1. Те кто принимают активные действия, уже сейчас приводят своё тело в наилучшую форму.
2. Преимущество
3. Благодарю, что нашли время! Итак, мы договорились...... До свидания, хорошего дня!
4. Вы не пропустите тренировку, потому что сможете в любое время в рамках нашего расписания записаться на тренировку
5. Я поэтому и предлагаю вам тоже начать заниматься с нами- потому что у вас аналогичная ситуация. Вы тоже можете уже сейчас начинать коллекционировать шпагаты. Но решать надо сейчас, потому что кол-во мест ограничено. Если вы сейчас откажитесь, то потом, даже если захотите, уже не будет такой возможности.
6. Приём " Дерзкий поворот"
7. Уточняющий вопрос
8. Приём "Вспомните как это было"
9. Поэтому так настоятельно убеждаю Вас начать заниматься в нашей студии и тоже достигать своих целей. Что скажете?
10. Приём " Непростой период"
11. 4 дня назад, я тоже разговаривала с клиенткой, и она мне сказала тоже самое, что и вы (перечислить, что не сейчас, лучше потом, я пережду и т.д). Тем не менее мы всё же договорились, что она походит к нам хотя бы месяц. И знаете что? Она чувствует себя уже намного лучше. Она даже и подумать не могла о таком скором результате.
12. Во первых цены будут уже другие, во вторых мест в группы будет всё меньше и меньше.
13. Я бы вам не предложила тренироваться с нами, если бы люди не получали результат.
14. 19 примеров на возражение не интересно
14.1. 17. Надоедать не буду. Но можно один вопрос? (Задать вопрос зацепку)
14.2. 14. Вам это не нужно даже если....(супер предложение)
14.3. 1. Конечно не нужно, Вы же не знаете что мы приготовили для вас. (Что я предлагаю)
14.4. 11. Вот и отлично, наше предложение как раз для тех, у кого всё есть.
14.5. 19. Не нужно потому что выбрали другую студию или вообще сейчас не занимаетесь?
14.6. 5. Вот как минимум три причины, почему это будет для вас полезно. (перечислить)
14.7. 8. А если я расскажу как на этом можно сэкономить?
14.8. 16. Если не секрет, почему считаете что вам это не подойдет?
14.9. 18. Скажите пожалуйста, а в чём причина отказа?
14.10. 13. Я видимо как снег на голову, могу вам чуть позже перезвонить?
14.11. 9. Я не навязываю, предлагаю только сравнить ваше физическое состояние до и после тренировки. Гарантирую, что вы будете чувствовать себя лучше и сильнее.
14.12. 10. Я ничего не продаю. Моя цель лишь дать вам возможность улучшить гибкость вашего тела и сохранить хорошую физическую форму на будущее.
14.13. 6. Я понимаю, что вам не нужно, но ведь многие берут в подарок абонемент.
14.14. 4. Если я предложу вам абонемент за 100 рублей, возьмете? (Ждём ответа) Значит вопрос только в стоимости?
14.15. 2. Сейчас возможно не нужно, но в будущем это очень хорошо скажется на вашем здоровье и на подвижности и гибкости вашего тела.
15. Что делать, если тебя послали?
16. Характеристики товара
16.1. Индивидуальный подход
16.2. Занятия каждый день, в удобное для вас время
16.3. Внести комментарий по результатам звонка в срм
16.4. Преимущества
16.4.1. С нашими тренировками вы избавитесь от болей в спине
17. ХПВ
17.1. Характеристика
17.2. Выгода
18. 1. Приветствие
19. Подвести итог, закрепить положительное впечатление
20. 3. Не интересно в данный момент или вообще?
21. 7. Сложно что-то оценить объективно, пока сам не попробуешь.
22. Холодный клиент/холодный звонок
22.1. 2. Постановка в расписание
22.1.1. Приглашать клиента на занятие в конкретное время
22.1.1.1. Отлично, тогда давайте забронируем за вами место. В какой день записать вас? (ставим время)
22.1.1.2. Когда вам удобно? Во вторник в 10:00 или в 15:00?
22.1.2. Четко назвать цель встречи
23. Аргументированно ответить на возражения
24. 3. Работа с возражениями
24.1. Приветствовать возражение
24.2. Присоединиться
24.3. Ответ на возражения завершаем побуждением к встрече, предложением времени встречи
25. 15. Вам не нужна растяжка? Вы же говорили ранее что хотите сесть на шпагат/поправить осанку и т.д.
25.1. 12. Почти каждый ходит в фитнес-зал, но я про то как улучшить ваши тренировки.
26. Крастко отразить договоренности с клиентам по продукут/уене и т.д.
27. Как составить вопросы по технике "Вилка"?
28. Назвать крючки, выгоды клиента от встречи
29. 5. Окончание взаимодействия
30. ИМЯ, знаю по своему опыту, что иногда "я подумаю", означает вежливый отказ. Так как мы ценим своё время давайте сейчас основные моменты обсудим и примем решение, стоит ли двигаться дальше или пока нет смысла?
31. Выступить инициатором встречи (занятия). Использовать фразу побуждения, призыва к действию.
32. Конечно, в любом случае надо всё взвесить. А в целом как вам это предложение? Я спрашиваю, потому что пока вы будете рассматривать, мы можем улучшить важные для вас моменты, доработать продукт с учётом Ваших пожеланий.
33. 1. Не используем негативные фразы! Чтобы не провоцировать клиента на возражения, которые вы потом не сможете отработать.
33.1. Я поняла вас, но, прежде чем мы попрощаемся с вами навсегда, могу я задать вам последний вопрос?
34. Приём " Негативное будущее"
35. Вам лень потому что вы никак на эо времени не можете найти или мотивации для себя?
36. Будет ли ваше тело в таком же тонусе как сейчас через год?
37. Ваше физическое состояние в старости будет таким же как сейчас?
37.1. 1. Установление контакта
38. Речевые подули для "Пока не интересно"
38.1. Приём "Странно предполагать"
38.1.1. После того, как вы узнаете детали нашего предложения, я уверен, вам станет любопытно
38.1.1.1. Чтобы рассказать об этих деталях, мне потребуется всего 10-15 минут.
38.2. Приём "В выигрыше"
38.2.1. ИМЯ, я готова пригласить вас на бесплатное пробное занятие, в результате которого вы как минимум узнаете как проходят наши тренировки и сможете провести время с пользой, а как максимум приобрести абонемент со скидкой 30% и начать заниматься с нами
38.2.1.1. Было бы странно предполагать, что вы проявите интерес к услугам, о которых пока не имеете никакой информации.
38.3. Приём "Прояснение ситуации"
38.4. ИМЯ, скажите, вы недавно купили абонемент в другую студию? Или дело в том, что я свалилась вам как снег на голову и у вас в настоящий момент нет полной информации о нашей студии, чтобы понять чем она отличается от других фитнес-клубов?
38.4.1. ИМЯ, это замечательно, что вы занимаетесь самостоятельно дома и многое знаете о фитнесе, но наверно всё-таки понимаете, что занятия с тренером проходят намного эффективнее и системнее. Мы хотим пригласить вас на пробное занятие по растяжке, приходите, сами всё увидите. В какой день записать вас? Утром или вечером?
38.5. Приём "Самодостаточность"
38.6. Приём "Так говорят"
38.7. Приём "Интересные условия"
38.7.1. ИМЯ, так обычно говорят, когда явная выгода не видна и хочется побыстрее повесить трубку. Я права? Для того, чтобы точно понять, нужны ли мы вам или нет, ответьте, пожалуйста, на пару вопросов. И если окажется, что вам это точно сейчас не актуально, я больше вас не побеспокою.
39. Я подумаю
39.1. Вежливый отказ
39.2. Метод открытые карты
39.2.1. Вы знаете, так обычно говорят люди, у которых остались какие-то сомнения, А что смущаешь вас?
39.3. Вы можете оставить предоплату в районе 500 рублей, вам как удобнее по карте или наличными?
39.4. А в целом как вам предложение?
39.4.1. КОНЕЧНО, НАДО СРАВНИТЬ ВСЕ ВАРИАНТЫ. Скажите, а в целом как вам наше предложение? Возможно, я смогу сделать что-то для вас дополнительно? Хорошо. А как вам на первый взгляд наше предложение? Говорят, первое впечатление сложно изменить, но мы готовы попробовать, если вам какие-то моменты не понравились. (С юмором, клиент может раскрыться и сказать правду)
39.4.1.1. Конечно, я понимаю ваше желание всё взвесить и обдумать...
39.4.1.1.1. Хорошо. Вам поможет в принятии решения дополнительная скидка?
39.4.2. Скажите пожалуйста, какая информация вам нужна дополнительно, чтобы могли принять взвешенное решение?
39.4.2.1. Конечно, надо всё взвесить. Только у меня такое ощущение сейчас возникло, что Вас что-то смущает в наем предложении, как-будто вы бы хотели что-то изменить. Я ошибаюсь или мы правда можем что-то улучшить для вас?
39.5. Знаете, обычно так говорят те, у кого есть сомнения. А что останавливает Вас кроме денег?
39.6. ИМЯ, скажите, возможно в предложении есть некоторые моменты, которые бы хотели вы улучшить?
40. Нет денег
40.1. Открытая карта
40.2. Проверочный вопрос
40.2.1. Это единственное что вас останавливает, или есть что-то ещё? (Слушайте ответ)
40.3. То есть я правильно понимаю, что если это стоило бы меньше - вы сразу бы приняли положительное решение?
41. Мне лень
42. Сейчас кризис, давайте потом.
42.1. В нашей стране кризис проходит каждые 6 лет. 2008, 2014 год. Статистика не врёт. Те, кто не поддался панике, а воспользовался ситуацией, продолжили заниматься растяжкой. Поэтому нужно уже сейчас определиться, будете ли вы поддерживать вашу гибкость или так же будете мечтать о шпагате?
42.2. Безусловно, такие мысли приходят в первую очередь. И мы действительно можем дождаться окончания эпидемии. Но давайте посмотрим на ситуацию с другой стороны, пока другие выжидают, другие клиенты уже во всю тренируются. Те, кто сейчас выжидают, обречены на провал.
42.3. Так сейчас в основном говорят те, кто просто ленится или боится выходить из дома.
42.4. И потом, через месяц или два тем, кто ждал лучшего момента уже будет сложнее наверстать упущенное, чем тем кто активно работал над своим тело и гибкостью. Вы хотите в какой категории оказаться? В первой или второй?
43. Структура диалога
43.1. Звонок с информационным поводом
43.1.1. 2. Уточняем
43.1.1.1. Я звоню Вам собрать обратную связь и ответить возможно на некоторые ваши вопросы. Хорошо?
43.1.1.2. 6. Фиксируем результат и прощаемся
43.1.1.3. 4. Если клиент соглашается
43.2. У нас в этом месяце будет проведена серия мастер-классов и тренировок на открытом воздухе. На этих тренировках мы с вами не только подышим свежим воздухом, но и эффективно потренируемся. Первая тренировка в таком формате для наших клиентов бесплатно, придете потренироваться?
43.2.1. 3. Презентация товара
43.2.2. 5. Выяснить причины отсутствия результата
43.2.2.1. Давайте встретимся на пробном занятии с вами и я вам чуть подробнее при встрече уже расскажу, как именно мы можем это реализовать. Хорошо? В какой день вам будет удобно подойти позаниматься? Утром или вечером?
43.2.3. 4. Обработка в АМО
43.3. Звонок после заявки/пробного занятия
43.3.1. 1. Представиться
43.3.1.1. Добрый день! ИМЯ, Меня зовут... Студия растяжки LETS STRETCH. Вы были у нас на бесплатном пробном занятии, но так и не купили абонемент/ давно покупали абонемент, помните?
43.3.2. 2. Сказать причину звонка
43.3.3. 3. Обратная связь от пробного занятия
43.3.4. 4. Выяснить мотивы клиента
43.3.5. 5. Если клиент отказывается
43.3.5.1. ИМЯ, Возможно кому-то из ваших подруг будет интересно и актуально потренироваться на свежем воздухе? Я могу расчитывать на то, что вы мне порекомендуете кого-то из них?
43.3.6. 6. Какие хочет результаты?
43.3.7. 7. Сделать предложение
43.3.8. 8. Отработать возражения
43.3.9. 9. Обратная связь по поводу предложения
43.3.10. 10. Договоренности
43.3.11. 11. Прощание
43.4. Внеси все необходимые данные в карточку клиента
43.5. Пока не интересно
43.5.1. Вам не интересно потому что вы уже начали заниматься в другой студии или потому что нашей студии не доверяете?
43.5.2. Вам не интересно потому что ещё сравниваете или уже выбрали?
43.5.3. Вам не интересно потому-что не определились с направлением или потому что нет пока на это времени?
43.5.4. Вам не интересно потому что времени нет, или потому что пока не разбираетесь в этом?
43.5.5. Вам не интересно потому что ходите в другое место или просто долго добираться?
43.5.6. Скажите, а какие условия нужно вам предложить, чтобы вам было бы интересно? (дожидаемся ответа)