1. Вопросы: 1. Если бы я попросила Вас описать текущую ситуацию , в которой вы сейчас находитесь по отношению к продаже недвижимости, то как вы её описали? 2. Что прямо сейчас не так? Что вас не устраивает?
1.1. Про желания и хотелки я спрошу позже, мне важно понять, что Вас сейчас НЕ устраивает
1.1.1. Использовать доп вопросы
1.1.1.1. От чего вам плохо/некомфортно/неудобно
1.1.1.2. Чем вы недовольны сейчас?
1.1.1.3. Что в этом больше всего раздражает или даже бесит?
1.1.2. Копать вглубь
1.1.2.1. Уточняющие вопросы
1.1.2.1.1. С какими трудностями или неудобностями сталкиваетесь из-за этого?
1.1.2.1.2. Что в этом больше всего не нравится?
1.1.2.1.3. Какие ограничения на вас накладывает
1.1.2.1.4. Почему вам это не нравится?
1.1.3. Каждую боль раскопать, как можно глубоко
1.1.3.1. Что не устраивает, что вызывает дискомфорт и неудобство
1.1.3.2. Если нет проблемы, то нет потребности
1.1.4. Важнее ГЛУБИНА
2. Инвесторы
2.1. Андрей
2.1.1. 1. Социально-демографические признаки
2.1.1.1. Пол
2.1.1.1.1. Мужчина
2.1.1.2. Возраст
2.1.1.2.1. 43
2.1.1.3. Дети
2.1.1.3.1. Есть
2.1.1.3.2. Нет
2.1.2. 2. Гео
2.1.2.1. Москва
2.1.3. БЖВМ
2.1.3.1. Боли
2.1.3.1.1. Боли
2.1.3.1.2. Выводы
2.1.3.2. Желание ( самое важное )
2.1.3.2.1. Чего хочет клиент
2.1.3.2.2. Желания
2.1.3.2.3. Ожидания от продукта
2.1.3.2.4. Выводы
2.1.3.3. Возражения
2.1.3.3.1. Не готов участвовать, когда врут. Данные не совпадают с тем, что говорят.
2.1.3.4. Страхи
2.1.3.4.1. Негативный опыт
2.1.3.4.2. Не дала ту доходность, которую ожидает
2.1.3.4.3. Выбор сегмента
2.1.3.4.4. Цикл сделки
2.1.3.4.5. Остаться без дохода
2.2. Денис
2.2.1. Социально-демографические признаки
2.2.1.1. Возраст
2.2.1.1.1. 31
2.2.1.2. Пол
2.2.1.2.1. Мужский
2.2.1.3. Дети
2.2.1.3.1. Нет
2.2.2. ГЕО
2.2.2.1. Москва
2.2.3. БЖВМ
2.2.3.1. Боли
2.2.3.1.1. Боли
2.2.3.1.2. Выводы
2.2.3.2. Желания
2.2.3.3. Возражения
2.2.3.4. Возражения
3. 4 рычага усиления продукта мы будем использовать это при упаковке СТП ( сильного торгового предложения )
3.1. Скорость
3.1.1. Вопросы
3.1.1.1. Ответы
3.1.1.1.1. Купить объект с 90 % ростом
3.1.1.2. Насколько важно быстро получить результат?
3.1.1.3. Как быстро вы хотите прийти к результату?
3.1.1.4. Критериально-измеримый результат
3.1.1.4.1. Вопрос
3.1.1.4.2. Моя задача конкретизировать
3.1.1.4.3. Наводящие вопросы
3.1.1.4.4. К каким понятным/измеримым результатам вы хотите прийти?
3.1.2. Задача - понять за какой реальный срок человек хочет прийти к результату
3.1.3. Какой сервис вы хотите получить при достижении результата?
3.1.4. Ответы
3.1.4.1. Год-полтора
3.2. Удобство/сервис
3.2.1. Вопросы
3.2.1.1. Что для вас удобно/комфортно при достижении результата?
3.2.1.2. От чего вы бы больше кайфанули?
3.2.1.3. Какой сервис вы бы хотели
3.2.1.4. Что было бы максимально удобно для вас
3.2.2. Соотношение цена/ценность
3.2.2.1. Смотрим реакцию, получаем ответ и уточняем почему он так решает
3.2.2.2. 30 % с чистой прибыли с натяжкой, 20 % комфортно
3.3. Безопасность
3.3.1. Клиент хочет чувствовать себя защищённым, нужно понять, что даст ему это ощущение
3.3.2. Вопросы
3.3.2.1. Чего вы хотите, чтобы чувствовать себя защищенным , а процесс достижения результата безопасным?
3.3.2.2. Что такого вам должен предложить риелтор, чтобы вы 100 % согласились с ним работать?
3.3.3. Ответы
3.3.3.1. Компетентность риелтора, личный бренд (социальное доказательство) , личная встреча