1. Продажи
1.1. Несоответствие процессам и устаревшие материалы
1.1.1. Скрипты, регламенты, презентации и КП есть, но не соответствуют процессам и/или старые и не дают результата
1.1.2. Решение: Разработка новых скриптов, регламентов, презентаций, КП и инструментов по этапам воронки
1.1.2.1. Разработка скриптов (алгоритм)
1.1.2.2. Регламент
1.1.2.3. КП + презентация
1.2. Отсутствие регулярного менеджмента и системы эффективного управления командой
1.2.1. Нет регулярного менеджмента и системы эффективного управления командой в отделе продаж
1.2.2. Решение: Разработка регламента проведения планерок, постановки задач, РНП, работа по задачам в CRM
1.2.2.1. Регламент проведения планерок
1.2.2.2. Регламент постановки задач
1.2.2.3. РНП
1.2.2.4. Задачи CRM
1.3. Продажи
1.3.1. Отсутствие системы в отделе продаж
1.3.1.1. Не описан процесс продажи или описан, но все сегменты идут по одной воронке
1.3.1.2. Решение: Аудит воронки, ABCDX сегментация, разработка бизнес-процесса продаж по сегментам, изменение автоматизации
1.3.1.2.1. Аудит воронки
1.3.1.2.2. ABCDX сегментация
1.3.1.2.3. Бизнес-процесс
1.3.1.2.4. Автоматизация
1.3.2. Отсутствие эффективных KPI и систем мотивации
1.3.2.1. Не внедрены эффективные KPI и системы мотивации или не соответствуют процессу продаж и/или не оцифрованы по показателям
1.3.2.2. Решение: Разработка KPI и систем мотивации
1.3.2.2.1. Разработка KPI
1.4. Отсутствие контроля качества
1.4.1. Нет Контроля качества
1.4.2. Разработка чек-листа
1.5. Неэффективность руководителей отдела продаж
1.5.1. РОПы не выполняют поставленные перед ними задачи
1.5.2. Решение: Разработка структуры отдела продаж с ЦКП и обязанностями, профиль РОПа, воронка найма, мотивация РОПа, обучение и адаптация РОПа
1.5.2.1. Структура ОП с Цкп и обязанностями
1.5.2.2. Профиль РОПа
1.5.2.3. Воронка подбора
1.5.2.4. Мотивация РОПа
1.5.2.5. Обучение и адаптация РОПа
1.6. Несоответствие реальности
1.6.1. Есть декомпозиции и/или план, но не учтены сезонность, нет сквозной декомпозиции по подразделениям, сформирована от "хотелок" без оценки цифр и реальности
1.6.2. Решение: Декомпозиция на год с учетом сезонности и цикла сделки, РНП, план по подразделениям
1.6.2.1. Декомпозиция
1.6.2.2. РНП
1.6.2.3. План по подразделениям
1.7. Частичная или неэффективная автоматизация
1.7.1. Автоматизация частичная или кривая
1.7.2. Решение: Аудит системы автоматизации, прописание бизнес-процессов продаж, разработка ТЗ для внедрения, создание регламентов для отдела продаж
1.7.2.1. Аудит системы автоматизации
1.7.2.2. БП продаж
1.7.2.3. ТЗ для внедрения
1.7.2.4. Регламент ОП
1.8. Отсутствие системного подхода
1.8.1. Нет понимания стратегии (не работает эффективно связка рынок-продукт-канал)
1.8.2. Решение: ABCDX-сегментация, анализ конкурентов, анализ продукта
1.8.2.1. ABCDX-сегментация
1.8.2.2. Анализ конкурентов
1.8.2.3. Анализ продукта
2. Управление отделом продаж
2.1. Неэффективность руководителей отдела продаж
2.1.1. РОПы не выполняют поставленные перед ними задачи
2.1.2. Решение: Разработка структуры отдела продаж с ЦКП и обязанностями, профиль РОПа, воронка найма, мотивация РОПа, обучение и адаптация РОПа
2.1.2.1. Структура ОП с Цкп и обязанностями
2.1.2.2. Профиль РОПа
2.1.2.3. Воронка подбора
2.1.2.4. Мотивация РОПа
2.1.2.5. Обучение и адаптация РОПа
3. Маркетинг
3.1. Неэффективность маркетинговых усилий
3.1.1. Лиды приходят либо не системно, либо не ЦА
3.1.2. Решение: Внедрение РНП по каналам и аналитика (сайт и/или площадок), юнит-экономика, определение объема рынка в канале и конкуренции, определение ЦА, разработка офферов, связки автоворонки, CJM
3.1.2.1. KPI пример
3.1.2.2. Внедрение РНП по каналам и аналитика (сайт и/или площадки)
3.1.2.2.1. Юнит экономика (шаблон и пример)
3.2. Отсутствие эффективных KPI и систем мотивации, регулярного менеджмента
3.2.1. Не внедрены эффективные KPI и системы мотивации, нет регулярного менеджмента и системы эффективного управления командой
3.2.2. Решение: Разработка KPI и систем мотивации, разработка регламента проведения планерок, постановки задач, РНП, работа по задачам в CRM
3.2.2.1. Разработка KPI
3.2.2.1.1. Система мотивации
4. Производство
4.1. Неэффективная производственная система
4.1.1. Система не устойчива и не эффективна (производят, но сложно сказать, что это система)
4.1.2. Решение: ABCDX-анализ, ассортиментный анализ, создание производственного календаря
4.1.2.1. ABCDX анализ
4.1.2.2. Cоздание производственного календаря
4.2. Отсутствие синхронизации между отделом продаж и производством
4.2.1. Нет синхронизации между отделом продаж и производством
4.2.2. Решение: Сегментация клиентов, разработка производственного календаря, РНП, декомпозиция
4.2.2.1. Сегментация клиентов
4.2.2.2. Производственный календарь
4.2.2.3. РНП
4.2.2.4. Декомпозиция
4.3. Отсутствие необходимой производственной инфраструктуры
4.3.1. Нет технологических карт, тайминга операций, оптимизации ресурсов, журнала гарантийных случаев, 5S, организации рабочего пространства, OEE
4.3.2. Решение: Внедрение необходимой производственной инфраструктуры
4.3.2.1. Внедрение
4.4. Проблемы со складским учетом
4.4.1. Не выстроен складской учет
4.4.2. Решение: Внедрение 1C, адресное хранение
4.4.2.1. Внедрение 1С
4.5. Устаревшее оборудование
4.5.1. Оборудование устарело и требует инвестиций
4.5.2. Решение: Аудит оборудования, расчет, разработка инвестиционного плана
4.5.2.1. Аудит оборудования и расчет
4.5.2.2. Инвестиционный план
5. Продукт
5.1. Отсутствие понимания, что еще продавать
5.1.1. Нет понимания, что еще продавать
5.1.2. Решение: Проведение CusDev и JTBD, описание целевой аудитории, распаковка продукта/экспертизы
5.1.2.1. CusDev
5.1.2.2. JTBD
5.1.2.3. Распаковка продукта
6. Систематизация
6.1. Отсутствие регламентов
6.1.1. Регламенты отсутствуют или есть какие-то, как-нибудь
6.1.2. Решение: Описание ключевых бизнес-процессов, разработка регламентов на процессы и подпроцессы, внедрение и улучшение
6.1.2.1. Описание бизнес-процессов
6.1.2.2. Описание регламентов
6.2. Отсутствие KPI и мотивации
6.2.1. Не внедрены эффективные KPI и системы мотивации
6.2.2. Решение: Разработка KPI и систем мотивации
6.2.2.1. Разработка KPI
6.2.2.2. Система мотивации
6.2.2.3. Конкструктор для мотивации
6.2.2.4. KPI пример
6.3. Отсутствие аналитики и ответственных
6.3.1. Не принимают решения на основании данных, данные разрозненные и сложно поддаются аналитике
6.3.2. Решение: Внедрение РНП, сбор статистик и метрик в единое информационное поле, назначение ответственных, проведение спринтов, разработка мотивации и KPI
6.3.2.1. РНП
6.3.2.2. Сбор статистик
6.3.2.3. Спринт
6.3.2.4. Мотивация
6.3.2.5. KPI
7. HR
7.1. Текучесть кадров и неэффективное распределение ответственности
7.1.1. Высокая текучесть кадров из-за некорректного распределения ответственности
7.1.2. Решение: Описание организационной структуры, внедрение системы онбординга и адаптации, разработка мотивационной системы, анализ рынка заработных плат
7.1.2.1. Орг. структура
7.1.2.2. Онбординг и адаптация
7.1.2.3. Мотивация
7.1.2.4. Анализ рынка зарплат
7.1.2.5. Бизнес-процесс
7.2. Отсутствие системы найма и внедрения сотрудников
7.2.1. За найм отвечает собственник или ассистент, отсутствует система найма и внедрения сотрудников
7.2.2. Решение: Найм рекрутера-полуHR, разработка профиля должности и воронки найма, план по задачам по блоку HR и рекрутингу
7.2.2.1. Профиль должности
7.2.2.2. Воронка найма
7.2.2.3. План по задачам HR
8. Финансы
8.1. Некорректное ведение финансов
8.1.1. Финансы ведутся некорректно (как-нибудь), не анализируются и живут отдельной жизнью
8.1.2. Решение: Аудит финансового блока и компетенций финансового менеджера, внедрение автоматизации
8.1.2.1. Аудит
8.1.2.2. Внедрение автоматизации
8.2. Отсутствие финансового менеджера
8.2.1. Нет ответственного (как правило, есть только бухгалтер, отвечающий за налоги), собственнику некогда заниматься этим или финансовый менеджер есть, но не дорабатывает
8.2.2. Решение: Найм финансового менеджера полноценного и финансового директора на аутсорсе
8.2.2.1. Профиль финансового менеджера
8.2.2.2. Воронка подбора
8.3. Отсутствие финансовой модели и бюджетирования
8.3.1. Нет финансовой модели, нет бюджетирования
8.3.2. Решение: Создание финансовой модели, внедрение бюджетирования и фондов
8.3.2.1. Создание фин. модели
8.3.2.2. Бюджетирование и фонды
9. Стратегия
9.1. Отсутствие системного подхода
9.1.1. Есть желание и возможности расти, но нет понимания системных шагов
9.1.2. Решение: Анализ конкурентов и рынка, формирование списка желаний, декомпозиция + постановка цели по SMART, проведение стратегической сессии с командой и собственником
9.1.2.1. Анализ конкурентов
9.1.2.2. SMART шаблон
9.1.2.3. Декомпозиция
9.1.2.4. Страт.сессия