1. нет
2. !!!
3. Исследование ЦА для БЛ
3.1. ОСНОВНОЙ ПЕРСОНАЖ-Локомотив. Совершает более 80% покупок. На него должна быть нацелена вся рекламная кампания. Вставить сюда имя + фото
3.1.1. Особенности
3.1.1.1. Важно войти в эмоциональную связь с человеком! Чтобы понять, что конкретно ему будет интересно
3.1.1.2. Что это за человек?
3.1.1.2.1. Брекеты. Женщина, 20-30 лет, есть дети или нет, сидит в инстаграм ,студентка, либо молодая мама.
3.1.1.2.2. Брекеты. Школьницы от 12 до 17 (сама выбирает клиника), через инстаграм.
3.1.1.2.3. Имплантация - 40-50 лет, работает, возможно руководитель, дети и внуки есть. В огороде проводит время, баня, пробежка
3.1.1.3. От чего не может уснуть?
3.1.1.3.1. Школьницы - важно красота, результат до и после, видео.
3.1.1.3.2. Женщина 20-30 лет - как она будет улыбаться, как будет выглядеть после, что болеть будет
3.1.1.3.3. Имплантация -отторгнуться может, будет больно
3.1.1.4. О чем думает большую часть времени?
3.1.1.4.1. Школьница - хочет быть модной, уверенной, красивой, нравиться противоположному полу
3.1.1.4.2. 20-30 лет, более нерешительные были ранее, не было возможностей, понимают, что надо делать. Важен опыт врачей, ставят брекеты те, кто не замужем. Есть достаток, самостоятельно принимают решение
3.1.1.4.3. 40-50 лет, был неудачный опыт, в рез-те которого потеряла зубы и хочет восстановить. С каждым годом она не молодеет, что если не сейчас , то не получится никогда
3.1.1.5. Как любит проводить свободное время?
3.1.1.5.1. Школьница - с телефоном сидит, в компаниях гуляет, сидит в kfc
3.1.1.5.2. 20-30 лет - за собой смотрят, ходят в спортзал, фитнес, салон красоты, вечеринки, сплетничать любит и т.д
3.1.1.5.3. 40-50 лет с семьей проводят время, дома
3.1.1.6. В какой ситуации ему приспичило покупать (опишите что случилось)?
3.1.1.6.1. школьница- к выпускному, к поступлению в институт, доверие к доктору, спецпредложения, просмотр аккаунта в инстаграм
3.1.1.6.2. 20-30 лет - к замужеству, хочет исправить прикус
3.1.1.6.3. 40-50 лет - удаление зуба, откол зуба, киста обострилась и начал болеть, к юбилею. Подарок от родных
3.1.2. Ключевые Потребности (я хочу). Итоговый результат
3.1.2.1. Школьница - ровные зубы, красивая и сногсшибательная улыбка
3.1.2.1.1. красивые и ровные зубы, чтобы нравится мальчикам и себе
3.1.2.2. 20-30 лет - ровные зубы, хочет нравится мужчинам, красивая улыбка, для красивых фотографий
3.1.2.2.1. Красивые и ровные зубы, которые прослужат ей всю жизнь
3.1.2.2.2. Качественные материалы
3.1.2.2.3. Хочет, чтобы с брекетами красиво выглядела тоже
3.1.2.2.4. Увеличить доход
3.1.2.3. 40-50 лет - красивая улыбка, жевательная функция важна, дикция, надоело ходить с разрушенными зубами. Кровоточивость десны, неприятный запах изо рта, мостик болтается
3.1.2.3.1. хочет красивые и здоровые зубы, хорошо выглядеть
3.1.2.3.2. хочет спокойно есть и жевать твердую пищу
3.1.2.3.3. хочет внятную и красивую речь, как в молодости
3.1.3. Ключевые возражения и страхи (я не хочу)
3.1.3.1. Проблемы, которые мешают человеку в повседневности, и которые вы можете частично или полностью решить вашим продуктом
3.1.3.2. Бекеты. Школьница 12-17 лет
3.1.3.2.1. лошадиные зубы, некрасиво будет выглядеть после установки
3.1.3.2.2. боится, что будут смеяться
3.1.3.2.3. боится удалять зубы мудрости, т.к. больно
3.1.3.2.4. боится лечить зубы перед брекетами, не хочет платить, думает, что будет дорого
3.1.3.3. Брекеты. Девушка 20-30 лет
3.1.3.3.1. Не хочет некрасиво выглядеть после установки
3.1.3.3.2. могут зубы испортится из-за брекетов,
3.1.3.3.3. боится, что будут смотреть
3.1.3.3.4. боится удалять зубы мудрости,
3.1.3.3.5. боится лечить зубы перед брекетами
3.1.3.3.6. не хочет дорого платить
3.1.3.4. Имплантация. Женщина 40-50 лет
3.1.3.4.1. чтобы имплант не прижился
3.1.3.4.2. боятся из-за квалификации доктора,
3.1.3.4.3. боли
3.1.3.4.4. Долгий процесс восстановления
3.1.3.4.5. Боится дополнительных затрат
3.1.3.4.6. Организм не выдержит, серьезная нагрузка медикаментов на организм
3.1.3.5. роста стоимости на лечение
3.1.3.6. увеличение сроков лечения
3.1.4. Критерии выбора компании, что ВАЖНО в подрядчика
3.1.4.1. 3-5 вещей, на которые он будет смотреть при выборе подрядчика. Или открыв 5 сайтов ваших конкурентов
3.1.4.2. Школьница 12-17 лет
3.1.4.2.1. Цена
3.1.4.2.2. скидки
3.1.4.2.3. отзывы
3.1.4.2.4. работы ДО и ПОСЛЕ
3.1.4.3. Брекеты. Девушка 20-30 лет
3.1.4.3.1. опыт врачей
3.1.4.3.2. качество используемых материалов
3.1.4.3.3. сроки установки, количество консультаций
3.1.4.3.4. местоположение
3.1.4.3.5. наличие парковки
3.1.4.3.6. доверие
3.1.4.3.7. отзывы, советы знакомых
3.1.4.4. Имплантация. Женщина 40-50 лет
3.1.4.4.1. сроки по имплантации
3.1.4.4.2. профессионализм врачей
3.1.4.4.3. местоположение, рядом с домом
3.1.4.4.4. какое оборудование, какие материалы используют
3.1.4.4.5. долговечность
3.1.5. Как принимает решение на каждом этапе продажи
3.1.5.1. Этапы продажи
3.1.5.1.1. Как мы можем повлиять на каждый из пунктов? Идеи
3.1.5.1.2. Из трафика в лид
3.1.5.1.3. Из лида в ключевое действие (КЭВ)
3.1.5.1.4. Из ключевого действия в оплату
3.1.5.2. Сравнение с конкурентами
3.1.5.2.1. Открыл 3 сайта, оставил заявку только на одном. Почему?
3.1.5.2.2. Поговорил с 3-мя администраторами, но только у одного совершил ключевое действие. Почему?
3.1.5.2.3. Совершил ключевое действие в 3-х клиниках, но купил только у одной. Почему?
3.1.6. Мини-интернет-ресёч
3.1.6.1. Как он будет искать решение в интернете? Напишите топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
3.1.6.1.1. брекеты Тамбов, брекеты, ровные зубы, выровнить прикус
3.1.6.1.2. имплант Тамбов, название клиники, фамилию доктора, имплантация на всю челюсть
3.1.6.2. Любопытные "Добавки" из Wordstat
3.1.6.2.1. импланты под ключ
3.1.6.2.2. импланты за 1 день
3.1.6.3. Проблемы с форумов. Выпишите конкретные цитаты: сомнения и проблемы, которыми делятся люди
3.2. Персонаж 2. Дополнительный. Тоже покупают, но реже.
3.2.1. Потребности
3.2.1.1. Зачем ему вдруг приспичило покупать (опишите ситуацию)?
3.2.1.2. Что он хочет получить в итоге, какой результат?
3.2.2. Критерии, то что ВАЖНО
3.2.3. 3 Боли
3.2.3.1. ...
3.2.3.2. ...
3.2.4. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
3.2.4.1. ...
3.2.5. Любопытные "Добавки" из Wordstat
3.2.5.1. ...
3.3. Персонаж 3-вагончик. (если есть)
3.3.1. Особенности
3.3.1.1. Организации
3.3.2. Потребности
3.3.2.1. Зачем ему вдруг приспичило покупать (опишите ситуацию)?
3.3.2.1.1. ...
3.3.2.2. Что он хочет получить в итоге, какой результат?
3.3.2.2.1. ...
3.3.3. Критерии, то что ВАЖНО
3.3.3.1. ...
3.3.4. 3 Боли
3.3.4.1. ...
3.3.4.2. ...
3.3.4.3. ...
3.3.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
3.3.5.1. ...
3.3.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
3.3.6.1. ...
4. Исследование компании Для БЛ
4.1. Задача — нарыть убедительные факты и истории. Способные за пару секунд закрывать потребность / критерий / страх
4.1.1. Пример (заполнять не надо)
4.1.1.1. Критерий: качество услуги
4.1.1.1.1. договор на услуги с пациентом
4.1.1.1.2. 3 года гарантия на коронки на свои зубы, прописанная в договоре
4.1.1.1.3. 3 года протезирование зубов, пожизненная гарантия на импланты от производителя
4.1.1.1.4. немецкий микроскоп (лечение, протезирование)
4.1.1.1.5. безметалловая реставрация
4.1.1.1.6. большой опыт врачей (от 5 лет до 12 лет)
4.1.1.2. Критерий: надёжность клиники
4.1.1.2.1. Договор на услуги с пациентом,
4.1.1.2.2. делаем снимки не вставая с кресла
4.1.1.2.3. 3000 клиентов за 3 года работы
4.1.1.2.4. 500 операций
4.1.1.2.5. резервное электроснабжение
4.1.1.2.6. вентиляция с фильтрами повышенной очистки
4.1.1.2.7. ультрафиолетом
4.1.1.2.8. отдельная стерилизационная
4.2. Компания в целом
4.2.1. Какие у компании есть сайты и какие есть сейчас показатели?
4.2.1.1. инстаграм, ВК, одноклассники, фейсбук, youtube, сайт в разработке
4.2.2. Как называется ваша компания? Точное написание (английский / русский, с пробелом / в одно слово, с большой буквы или с маленькой)
4.2.2.1. Зелёное Яблоко
4.2.2.2. Везде должно быть единое написание.
4.2.3. Установлена ли яндекс метрика и гугл аналитика? Предоставьте доступ
4.2.3.1. нет, нужен доступ
4.2.4. Какие есть рекламные материалы компании? Буклеты и пр. // Лучше собрать их исходники в одной папке
4.2.4.1. Есть буклеты на каждого врача, визитки есть, магниты в разработке
4.3. Продукт
4.3.1. Сколько времени занимает услуга
4.3.1.1. брекеты 1-2 года , 1 раз в месяц посещение доктора
4.3.1.2. имплантация 1 импланта - установка импланта 1 час, 6 месяцев - приживание и наблюдение (около 7 визитов)
4.3.2. Можете ли вы давать особые условия? Например, прием вне очереди или скидки
4.3.2.1. вне очереди - если есть свободное место
4.3.2.2. такси за наш счет после операции,
4.3.2.3. медикаменты с собой, чтобы не ездить по аптекам
4.3.3. Какую гарантию вы можете дать?
4.3.3.1. пожизненная гарантия на импланты от производителя
4.3.4. Как ваша клиника взаимодействует с пациентами после лечения? Как вы сопровождаете клиента?
4.3.4.1. после операции не звоните, чтобы не было акцентов на негативные моменты после операции (отек, боль)
4.3.5. Сравните услугу с аналогами у конкурентов? Честно укажите преимущества и недостатки. Честно, в чем вы лучше?
4.3.5.1. Почему клиенты покупают именно ваш продукт, а не у конкурентов?
4.3.5.2. Брекеты - тщательно относитесь к работе, сначала лечение, потом установка. Большой выбор - от металлических до керамических, элайнеры могут использовать. Недостатки - молодой специалист, нет клинического опыта и готовых случаев
4.3.5.3. Импланты - используем оригинальные комплектующие на всех этапах работы протезирования имплантов. Большой спектр работ с костной пластикой, под разный клинический случай подбирается лучшая методика. Недостатки - 3 года
4.3.6. Какую приблизительную максимальную экономию может получить человек, если будет лечиться в вашей клинике
4.3.6.1. лаборатория, которая делает зубы есть
4.3.7. какие импланты используете, чье производство
4.3.8. какие брекеты устанавливаете, чье производство
4.4. Соц. подтверждение
4.4.1. Сколько клиентов насчитывает ваш бизнес?
4.4.1.1. 3000 клиентов за 3 года
4.4.2. Есть ли у вас какие-либо награды и регалии? (премии, рейтинги, грамоты, медали, кубки,благодарственные письма)?
4.4.2.1. сертификаты после окончания курсов, могут обучать других коллег
4.4.2.2. курсы повышения квалификации (1 раз в 1-2 месяца)
4.4.2.3. Благотворительная акция с детским домом
4.4.3. Какие о клинике или от клиники существуют публикации? (экспертные комментарии, интервью, жюри в телешоу, авторские колонки, статьи).
4.4.3.1. нет, youtube канал
4.4.3.2. прямые эфиры с разными врачами (гинекология)
4.4.3.3. выступали на конференции (участники преображения улыбки)
4.4.3.4. на радио выступают как эксперты, на телевидении выступали
4.4.4. Имеет ли клиника, разрешения и сертификаты, подтверждающие квалификацию?
4.4.4.1. да
4.4.5. Есть ли уже у вас отзывы? есть ли отзывы на сторонних ресурсах? (В автотемах хорошо работают отзывы на drive2)
4.4.5.1. да
4.4.6. Доля постоянных клиентов и клиентов, пришедших по рекомендации в %
4.4.6.1. 50%
4.4.7. Является ли клиника членом ассоциаций, гильдий и других профессиональных объединений
4.4.7.1. нет
4.4.8. Можете ли вы хотя бы примерно оценить, сколько денег вы сэкономили для своих клиентов ? (Продавать через деньги очень легко)
4.4.8.1. могут вылечить зуб не рассверливая его, экономия времени и денег (вместо 20 тыс заплатила 95 тыс)
4.4.9. Владеет ли клиника зарегистрированными патентами и авторскими правами на собственные разработки?
4.4.9.1. нет
4.4.10. Организует ли ваша клиника значимые профессиональные события выставки, конференции, школы, семинары, презентации)
4.4.10.1. нет
4.5. Клиенты, опыт и портфолио
4.5.1. Есть ли у вас клиенты-звезды? (люди и организации)
4.5.1.1. есть организации (сеть продуктовых магазинов,рестораны, кафе)
4.5.2. Расскажите про свои самые значимые проекты и достижения:
4.5.2.1. a) Опишите свой самый дорогой проект;
4.5.2.1.1. большая имплантация и протезирование всех зубов (10 имплантов)
4.5.2.2. b) Опишите свой самый масштабный проект;
4.5.2.2.1. полное протезирование челюсти, установка большого количества коронок (20 штук)
4.5.2.3. c) Опишите самый известный проект;
4.5.2.3.1. Детский дом, имплантация на всю нижнюю челюсть (сняли ролик для инсты)
4.5.2.4. d) Опишите самый необычный проект;
4.5.2.4.1. отправили женщину на снимок, она подралась
4.5.2.5. e) Опишите самый сложный проект.
4.5.2.5.1. из старой клиники пришел пациент(сломалась коронка) , 1 год исправлял ситуацию, в итоге вылечил
4.5.3. Сотрудничали ли вы когда-либо с государственными структурами? (это повышает доверие)
4.5.3.1. нет
4.5.4. Какие вопросы задают вам клиенты чаще всего?
4.5.4.1. почему так дорого
4.6. Акции и подарки
4.6.1. Опишите самые удачные акции, которые вы проводили (проще всего применить то что уже работает)
4.6.1.1. импланты - скидка 10 тыс на установку имплантов.
4.6.1.2. Акция - акционная цена была выше, чем обычная цена за коронку
4.6.2. Дарите ли вы своим клиентам подарки и в каком случае?
4.6.2.1. после имплантации - ирригатор в подарок
4.7. Ваши ожидания от работы
4.7.1. Кто для вас идеальный маркетолог?
4.7.1.1. который дает результат
4.7.2. Какой идеальный результат вы ожидаете от нашей работы?
4.7.2.1. 5 заявок вдень по 500 рублей
4.8. ~30 тезисов (выжимка, чтобы не заглядывать в другие ветки)
4.8.1. Продублируйте сюда факты и достижения компании.
4.8.2. 1.
4.8.2.1. 3000 клиентов за 3 года
4.8.3. 2.
4.8.3.1. 10 человек в клинике
4.8.4. 3.
4.8.4.1. делают снимок не вставая с кресла
4.8.5. 4.
4.8.5.1. пожизненная гарантия на импланты
4.8.6. 5.
4.8.6.1. берут с тяжелыми случаями лечения
4.8.7. 500 операций проведено
4.8.8. резервное электроснабжение
4.8.9. вентиляция с фильтрами повышенной очистки
4.8.10. отдельная стерилизационная
4.8.11. ультрафиолетом
4.8.12. делают снимки не вставая кресла
4.8.13. проводят прямые эфиры, ответы на вопросы пациентов
4.8.14. рассрочка беспроцентная
4.8.15. немецкий микроскоп (лечение, протезирование)
4.8.16. 3 года гарантия на коронки на свои зубы, прописанная в договоре