1. ПРЕДСТАРТОВАЯ ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ ЗАПУСКА.Три предстартовых материала. Длительность от 3 до 27 дней. Оптимально от 10 до 12 дней.
1.1. 1. Возможность
1.1.1. Он предназначен для привлечения и удержания внимания потенциальных клиентов, а значит, должен быть убедительным и отвечать на серьезный вопрос: «почему?» Почему это должно интересовать потенциального клиента? Почему он должен тратить на вас свое драгоценное время? Почему он должен вас слушать? Чем вы можете быть ему полезны?
1.1.2. Основная идея в данном случае состоит в том, что вы должны сконцентрироваться на конечной выгоде, которую ваш продукт принесет потенциальному клиенту. На наиболее базовом уровне вы или избавляете клиента от каких-то проблем… или доставляете ему удовольствие.
1.1.3. Вот общий рецепт, хорошо работающий для PLC № 1: 1. Демонстрация возможности. Покажите/расскажите, каким образом ваш продукт сможет изменить их жизнь. 2. Позиционирование. Покажите/расскажите, почему они должны вас слушать. 3. Обучение. Вы должны не только познакомить с возможностями, но и дать ценную информацию. 4. Замечания к продукту и ответ на них, или обещание ответа в следующих видео. Какой бы товар вы ни предлагали, замечания к нему всегда будут. Вы должны быть к ним готовы. 5. Предвестник PLC № 2. Дайте слушателям понять, что скоро появится еще одно видео, и подогрейте их интерес, коротко перечислив те замечательные вещи, которым они смогут научиться bPLCN? 2. 6. Призыв к действию. Попросите прокомментировать видео в посвященном запуску блоге или в социальных сетях.
1.1.4. Новый узел
1.2. 2. Трансформация
1.2.1. Если в 1 фрагменте мы отвечали на вопрос «почему?», второй фрагмент Предстартовых информационных материалов будет посвящен вопросу «что?».
1.2.2. Общая схема убедительных PLC № 2: 1. Благодарность и повторение. Поблагодарите людей за их комментарии и вопросы к PLC № 1 и коротко напомните содержание PLC № 1. 2. Напоминание о возможности. На это не нужно тратить столько же времени, как в PLC№ 1, но краткое напоминание просто необходимо. Не стоит полагать, что потенциальные клиенты видели или запомнили PLCN° 1. Помните, что у них напряженная жизнь, и для них запуск далеко не так важен, как для вас. 3. Повторите позиционирование. Обязательно нужно напомнить, кто вы и почему они должны вас слушать. Но не вдавайтесь в излишние подробности – сделайте это быстро. 4. Ситуационное исследование или урок. Вы должны дать зрителям нечто ценное. Научите их одной (или более чем одной) вещи, которую они немедленно смогут применить на практике. 5. Ответы на замечания. Упомяните два-три основных замечания и ответьте на них. Вы хотите развеять возникающие у потенциальных клиентов возражения против предлагаемой вами трансформации или преобразования. 6. Предвестник PLC № 3. Следует проинформировать, что у вас есть еще одно видео, которое скоро появится в общем доступе. Кратко опишите, чему вы научите в следующий раз, чтобы заставить клиентов ждать появления нового видео. 7. Призыв к действию. Попросите прокомментировать видео в посвященном запуску блоге или в социальных сетях.
1.3. 3. Опыт обладания
1.3.1. В данной части мы начнем отвечать на вопрос «как?».
1.3.2. Итак, вот рецепт для PLC № 3: 1. Выражение благодарности и радости. Поблагодарите зрителей за комментарии и вопросы к PLC № 2. Поделитесь энтузиазмом, который испытываете вы и все ваши зрители. (Если вы как следует поработали над PLC № 1 и № 2, ваши зрители БУДУТ испытывать энтузиазм.) 2. Быстрое напоминание возможности и позиционирования. Не стоит предполагать, что все зрители помнят (и вообще видели) первые два клипа – кратко опишите предлагаемую возможность, а также напомните, кто вы такой и почему они должны вас слушать. Не вдавайтесь в детали – эти моменты следует осветить очень кратко. 3. По возможности, еще одно ситуационное исследование. 4. Ответ на основные полученные вопросы. Другими словами, вы снова будете отвечать на главные замечания. Это нужно сделать, даже если вы рассматривали все эти замечания и отвечали на них в более ранних версиях PLC. Люди высказывают замечания разными способами, задавая разные вопросы. Поэтому не стесняйтесь и отвечайте на вопросы, которые продолжают появляться в комментариях к вашему блогу. 5. Объяснение общего принципа и деталей реализации. Вернитесь на шаг назад и рассмотрите реальные возможности. Как покупка вашего продукта изменит жизнь потенциальных клиентов? Рассмотрите этот вопрос с разных сторон и спроецируйте его на их будущее. 6. Мягкий переход к предложению. Посвятите своему предложению последние 25 % PLC № 3. К этому моменту потенциальные клиенты уже должны питать к вам теплые чувства, ведь вы предоставили им много полезной информации. Значит, самое время постепенно начать подготовку к предложению. Вы не должны из человека, которого воспринимали как хорошего друга, вдруг превращаться в продавца подержанных автомобилей. Значит, нужно рассказать, что в следующем видео вы хотите сделать предложение. И для перехода на следующий уровень трансформации зрителям нужно будет его посмотреть. 7. Идея о дефиците предложения. Предложение, которое вы запускаете, обязательно должно иметь некие ограничения. И к концу PLC№ 3 об этих ограничениях следует упомянуть. Не стоит слишком на это напирать, ведь потенциальные клиенты пока еще не знают, что вы собираетесь им предложить. Тем не менее намекните, что им ни в коем случае нельзя пропустить следующее письмо, поскольку в нем будет содержаться ограниченное предложение. 8. Призыв к действию. Попросите прокомментировать видео в посвященном запуску блоге или в социальных сетях.
1.4. Типичная семидневная последовательность может выглядеть вот так: День 1: публикация PLC № 1. День 3: публикация PLC № 2. День 5: публикация PLC № 3. День 7: открытие продаж. Десятидневная Предстартовая последовательность может выглядеть так: День 1: публикация PLC № 1. День 5: публикация PLC № 2. День 8: публикация PLC № 3. День 10: открытие продаж.
2. Непонятный контент
3. Несоответствие аудитории и контента
3.1. Писать посты для клиентов
3.2. Не подписываться на всех подряд
4. Не продвигать контент - ошибка
5. Копирование модели поведения знаменитости
5.1. Не увлекаться лайфстайлом
5.2. Делать все время качественный контент для ЦА
6. Непонимание моделей
6.1. Не участвовать в гивах
6.2. Не покупать рекламу у блоггеров, пока до конца не разобрался со своим продуктом
7. Описание непонятных проблем
7.1. Люди должны видеть себя в моих постах
7.2. Писать тест понятными словами, меньше заумной лексики
7.3. Писать не из головы, а исходя из проблем целевой аудитории
8. Свой-чужой
8.1. Быть похожим на своих клиентов
8.2. Быть похожим на тех, кем хочет быть целевая аудитория
9. Отсутствие специализации
9.1. Быть крутым в решении 1 проблемы, не зацикливаться на многозадачности
9.2. Выбрать 1 специализацию, сфокусироваться и работать только в этом направлении
10. Чужие фото и картинки
10.1. Не выкладывать фотографии других людей к у себя в аккаунте
10.2. Если хочешь показать отзыв клиента или его фото до/после, делать это с помощью галереи
10.3. Если отзыв слишком длинный, подчеркнуть важные мысли
10.4. Если есть очень важная мысль или пишешь пост о начале блога - выкладывай портретное фото
11. Не знать предел нагрузки
11.1. Определить свою производительность
11.2. Придумать новые форматы коротких продуктов
11.3. Новые форматы продукта более приоритетны повышения цен
12. Бесполезный контент
12.1. Полезный контент в инсте - это пост, отвечающий на какой-то вопрос
12.2. Смотреть в вордстате количество запросов на вопросы и это будет ключевые акценты
13. Совмещать личный и рабочий контент
13.1. Стирать комменты недовольных и критикующих. Не помогает - банить
14. Отсутствие навигации
14.1. Писать тему поста на фотографии
14.2. Шрифт такой, чтобы можно было видеть на миниатюре
14.3. Отзывы, результаты, услуги - в хайлайтс
14.4. Продублировать инфу. Если нет сайта - в таплинке по 1 кнопке на услугу.В каждой услуги описание, цена и отзывы.
15. Отсутствие гибкости
15.1. вписыввтьчя в дорогие обучалки, где будет много твоей ЦА
15.2. Один хороший комментарий, оставленный в правильном месте сильно дороже 10к, вложенных в рекламу
16. Скромная активност
16.1. Писать интересные факты комментарии, чтобы тебя замечали
17. Неправильно выбранные ключевые метрики
17.1. Считать ARPU(выручка на одного пользователя)
17.2. Способы увеличения дохода
17.2.1. Увеличить общее число пользователей
17.2.2. Сделать что-то, чтобы больше текущих бесплатных пользователей купили подписку
17.2.3. Поиграть с ценами, чтобы понять вырастит ли выручка при более высокой/низкой цене
17.2.4. Докинуть больше плюшек, чтобы цена продукта казалась копеечной
18. Неспособность понять клиента
18.1. Если клиент хвастается небольшим результатом, говорить ему «Отлично, началось. Делай то, что я говорю и ты продвинешься ещё дальше»
19. Бессвязные посты
19.1. Перед тем как запускать активность, нужно подумать:
19.1.1. Что это даст тебе ?
19.1.2. Что это даст клиентам
19.1.3. Смогут ли воодушевиться те, кто наблюдает со стороны и не вписывается в движуху
20. Неумение смотреть со стороны
21. Бесплатные консультации
21.1. Не делать бесплатных консультаций
22. Провальное позиционирование
22.1. Клиенты как правило не идут к чему-то хорошему, а идут от чего-то плохого. «Выйди из нищеты» лучше чем «стань богатым»
22.2. Делать такие продукты, которые принесут пользу людям сейчас, а не в будущем.
23. Высокий уровень контента
23.1. Ты не должен быть максимально крутым. Ты должен быть круче зрителей. Не более.
23.2. Главное не контент, а реклама. Потому что транслируя даже самые простые вещи по теме, но собрав аудиторию соответствующего уровня, можно взлететь в топ.
24. Несоответствие темы и эксперта
24.1. Успешный проект получится только у того человека, который является наглядным примером и постоянно это показывает
25. Игнорирование нецелевой аудитории
25.1. Как стать своим в соцсетях: 1 - писать понятный контент, чтобы люди со стороны сходу понимали, чем ты занимаешься. 2 - описывать проблемы, в которых люди узнают свои и видят, что ты их понимаешь, 3 - показывать себя таким человеком, чтобы аудитория говорила - «у нас много общего» 3- быть интересным для наблюдателя 4- продвигать я
26. Крутой контент плохо влияет на продажи
26.1. Крутой контент всегда должен разбавлять средним
26.2. Контентные посты всегда чередуются с вовлекающими, то есть с теми, на которые влияют читатели, где они становятся главными героями. Например, вопрос от подписчика.
26.3. Спрашивать у аудитории элементарные вещи. А как вы делаете то-то, то-то
27. Главное - внешность, а не мозги
27.1. Нужно быть минимально привлекающим и ухоженным
27.2. Люди сначала ориентируются на внешность и самоподачу, а потом уже на профессионализм
27.3. Копать вглубь и находить свой стиль
28. Что постить из личного в ленте ?
28.1. Фотки с тачек, ресторанов, козырять бизнесами - не модно
28.2. Нужно постить то, что бы вызывало мысль у читателей «он такой же, как и я, но у него есть то, что я хочу иметь. Почему ?»
28.3. Нужно не вызывать зависть у человека, а вдохновлять его
29. Отсутствие префрейма - погружение человека в состояние, когда он осознаёт проблему, о которой даже не думал
29.1. Нужно писать посты не та те темы, которые приходят в голову, а с умом, имея четкий план
29.2. Идеальный инструмент для префрейма - серия вопросов. Для инсты это сложно
29.3. Проще создать ПФ с помощью серии постов. С помощью них вскрыть проблемы у человека, чтобы он к нам обратился. Проблема есть - её надо решать - мы можем с этим помочь - отвращайся к нам.
30. Избегать нишевания
30.1. Стать единственным в нише, отстроиться от сильно консолидированных ниш
31. Неправильно пользоваться отзывами
31.1. Нужно чтобы с помощью отзывов закрывались возражения. Для этого лучше давать тезисы клиентам.
32. Нельзя извиняться за свои цены
32.1. Продаётся желаемый результат, а не бесконечный процесс
32.2. Если у человека нет денег на себя, это не значит что твой продукт дорогой. Он начинает перекладывать ответственность.
33. Изучить для курса
33.1. Пирамида маслоу
33.2. Лестница Ханта
34. МЕНТАЛЬНЫЕ ТРИГЕРЫ
34.1. Авторитет
34.2. Взаимность
34.2.1. Идея взаимности состоит в том, что, получив от другого человека нечто полезное, мы до некоторой степени считаем себя обязанными каким-то образом его отблагодарить.
34.2.2. предзапуск и предназначен – предоставить потенциальным клиентам ценный бесплатный материал.
34.3. Доверие
34.3.1. Самый простой путь к возможности влиять на людей – это создание доверительных отношений.
34.4. Предвкушение
34.5. Редкость
34.5.1. Чтобы обеспечить запуску успех, в него обязательно нужно встроить данный триггер. Несовершенная покупка должна приводить к негативным последствиям (например к увеличению цены продукта после завершения запуска). Такой подход выведет ваши результаты на качественно новый уровень.
34.6. Способность нравиться
34.6.1. Мы становимся более привлекательными, когда делаем другим людям приятно
34.6.2. Чем выше привлекательность, тем выше влияние
34.7. События и ритуал
34.8. Социальное доказательство
34.8.1. Этот триггер связан с представлением о том, что люди считают свое поведение правильным, пока видят, что другие ведут себя аналогичным образом.