CustDev 2.0: как решить проблемы с клиентами, создать продукт поднять чек и найти свою уникальность

1. ЖЦА

1.1. "этот тип клиентов, с которым ты попав на необитаемый остров, с кайфом проведешь остаток жизни"

1.2. В Агентстве у меня. 3-4 измеримых РАЗНЫХ критерия

1.2.1. 1. 150 000руб+ последние 3 месяца бюджет на рекламу

1.2.2. 2+ мендежера в ОП

1.2.3. Выручка от 4 млн в месяц

1.3. Есть те, кто НИЖЕ (продаем обучение "сделай сам")

1.4. Есть те, кто выше (уже внедрили половину наших услуг, меньше можем продать)

2. Бизнес — это решение РЕАЛЬНО существующих проблем

2.1. Продукт — то, что решает настоящие проблемы сегодня

2.2. Оффер "я умею торговать собой" обречен

2.3. Специалисты пребывают в иллюзии

2.3.1. Какой результат хотят заказчики?

2.3.1.1. Клиенты

2.3.1.2. Увеличение прибыли

2.3.2. мы работаем с МСП

2.3.2.1. Заказчики могут не знать, что действительно полезно, а что вредно для их бизнеса

2.3.2.2. ВЫВОД они сами не знают, что они на самом деле хотят

2.4. 3 вида спецов. Отстраиваемся

2.4.1. 1. "Кассир"

2.4.1.1. Скажи мне что делать я сделаю

2.4.2. 2. "Чел с молотком"

2.4.2.1. Ну вот мы делали "связку" это дало столько-то результатов, сделаем и тебе

2.4.3. 3. "Консультант на миллион"

2.4.3.1. А в чем проблема? Почему ты решил, что она решается именно так?

2.4.3.2. Качества

2.4.3.2.1. Умеет продавать

2.4.3.2.2. Умеет убеждать

2.4.3.2.3. Лучше / тоньше собственника разбирается в аспектах бизнеса, в которых его наняли

2.4.3.2.4. Команда / Специалисты, которые помогут ему решить задачу

2.4.3.2.5. Пошаговый план как решить задачи, в компании, в которой его наняли

2.4.3.2.6. Опыт решения похожих задач в схожих сферах

2.4.3.3. ЦКП

2.4.3.3.1. Спокойствие / чувство стабильности

2.4.3.3.2. Более быстрые результаты

2.4.3.3.3. Меньше ошибок (которые могут стоить дороже)

2.4.3.3.4. Взгляд со стороны

2.4.3.3.5. Положительный опыт работы с маркетологом / консультантом

2.5. Глубинное интервью

2.5.1. Задача найти суть за сутью

2.5.1.1. Проблема за проблемой

2.5.1.2. Результат результата

2.5.1.3. Задача копать или 5 почему (почему это важно или почему это плохо)

2.5.1.4. "Мало лидов"

2.5.1.4.1. Кассовый разрыв

2.5.2. Что дает

2.5.2.1. Решить проблему другим путем

2.5.2.1.1. Быстрее и дешевле

2.5.2.1.2. Прибыльнее для заказчика (сильнее влияет на результат)

2.5.2.2. ВИДИТ РЕАЛЬНУЮ СУТЬ и по-другому воспринимается

2.5.2.2.1. Это проводник - хочется как минимум побольше пообщаться, и жгучее желание чтобы на 100% вложился в его проект своими ресурсами знаниями и командой

2.5.2.2.2. Легче продажи

2.5.2.2.3. Выше чек

2.5.2.3. Можем обогатить свою линейку услуг

2.5.2.3.1. Простые действенные решения, которые дают много денег

2.5.2.4. Исключительно крутой контент для соц сетей

2.5.2.5. Твоя насмотренность = больше знаний = больше ценишься как консультант

2.5.2.6. Это прикольно

2.6. Лидерская Роль

2.7. пошаговый план, как вы ведете человека из точки А в точку Б

3. Определение термина

3.1. Customer Development

3.1.1. развивать (компанию) покупателя

3.2. Развитие покупателя

3.3. Кастдевы проводятся методом глубинного интервью

3.4. наша задача на основе кастдевов создать

3.4.1. 5 П

3.4.2. Правдоподобный, правдивый, пошаговый план получения результата

4. Кого Кастдевить?

4.1. Тех, кто уже реально ПЛАТИТ

4.1.1. Или платил

4.1.2. Хотим сделать таких больше

4.2. Вам с ними комфортно

4.2.1. Он не должен тянуть из вас все нитки

4.2.1.1. Увольяем

4.2.2. Книга "Метод тыквы"

4.2.2.1. "Тест необитаемого острова"

4.3. Не купивших

4.4. Не кастдевим

4.4.1. Неквалов

4.4.2. Неплатежеспособных

4.4.3. "бабулек" (которые тянут все нитки)

4.4.4. Неадекватных (нереальные задачи)

4.5. Задание

4.5.1. Вспомните свои самые легкие и приятные деньги в услугах . Какой это был проект? Какой клиент?

4.5.2. Что если таких клиентов было 20? Что если бы вы занимались только такими проектами?

4.5.3. Посмотрите лекцию на платформе "Консультант на миллион"

5. Скрипт доведения

5.1. Вариант 1

5.1.1. С улыбкой* ИМЯ КЛИЕНТА, привет! (пауза) Слушай, хочу лучше понять проблемы, которые у тебя идут после маркетинга. Чтобы каждый вложенный в рекламу рубль решал общую задачу, а не тупо лиды, и весь механизм работал бы более эффективно. Если сможем минут на 30 созвониться – я бы глубже погрузился, и написал бы для тебя пошаговый план, как я вижу можно решить насущные задачи и сделать больше прибыли в ближайшее время. Как тебе такая мысль? (пауза) Удобнее созвониться в понедельник или во вторник? (Назначаем точную дату и время)

5.2. Вариант 2

5.2.1. Прошлая переписка - 2018 год

5.2.1.1. "Вы еще занимаетесь N? Я хочу приобрести себе"

5.2.1.2. Вопрос 2. Как у вас дела в целом?

5.2.2. "Могу быть полезен? Мб запро есть. В двух словах есть штуковина которая делать ярд по нижней планке"

6. Ценность интервью для респондента

6.1. Взгляд со стороны от профессионала

6.2. Пошаговый план под любой бюджет как решить его бизнес-задачу. Подбор инструментов и подярдчиков

6.3. Он про эти темы обычно НЕ ДУМАЕТ, но чувствует в них нарпяжение

6.3.1. НЕ ГОВОРИТ на эти темы

7. Как найти проблему за проблемой и результат результата

7.1. Главное — подход

7.1.1. Вопросы — не ключевое. Ключевое - копать

7.2. Например, клиент считает проблемой “мало лидов”.

7.2.1. Почему это плохо в его случае? что конкретно для тебя это означает?

7.2.1.1. Какие могут быть последствия у того, что мало лидов?

7.2.1.2. А какие последствия у последствий?

7.2.2. Как давно это продолжается?

7.2.2.1. А что будет, если будет продолжаться ещё столько же времени?

7.2.2.2. Почему предлагаю подумать — потому что можно их вербализировать, подготовиться и заранее составить план действий

7.2.3. Такие вопросы ведут к самому ценному - к эмоциональному ядру.

7.2.3.1. Идите вглубь на несколько уровней. Техника “5 почему”.

7.2.3.2. Помогут

7.3. 5 царских вопросов:

7.3.1. Почему это важно?

7.3.2. Почему это плохо?

7.3.3. Как давно это продолжается?

7.3.4. Что будет, если продолжится ещё столько же?

7.3.5. Какие у этого могут быть последствия?

8. 6 Фатальных, Постоянных Ошибок

8.1. № 1 — Не копать

8.1.1. "ну у меня проблема — мало лидов"

8.1.2. Не стесняйтесь возвращаться несколько раз!

8.2. Реактивно включаться как маркетолог / эксперт с желанием решить проблему, не до копавшись до эмоционального мяса

8.2.1. откуда лиды, как пробовали решить и т.п.

8.2.2. Пытаться решить вопросы как маркетолог

8.2.3. Копать только в инструменты, не узнавая, что это ЗНАЧИТ для самого человека и для его компани

8.3. Копать однообразно

8.3.1. Должны быть чуть разные углы

8.4. Быть следователем (давить на человека)

8.4.1. Как правильно

8.4.2. Разговор у костра по душам

8.4.3. С поддержкой

9. Источники топ-респондентов

9.1. В файле в конце

10. Анализ результатов

10.1. 100% ответов храните в одном месте

10.2. Смысла нет. если

10.2.1. Неструктурировано

10.2.2. Хранится в разных местах

10.2.3. Нет конкретных цитат

10.2.3.1. А ЕСТЬ ИНТЕРПРЕТАЦИЯ!

10.2.4. Не встретили повторяющихся паттернов (кастдевим еще)

10.3. Не устраивает доход — перечитываем кастдевы

10.3.1. За 3 месяца вы вырастите и увидите новые смыслы

10.4. Шаблон для анализа

10.4.1. На платформе — шаблон

11. Доступ к 100+ кастдевам

11.1. Выполните 5 кастдевов, получите утверждение куратора и вам отпроавят доступ

12. Как перевести в деньги

12.1. 1. Создаем актуальную линейку wow-услуг, закрывающую задачи рынка

12.1.1. Конструктор продукта-бестселлера — вместе с вами, 17 января в Москве заполним

12.2. 2. Показываем результат (линейку) — пошаговый план, как решить их проблему

12.2.1. 60-100% покупают

12.3. 3. Кастдевы как услуга за 90 т.р.

12.3.1. High Dollar Offer