1. Разговор с секретарем
1.1. Диалоги
1.1.1. По производству
1.1.1.1. Добрый день, скажите, а я звоню на производство?
1.1.1.2. А кто у вас занимается рекламой?
1.1.1.3. А как ему позвонить?
1.1.1.4. Я хочу обсудить возможность экскурсии по вашему производству.
1.1.2. Диалог #2
1.1.2.1. Добрый день.
1.1.2.2. — А кто у вас занимается рекламой?
1.1.2.3. — Я тоже занимаюсь рекламой, и хочу посоветоваться с вашим коллегой.
1.1.3. Я как раз и хотел задать специалисту пару обстоятельных вопросов, чтобы он решил, надо ему это или не надо.
1.2. Возражения секретаря
1.2.1. Нам ничего не надо
1.2.1.1. Иногда говорят: "Семь раз отмерь — один раз отрежь"-. Не торопитесь принимать решение. Ознакомьтесь, пожалуйста, с моей информацией более подробно.
1.2.1.2. Даже если речь идет о увеличении прибыли вашей компании?
1.2.1.3. Есть три причины, почему [ЛПР] будет интересно узнать о нас. Первое: мы увеличим ваши продажи через сайт. Второе: у нас низкие цены. Третье: у нас есть новинка… Спросите, пожалуйста, у него, будет ли ему это интересно?
1.2.1.4. У вашей компании наверняка бывали случаи, что сначала предложение казалось ненужным, но через какое-то время это же предложение оказывалось очень даже актуальным.
1.2.1.5. Я не предлагаю что-то у нас сейчас покупать, мы предоставляем полезную информацию. Уверен, что Алексей Петрович иногда выбирает. А как он будет выбирать через месяц или два, если у него даже не будет минимума информации?
1.2.1.6. Я хочу спросить у [ЛПР]: что делается в том случае, если ваш заказчик настаивает на более подробной информации о вашей компании? Ну представьте себе такой вариант. Вы клиент, и прицениваетесь к различным компаниям, учитывая свои предпочтения. А на сайте нет достаточной информации. Вот на такой случай я и предлагаю с нами познакомиться.
1.2.2. Нам это неинтересно
1.2.2.1. Неинтересным может быть то, что изучено и проверено. Ведь так? Разве новое может быть неинтересным? Вдобавок к этому мы говорим сейчас не о приобретении, а о знакомстве двух компаний — вашей и нашей.
1.2.2.2. Аппетит приходит во время еды. Давайте я сформулирую для [ЛПР] предложение, а он уже посмотрит, насколько это вам нужно.
1.2.2.3. Еще
1.2.2.3.1. А вдруг мы те самые, которые все-таки интересны?!
1.2.2.3.2. Скажите, пожалуйста, а кто занимался наполнением вашего сайта? Как вы выбирали информацию, которая будет полезна для продаж?
1.2.2.3.3. Ваша задача выбирать, моя задача — предлагать. Ваша роль — не засорять голову руководителя бесконечными предложениями, моя роль — показать, что мы явно отличаемся от других и можем быть очень полезными для вас.
1.2.2.3.4. Мой опыт показывает, что 9 из 10 предложении сначала кажутся неинтересными, но при более внимательном рассмотрении 2 из 9 оказываются стоящими. Согласитесь, что такое может быть и с нашими услугами.
1.2.3. Пришлите информацию по e-mail
1.2.3.1. Так я и прошу меня соединить, чтобы уточнить детали и уже на основании разговора выслать предложение, которое подходит под ваши запросы.
1.2.3.2. Мне нужно только три минуты времени!
1.2.3.3. Знаете, как говорят, лес рубят, щепки летят. Сейчас у вас работы невпроворот, а наше предложение очень важное. Как бы не затерялось в почте. Тем более что я могу не учесть тонкостей, мне нужно посоветоваться.
1.2.3.4. Еще
1.2.3.4.1. Чтобы построить корабль, нужен чертеж. Вот и мне нужны указания от руководителя! Его указания — это для меня чертеж. А корабль — это мое предложение.
1.2.3.4.2. Да, предложение по факсу — это важно, но разве это мешает нам переговорить в течение двух минут?!
1.2.3.4.3. Может быть, ЛПР занят сейчас? Тогда я могу перезвонить позже.
1.2.3.4.4. Управляющий сам потом вас похвалит, что вы оперативно разобрались и соединили с ним такого интересного поставщика, как мы.
1.2.3.4.5. В 90 % тендеров сначала заказчик ставит некоторые условия, а затем исполнитель предлагает письменно свое решение.
1.2.3.4.6. А в каких случаях Афанасий Никитович разрешал соединять с ним?
1.2.3.4.7. Согласен, что письменное предложение важно и необходимо. Но я сомневаюсь, что учту все тонкости, которые вас необходимы. Поэтому прошу вас соединить, чтобы сделать уточнения.
1.2.4. Его сейчас нет
1.2.4.1. У вас бывали случаи, когда сначала информация казалась не столь важной, чтобы отвлекать шефа, но потом оказывалось, что нужно было его найти, потому что это очень актуально на данный момент? Вдруг наше предложение — похожий случай?!
1.2.4.2. Как говорится, куй железо, пока горячо. Наше предложение может быть интересным для ---//--- Начальства на данный момент. Может быть, есть возможность переключить на тот телефон, по которому он сейчас находится.
1.2.4.3. Я понимаю, что начальник очень занятой человек, поэтому я и прошу его разыскать или переключить туда, где он сейчас находится, потому что тема обсуждения отчасти может снять его занятость.
1.2.4.4. Еще
1.2.4.4.1. Вы знаете, я же звоню не проста так! Я не какой-нибудь безумный продавец плохой косметики! Я сообщаю новости, от которых зависит бизнес! Можно ли меня соединить с тем, кто может решить этот вопрос сейчас?
1.2.4.4.2. Мне кажется, что если он или его заместитель, который уполномочен решать подобные вопросы, узнает о трех доводах в пользу срочности рассмотрения нашего предложения, то он, извините, быстро найдется. Первый довод: проведенный опрос показывает, что для 85ти человек из 100 наши услуги полезны для бизнеса. Второй довод: эта информация ценна сейчас, но будет неинтересна завтра. Третий довод: на основании этих данных можно менять стратегию и увеличивать продажи через сайт.
1.2.4.4.3. А вы можете передать Василию Валерьевичу, что наши данные могут позволить уже через месяц на 20 % скорректировать маркетинговые планы в сторону увеличения их эффективности?
1.2.5. У нас нет человека, который этим занимается
1.2.5.1. Я поэтому и звоню, чтобы обсудить с вашим генеральным директором, кому он может поручить этот важный вопрос.
1.2.5.2. Не зря говорят: "Свято место пусто не бывает". Если дело выгодное, всегда найдется человек, который его возглавит.
1.2.5.3. Если в компании нет Интернета, а бизнес того требует, вряд ли руководство этой компании скажет: "Не будем этим заниматься, потому что некому". Переключите меня, пожалуйста, на коммерческого или генерального директора, и они решат, кому поручить это дело.
1.2.5.4. Согласен, что сейчас, возможно, у вас нет человека, который напрямую занимается этим делом; но значит ли это, что ваша компания принципиальна отказывается увеличивать продажи через свой сайт? Поэтому прошу вас переключить меня на генерального директора, чтобы обсудить этот вопрос.
1.2.5.5. Таким серьезным делом и никто не занимается?! Если генеральный директор узнает выгодность предложения, так сразу и найдется человек. Я вас уверяю!!!
1.2.5.6. Обычно такими делами занимается генеральный директор. Может быть, вы имеете в виду, что он занят? Тогда я могу перезвонить в другое удобное для него время.
1.2.6. Мы работаем с другими (привратник)
1.2.6.1. Случай здесь не рассматривается!
1.3. «Женщина откройте»
1.3.1. Голубая мечта
1.3.1.1. Увеличение количества заявок с сайта — голубая мечта любой компании. Пожалуйста не лишайте начальство легких денег.
1.3.2. Игровая провокация
1.3.2.1. Ставлю бутылку мартини, что как только генеральный директор узнает суть дела, то это сразу станет интересно и полезно для дела.
1.3.3. Продавец косметики
1.3.3.1. Вы знаете, я же звоню не просто так. Я не какой-нибудь безумный продавец косметики! Я сообщаю новости, от которых зависит бизнес! Можно ли меня соединить с человеком, который может решить этот вопрос сейчас?
1.4. Общие методы
1.4.1. "Меня все ждут"
1.4.2. Я писал ему
1.5. Правила
1.5.1. Звонит важный человек
1.5.2. Не менеджер по продажам
1.5.3. Его нужно соединить с нужным человеком
2. Способы решения возражений
2.1. Логический способ
2.2. Эмоциональны способ
2.3. Метафоры, аналогии
2.4. Поговорки, пословицы
2.5. Ссылки на норамы
2.6. Сдвиг в прошлое
2.7. Сдвиг в будущее
2.8. Бумеранг
2.9. Сосредоточение на позитиве
2.10. Подмена возражения
2.11. Активное слушание
2.12. Смена роли клиента
3. Мы можем все!
3.1. Воздействуй на мозг клиента, будоражь его воображение
3.2. Используй прошедшее или настоящее время
3.3. Используй «потому что». — Потому что мне нужно быть первым!
3.4. Статистика, статистика, статистика!
3.5. Возражение — показатель того, что какая-то потребность клиента неудовлетворенна или не замечена тобой.
4. Разговор с ЛПР
4.1. Диалоги
4.1.1. По направлению
4.1.1.1. Производство
4.1.1.1.1. Добрый день, это Антон Казанцев.
4.1.1.1.2. Я звоню вам вот по какому вопросу, как вы считаете, есть ли возможность провести экскурсию по вашему производству?
4.1.1.1.3. Позвольте пока сказать, так: для ваших покупателей и партнеров.
4.1.1.1.4. Для всех желающих, которые посещаю ваш сайт. Т.е. заказчики и партнеры?
4.1.1.1.5. Я вообще говоря намекаю на использование интернет-технологий и создание виртуальной экскурсии, для размещения на вашем сайте или использования в презентация; Ах, да, извините. Я работаю в фото-студии "+1", и звоню вам потому что мы недавно сделали такой виртуальный тур по пищевой промышленности. Вот вам хотелось бы показывать клиентам своё производство в идеальном виде?
4.1.1.1.6. Пример с Coca-Cola и "Галилео"
4.1.1.1.7. Чтобы мне было более понятно, скажите ваше производство имеет какие секретные процессы или объекты, которые нельзя показывать?
4.1.1.1.8. Вы уверены, что существующая закрытость имеет пользу для брендов?
4.1.1.1.9. Скажите, вам было бы интересно узнать, как мы можем использовать интернет-технологии для виртуальной экскурсии?
4.1.1.2. Фитнесс
4.1.1.2.1. Меня зовут Казанцев Антон.
4.1.1.2.2. Я правильно понимаю, что человек, который придет и посмотрит ваш клуб, вероятно больше захочет купить абонемент?
4.1.1.2.3. А если клиент позвонил в клуб, но не хочет идти? Такое бывает?
4.1.1.2.4. Представьте, что у одного клуба есть возможность виртуальной экскурсии прямо через сайт, а у другого нет! Куда бы клиент пошел заниматься?
4.1.1.3. Банкетный зал
4.1.1.3.1. Второй вариант
4.1.1.3.2. Второй вариант
4.1.1.3.3. Третий Общий Гениальный вариант
4.1.2. Общие
4.1.2.1. Диалог #1
4.1.2.1.1. — Являются ли продажи с сайта важными для бизнеса?
4.1.2.1.2. На что ориентируются посетители сайта при выборе?
4.1.2.1.3. Регулярно новый клиент каждого сайта не удовлетворен количеством полезной информации.
4.1.2.1.4. Вопрос
4.1.2.1.5. — Позвольте напомнить, что каждую покупку клиент совершает, если обладает достаточной информацией о товаре и компании, которая продает. При продажах в интернете это 2 необходимых условия. И наш инструмент позвояет удовлетворить последнее условие.
4.1.2.1.6. — Доверие было бы выше, если бы клиент пришел по рекомендации, или увидел вашу компании своими глазами. Скажи, вы гордитесь своей компанией? Готовы ли вы показать ее потенциальным клиентам?
4.1.2.1.7. Речь идет о визуализации. Наша компания занимается разработкой виртуальных туров — это инструмент, который сейчас позволит получать большее количество заявок с сайта при тех же затратах его продвижение.
4.1.2.1.8. — Согласны, что если мы разместим тур на сайте, то это увеличит количество заявок?
4.1.2.2. Диалог #2 (по Рысеву)
4.1.2.2.1. 1. Вопрос на контакт: Удалось прочитать наше предложение? / Сколько у нас времени на разговор?
4.1.2.2.2. 2. Вопрос-мнение: Скажите, как относитесь к современным системам автоматизации производства?
4.1.2.3. Диалог #3
4.1.2.3.1. Удобно ли вам говорить?
4.1.3. Диалог #1
4.1.3.1. Добрый день.
4.1.3.2. — Продаете ли вы [свои товары/услгуи] через сайт?
4.1.3.3. — А кто у вас занимается рекламой?
4.1.3.4. Аргумент
4.1.3.4.1. Мне необходимо обсудить статистику заявок, которые вы получили в прошлом месяце через сайт!
4.2. Возражение ЛПР
4.2.1. У нас уже есть фотографии
4.2.1.1. У вас как лучше складывается впечатление, по фотографиям или если вы лично придете и посмотрите?
4.2.2. Нам ничего не надо
4.2.2.1. Я как раз и предлагаю ознакомиться более подробна с нашей услугой, чтобы удостовериться, что то, что предлагается, нечто другое и отличается от того, что вы думаете.
4.2.2.2. Еще
4.2.2.2.1. Логический способ >>> мне известны три причины
4.2.2.2.2. Не зря говорят: "Семь раз отмерь, один раз отрежь". Не торопитесь, пожалуйста, принимать решение. Рассмотрите внимательнее наше предложение.
4.2.2.2.3. У вас же бывали случаи, когда вы думали, что что-то вам казалось ненужным, а затем, при более детальном рассмотрении, вы меняли точку зрения.
4.2.3. Нам это неинтересно
4.2.3.1. Неинтересная система, которая позволит увеличить продажи с сайта?!
4.2.3.2. Вы доверяете логическим доводам? Смотрите, каждую покупку клиент совершает, если обладает достаточной информацией о продукте и доверяет компании, у которой он покупает При продажах в интернете это необходимые условия. И наш инструмент удовлетворяет оба этих условия!
4.2.3.3. Еще
4.2.3.3.1. Согласен, из-за большой занятости это может казаться вам неинтересным. Но я и не говорю, что не обязательно сейчас подробно говорить. Вы можете назначить мне более удобное время.
4.2.3.3.2. Уже через год этой системой может пользоваться половина ваших конкурентов. Нужно ли их догонять? Или вам интереснее быть первым? Уверен что последнее!
4.2.3.3.3. Так как вам кажется это неинтересным, я и прошу встретиться, чтобы продемонстрировать, как то, что мы предлагаем, отличается от того, что вам неинтересно.
4.2.3.3.4. У вас бывали случаи в прошлом, что-то, что не представляло интереса вначале, потом оказывалось достаточно важным. Просто мы иногда слишком заняты.
4.2.3.3.5. Представляете, как воодушевятся ваши клиенты, когда увидят вашу компанию изнутри?
4.2.4. Я подумаю (на холодном контакте)
4.2.4.1. В 80 % случаев, когда наши клиенты принимают решение сразу, они потом нисколько не жалеют.
4.2.4.2. Потом не будет времени. Так часто бывает!
4.2.4.3. Еще
4.2.4.3.1. Мне кажется, что стоит учесть три довода: Первый. Можно предпринять пробные действия - сделать пробный заказ, чего будет достаточно для принятия решения. Второй. Стоит ли откладывать принятие решения, ведь будут другие дела, и времени подумать не останется. Третий. Откладывая решения на потом, можно упустить выгоду.
4.2.4.3.2. Знаете, если хлеб долго лежит, он черствеет, и становится жалко, что вовремя его не съел. Может, не стоит откладывать решение, ведь предложение наше горячее и вкусное.
4.2.5. У меня сейчас нет времени
4.2.5.1. Правильно я понимаю, что вы хотели бы обсудить этот вопрос, да просто нет времени?
4.2.6. У вас дорого
4.2.6.1. Именно потому, что у нашего продукта такая цена, я и хотел бы рассказать, из чего она складывается и что она гарантирует.
4.2.6.2. Еще
4.2.6.2.1. Иногда говорят: "Я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи". Согласитесь, что в большинстве случаев есть прямое соответствие между ценой и ценностью. Приобретая более дешевую версию, можно потом столкнуться с такими проблемами, что придется все-таки приобретать более дорогую, а дешевую просто выбрасывать.
4.2.6.2.2. Хорошие вещи стоят дорого! — Зато какое качество! Это оценят ваши пациенты!
4.2.6.2.3. Наверное, у вас бывала ситуация, когда вы смотрели на вещь и думали: "Очень дорого"-. И долго сомневались. А потом все-таки изыскивали средства и покупали. А купив и начав пользоваться, вы уже уверенно думали: "Правильно, что не сэкономил. Хорошая вещь".
4.2.7. Нет денег
4.2.7.1. Мне кажется, мы можем обсудить четыре вещи. - Первое. Если вещь стоящая, то деньги всегда можно найти. - Второе. Можно спланировать особую финансовую схему, к примеру, отсрочку платежа, лизинг или что-то другое. - Третье. Если дело не в деньгах, а в чем-то другом, может, стоит конструктивно об этом поговорить? - Четвертое. Денег нет сейчас, но они могут появиться завтра, а мы пока можем готовить детали, вести подготовительную работу. Что вы думаете по этому поводу?
4.2.7.2. Еще
4.2.7.2.1. Нет денег на сайт, который приносит прибыль, на увеличение доверия к вашей компании? Разве может не хватать денег на экономию денег?
4.2.8. У нас это не заложено в бюджете
4.2.8.1. Как я понимаю, бюджетирование существует для того, чтобы выделять деньги на самые лучшие программы и контролировать поток денег. Ведь так? У меня есть несколько доводов и примеров в пользу того, что наш канал оптимален для вас.
4.2.8.2. Разве это основная помеха? Разве речь сейчас идет о бюджете? Нет! Речь о ваших выгодах.
4.2.8.3. Еще
4.2.8.3.1. У вас бывали случаи, когда вы отходили от бюджета и потом понимали, что приняли правильное решение?
4.2.8.3.2. А когда вы утверждаете следующий бюджет? А каков срок от начала рассмотрения предложения до утверждения в бюджете?
4.2.8.3.3. Исключение иногда подтверждает правило. Посмотрите на наши плюсы. Может быть, стоит нарушить правило бюджета, сделать, так сказать, исключение?
4.2.8.3.4. Согласитесь, бюджет является инструментом планирования. А планы можно, а иногда и нужно корректировать. Еще одно соображение. Бюджет часто делится на постоянную и изменчивую части. И вдобавок к этому бюджет — это только средство, но не цель.
4.2.9. Я этим не занимаюсь
4.2.9.1. Знаете, начав заниматься этим сейчас, вы уже через полгода будете с усмешкой смотреть на конкурентов.
4.2.9.2. Есть три довода в пользу того, чтобы меня выслушать. Первый — возможно, вам захочется этим заняться после того, как вы поймете суть дела. Второй — зачем отказываться от того, что само падает в руки. И третий — можно кому-то поручить это дело.
4.2.9.3. Еще
4.2.9.3.1. Я как раз и предлагаю вам этим заняться, потому что дело интересное, выгодное и стратегически необходимое.
4.2.9.3.2. Наверное, вы не раз начинали заниматься чем-то новым и потом думали о том, как хорошо, что не упустили возможность.
4.2.9.3.3. Да, понимаю, вы этим не занимаетесь. Но это же не значит, что вы не будете этим заниматься в дальнейшем, потому что вам может показаться это важным.
4.2.10. Перезвоните через полгода
4.2.10.1. Как раз потому, что такой продукт может понадобиться позже, я и предлагаю начать обсуждение сейчас.
4.2.10.2. Готовь сани летом, а телегу зимой. Может, стоит начать разговор сейчас, потому что бизнес-среда изменяется, и уже завтра вам внезапно могут понадобиться новые аргументы в пользу вашего бизнеса. Ведь такое принципиально может случиться?
4.2.10.3. Логический способ >>>
4.2.10.4. Разве не может случиться так, что уже через неделю вам будет необходимы наши услуги?
4.2.10.5. Опыт показывает" что в половине случаев, когда говорят "перезвоните через полгода", реальная потребность появляется уже через месяц. Это происходит потому, что мир очень изменчив.
4.2.11. Необходимо посоветоваться с руководителем
4.2.11.1. И что вы думаете, что руководитель на такое предложение скажет "нет"?
4.2.11.2. Опыт показывает, что 70 % продуманных предложений профессиональное руководство одобряет. Давайте вместе встретимся с вашим директором, чтобы обсудить детали.
4.2.11.3. Еще
4.2.11.3.1. Уверен, что у вас на раз бывали такие случаи, когда вы принимали компетентное решение и руководитель вас одобрял. Может быть, сейчас опять такой случай!
4.2.11.3.2. Может, все дело в том, что руководству не все понятно, ведь оно платит деньги. Давайте вместе встретимся с ним. И руководство увидит, насколько у нас с вами проработанный план.
4.2.12. У нас переносится решение на полгода. Не сейчас
4.2.12.1. Как раз я и предлагаю обсудить, какие у вас есть сомнения и причины для откладывания нашей совместной работы. Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
4.2.12.2. Еще
4.2.12.2.1. Мы проделали уже немалый путь. Мы многое обсудили. Коней на переправе не меняют. Давайте обсудим препятствия, которые нам не дают двигаться вместе сейчас.
4.2.12.2.2. Опыт показывает, что в трех из четырех случаев компании, которые откладывают работу, потом говорят нам, что зря не стали работать сразу.
4.2.12.2.3. Вы не хотите сейчас получать такие выгоды?!
4.2.12.2.4. Если есть скрытые причины, стоит их обсудить. Мы можем решить многие вопросы.
4.2.12.2.5. Представьте, как будут рады ваши (партнеры, клиенты, подчиненные, руководители), когда увидят, какие изменения вы затеяли.
4.2.13. Мы работаем с другим поставщиком
4.2.14. Вы ничем не отличаетесь от других
4.3. Далее
4.3.1. Доп. вопросы
4.3.1.1. Однажды вы приняли решение создать web-сайт. Это оправдало себя?
4.3.1.1.1. Таких сайтов очень много. Нужно как-то выделяться, и это очень редкое и интересное решение — увеличить доверие клиента.
4.3.1.2. Как вы считаете, на что ориентируется посетители сайта при выборе?
4.3.1.3. Скажите, кто у вас занимался наполнением сайта?
4.3.1.4. Еще
4.3.1.4.1. А какими средствами вы собираетесь пользоваться для увеличения продаж с сайта?
4.3.2. Веские аргументы по продукту
4.3.2.1. Там где есть рост доверие клиентов, есть увеличение продаж.
4.3.2.2. Вот представьте сами, сколько вы тратите времени на изучение нового сайта? За минуты или даже секунду необходимо донести до посетителя, что именно вы лучшая компания. Ни видео, ни фотографии, и тем более текст не могут сравниться с виртуальным туром по эффективности и скорости.
4.3.2.3. Вы приглашаете клиента к себе в гости, и он становится к вам ближе.
4.3.2.3.1. Клиент вас видит и сразу уверен в вашей добропорядочности в делах.
4.3.2.4. Еще
4.3.2.4.1. Начав заниматься этим сейчас, вы уже через полгода будете с усмешкой смотреть на конкурентов.
4.3.2.4.2. Наши клиенты — это те бизнесмены, которые хотят увеличить долю продаж с сайта, за счет увеличения доверия клиентов к себе
4.3.2.4.3. Уже через неделю работы с нами вы поймете, насколько это выгодно.
4.3.2.4.4. Вы увеличите свои продажи, потому что компании, которым доверяют потенциальные клиенты всегда более успешны.
4.3.3. Ответы на вопросы
4.3.3.1. Сколько стоит?
4.3.3.1.1. А какой тип вас больше интересует, с людьми или без?
4.3.3.2. Вы предлагаете продвижение?
4.3.3.2.1. Мы предлагаем не продвижение, а инструмент, который увеличивает доверие клиента вашей фирмы. И за счет этого увеличивается конверсия, из того же числа посетителей.
4.3.3.3. Что мы предлагаем
4.3.3.3.1. Виртуальный тур — это инструмент, который сейчас позволит получать большее количество заявок с сайта при тех же затратах его продвижение.
4.3.4. Выгодные предложения
4.3.4.1. Давайте, мы сделаем для вас съемку и выполним склейку одной панорамы бесплатно, если вам понравится результат, мы продолжим переговоры
4.4. Завершение разговора
4.4.1. — Как вам удобнее работать за наличные или безнал?
4.4.1.1. По безналу
4.4.1.1.1. Далее звонит другой человек
4.4.1.2. За наличные
4.4.1.2.1. С вас 3000 руб. за одну точку. Мы работаем по 50% предоплате.
4.4.2. — Можете порекомендовать коллег или партнеров, кому наш продукт поможет поднять продажи?
4.5. Другие методы
4.5.1. Игровая провокация
4.5.1.1. Ставлю десять против одного, что если вы более подробно ознакомитесь с применением виртуальных туров, то никогда уже не скажете, что это неинтересно.
4.5.2. Я писал ему
4.5.3. "Цель моего звонка"
5. Работа с возражениями
5.1. Возражения секретаря
5.1.1. Нам это неинтересно
5.1.1.1. Неинтересным может быть то, что изучено и проверено. Ведь так? Разве новое может быть неинтересным? Вдобавок к этому мы говорим сейчас не о приобретении, а о знакомстве двух компаний — вашей и нашей.
5.1.1.2. А вдруг мы те самые, которые все-таки интересны?!
5.1.1.3. Аппетит приходит во время еды. Давайте я сформулирую для Владимира Петровича предложение, а он уже посмотрит, насколько это вам нужно.
5.1.1.4. Мой опыт показывает, что 9 из 10 предложении сначала кажутся неинтересными, но при более внимательном рассмотрении 2 из 9 оказываются стоящими. Согласитесь, что такое может быть и с нашими услугами.
5.1.1.5. Скажите, пожалуйста, а кто занимался наполнением вашего сайта? Как вы выбирали информацию, которая будет полезна для продаж?
5.1.1.6. Ваша задача выбирать, моя задача — предлагать. Ваша роль — не засорять голову руководителя бесконечными предложениями, моя роль — показать, что мы явно отличаемся от других и можем быть очень полезными для вас.
5.1.2. Пришлите информацию по e-mail
5.1.2.1. Так я и прошу меня соединить, чтобы уточнить детали и уже на основании разговора выслать предложение, которое подходит под ваши запросы.
5.1.2.2. Знаете, как говорят, лес рубят, щепки летят. Сейчас у вас работы невпроворот, а наше предложение очень важное. Как бы не затерялось в почте. Тем более что я могу не учесть тонкостей, мне нужно посоветоваться с ним.
5.1.2.3. Чтобы построить корабль, нужен чертеж. Вот и мне нужны указания от руководителя! Его указания — это для меня чертеж. А корабль — это мое предложение.
5.1.2.4. Согласен, что письменное предложение важно и необходимо. Но я сомневаюсь, что учту все тонкости, которые вас необходимы. Поэтому прошу вас соединить, чтобы сделать уточнения.
5.1.2.5. Мне нужно только три минуты времени Афанасия Никитовича!
5.1.2.6. В 90 % тендеров сначала заказчик ставит некоторые условия, а затем исполнитель предлагает письменно свое решение.
5.1.2.7. А в каких случаях Афанасий Никитович разрешал соединять с ним?
5.1.2.8. Управляющий сам потом вас похвалит, что вы оперативно разобрались и соединили с ним такого интересного поставщика, как мы.
5.1.2.9. Да, предложение по факсу — это важно, но разве это мешает нам переговорить в течение двух минут?!
5.1.2.10. Может быть, ЛПР занят сейчас? Тогда я могу перезвонить позже.
5.1.3. Его сейчас нет
5.1.3.1. Я понимаю, что Василий Валерьевич очень занятой человек, поэтому я и прошу его разыскать или переключить туда, где он сейчас находится, потому что тема обсуждения отчасти может снять его занятость.
5.1.3.2. Как говорится, куй железо, пока горячо. Наше предложение может быть интересным для Василия Валерьевича на данный момент. Может быть, есть возможность переключить на тот телефон, по которому он сейчас находится.
5.1.3.3. Мне кажется, что если он или его заместитель, который уполномочен решать подобные вопросы, узнает о трех доводах в пользу срочности рассмотрения нашего предложения, то он, извините, быстро найдется. Первый довод: проведенный опрос показывает, что для 85ти человек из 100 наши услуги полезны для бизнеса. Второй довод: эта информация ценна сейчас, но будет неинтересна завтра. Третий довод: на основании этих данных можно менять стратегию и увеличивать продажи через сайт.
5.1.3.4. Вы знаете, я же звоню не проста так! Я не какой-нибудь безумный продавец плохой косметики! Я сообщаю новости, от которых зависит бизнес! Можно ли меня соединить с тем, кто может решить этот вопрос сейчас?
5.1.3.5. У вас бывали случаи, когда сначала информация казалась не столь важной, чтобы отвлекать шефа, но потом оказывалось, что нужно было его найти, потому что это очень актуально на данный момент? Вдруг наше предложение — похожий случай?!
5.1.3.6. А вы можете передать Василию Валерьевичу, что наши данные могут позволить уже через месяц на 20 % скорректировать маркетинговые планы в сторону увеличения их эффективности?
5.1.4. У нас нет человека, который этим занимается
5.1.4.1. Я поэтому и звоню, чтобы обсудить с вашим генеральным директором, кому он может поручить этот важный вопрос.
5.1.4.2. Не зря говорят: "Свято место пусто не бывает". Если дело выгодное, всегда найдется человек, который его возглавит.
5.1.4.3. Если в компании нет Интернета, а бизнес того требует, вряд ли руководство этой компании скажет: "Не будем этим заниматься, потому что некому". Переключите меня, пожалуйста, на коммерческого или генерального директора, и они решат, кому поручить это дело.
5.1.4.4. Согласен, что сейчас, возможно, у вас нет человека, который напрямую занимается этим делом; но значит ли это, что ваша компания принципиальна отказывается увеличивать продажи через свой сайт? Поэтому прошу вас переключить меня на генерального директора, чтобы обсудить этот вопрос.
5.1.4.5. Таким серьезным делом и никто не занимается?! Если генеральный директор узнает выгодность предложения, так сразу и найдется человек. Я вас уверяю!!!
5.1.4.6. Обычно такими делами занимается генеральный директор. Может быть, вы имеете в виду, что он занят? Тогда я могу перезвонить в другое удобное для него время.
5.1.5. Мы работаем с другими (привратник)
5.1.5.1. Случай здесь не рассматривается!
5.1.6. Нам ничего не надо
5.1.6.1. Я как раз и хотел задать Алексею Петровичу пару специальных вопросов, чтобы он решил, надо ему это или не надо.
5.1.6.2. Иногда говорят: "Семь раз отмерь — один раз отрежь"-. Не торопитесь принимать решение. Ознакомьтесь, пожалуйста, с моей информацией более подробно.
5.1.6.3. Даже если речь идет о увеличении прибыли вашей компании?
5.1.6.4. Есть три причины, почему [ЛПР] будет интересно узнать о нас. Первое: мы увеличим ваши продажи через сайт. Второе: у нас низкие цены. Третье: у нас есть новинка… Спросите, пожалуйста, у него, будет ли ему это интересно?
5.1.6.5. У вашей компании наверняка бывали случаи, что сначала предложение казалось ненужным, но через какое-то время это же предложение оказывалось очень даже актуальным.
5.1.6.6. Я не предлагаю что-то у нас сейчас покупать, мы предоставляем полезную информацию. Уверен, что Алексей Петрович иногда выбирает. А как он будет выбирать через месяц или два, если у него даже не будет минимума информации?
5.1.6.7. Я хочу спросить у [ЛПР]: что делается в том случае, если ваш заказчик настаивает на более подробной информации о вашей компании? Ну представьте себе такой вариант. Вы клиент, и прицениваетесь к различным компаниям, учитывая свои предпочтения. А на сайте нет достаточной информации. Вот на такой случай я и предлагаю с нами познакомиться.
5.2. Возражение ЛПР
5.2.1. Нам ничего не надо
5.2.1.1. Я как раз и предлагаю ознакомиться более подробна с нашей услугой, чтобы удостовериться, что то, что предлагается, нечто другое и отличается от того, что вы думаете.
5.2.1.2. Не зря говорят: "Семь раз отмерь, один раз отрежь". Не торопитесь, пожалуйста, принимать решение. Рассмотрите внимательнее наше предложение.
5.2.1.3. Логический способ >>> мне известны три причины
5.2.1.4. У вас же бывали случаи, когда вы думали, что что-то вам казалось ненужным, а затем, при более детальном рассмотрении, вы меняли точку зрения.
5.2.2. Я этим не занимаюсь
5.2.2.1. Я как раз и предлагаю вам этим заняться, потому что дело интересное, выгодное и стратегически необходимое.
5.2.2.2. Есть три довода в пользу того, чтобы меня выслушать. Первый — возможно, вам захочется этим заняться после того, как вы поймете суть дела. Второй — зачем отказываться от того, что само падает в руки. И третий — можно кому-то поручить это дело.
5.2.2.3. Наверное, вы не раз начинали заниматься чем-то новым и потом думали о том, как хорошо, что не упустили возможность.
5.2.2.4. Начав заниматься этим сейчас, вы уже через полгода будете с усмешкой смотреть на конкурентов.
5.2.2.5. Да, понимаю, вы этим не занимаетесь. Но это же не значит, что вы не будете этим заниматься в дальнейшем, потому что вам может показаться это важным.
5.2.3. Перезвоните через полгода
5.2.3.1. Как раз потому, что такой продукт может понадобиться позже, я и предлагаю начать обсуждение сейчас.
5.2.3.2. Готовь сани летом, а телегу зимой. Может, стоит начать разговор сейчас, потому что бизнес-среда изменяется, и уже завтра вам внезапно могут понадобиться новые аргументы в пользу вашего бизнеса. Ведь такое принципиально может случиться?
5.2.3.3. Логический способ >>>
5.2.3.4. Разве не может случиться так, что уже через неделю вам будет необходимы наши услуги?
5.2.3.5. Опыт показывает" что в половине случаев, когда говорят "перезвоните через полгода", реальная потребность появляется уже через месяц. Это происходит потому, что мир очень изменчив.
5.2.4. Я подумаю (на холодном контакте)
5.2.4.1. Знаете, если хлеб долго лежит, он черствеет, и становится жалко, что вовремя его не съел. Может, не стоит откладывать решение, ведь предложение наше горячее и вкусное.
5.2.4.2. Мне кажется, что стоит учесть три довода: Первый. Можно предпринять пробные действия - сделать пробный заказ, чего будет достаточно для принятия решения. Второй. Стоит ли откладывать принятие решения, ведь будут другие дела, и времени подумать не останется. Третий. Откладывая решения на потом, можно упустить выгоду.
5.2.4.3. Потом не будет времени. Так часто бывает!
5.2.4.4. В 80 % случаев, когда наши клиенты принимают решение сразу, они потом нисколько не жалеют.
5.2.5. Нам это неинтересно
5.2.5.1. Неинтересная система, которая позволит увеличить продажи с сайта?!
5.2.5.2. Вы доверяете логическим доводам? Каждую покупку клиент совершает, если обладает достаточной информацией о продукте и доверяет компании, у которой он покупает При продажах в интернете это необходимые условия. И наш инструмент удовлетворяет оба этих условия!
5.2.5.3. Еще
5.2.5.3.1. Согласен, из-за большой занятости это может казаться вам неинтересным. Но я и не говорю, что не обязательно сейчас подробно говорить. Вы можете назначить мне более удобное время.
5.2.5.3.2. Уже через год этой системой может пользоваться половина ваших конкурентов. Нужно ли их догонять? Или вам интереснее быть первым? Уверен что последнее!
5.2.5.3.3. Так как вам кажется это неинтересным, я и прошу встретиться, чтобы продемонстрировать, как то, что мы предлагаем, отличается от того, что вам неинтересно.
5.2.5.3.4. У вас бывали случаи в прошлом, что-то, что не представляло интереса вначале, потом оказывалось достаточно важным. Просто мы иногда слишком заняты.
5.2.5.3.5. Представляете, как воодушевятся ваши клиенты, когда увидят вашу компанию изнутри?
5.2.6. У нас это не заложено в бюджете
5.2.6.1. Как я понимаю, бюджетирование существует для того, чтобы выделять деньги на самые лучшие программы и контролировать поток денег. Ведь так? У меня есть несколько доводов и примеров в пользу того, что наш канал оптимален для вас.
5.2.6.2. Разве это основная помеха? Разве речь сейчас идет о бюджете? Нет! Речь о ваших выгодах.
5.2.6.3. Еще
5.2.6.3.1. А когда вы утверждаете следующий бюджет? А каков срок от начала рассмотрения предложения до утверждения в бюджете?
5.2.6.3.2. У вас бывали случаи, когда вы отходили от бюджета и потом понимали, что приняли правильное решение?
5.2.6.3.3. Исключение иногда подтверждает правило. Посмотрите на наши плюсы. Может быть, стоит нарушить правило бюджета, сделать, так сказать, исключение?
5.2.6.3.4. Согласитесь, бюджет является инструментом планирования. А планы можно, а иногда и нужно корректировать. Еще одно соображение. Бюджет часто делится на постоянную и изменчивую части. И вдобавок к этому бюджет — это только средство, но не цель.
5.2.7. Нет денег
5.2.7.1. Мне кажется, мы можем обсудить четыре вещи. - Первое. Если вещь стоящая, то деньги всегда можно найти. - Второе. Можно спланировать особую финансовую схему, к примеру, отсрочку платежа, лизинг или что-то другое. - Третье. Если дело не в деньгах, а в чем-то другом, может, стоит конструктивно об этом поговорить? - Четвертое. Денег нет сейчас, но они могут появиться завтра, а мы пока можем готовить детали, вести подготовительную работу. Что вы думаете по этому поводу?
5.2.7.2. Еще
5.2.7.2.1. Нет денег на безопасность, удобство и экономичность. Разве может не хватать денег на экономию денег?
5.2.8. У вас дорого
5.2.8.1. Как раз данные вложения дают вам гарантию качества, снижают риски и предоставляют возможность пользоваться 16 дополнительными опциями. [пример из мед. оборудования]
5.2.8.2. Еще
5.2.8.2.1. Иногда говорят: "Я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи". Согласитесь, что в большинстве случаев есть прямое соответствие между ценой и ценностью. Приобретая более дешевую версию, можно потом столкнуться с такими проблемами, что придется все-таки приобретать более дорогую, а дешевую просто выбрасывать.
5.2.8.2.2. Хорошие вещи стоят дорого! — Зато какое качество! Это оценят ваши пациенты!
5.2.8.2.3. Наверное, у вас бывала ситуация, когда вы смотрели на вещь и думали: "Очень дорого"-. И долго сомневались. А потом все-таки изыскивали средства и покупали. А купив и начав пользоваться, вы уже уверенно думали: "Правильно, что не сэкономил. Хорошая вещь".
5.2.9. Необходимо посоветоваться с руководителем
5.2.9.1. И что вы думаете, что руководитель на такое предложение скажет "нет"?
5.2.9.2. Опыт показывает, что 70 % продуманных предложений профессиональное руководство одобряет. Давайте вместе встретимся с вашим директором, чтобы обсудить детали.
5.2.9.3. Еще
5.2.9.3.1. Уверен, что у вас на раз бывали такие случаи, когда вы принимали компетентное решение и руководитель вас одобрял. Может быть, сейчас опять такой случай!
5.2.9.3.2. Может, все дело в том, что руководству не все понятно, ведь оно платит деньги. Давайте вместе встретимся с ним. И руководство увидит, насколько у нас с вами проработанный план.
5.2.10. У нас переносится решение на полгода. Не сейчас
5.2.10.1. Как раз я и предлагаю обсудить, какие у вас есть сомнения и причины для откладывания нашей совместной работы. Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
5.2.10.2. Еще
5.2.10.2.1. Мы проделали уже немалый путь. Мы многое обсудили. Коней на переправе не меняют. Давайте обсудим препятствия, которые нам не дают двигаться вместе сейчас.
5.2.10.2.2. Опыт показывает, что в трех из четырех случаев компании, которые откладывают работу, потом говорят нам, что зря не стали работать сразу.
5.2.10.2.3. Вы не хотите сейчас получать такие выгоды?!
5.2.10.2.4. Если есть скрытые причины, стоит их обсудить. Мы можем решить многие вопросы.
5.2.10.2.5. Представьте, как будут рады ваши (партнеры, клиенты, подчиненные, руководители), когда увидят, какие изменения вы затеяли.
5.2.11. Мы работаем с другим поставщиком
5.2.12. Вы ничем не отличаетесь от других
5.3. Возражение — показатель того, что какая-то потребность клиента неудовлетворенна или не замечена тобой.
6. Идеи
6.1. Куда звонить
6.1.1. Горнолыжные базы
6.1.2. Базы отдыха
6.1.3. Загородные застройшики
6.1.4. Производство
6.1.5. Театро
6.1.6. Совет Лены Мухамедшиной