1. отношение с клиентом
1.1. виды отношений - что клиент думает о вас
1.1.1. специалист / делитант
1.1.1.1. эксперт - разбирается в товаре
1.1.1.1.1. объективность - знает про конкурентов
1.1.1.1.2. учитель - помощь разобраться самому
1.1.1.2. клиент хочет получить информацию
1.1.1.2.1. полную
1.1.1.2.2. достоверную
1.1.1.3. отказаться от покупки - пренебрежение здравым техническим смыслом
1.1.1.4. знает про проблемк клиента
1.1.1.4.1. предварительная подготовка
1.1.1.4.2. внимание к деталям
1.1.2. друг / враг
1.1.2.1. на сторне клиента
1.1.2.1.1. бескорысно
1.1.2.1.2. честно
1.1.2.2. клиент ищет союзника
1.1.2.3. отказ от пукупки - неуважение
1.1.2.3.1. измена другжбе
1.1.2.4. личные качества
1.1.2.4.1. ответственность
1.1.2.4.2. не заитересован в обмане
1.1.2.4.3. трудолюбие
1.1.3. уникальный продавец / заурядный
1.1.3.1. цена: скидка
1.1.3.2. редкий товар
1.1.3.3. клиент ищет лучшее предложение
1.1.3.3.1. уникальный статус
1.1.3.4. отказ от покупки - отказ заработаь деньги
1.2. динамика отношений
1.2.1. установить контакт
1.2.1.1. пустая рамка
1.2.1.1.1. разговор неочем
1.2.1.2. как установить контакт
1.2.1.2.1. непосрественный контакт
1.2.2. вызвать доверие
1.2.2.1. Новый узел
1.2.2.1.1. собеседнику можно доверять
1.2.2.1.2. найти тему которая вызовет доверие
1.2.2.1.3. безпредметная область
1.2.2.2. способы
1.2.2.2.1. репутация - что говорят другие
1.2.2.2.2. история, биография - прошлое
1.2.2.2.3. квалификация: опыт и образование (теория)
1.2.3. воспользоваться доверием
1.2.3.1. перенос на предметную область
1.2.3.1.1. если доверяет в одном, то может доверять в другом
2. как стать эффективным продавцом
2.1. стремление быть первым
2.2. смелость
2.2.1. действовать в условиях страха
2.2.1.1. риск
2.2.1.2. неопределенность
2.2.2. метод проб и ошибок
2.2.3. спрашивайте и запрашивайте
2.3. постоянное обучение
2.3.1. эффективное использование свободного времени для обучения
2.3.2. утреннее чтение, 1 час
2.3.3. применение на практике
2.3.4. теория
2.3.4.1. тренинги и семинары
2.3.4.2. личный опыт
2.4. правильно распоряжайтесь своим временем
2.4.1. закон Паретто
2.4.2. умение концентрировать силы на 20%
2.4.3. продавать можно только свое время
2.5. критерии и план П
2.5.1. прибыль во времени
2.5.1.1. работать больше
2.5.1.2. работать лучше
2.5.2. сколько нужно продаж чтобы выйти на целевые показатели
3. каким должен быть продавец для клиента
3.1. честолюбие
3.1.1. покупаете у лучшего
3.1.2. носитель успеха
3.1.2.1. такое решение принял бы успешный на месте покупателя
3.2. преданность товару
3.2.1. я бы сам это купил
3.2.2. я рад работать здесь
3.2.2.1. мне нравиться делать это
3.2.2.2. есть спрос на мои услуги
4. прощесс продаж
4.1. А.И.Д.А
4.1.1. внимание
4.1.1.1. отвлечь от другого
4.1.1.2. привлечь внимание
4.1.2. интерес
4.1.2.1. сам продукт
4.1.3. желание
4.1.3.1. как будет хорошо с продуктом
4.1.3.2. использование
4.1.4. действие
4.1.4.1. принятие решение
4.1.4.2. завершение сделаки
4.1.4.2.1. может быть
4.1.4.2.2. скажите да
4.1.4.2.3. напишите да
4.2. слагаемые П
4.2.1. кто продает
4.2.1.1. одежда, аксесуары, поведение
4.2.1.2. репутация
4.2.2. что продает
4.2.2.1. презентация
4.2.2.2. сам товар
4.3. Новый узел
4.3.1. предложение
4.3.2. возражение
4.3.3. ответ на возражение
4.3.3.1. запрос на прояснение - не понял возражение
4.3.3.2. это поверхносное суждение, начнете пользоваться - не будите возражать
4.3.3.3. разобраться с возражением по существу
4.4. треугольник продаж
4.4.1. потенциальные клиенты
4.4.2. презентация
4.4.3. клиент контакт