1. A Ciência por trás das vendas
1.1. Controle os seus números | Aquilo que não é medido não pode ser melhorado
1.2. A Arte das vendas: Em vendas todos os sentidos são percebidos | Domine a ciência e a arte
1.2.1. Como é o seu comportamento quando voce oferece o que vc tem?
1.2.2. Vc precisa dominar as suas emoções, muitas vendas são perdidas se a outra pessoa está pensando e prestando mais atenção nas suas emoções e não no que vc tem a oferecer.
2. Fundação
2.1. Fundação exterminando Mitos e crenças
2.1.1. Bons vendedores nascem prontos
2.1.2. Bons vendedores são mais inteligentes
2.1.3. Existe alguma personalidade especifica para ser bom vendedor
2.1.4. O Não de uma empresa é o fim de tudo, não é, é apenas um cheque pré datado para o futuro
2.1.5. Preço e desconto são fatores que mais importantam para vender alguma coisa
2.1.6. Produto bom se vende sozinho
2.1.7. Para vender mais basta apenas trabalhar mais
2.1.8. Vale tudo para fechar uma venda
2.2. Verdades sobre vendas
2.2.1. O maior atributo de quem vive de vendas é a sua fome, onde voce quer chegar? Qual o seu proximo nivel?
2.2.2. Vendas é um processo de descobertas, de dores e desejos quanto mais vc sabe sobre a empresa e principalmente sobre o os medos e aspirações daquele empresário maior são as suas chances.
2.2.3. Quem tem bola de cristal só perde negócios.
2.2.4. Em vendas não há espaço para passividade
3. O que é vendas? e a importância de uma processo de vendas.
3.1. Vender é oferecer da forma correta, no tempo correto, pelo preço correto.
3.2. Por que é importante ter um processo de vendas? 1)Reduz o erro na sua operação 2)Reduz o desperdício e perda de tempo 3)O processo de vendas é o checklist de vendas 4)Treina e desenvolve os seus colaboradores 5)Define e controla processos 6) um processo de vendas melhores estruturados vendem mais
3.3. Previsibilidade Mensurabilidade Escalabilidade: Ensinabilidade
4. Entendendo o funil de vendas
4.1. Vendas é um processo de afunilamento
4.1.1. Como definir o seu público-alvo? :Conheça o seu mercado Saiba qual problema que o seu negócio soluciona ( As suas intenções perdem de lavada para as intenções do seu cliente, o que importa é o que ele quer)✅⭐ Quais as maiores dores do seu cliente ideal? Quais os maiores desejos do seu cliente ideal? As pessoas só se movem por medo ou por ambição!!!!!!
4.1.1.1. Se você não tem clareza, veja quem são os clientes que compram de você, quais são as características em comum?
5. Etapas do Funil e ações que não podem ser negligenciadas
5.1. Prospecção – Criar uma lista de clientes potenciais
5.1.1. A pior coisa para um funil é um funil vazio, prospecção é a única semente que se conecta com o futuro! LEI UNIVERSAL DA NECESSIDADE Um funil vazio ativa o gatilho da necessidade, que gera o desespero, que gera 2 efeitos colaterais: Primeiro, algo aqui não está bom, segundo quanto mais necessitado você está mais loucura você faz. Em vendas todos os sentidos são percebidos. PROSPECÇÃO ELA DA O TOM PARA O SEU FUNIL, QUANTO MAIS COLOCAR EM CIMA MAIS VAI SAIR, PROSPECÇÃO É UMA ATIVIDADE DIÁRIA.
5.1.1.1. Prospectar significa encontrar potenciais clientes, ou leads, aqueles que possuem todas as características de quem compra a sua solução – e conseguir falar com eles.
5.1.1.1.1. Qual o objetivo da prospecção: Marcar uma exposição daquilo que possui. Mapeie onde estão os seus clientes, canais de comunicação Determine um modelo de prospecção Esteja onde seu potencial cliente está, se coloque nesses lugares Produza conteúdo relevante aos clientes Crie relacionamento antes de fazer uma proposta comercial Determine uma rotina de prospecção, esse trabalho de planejamento garante a frequência de contatos, sem enfraquecer a prospecção. Mantenha o controle sobre os números, a prospecção é um jogo de números Não misture as tarefas,prospectar não é vender Peça indicações dos clientes atuais (indicação é uma das coisas mais estratégicas na arte de prospectar, a chance de quem está indicando ser parecido com o seu potencial cliente é enorme, pois ele é quem comprou de você, ele é o seu avatar e provavelmente quem se conecta com ele também é!
5.2. Qualificação abordagem
5.2.1. Qualificação é entender se os seus prospectos estão aptos a solução se tem perfil ideal e se ele tem perfil para fechar o negócio. Quem paga a conta é o fechamento Em vendas nada se perde, mas a maioria dos seus trabalhos serão para o lixo, porém o lixo em vendas é reciclável, retorna para você. Treinar não vende, mas aprender o que é preciso fazer, ir la e fazer treina e te torna melhor.
5.2.1.1. Pontos de atenção na qualificação: Falar demais Tom de voz Nossa querida linda portuguêsa Falar do dinheiro cedo antes de valor Perseguir qualquer coisa que se mexe, prospectar todo mundo Pensar que os prospectos já conhecem o seu produto|serviço Não prestar um bom atendimento Deixar de fazer o uso do rapport
5.3. Apresentação
5.3.1. Os 3 grandes objetivos
5.3.1.1. -> Isso é verdade? Você precisa provar que o que você oferece é verdade, seja por provas, por empresas que você atende etc. isso precisa ser resolvido. Tangibilize: Mostre fotos, amostras, testemunhos, mostre sua empresa.
5.3.1.2. -> Isso é pra mim? Será que essa solução serve pra mim? Os compradores foram programados para se defender dos vendedores ruins. Será que a sua solução vai funcionar pra mim? Cada testemunho tem um objetivo diferente, cada uma quebra uma objeção diferente. Dentro da sua persona, quanto mais você conseguir de depoimentos com características de pessoas que compram de você melhor.
5.3.1.3. -> o que eu posso ganhar com isso? Deixar claro o que as pessoas podem ganhar, os benefícios, a transformação. Técnica para reter clientes: Ajude o a perceber que ele está tendo evolução Faça as pessoas verem que a vida dela será melhor ao seu lado. Que elas estão avançando do seu lado, como você pode mostrar mais isso? Criar algo para que isso seja mensurável, como eu posso falar para o meu cliente que está valendo a pena? Que ele está avançando ao seu lado? Quem vai largar uma pessoa que está ajudando você a progredir?
5.3.2. Passos da apresentação
5.3.2.1. Passos da apresentação: 1 – Situação: Entender a situação atual do seu prospect 2 – Problema: conheça os problemas enfrentados na situação que foi mapeada 3 – Implicação: Apresente a importância do seu produto como solução dos problemas do cliente 4 – Necessidade: Faça com que o cliente veja os impactos negativos dos problemas identificados
5.3.3. Rapport
5.3.3.1. É a técnica de criar uma ligação de empatia com outra pessoa – Venda é vínculo. A pessoa estabelece confiança de forma mais rápida, a avenida para a venda é a confiança. Ache um ponto em comum entre você e a outra pessoa o mais rápido possível – Encontre algo que une você e o prospecto – Ele é dos meus.
5.3.4. Ponto de atenção: Os seres humanos tem a necessidade de serem coerentes com seus pensamentos “ Neutralize a dissonância cognitiva” Faça ele concordar com os seus próprios pensamentos facilitando o processo de fechamento. isso é o ponto do que você está achando do que você vai fazer. Por isso fazer com que o prospecto concorde algumas vezes com assuntos que são relevantes e que ajudem ele a tomar decisão favorável sobre o seu produto ou serviço é tão importante. Gere congruência, gere
5.4. Follow UP
5.4.1. A riqueza está no acompanhamento As pessoas precisam ver mais de 1 vez para tomar a decisão de compra, se você não acompanha você só vai colher as vendas de quem já chega decidido. Muitas vendas se perdem pela desconexão do prospecto.
5.4.2. Pontos importantes: Nunca termine uma reunião sem agendar a próxima - 3 respostas possíveis: Quero, não quero, vou pensar. Se a pessoa falar vou pensar nunca deixe de agendar o próximo contato, ela não disse não, disse vou pensar. Vamos nos falando não existe. O controle do processo de vendas é seu. Já marque um horário, o que é melhor para você? Hoje as 9:00 ou amanhã as 10:00.
5.4.3. Não importa se você não obteve uma resposta, o que você não pode é desconectar do seu prospecto sem ter uma resposta. Enquanto não obteve uma resposta mantenha conectado com o seu prospecto
5.4.4. - > Tenha controle para não se perder, organização no foloow up é fundamental -> Não faça promessas que você não possa cumprir -> Seja profissional e faça o combinado, faça o que você falou que ia fazer, não será chato
5.5. Negociação
5.5.1. Conseguir o que quer , prezer pela manutenção do relacionamento ou melhorar ele
5.5.2. Existem dois perfis na negociação: Firme X Gentil – Gentil é diferente de bobo Mostre o que a outra parte está ganhando na negociação Crie um senso de urgência Tenha sempre um trunfo para o final Negociação não sou eu contra você, somos nos dois contra o problema
5.5.3. Ir preparado com uma estrutura de negociação: Cenário ideal – Aquele onde tudo sai como o planejado, margem ótima, cliente satisfeito com a compra. Cenário aceitável – Aquele onde houve objeções e foi necessário fazer concessões, perdeu um pouco da margem ou alguma coisa para fechar. Cenário inaceitável – Aquele onde não existe possibilidade, fechar o negocio impacta em mais perdas do que ganhos.
5.5.4. Muito mais importante do que fazer negócios é fazer bons negócios. Para ambas as partes.
5.6. Fechamento
5.6.1. O QUE É FECHAMENTO? É uma pergunta para o qual a resposta confirma a venda.
5.6.2. Objetivo: Conseguir uma resposta. O não, não é falho em vendas, ausência de resposta é!
5.6.3. Voce precisa pedir a vendaaaa... Eai, vamos juntos chegar a esse objetivo que você acabou de me falar? Deixa pelos próximos 6 meses eu cuidar da gestão de tráfego da sua empresa ?
5.6.4. 3 destinos Sim, vou pensar e Não.
5.7. Objeçõess
5.7.1. Se torne um mestre no contorno de objeções. Objeção não é rejeição Objeção são sinais de confusão: São sinais de confusão, preocupações, escolha entre opções, aversão ao risco, medidas de mudanças. Perguntas Não são rejeições – Apenas lembretes que algo ainda não faz sentido. Negociação - Não é objeção – Mas sim uma indicação clara de que ele está interessado.
5.7.2. Grave isso: As primeiras objeções geralmente são falsas. Por isso não economize nas perguntas.
5.8. Pós venda
5.8.1. O maior objetivo do pós-venda é a fidelização desse cliente. e também a recomendação, melhor do que uma indicação é uma recomendação de clientes satisfeitos e transformados. Cliente vira um fã um embaixador.
5.8.2. Nunca mais celebre uma venda quando o cliente te paga, celebre uma venda após gerar a entrega e transformação.
5.8.3. Muito mais importante do que ter clientes novos é manter os atuais. (Klotter) é mais fácil vender para clientes que já são seus.
5.8.4. Estratégias para adicionar em pós vendas ( Não tem fim, pós venda é encantamento) Quanto mais você conhecer o seu cliente melhor para gerar encantamento.