовы работать с любым потребителем - от среднего до супер-премиального. Самая дорогая кухня - 2,5 млн руб
2.2.2.4. Смена жилья + ремонт. Новостройки больше. 60 на 40.
2.2.3. Какую проблему в жизни или в бизнесе ваш продукт решает?
2.2.3.1. Индивидуальный подход, индивидуальный дизайн. Быть в тренде
2.2.3.2. Заточены на качестве продукта
2.2.3.2.1. гарантийный период 2 года
2.2.3.2.2. мастера приезжают по гарантийным случаям из договора за наш счет делают замену
2.2.3.2.3. входной контроль материала, выходной контроль то что выезжает с производства, перед монтажом. Несколько этапов проверки чтобы это соответсваоло желаниям потребителя
2.2.3.2.4. Работа с дизайнером в салоне. Бесплатное составление дизайн-проекта. Замер, доставка, сборка - это все входит в стоимость контракта.
2.2.4. Сравните товар или услугу с аналогами? Честно укажите преимущества и недостатки. Честно, в чем вы лучше?
2.2.4.1. Почему клиенты покупают именно ваш продукт, а не у конкурентов?
2.2.4.2. 1) Сроки. На кухни 30 календарных дней, у конкурентов 45 дней.
2.2.4.2.1. за счет своего производства. самое долгое - фасады.
2.2.4.2.2. можем регулировать сроки
2.2.4.2.3. 30 дней в договоре прописываем. 1/30 ставки рефинансирования
2.2.4.3. 2) Качество товара
2.2.4.3.1. Фурнитура немецкая Блюм и Хетиг
2.2.4.3.2. отлажены процессы
2.2.4.3.3. контроль качества входной и выходной
2.2.4.3.4. с 2001 года работаем
2.2.4.4. 3) ценовая политика гибкая, так как себестоимость ниже
2.2.4.4.1. 3 месяца рассрочка, 0% от салона.
2.2.4.4.2. редко пользуются. люди платежеспособные
2.2.4.5. 4) располагаемся на своих площадях, никому не платим аренду и себестоимость. Производство на собственной площади
2.2.4.6. 5) свое производство фасадов. Мебельщики покупают и перепродают
2.2.4.6.1. конкуренты пользуются нашими услугами, делая доп накрутку
2.2.4.7. 6) европейские станки. Станковая база более 20 единиц
2.2.4.8. 7) как УТП - экологичность, при приемке товара ЛДСП происходит проверы на фенолы и формальдегид, прибор проверяет испарение
2.2.4.8.1. кухни из натуральных материалов, которые безопасны для детей
2.2.4.8.2. только сертифицированные лаки, которые подходят для детский учреждний
2.2.5. Расскажите, как устроен продукт? Из каких частей он состоит? (Схема работы)
2.2.5.1. Для услуг: распишите услугу по этапам или логическим элементам
2.2.5.2. 1) Заявка или звонок
2.2.5.3. 2) Предварительный расчет стоимости (?)
2.2.5.4. 3) Посещение салона - 5 готовых кухонь + составление дизайн-проекта под потребности человека. материал, цвет, все как хочет человек - менеджер помогает составить
2.2.5.5. 4) На замере - бесплатный выезд, блок по особенностям замера
2.2.5.5.1. запросить блок по особенностям замера
2.2.5.6. 5) Дизайн-проект делаем под готовые размеры. Дополнительный приезд в салон, когда уже под точные размеры нужна актуализация
2.2.5.7. 6) Заключение договора
2.2.5.7.1. Минимально 50% предоплаты
2.2.5.8. 7) производство 30 календарных дней
2.2.5.9. 8) доставка и сборка за 1-2 дня
2.2.6. Как выглядит упаковка и дополнительные материалы, которые идут с основным товаром или услугой? (инструкции, буклеты, запчасти, подарки, отчеты и т.д.) Возможно, её следует разработать - даст ли это прирост продаж?
2.2.6.1. своя сборка, наши мастера устанавливают
2.2.7. Что происходит после того, как человек купил? Как выглядит использование вашего продукта?
2.2.8. Как ваша компания взаимодействует с клиентами после использования? Как вы сопровождаете клиента? (Рекомендуем придумать подарок за видео-отзывы и обратную связь)
2.2.8.1. Отзывы от клиентов. Яндекс, Гугл, Ватсап Скрины. Видео нет.
2.2.8.1.1. Ватсап скрины. 6-10 шт.
2.2.8.1.2. По Яндексу самый высокий рейтинг по региону
2.2.8.1.3. Верифицированная группа ВКонтакте
2.2.9. Для товаров: Расскажите все, что знаете по каждому из этапов жизненного цикла, а именно:
2.2.9.1. b) Где, кем и как он изготавливается?
2.2.9.1.1. Российское производство. Комплектующие - немецкие, надежные.
2.2.9.2. c) Как выглядит транспортировка товара?
2.2.9.2.1. нашим транспортом, упакованная
2.2.9.3. d) Как продукт хранится на складе?
2.2.9.3.1. продукт хранится на отапливаемом сухом складе
2.2.9.4. e) Что можете сказать про выкладку на полках, в торговом зале или на сайте?
2.2.9.5. f) Как происходит эксплуатация и использование клиентом? Есть ли на данном этапе цикла какие-то позитивные или негативные моменты?
2.2.9.6. g) Нужно ли утилизировать товар, и, вообще, что можно сказать про стадию после использования?
2.2.9.6.1. Уборка после монтажа. Мусор вывозят монтажники.
2.2.10. Докажите реальными фактами, что клиента ждет положительный результат
2.2.10.1. Опыт таких же как он (демонстрация положительного результата представителей его сегмента)
2.2.10.1.1. 3-4 кейса готовых проектов.
2.2.10.1.2. Стояла задача такая
2.2.10.1.3. Сделали это за такой срок
2.2.10.1.4. Фотографий много.
2.2.10.2. Sucess fee (сначала результат, потом оплата)
2.2.11. Чего клиент не знает о вас/вашей организации? Что ему нужно знать, чтобы быть уверенным в вас на 400%?
2.2.12. Боится переплатить (купить дороже)
2.2.12.1. Если вы в рынке
2.2.12.1.1. мы в рынке
2.2.12.2. Если вы дешевле
2.2.12.2.1. Дайте понять вашему клиенту, что вы делаете дешевле и что именно вам позволяет держать такую цену.
2.3. Клиенты, опыт и портфолио
2.3.1. Есть ли у вас клиенты-звезды? (люди и организации)
2.3.1.1. организации есть, запросить отдельно
2.3.2. Сотрудничали ли вы когда-либо с государственными структурами? (это повышает доверие)
2.3.2.1. Если вы дороже
2.3.2.1.1. Почему вы дороже конкурентов? (клиент пытается понять за что именно он платит больше)
2.3.3. Какие вопросы задают вам клиенты чаще всего?
2.3.3.1. Кухни FAQ
2.3.3.2. Сможем ли мы сделать по их картинке кухню
2.3.3.2.1. Запросить отдельно список вопросов
2.3.3.2.2. да, сможем
2.3.4. Самые частые клиентские сомнения страхи, стереотипы и возражения?
2.3.4.1. Отдельно список вопросов
2.3.5. Можете ли вы хотя бы примерно оценить, сколько денег вы сэкономили для своих клиентов или помогли дополнительно заработать? (Продавать через деньги очень легко)
2.3.5.1. выгода до 30%
2.4. Сервис и условия
2.4.1. Опишите самые удачные акции, которые вы проводили.
2.4.1.1. При заказе кухни шкаф-купе в подарок шел стандартный. Временами запускаем акции
2.4.1.1.1. Протестировать позже
2.4.2. Дарите ли вы своим клиентам подарки и в каком случае?
2.4.3. Расскажите про финансовые условия работы(предоплата, рассрочка, отсрочка первых выплат, товарные кредиты, скидки, товар на реализацию, выкуп неликвида и т.д.).
2.4.3.1. предоплата 50-70%
2.4.3.2. рассрочка 3 месяца 0%
2.4.4. Как вы собираете обратную связь от клиентов?
2.4.5. Как вы контролируете качество?
2.4.5.1. Пример
2.4.5.1.1. Правильно
2.4.5.1.2. Не правильно
2.4.5.2. проверка качества при приемке материала. и перед монтажом
2.4.5.3. проверка на экологичность. В России никто это не делает, не проверяет. Завод проводит тестирование
2.4.5.3.1. видео запросить
2.4.6. Как вы работаете с претензиями и рекламациями?
2.4.7. Есть ли в вашем бизнесе понятие “легкого входа” или бесплатного первого шага для клиента? Что бы могло быть? Что можно дать бесплатно?
2.4.7.1. Замер + дизайн-проект. Доставка и установка.
2.5. Люди и команда (для блока о команде)
2.5.1. Кто ключевые люди в компании? (имена, должности)
2.5.1.1. биографию коротенькую + фото запросить.
2.5.2. Дайте краткую справку о каждом?(биография, опыт, достижения и победы, знаковые проекты и клиенты)
2.5.3. Какие требование вы выдвигаете к работникам (сертификаты, лицензии, профессиональное образование, физическая подготовка, возраст, этические принципы)
2.5.3.1. сотрудники которые занимаются изготовлением - у них стаж минимум 15 лет.
2.5.4. Как ваша компания развивает и обучает своих сотрудников?
2.6. Внутренняя кухня. То, что надо сфотографировать
2.6.1. Есть ли у вас свой брендированый транспорт?
2.6.2. Покажите и расскажите про ваш офис? (магазин, ресторан, шоурум)
2.6.2.1. Фотографии с салона (видео есть на сайте)
2.6.3. Есть ли у вас фирменная одежда, элементы фирменного стиля, логотипы в офисе, вывеска (такие фотографии хорошо закрывают доверие)
2.6.4. На каком оборудовании вы работаете?
2.6.4.1. станки выше сказали
2.6.5. Есть ли у вас собственные софты и программы?
2.6.6. Какие традиции и правила существуют в вашей компании?
2.6.7. Есть ли у вас своя служба безопасности?
2.6.8. Можете ли вы показать брендированую или сувенирную продукцию? (Даже ручка или календарик с вашим логотипом на общей фотографии вашего офиса будут показывать, что вы настоящие)
2.6.9. Что еще можно сфотографировать или о чем можно снять видео, чтобы показать, что вы существуете или раскрыть преимущества вашего продукта?
2.7. Соц. подтверждение
2.7.1. Сколько клиентов насчитывает ваш бизнес?
2.7.2. Есть ли у вас какие-либо награды и регалии? (премии, рейтинги, грамоты, медали, кубки,благодарственные письма)?
2.7.3. Какие о компании или от компании существуют публикации? (экспертные комментарии,интервью, жюри в телешоу, авторские колонки, статьи).
2.7.4. Продаются ли книги, написанные ключевыми людьми вашей компании.
2.7.5. Имеет ли компания лицензии, разрешения и сертификаты, подтверждающие квалификацию?
2.7.6. Есть ли уже у вас отзывы? есть ли отзывы на сторонних ресурсах? (В автотемах хорошо работают отзывы на drive2)
2.7.7. Доля постоянных клиентов и клиентов, пришедших по рекомендации в %
2.7.7.1. основная доля - постоянные клиенты, нас рекомендуют 100% наших клиентов. не было ни одного судебного разбирательства по факту установки.
2.7.7.2. + привести рейтинг Яндекса.
2.7.8. Является ли компания членом ассоциаций, гильдий и других профессиональных объединений
2.7.9. Владеет ли компания зарегистрированными патентами и авторскими правами на собственные разработки?
2.7.10. Организует ли ваша компания значимые профессиональные события выставки,конференции, школы, семинары, роад-шоу,презентации, церемонии).
2.8. Детали и мелочи
2.8.1. Используете ли вы уникальные материалы?
2.8.2. Владеете ли вы уникальными технологиями и методиками.
2.8.3. Раскройте секреты, ноу-хау и нюансы, которые больше никто не использует.
2.8.3.1. по территории Ярославской области, у нас 2 производства фасадов. Самые крупные.
2.8.3.1.1. это нужно акцентировать
2.8.3.2. основная стоимость складывается из фасадов.
2.8.3.3. с учетом того что свое производство, себестоимость продукта у нас ниже чем у других
2.8.3.4. фасады составляют 50% от стоимости кухни
2.8.4. Работают ли с вами уникальные, единственные в своем роде специалисты?
2.8.5. Укажите те детали и мелочи в продукции или услуге, по которым можно судить о безупречном качестве. (Отлично подойдет для "взрыв-схемы" или иначе проиллюстрирует качество)
2.9. Личные награды и достижения (в том числе и не профессиональные)
2.10. Личность руководителя (покупают не продукт, покупают Вас)
2.10.1. Семейное ли у вас дело? (повышает доверие). Чем занимались ваши предки?
2.10.2. Какое образование? Можете ли вы похвастать образованием?
2.10.3. Имеете ли ученую степень, публикации и занимается ли научно-преподавательской деятельностью.
2.10.4. Карьера (опыт в данной сфере и других сферах)?
2.10.5. Кто учитель (известный мастер)?
2.10.6. Хобби и увлечения
2.10.7. Другие бизнесы и проекты
2.10.8. Участвуете ли каким-то образом в социальной и культурной жизни общества? (социально-активные бизнесы имеют больше доверия)
3. 30 тезисов (позволит делать классный копирайтинг быстрее)
3.1. Продублируйте сюда факты и достижения компании.
3.1.1. Например, 21 автокран в парке. Или 118 довольных клиентов. Свыше 1900 светильников в ассортименте