ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ

1. Принцип социального доказательства

1.1. Ex: записанный на пленку смех при показе юмористических передач

1.2. Ex: Пример: если трое будут смотреть на небо так сделает толпа

1.3. Феномен плюралистического невежества

1.3.1. Защита: надо обращаться за помощью к конкретному человеку

2. Принцип благорасположения

2.1. Метод бесконечной цепи

2.2. Фактор сходства

2.3. Фактор похвалы

2.3.1. Можно и хвалить и создавать репутацию одновременно

2.4. Принцип ассоциации

2.4.1. Ex: красивые девушки у дорогих автомобилей

2.4.2. Ex: Ланчевая методика

2.5. Защита: отделить достоинства человека от достоинств идеи или товара, которые он пытается продать

2.6. Метод хороший следователь/плохой следователь

3. Принцип авторитета

3.1. Ex: Эксперимент Милграма

3.2. рекламодатели нередко используют образ врача

3.3. Можно создать видимость авторитета

3.3.1. Тутулы

3.3.2. Одежда

3.3.3. Атрибуты

3.4. Усиливается при наличии уступки, демонстрирующей честность

3.5. Защита: подозрительное отношение к любому признаку авторитетности

4. Принцип дефицита

4.1. тактика ограниченного количества

4.2. тактика ограниченного времени

4.3. Конкуренция обостряет действие

4.4. Защита: зачем нам нужен этот дефицит?

5. Принцип контраста

5.1. Сначала можно напугать чем-то до ужаса, а потом сообщить маленькую, но приятную новость

5.2. продать сначала что-то дорогое, а потом в нагрузку кучи мелочи

5.3. предложить что-то совсем завалящее, а потом предложить то, что действительно хочешь продать

6. Принцип взаимного обмена

6.1. Защита. Воспринять данное не как подарки, а как уловки.

6.2. Стратегия «отказ-затем-отступление»

6.3. Делается маленькое непрошенное одолжение, а потом дается то предложение, которое интересует продающего

6.4. Бесплатные образцы помогают поднять продажи

7. Обязательство и последовательность

7.1. сотрудников просят ставить перед собой индивидуальные цели

7.2. Испытания при инициации сплочают

7.3. Стратегия «нога-в-дверях»

7.4. Ребенку лучше не угрожать наказанием, а попросить обещание