1. Fases
1.1. Definicion
1.1.1. Toman Forma
1.2. Analisis
1.2.1. Conjunto de cuestiones en las que los actores a menudo componen una mezcla de partes influyentes.
1.3. Formulación
1.3.1. identificarán y reunirán a las partes esenciales para un tema en cuestión, c
1.4. Implementación
1.4.1. La toma de decisiones, dependen de una autoridad de gobierno central
1.5. Evaluación
1.5.1. incluye conciencia de la responsabilidad de los grupos interesados y la estructura impuesta sobre el proceso de diálogo
2. Principios
2.1. Intereses
2.2. Personas
2.3. Alternativas
2.4. Opciones
2.5. Criterios
2.6. Compromisos
2.7. Comunicación
3. Las TEORIA de la negociación pueden ser de naturaleza preceptiva, descriptiva o normativa. asi mismo los teoricos y los profesionales de distintas disciplinas han desarrollado y utilizado diferentes enfonques o niveles de analisis para mejorar su conocimiento
4. Es un Componente Central de los procesos Nacionales de Formulación de Politicas de:
4.1. PAC:Politica Agricola Comun -1957, tratado de Roma
4.2. - Comercio Exterior - Bienestar Social - Recursos Naturales
5. La negociación es un vehículo de comunicación y de manejo de las partes interesadas.
5.1. “El proceso de combinar posiciones conflictivas en una posición común, bajo una decisión de unanimidad” (Kissinger, 1969).
5.1.1. Conceptos
5.1.1.1. Tácticas y Estrategia
5.1.1.1.1. Tactica
5.1.1.1.2. Estrategia
5.1.1.2. Caracteristicas
5.1.1.2.1. Coacción: uso de la fuerza o amenaza de usar la fuerza para pelear por las concesiones de un oponente. Apertura fuerte: comenzar con una posición que sea más alta de lo que usted calcula que puede lograr en términos realistas. Tácticas del salame: prolongar una negociación a un ritmo muy lento, sólo dando una pequeña concesión a la otra parte cuando ya no puede evitarse, a fin de aplacar a la otra parte un tiempo más. (Saner, 2000)
6. ZOPA
6.1. Zona de Posible Acuerdo
6.1.1. Cuando existe una zona de posible acuerdo, hay una posibilidad (pero no una certeza) de que las partes puedan llegar a un acuerdo aceptado mutuamente.
7. ENFOQUE
7.1. Estructural
7.1.1. Enfoque estructural
7.1.1.1. Los enfoques estructurales para la negociación encuentran “explicaciones de resultados en patrones de relaciones entre las partes o sus metas” (Zartman, 1976).
7.2. Estrategico
7.2.1. Enfoque Estrategico
7.2.1.1. encuentra en la función de los fines (metas) para determinar los resultados.
7.2.1.2. Dilema del Prisionero(Ojo por Ojo, Diente por Diente.
7.3. Conductual
7.3.1. ENFOQUE CONDUCTUAL
7.3.1.1. "Dilema de la resistencia" Los negociadores duros no siempre cierran acuerdos
7.3.1.2. (Decallieres, 1716) Presencia del Espíritu -- (McClintock, 1986) se describen cuatro Orientaciones. Individualista, Altruista, Cooperativo y Competitivo
7.4. Concesiones
7.4.1. ENFOQUE INTERCAMBIO
7.4.1.1. Las actividades en una negociación (intercambio de regalos)
7.4.1.2. Estrategia para lograr el éxito en una negociación
7.5. Integrador
7.5.1. ENFOQUE INTEGRADOR
7.5.1.1. Negociación con potencial suscrita en la idea de que todos ganen ( Aumento del Pastel)
7.5.1.2. (Lewicki 2003) se crea valor y se generan resultados positivos conjuntos