1. 3 этапа проведения консультации
1.1. 1 Этап - Выявление проблемы клиента
1.1.1. диагностика и анализ эффективности участия в тендерах
1.1.2. анкетирование
1.2. 2 Этап - Как сильно хочет решить проблему?
1.3. 3 Этап - Решение
2. Что можно продавать через консультации?
2.1. разовые услуги
2.2. комплексное тендерное сопровождение "под ключ"
2.3. серию консультаций
2.4. построение системы тендерных продаж
2.4.1. тендерный отдел
3. Примеры вопросов для проведения консультации
3.1. В чем состоит ваш основной запрос или проблема, которая требует решения?
3.2. Как давно вы столкнулись с этой проблемой?
3.3. Что уже делали для решения данной проблемы?
3.4. Что произойдет, если вы не сможете решить эту проблему?
3.5. Есть ли у вас опыт участия в тендерах?
3.5.1. Если да, то насколько успешный?
3.6. Это самостоятельное участие или аутсорс?
3.7. В какой нише работаете или планируете работать?
3.7.1. специфика деятельности (лицензирование, СРО)
3.8. Какие у вас результаты?
3.8.1. количество участий и количество побед
3.9. Проводили ли вы анализ и емкость ниши?
3.9.1. есть ли у вас информация по конкурентам, активно участвующим в тендерах?
3.9.2. выясняем целесообразность проведения анализа и получения конкретных цифр по нише клиента
3.10. Испытываете ли вы трудности в продаже своих товаров, работ, услуг?
3.11. Назовите причины, по которым у вас возник интерес к тендерным продажам именно сейчас?
3.12. Какие у вас цели и ожидания от тендерных продаж?
3.13. Есть ли у вас оборотные средства для участия в тендерах?
3.13.1. Какой суммой вы располагаете?
4. Пошаговый алгоритм действий по продаже услуг через консультации
4.1. Шаг #1
4.1.1. Подготовка анкеты в гугл документах
4.2. Шаг #2
4.2.1. Размещение анкеты и сбор заявок
4.2.1.1. + реклама
4.3. Шаг #3
4.3.1. Согласовывание дня и времени для проведения консультации
4.4. Шаг #4
4.4.1. Проведение консультации + пошаговый план + решение + продажа своих услуг
4.4.1.1. промежуточным этапом в продаже комплексного тендерного сопровождения может быть подготовка сводного аналитического отчета по нише клиента
4.4.1.2. тогда можно провести еще одну консультацию с демонстрацией отчета
4.5. Шаг #5
4.5.1. Отправка коммерческого предложения
4.6. Шаг #6
4.6.1. Заключение договора с клиентом
4.6.1.1. необходимо иметь подготовленный шаблон договора на оказываемые услуги
4.7. Шаг #7
4.7.1. Получение оплаты
4.8. Шаг #8
4.8.1. Оказание услуг клиенту
5. Нюансы проведения консультации
5.1. у бесплатной консультации должна быть цель
5.1.1. цель - продажа ваших услуг
5.1.2. у вас должно быть подготовлено и оформлено коммерческое предложение
5.2. четко регламентируйте срок проведения консультации
5.2.1. например, не более 30 минут
5.3. если клиент отклоняется от темы, верните его к теме разговора
5.3.1. вам нужен результат или поговорить?
5.3.2. цените свое время и не тратьте его на пустые разговоры
5.4. говорить должен клиент, а не вы
5.4.1. у вас должны быть правильно сформулированные вопросы, которые вы задаете клиенту
5.4.2. 80% времени мы должны слушать клиента
5.4.2.1. но правила игры задаете вы с помощью вопросов
5.5. важно, чтобы
5.5.1. клиент понял свою точку "А"
5.5.2. клиент понял свою проблему
5.5.3. клиент сказал, почему ему важно решить эту проблему
5.5.4. клиент увидел в вас специалиста, который может решить его проблему
5.6. предлагайте несколько решений проблемы, но не давайте готового решения сразу (если это бесплатная консультация)
5.6.1. желательно, чтобы клиент сам спросил о стоимости ваших услуг
5.7. можно дать клиенту план действий
5.7.1. рассказать, что нужно делать, но не рассказывать, как это делать
5.8. ваше предложение должно строиться от запроса клиента
5.8.1. а не от того, что вы ему можете предложить
5.9. продать = разбудить у клиента желание решить проблему
6. Анкета для бесплатной консультации
6.1. проще всего сделать анкету для бесплатной консультации в Гугл документах
6.1.1. https://drive.google.com/
6.2. вопросы для анкеты
6.2.1. ваше имя
6.2.2. ваш e-mail
6.2.3. ваш телефон, WhatsApp, Viber или Skype для связи
6.2.4. ссылка на ваш аккаунт в vk, fb, instagram
6.2.5. удобное время для связи по МСК
6.2.6. есть ли у вас опыт участия в тендерах?
6.2.7. если вы уже участвуете в тендерах, то укажите вашу нишу
6.2.8. напишите ваш основной вопрос или опишите проблему, которая требует решения
7. Где размещать информацию о бесплатных консультациях?
7.1. сайт / лендинг
7.2. личные страницы в соцсетях
7.3. реклама
7.3.1. яндекс директ
7.3.2. google ads
7.3.3. fb
7.3.4. vk
7.3.5. тизерная реклама
7.3.6. реклама у блогеров
7.3.7. и т.д.
7.4. доски объявлений
7.4.1. авито
7.4.2. из рук в руки
7.4.3. и т.д.
8. Как создать анкету в гугл документах?
8.1. Пример создания анкеты
9. Почему через консультации проще продавать свои услуги?
9.1. проще определить боли и проблемы вашего клиента
9.1.1. "диалог с врачом"
9.2. проще подобрать готовое решение для решения проблемы клиента
9.3. решив свою проблему, а также оценив качество обратной связи от вас, клиенту проще принять решение о сотрудничестве с вами и покупке у вас более дорогой услуги
9.3.1. выше уровень доверия к вам, как к эксперту
9.3.2. отстройка от конкурентов
9.3.3. не все эксперты проводят бесплатные консультации
10. Виды консультаций
10.1. платные
10.1.1. за отдельную консультацию
10.1.2. за час вашего времени
10.2. бесплатные
10.2.1. у бесплатной консультации должно быть обоснование
10.2.1.1. акция
10.2.1.2. свободные места на сопровождение
10.2.1.3. выявление ключевых проблем и потребностей клиентов
10.2.1.4. помощь своей ЦА
10.2.1.5. изучение своей ЦА
10.2.1.6. и т.д.
10.3. условно бесплатные
10.3.1. донат
10.3.2. или отзыв
10.4. при грамотном использовании продажи через консультации могут стать вашим основным источником привлечения клиентов
11. Где проводить консультации?
11.1. личная встреча
11.2. skype, zoom, google meet
11.2.1. или другой вариант связи с видео
11.3. телефон, WhatsApp, Viber
11.4. vk, telegram
11.5. ни в коем случае не уводите клиента в переписку
11.5.1. только если нужно уточнить ньюансы
11.5.2. через текст вы не продадите свои услуги
11.5.2.1. если только вы не имеете черный пояс по продающему копирайтингу, что маловероятно