1. 1. Если хотите вебинар использовать в автоворонке
1.1. Важный момент, если вы планируете из вебинара потом делать автовебинар по масштабируемой бизнесмодели. Мы не используем во время вебинара: - цены - даты - день недели - желательно не делать отсыл а-ля "в моём последнем посте", "а помните, мы вчера во время эфира разбирали этот момент. Используем формулировки: - "цены, который вы сейчас видите на слайде - самые низкие, именно для этого я провожу этот вебинар" - "даты старта курса вы можете посмотреть на сайте, нажимайте кнопку ЗАПИСАТЬСЯ под презентацией и регистрируйтесь" - "в моем блоге мы уже с вами разбирали этот момент, кто хочет, может еще раз почитать в блоге"
1.2. Про автовебинар: Сколько бы людей не высказывалось относительно работают/не работают автовебинары Автовебы все равно будут работать, правда они всегда по конверсии скромнее, нежели живое мероприятие, на которое вы зовете людей
2. 2. ЧАСТИ ВЕБИНАРА
2.1. структура вебинар выглядит примерно так
3. 3. В ЭТОМ РАЗДЕЛЕ Я ДАМ РАСШИФРОВКУ КАЖДОГО ПУНКТА СТРУКТУРЫ
3.1. Вступление
3.1.1. Эксперт представляется, рассказываем, что мы сегодня разберем и аргументирует актуальность темы Вебинара
3.2. Орг моменты
3.3. Open loop
3.3.1. Прием Open Loop является одним из самых эффективных инструментов вовлечения и удержания аудитории. Навык, который удерживает внимание потенциального клиента, обеспечивает не только заинтересованность вашим продуктом или услугой, но и повышает конверсию в продажу. Open Loop незаменим в сторителлинге. Дословно название приема переводится как “открытая петля” и совершенно небеспочвенно. Открытость заключается в интриге, которую вы держите до последнего. ️Именно в том, чтобы максимально долго удерживать внимание посетителя, и есть искусство сторителлинга в целом. Правда, слишком издеваться над своими слушателями/зрителями тоже не стоит. Иногда можно намекать на то, что завершение уже близко.
3.3.2. Примеры: Кто до конца вебинара с нами останется, тот получит плюшку ВАЖНЕЙШИЙ МОМЕНТ: вот эта петля должна быть: 1. реально ценной 2. креативной "Чек-лист 10 фильмов для просмотра в другом" - не вариант, ребята
3.4. Представление Эксперта
3.4.1. здесь важно, чтобы Эксперт кратко рассказал о регалиях и ярких цифрах, соц. доказательствах (с кем работал, рекорды и то, какую роль в нише он занимает относительно коллег). Также круто, если Эксперт немного озвучит цену своего часа или количество часов консультаций в мес.
3.4.2. Также здесь можно озвучить, какие проекты и результаты этих проектов у вас как Эксперта есть. Можно озвучить вилку цен на свои продукты.
3.5. ВАЖНЫЕ 4 КРИТЕРИЯ 1. Storytelling 2. Кейсы 3. Продающий контент 4. Закрытие возражений 5. Важные вопросы вебинара
3.5.1. 1. Storytelling 1 ВАРИАНТ: Сторителлинг можете сделать отдельным этапом (10-15 минут) после "Представление Эксперта" (это классическая схема вебинара) 2 ВАРИАНТ: А можете сделать в течение всего вебинара мазками (так ваша аудитория НЕ устанет от Истории вашей жизни, при этом проникнется ключевыми смыслами Истории) Эту технику применяю я в своих вебинарах. Она ко всему прочему удерживает внимание людей гораздо лучше. ВАЖНО: ВАШ Сторителлинг должен начинаться с точки А ВАШЕГО потенциального клиента, а не так, как на картинке
3.5.2. 2. Кейсы идут по нарастающей. Они отражают Точку А и точку Б Четырех ваших портретов Целевой аудитории. В конце вебинара вообще идут др за др, закрывая возражения.
3.5.3. 3. важно отметить, что ВЕСЬ КОНТЕНТ вебинара - продающий
3.5.4. 4. Возражения - выписываете в таблицу 4 портрета и Боли Возражения Хотелки. и их внедряете во время вебинара через кейсы, сторителлинг свой, и отработку возражений
3.5.5. 5. Весь ваш вебинар в целом должен ответить на вопросы человека: - А кто ты такой, чтобы говорить в принципе на эту тему? - А были ли у тебя такие случаи как у меня? - А смогу ли я сделать то же самое в текущей реальности? - А поможешь ли ты мне? - А поможет ли именно твоя программа
3.5.6. ПОМНИМ ПРО ТО, ЧТО МЫ ПОКАЗЫВАЕМ ЧТО НАДО ДЕЛАТЬ, НО НЕ ПОКАЗЫВАЕМ КАК
3.6. Первый этап контента
3.6.1. Задача первого этапа: Пошаговая схема крупными мазками, озвучивая основные боли аудитории через диагностику. Важно, чтобы каждый из 4-х портретов понял и принял решение, что дальнейший контент будет для него интересен.
3.6.2. Что значит "крупными мазками" Это означает, что нам надо сделать обзор текущей проблематики на рынке с разных сторон. И тогда каждый из пришедших на вебинар "обстучатся об ситуацию в нише" и поймут, где они и что у них болит сейчас.
3.7. Переход к продаже и Первое окно продаж
3.7.1. Здесь мы делаем первое касание/попытку в продаже. Озвучивая - именно поэтому я собрал все знания 20-летнего опыта и сделала курс вот именно по этим причинам. - на контрасте: если раньше люди решали эту проблему годами, то теперь есть выбор - например в курсе "*****" мы решаем это у 80% студентов за 4 недели - как раз на курсе "******" мы научились это решать в групповом формате, экономя время и деньги людей
3.7.2. На контрасте можно показать уровень цен Допустим раньше люди решали эти вопросы только за такую сумму, но теперь благодаря новым возможностям, это можно решить благодаря вам и курсу за др цену.
3.7.3. ссылку не даем на сайт с оплатой
3.7.4. задача немного оттолкнуть аудиторию, тем самым сфокусироваться на послед контенте. Мы пришли разобрать шаги.
3.8. Второй уровень контента
3.8.1. На этом этапе мы показываем ПРОЦЕСС, ШАГИ, но показываем визуально, как это выглядит Пример (продаем курс массажа) - сколько времени занимают занятия массажем: утром и вечером и здесь же отработка возражений: что маме лень, что ребенка в сад, а как все успеть и т.д. На кейсах и ситуациях, с которыми справлялись студенты предыдущ потоков. Пример (курс для фин.диров) - скрины таблиц, которые мы ведем: быстро, удобно, все таблицы на курсе выдаем и скринкасты у студентов есть, всё считают формулы, а не вы - за счет чего получаются отличные результаты Также здесь в бОльшем фокусе кейсы и ситуации,отработка возражений через кейсы
3.9. Переход к продаже и Второе окно продаж
3.9.1. Вот к этому моменту люди в чате уже должны спрашивать про курс, отличие, цены и т.д. и здесь вы переходите к презентации Курса - что для кого - какие модули - какие выгоды и пр пр НАЗЫВАЕТЕ ЦЕНУ БЕЗ СКИДОК Аргументируете ее Рассказываете на контрасте Сколько люди платили за курс и как их жизнь поменялась на - эмоциональном уровне - финансово
3.10. Третий уровень контента
3.10.1. Это уже Пошаговая схема, только через призму курса вашего с деталями, фишками и ценностями курса. Модули Сколько времени какая обр связь на курсе и т.д.
3.10.2. Здесь отрабатываем возражения
3.10.3. продолжаем отражать ценности
3.10.4. кейсы
3.11. Переход к продаже и Второе окно продаж
3.11.1. Спец условия фиксации цены
3.11.2. Бонусы за предоплаты и полные оплаты
3.11.3. Выгода покупки здесь и сейчас
3.11.4. Экономия от совершения покупки в течение суток
3.11.5. Техническая демонстрация "как оплатить" "как оставить заявку"
3.12. Закрытие обязательств open loop
3.12.1. Что обещали - рассказываем, как люди это получат. Благодарим за вебинар и уделенное время Можем попросить отмечать в сторис, если контент был для них полезен