Скрипты разговоров логиста с возражениями или разными ситуациями у клиента / перевозчика Главно...

1. с перевозчиком

1.1. Что скажите перевозчику в этой ситуации? (Предыстория: у вас груз на АТИ висел за 50тр - звонков не было, вы подняли до 70тр и вам позвонил перевоз, сказал поеду за 75тр. ВЫ не знаете какой бюджет у клиента )

1.1.1. Звоню заказчику согласовываю 90тр ОШИБКА!

1.1.2. Ломаю перевоза, быстрый вариант: Добрый день, погрузка есть, но там изменения, я еще не успел их внести, заказчик нас сильно уронил в цене, сейчас мы можем дать максимум 50тр рублей, что думаете?

1.1.2.1. Думаю везите сами!

1.1.2.1.1. Подождите, скажите пожалуйста какая ваша цена окончательная?

1.1.2.2. Ну можно за 50тр

1.1.2.2.1. Отлично, дайте 10 минут я буду согласовывать цену с заказчиком. Далее вы звоните клиенту, согласовываете свою цену

1.1.3. Ломаю перевоза, медленный вариант: Записываем инфу о машине, говорим пошли согласовывать с заказчиком... потом перезвонить перевозчику и сказать: к сожалению заказчику кто то предложил дешевле и он нас уронил в цене, максимум что можем сейчас дать это 50тр, что думаете?

1.2. Как опустить перевозчика на этапе заключения договора?

1.2.1. Когда почти завели заявку, звоним перевозчику и говорим: представляете, почти отправил заявку заказчику и он сказал, что ему предложили на 1000р дешевле, он думает ехать с ними, но если мы дадим такой же ценник, то он поедет с нами, что думаете?

1.2.1.1. Думаю делай скидку из своих, я меньше не поеду

1.2.1.1.1. Может поделим скидку пополам?

1.2.1.2. Ладно, поехали.

1.3. Ситуация: вы устно согласовали цену с перевозчиком, начали делать заявку груз с ценой 50тр остался с АТИ и вам звонит другой перевозчик, что будете делать?

1.3.1. Скажу, что уже есть предложение за 45тр, если им это интересно, можно обсудить.

1.3.1.1. Новый Перевозчик согласился Смотрю его рейтинг на АТИ

1.3.1.1.1. Если рейтинг одинаковый - звоню старому

1.3.1.1.2. Если новый перевоз хуже старого - отказываюсь.

1.3.1.2. отказался - пофиг, делаю заявку со старым перевозчиком.

2. с Заказачиком

2.1. Как мы продаем перевозку?

2.1.1. Когда машина есть: Александр добрый день, это Дмитрий, мы с вами говорили по поводу перевозки, Ижевск - Москва, я подобрал вам машину, это будет тентованный 20 тонник, приедет в понедельник на погрузку и на выгрузке будет уже в пятницу, это все будет стоить 100 000 рублей без ндс, что скажите, делаем договор (или вас все устраивает и тд.) ? Когда машины нету, мы просто щупаем бюджет заказчика: Александр добрый день, это Дмитрий, мы с вами говорили по поводу перевозки, Ижевск - Москва, к сожалению у нас все свои машины заняты на необходимые вам даты, но я могу поспрашивать у партнеров, может они смогут отвезти ваш груз, предполагаю, что цена перевозки будет в районе 100-115тр без ндс, вас это устраивает, мне заниматься поиском?

2.1.1.1. Дорого!

2.1.1.1.1. А какой у вас бюджет? Или сколько вам не дорого? Суть: Узнать его бюджет или какие предложения он получил?

2.2. Как узнать у заказчика срочно машина нужна или нет? Зачем это надо?

2.2.1. Логист: Когда вам нужна машина ?

2.2.1.1. Завтра.

2.2.1.1.1. Если машину предоставим через 3-4 дня, вы готовы такое рассматривать?

2.3. Как поднять заказчика в цене

2.3.1. Александр, простите меня пожалуйста, но я допустил сильную ошибку, я сейчас подошел к руководителю согласовывать ваш договор, руководитель меня отругал тк я ошибся в расчетах, руководитель мне сказал, что за такой груз и в этом направлении цена должна была быть не меньше 130тр, но я очень попросил руководителя сделать хоть какую то скидку тк я вас обнадежил, в итоге согласовал цену в 110тр, что думаете?

2.3.1.1. Думаю, что у меня только 100тр или мы никуда не едем.

2.3.1.1.1. Александр, дайте мне 5 минут, я попробую согласовать ценник еще раз, возможно руководство пойдет на встречу и повезем в ущерб компании, зато сохраним репутацию перед вами, хорошо?

2.3.1.2. соглашается или торгуется

2.3.2. Если оплата у заказчика с НДС и вы ему озвучили цену 100 тр с НДС например: Александр, простите меня пожалуйста, но я очень сильно ошибся, оказывается, я вам озвучил стоимость 100 без ндс, а с ндс должно быть 120тр, я сейчас подошел к руководителю с этим вопросом, и он сказал, что теперь все верно, по этому маршруту мы можем отдать только 120тр с НДС, но я его очень попросил сделать скидку тк я ошибся, руководитель пошел на встречу, но скидка будет до 115 с ндс, что думаете? (Текст сыроват, но суть передает)

2.3.2.1. Думаю, что у меня только 100тр или мы никуда не едем.

2.3.2.1.1. Александр, дайте мне 5 минут, я попробую согласовать ценник еще раз, возможно руководство пойдет на встречу и повезем в ущерб компании, зато сохраним репутацию перед вами, хорошо?

2.3.2.2. соглашается или торгуется

2.4. что делать когда заказчик тянет резину с ответом едем или нет

2.4.1. Торопить его словами: мой руководитель требует от меня ответа, он сказал, что если в течении 20 минут не будет ответа, он отдаст машину другому клиенту, вам хватит 20 минут на решение вопроса едем или нет?

2.4.2. Если маржа позволяет, можно позвонить заказчику и спросить, почему вы тянете с ответом? Потому что груз не готов? Или вас смущает цена?

2.4.2.1. Если причина в том, что смущает цена, говорим: я сейчас подойду к руководителю и попробую что нибудь сделать, но не обещаю.

2.4.2.1.1. Далее звоним и говорим, что согласовал для вас скидку в размере 5тр но эта скидка действует 1 час, что думаете?

2.4.3. Если он не ЛПР : как вариант спросить у него напрямую, вы пошли согласовывать цену с руководителем, это хорошо, но можно узнать лично "ваше мнение", если бы вы были ЛПР - вы купили бы?

2.4.3.1. да, я купил бы - это идеал

2.4.3.2. Нет я не купил бы

2.4.3.2.1. а почему, можно узнать? и тут начинаем копать глюже ...

2.5. Что делать, если : Увеличилась длина, масса, ширина, количество груза, изменилось направление, появилась дополнительная загрузка, разгрузка ?

2.5.1. Перевозчик просит денег?

2.5.1.1. Да, тогда узнаю его цену и звоню цлиенту

2.5.1.2. Нет не просит

2.5.1.2.1. Звоню клиенту и поднимаю в цене. (Надо послушать что логист скажет, проверить несколько сценариев)

2.6. Что скажешь, когда заказчик спрашивает, вы собственники машин?

2.6.1. да, у нас есть свой парк машин, если не справляемся сами - привлекаем знакомых.

2.6.1.1. Мне нужен только собственник, извините.

2.6.1.1.1. Хорошо, но скажите, зачем вам именно собственник ? Если мы предоставляем знакомого, то несем ответственность за него как за своего водителя.

2.7. Что скажешь, когда заказчик говорит: мы платим только с отсрочкой

2.7.1. Попробуйте согласовать оплату до выгрузки, вдруг руководство пойдет вам на встречу?

2.7.1.1. Если зак настаивает на отсрочке - попытаться сказать давайте 1 раз без отсрочки а потом я переговорю с руководством, как вам7

2.7.1.1.1. Попробовать согласовать отсрочку с Аркадием.

2.8. Что скажешь, когда клиент говорит, что ПЭК увезет дешевле?

2.8.1. мы лучше потому что: Доставка от дери до двери Без перегрузки Быстрая доставка тк без терминалов

2.9. как продаем страховку? Допустим груз стоит 5млн

2.9.1. Подошел к руководителю, я ему сказал, что ваш груз стоит 5 млн, руководитель сказал застраховать на 4 млн тк мы несем ответственность за груза стоимостью до 1 млн, стоимость страховки 4 млн равна 6000р это дополнительно к цене перевозки, страхуем?

2.9.1.1. Клиент согласился

2.9.1.2. Клиент говорит дорого

2.9.1.2.1. Как вам идея оплатить страховку пополам?

2.10. Как узнать у заказчика стоимость груза?

2.10.1. Скажите пожалуйста, какая стоимость вашего груза?

2.10.1.1. Зачем вам?

2.10.1.1.1. Видите ли, мы несем ответственность за груз стоимостью до 1 млн, а если стоимость больше страхуем, мне нужна эта информация для этого.

2.11. Как узнать примерный бюджет клиента?

2.11.1. Спросить: какой бюджет заложили или есть предложения от других компаний?

2.11.2. Спросить цену груза (это даст не большое понимание о том, какой бюджет заложили на перевозку, в среднем не более 10%) НО ЭТО не панацея!

3. Действия с АТИ

3.1. Какой план действий если нет звонков от перевозов 1 час?

3.1.1. Проверяю кол-во просмотров, если

3.1.1.1. Просмотры есть, звонков нету то : Поднимаю цену минимум на 10% Проверяю описание груза

3.1.1.1.1. Когда перевоз позвонит, что будешь делать?

3.1.1.2. Просмотров нету, то: Проверяю доп. точки Проверяю надо ли ставить фейк груз Проверяю приоритет Поднимаю цену минимум на 10%

3.2. Что будешь делать, если надо быстро найти перевозчика?

3.2.1. Выложу фейки + оригинал по завышенной цене

3.2.1.1. Как будешь опускать перевозчика?

3.2.2. Попрошу Зину прозванивать статистику