Бизнес-процессы в продажах METODIKA

1. Лидогенерация. Цель: привлечение лидов через рекламу: соцсети, сайт, мероприятия или рекомендации.

1.1. Лиды собираются в CRM или таблицу с контактными данными.

2. Обработка лидов. Цель: Сбор данных о лидах и первичный контакт.

2.1. Входящий трафик: Менеджер устанавливает первичный контакт с лидом и фиксирует информацию в CRM.

2.2. Исходящий трафик: Прямые звонки лидам с целью подвести его к presale и фиксирует информацию в CRM.

2.3. Инструменты: CRM-система (AMOCRM), IP-телефония, скрипты.

3. Квалификация лидов. Цель: Оценка готовности лида к покупке.

3.1. Оценка по BANT (Бюджет, Авторитет, Нужда, Таймлайн)

3.2. Использование скриптов для уточнения боли клиента (PPHS/СПИН).

3.3. Разделение лидов на холодные, теплые (presale) и готовые к покупке.

3.4. Внесение данных в CRM с соответствующим статусом.

4. Presale и презентация: бесплатный аудит отдела продаж. Цель: Создание ценности, выстраивание доверия, презентация пакетов услуг.

4.1. Проведение диагностики с целью анализа текущих бизнес-процессов клиента.

4.2. Подготовка отчета с рекомендациями и областями для улучшения.

4.3. Презентация результата диагностики.

4.4. Классификация потенциальных клиентов на основе готовности к сотрудничеству (холодные, теплые, готовые к покупке).

5. Отработка возражений, дожим и контрактация. Цель: Максимальная конверсия лидов в клиентов.

5.1. Отработка возражений: Прямое общение с акцентом на решение проблем клиента.

5.2. Дожим: Использование цепочек follow-up писем/звонков.

5.3. Контрактация: Подписание договора через электронные сервисы (TrustMe).

6. Развитие клиента. Цель: Повышение LTV (Lifetime Value) и генерация повторных продаж.

6.1. Сбор обратной связи NPS: Регулярные опросы для улучшения услуг.

6.2. Кросс-продажи и апселлы: Предложение расширенных или дополняющих продуктов.

6.3. Программы лояльности: бесплатные вебинары, скидки, реферальные программы.