1. 1. Планируем обычные продажи по постоянным клиентам
1.1. Снимаем статистику продаж за 4 последних месяца. Планируем только по тем клиентам которые закупались в 4х или 3х месяцах из последних 4х месяцев. На каждого такого клиента планируем 1/4 от суммарного оборота за 4 месяца.
1.1.1. Чтобы всё получилось - постоянно звоним таким клиентам (не реже 2х раз в неделю и требуем разместить заказ на сумму 1/4 от запланированного на месяц)
2. 2. Планируем обычные продажи по разовым клиентам
2.1. Берем уже снятую статистику продаж за 4 месяца. Делим ИТОГО на 4. Получается Ваш среднемесячный оборот на 4 месяца. Вычитаем из получившейся общей среднемесячной цифры - общий объем запланированный на постоянных клиентов (пункт 1). Получилась некоторая цифра - остаток. Вы можете быть уверены, и смело планировать только 20-25% суммы остатка (это Ваша текущая Воронка продаж). Если получится больше - порадуемся вместе, но рассчитывать на это - нельзя.
2.1.1. (Если вы еще не проработали 4 месяца - то формулу не меняем. При планировании этого пункта очень важным является общее количество обработанных заказов, находящихся в статусе "конечный потребитель не оплатил". Таким образом если вы отработали 2 месяца и продали по 100 тысяч в месяц, то 200 тыс / 4 мес = 50 тыс.)
2.1.2. Чтобы всё получилось - прорабатываем всю базу оформленных заказов. Все те заказы, что Вы считали и по которым у Вас нет явного отказа. Стараемся максимально убедить клиента, с которым ведем переговоры. Если клиент убежден, но у него есть его клиент, который никак не соглашается - стараемся выяснить детали возражения и подготовить ответы, которые могут устроить покупателя. Частоту и периодичность менеджер определяет в зависимости от суммы (чем больше, тем чаще), и сознательности нашего контактного лица (если клиент может забыть про своего клиента, придется ему напоминать чтобы он его теребил)
3. 3. Активные продажи. Что ж, начнем самое интересное - именно то, что характеризует профессионала-менеджера по продажам (и отличает от реализатора). Если Вы всё сделали правильно в предыдущих пунктах, то Вам осталось до плановой цифры месяца от 25% до 40% плановых показателей. Как правило, зависит от Вашей прошлой активности и срока работы в Компании. Чем больше то и другое - тем ближе Вы очутились к Плану месяца.
3.1. 3.1 Планируем активные продажи старым постоянным клиентам
3.1.1. А. Да, активные продажи старым клиентам - один из основных источников роста ваших продаж. Тут много зависит от количества таких клиентов у Вас. Если недавно работаете - значит их меньше, дольше - больше. Вот почему Клиентов Важно беречь и сохранять. Поэтому на усмотрение Ваше и Вашего руководителя определите на этот блок от 1/2 до 2/3 от оставшегося объема. Переведите получившуюся цифру в конкретный и понятный объем знакомого товара. Допустим, оказалось, что Вам для выполнения этой части плана не хватает: 1 шт шлагбаума G4000 / 3х штук 4- или 2х штук 8-канальных видеорегистраторов с камерами/ 5 комплектов видеодомофонов. Вы будете удивлены, но на самом деле - у каждого из Вас получится совершенно нестрашный объем товара. Снимите Ваши продажи за 4 месяца по клиентам/ по брендам. Теперь посмотрите, кому из клиентов что можно из этого предложить. ВАЖНО: по этому типу товаров у клиента должны быть минимальные текущие объемы + отсутствие явных объективных причин, иначе прироста не будет. Запишите на 1 лист А4 список таких клиентов с указанием товара который можно ему попробовать продать (например, если покупает только камеры - регистраторы, домофоны, СКУД, если покупает СКУД, камеры и регистраторы - кабель, блоки питания, аккумуляторы и домофоны, ОПС). Таким образом мы подготовили ИНСТРУМЕНТ №1. Это очень Важно, т.к. эти клиенты сами в ЛЮБОЙ момент могут позвонить. А тут Вы подготовились, и первый же Контакт с клиентом - может начать приносить дополнительные результаты. Без подготовки - скорее всего не получится, т.к. Вы просто не вспомните в нужный момент нужный вопрос. А потом поезд уже уйдет. Помните о Воронке продаж = примерно 20% ? Всё верно. Этот пункт должен её учитывать (т.е. распределяем х5 раз от требуемого объема, и х1 - срастется по-любому)
3.1.2. Б. Кроме этого откройте сайт компании и рассылки головной компании - выпишите на листочек и ВСЕГДА держите перед глазами актуальный список: НОВИНКИ / ДЕЙСТВУЮЩИЕ АКЦИИ / БРЕНДЫ ПОВЫШЕННОЙ МОТИВАЦИИ / РАСПРОДАЖА (позиции). Этот список должен быть составлен именно Вами, с учетом Ваших клиентов и знаний, и НЕ ПРЕВЫШАТЬ 1 лист А4. И это будет ИНСТРУМЕНТ №2 Ваших активных продаж старым клиентам (но может помочь и при работе с новыми)
3.1.3. В. Всегда спрашивайте у основных клиентов - что еще под них привезти. На склад, или вообще включить в ассортимент. Это простой, но эффективный способ показать заботу о клиенте, и заработать на этом! Сплошные плюсы.
3.2. 3.2. Планируем активные продажи новым клиентам
3.2.1. Ну что ж. Это последний пункт достижения плана. Для начала договоримся, что НОВЫЙ клиент = ТОТ КТО НЕ ПОКУПАЛ 5 и БОЛЕЕ МЕСЯЦЕВ. Начинать работу (реальную работу с объемами) с отказавшимися от покупок так же трудно, а иногда и труднее, чем с принципиально новыми. Разница лишь в том, что их координаты не надо искать. Снимаем продажи за ГОД или ДВА ГОДА. Смотрим, кто делал Вам самые большие продажи, а сейчас отсутствует оборот. Добавляем в ДЛИННЫЙ СПИСОК. Также в ДЛИННЫЙ СПИСОК добавляем из Интернета данные о клиентах, которые никогда ничего у нас не покупали. На месяц ДЛИННЫЙ СПИСОК должен быть у каждого менеджера от 50 до 100 клиентов, причем как правило на 80-90% он будет состоять из ДЛИННОГО СПИСКА предыдущего месяца. С каждым из этого списка переговоры необходимо проводить 1 раз в месяц. Обычные холодные звонки. Лучше в начале месяца. Вы увидите интерес 10-20% клиентов. Вот это уже даёт КОРОТКИЙ СПИСОК. С КОРОТКИМ нужно плотно работать. Выяснять потребности, выяснять причины по которым раньше не покупали. Если причины выдуманные, или реальные, но уже неактуальные - нужно просто переубеждать - словом и делом. Если причины объективные (не полный ассортимент, проблемы с качеством, более конкурентные условия у конкурентов) Ваша задача решить эти проблемы (с помощью всей Компании, конечно). И когда они будут решены - Вы сможете убедить клиента. Работая с поиском нового клиента знайте - это САМАЯ трудная часть работы, но менеджер - который умеет это делать хорошо - САМЫЙ ХОРОШИЙ МЕНЕДЖЕР. Помните - объем продаж новым клиентам - запланировать сложно, продажи текущего месяца по новым клиентам - это результат описанных усилий предыдущих месяцев, и самое важное тут - не ТРАТИТЬ ВРЕМЯ на мелких клиентов, только на тех, кто в месяц может взять 60 тыс и больше (ну или 500 тыс в год, например). И последнее - только активными продажами новым клиентам - можно получить КЛИЕНТА МЕЧТЫ. Того, кто будет брать у Вас Всё, что Вам нужно, много, и часто. Но такие клиенты НИКОГДА САМИ ВАС НЕ ИЩУТ. А вот их ищут, все нормальные менеджеры Вашего города и многих других ищут. А находит в итоге тот, КТО НЕ ЛЕНИЛСЯ, А ИСКАЛ ЛУЧШЕ И БОЛЬШЕ, ЧЕМ ОСТАЛЬНЫЕ.