РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Отработка возражений в продажах товаров и услуг

Начать. Это бесплатно
или регистрация c помощью Вашего email-адреса
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ создатель Mind Map: РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

1. "Нужно посоветоваться"

1.1. Да, конечно.Скажите пожалуйста, а если бы вы принимали решение самостоятельно, то каким бы оно было?

1.2. Обычно люди так говорят, когда остаются сомнения, и они хотят взять паузу. Поделитесь, что Вас удерживает?

1.3. Я обратила внимание на такую закономерность: как минимум в 50% случаев за желанием что-либо обсудить скрывается какое-то невысказанное сомнение. Поделитесь сейчас. Обсудим детали, и Вам будет легче с *коллегами/мужем/женой/котом* принять правильное решение. Хорошо?

2. "Я подумаю"

2.1. Обычно я сама так отвечаю, когда хочу вежливо отказать, либо точно говорю, что меня не устраивает. Как поступим?

2.2. Понимаю, я и сама в подобных ситуациях сначала всё взвешиваю, обдумываю, а потом уже начинаю действовать. Чтобы Вам было проще, позволите пару вопросов: что удерживает, а что понравилось?

2.3. Анна,хорошо . Могу ли я у вас напрямую спросить вписываемся ли мы по бюджету или нет?

2.4. Я поняла Вас. Анна, мне в работе с клиентами всегда важна ясность, скажите пожалуйста, всё ли подходит вам в предложении или что-то смутило или же не устроило?

2.5. Я обычно тоже говорю,что подумаю , когда хочу вежливо отказать или когда меня что-то не устроило в предложении.По этому давайте с вами сразу проясним ситуацию на месте и вы сразу скажите истинную причину.

3. "Давайте вы меня научите, а я потом заплачу"

3.1. Вы же мне не сестра или подруга , верно ? Мне выгоднее продать своё обучение кому-то другому и сразу получить деньги за обучение. Тем более , что мне пишут сотни человек каждый день. . И где гарантии, что вы действительно будете выполнять всё что я скажу ? Лучше я потрачу это время не на чужого человека, а научу своего ребенка ездить на самокате

4. "Нет денег"

4.1. Правильно ли я поняла, что если мы договоримся о цене, и условия Вас устроят, то когда деньги появятся, Вы возьмете у меня?

4.2. Мне кажется, дело не в том, что нет денег, а в том, что пока не ясно, сколько Вы сможете сэкономить/заработать, используя этот продукт. Давайте покажу на конкретном примере...

4.3. Денег ни у кого нет. Я же и предлагаю, чтобы деньги появились! Вы же ко мне обратились как раз для того, чтобы заработать, верно ?

4.4. Деньги в этой ситуации не главное. Я уверена, что они как-нибудь найдутся. Главное -именно сейчас у Вас есть самый лучший шанс решить свою проблему . Как долго вы обещали себе что-то изменить? Хватайтесь! Действуйте! Или оставьте всё как есть, потому что вам так действительно нравится.

4.5. Ну представь, что ты узнал, где спрятан клад. И тебе нужно просто купить лопату, чтобы вырыть его. У тебя бы и в такой ситуации не оказалось денег? Или уж как-нибудь нашёл бы? А ведь здесь ситуация похожая

4.6. Знаете, а я ведь тоже сначала ответила «нет денег», совсем как вы сейчас. Теперь имею такие результаты, о которых даже подумать не могла. Вас сейчас от этого отделаяет одно простое действие. При чём очень выгодное , потому что *пишем конкретно, что получает человек приобретая наш продукт*. Скажите, может вам просто нужно время подумать или посоветоваться с кем-то ?

4.7. Я ценю, что Вы сразу про это сказали.Значит ли это, что у Вас нет денег в этом месяце или их не будет весь год?

5. "Дорого"

5.1. —Скажите, у Вас есть какие-то ограничения по бюджету или же вы с чем-то сравниваете ?

5.2. —Вам в принципе всё подходит , осталось решить вопрос только по цене ?

5.3. — Скажите, а сколько это должно стоить, на Ваш взгляд? — Дешевле на 20%. — Есть такие варианты, я даже подскажу где. Только там не будет... . А это уже не совсем то, что Вы ищете, как я понимаю, верно?

5.4. — Понимаю, что вопрос цены важен. Обычно у нас берут не из-за цены, а по причине ... [список причин]. Скажите, для вас это важные моменты при выборе кому доверять?

5.5. — Да, тут Вы правы, потому что мы не экономим на качестве. Если хотите, я предложу альтернативные варианты, точно найдем подходящий. Что скажете?

5.6. — Я понимаю Вас. Цена такая потому что *описать свои преимущества*. Скажите, для вас это важные моменты при выборе кому доверять? Разве всё выше перечисленное , не стоит этих денег ?

5.7. — Не спорю. Но исходя из нашего с вами диалога вижу, что вам важны не только цены, но так же и то, что и сколько вы за свои деньги получаете. Верно ? Мы предлагаем *преимущества* . Что скажите, это стоит своих денег ?

5.8. — Уверенна, что вы и сами знаете, к чему может привести покупка по самой низкой цене. И что-то мне подсказывает, что Вам важна не только на цена, но и на то, что за ней стоит?

5.9. — Вполне возможно, что цены могут быть ниже, но согласитесь – это вовсе не значит, что лучшее. За все скидки все равно расплачивается покупатель.

5.10. — Дело наверное не в том сколько стоят наши услуги, а в том что вы получите за эти деньги?

5.11. —Я давно работаю в продажах и, когда Клиент говорит «дорого», часто это имеет несколько смыслов: дорого – значит дорого по сравнению с чем-то; дорого – значит просит небольшую скидку; дорого – значит, вы не увидели выгоды; дорого – значит, вы не готовы покупать сейчас, так как недостаточно средств. Скажите, о каком “дорого” идет речь?