1. Приветствие
1.1. Добрый день! Вы оставляли заявку в компанию METODIKA, меня зовут [Имя]. Спасибо за ваш интерес к нашим услугам! Подскажите пожалкйста, удобно ли вам сейчас говорить?
1.2. (Если да) — Отлично! Хотел бы задать несколько вопросов, чтобы лучше понять ваши потребности и предложить наиболее подходящее решение. Это займет около 5 минут.
1.3. (Если нет)
1.3.1. "У меня нет времени сейчас." — Понимаю, ценю ваше время. Давайте назначим другой удобный для вас момент — завтра в [время] вам будет комфортно?
1.3.2. "Не помню, чтобы я оставлял заявку." — Возможно, это было автоматически через соцсети. Для вашего удобства могу кратко рассказать, чем мы можем быть полезны, это займет всего 2 минуты.
1.3.2.1. "Я не уверен, что мне это нужно." — Это нормально. Многие наши клиенты в начале сомневались, но после короткого разговора мы помогли им понять, как улучшить их результаты.
1.3.2.1.1. "Мне просто интересно, что вы предлагаете." — Прекрасно, давайте я расскажу о наших решениях, а вы решите, насколько это может быть полезным для вас.
2. Определение потребностей по технике BANT
2.1. — Расскажите, пожалуйста, с какой целью вы обратились? Какие задачи или проблемы вы хотите решить в отделе продаж?
2.1.1. — Чтобы предложить вам оптимальное решение, подскажите, пожалуйста, вы уже определились с бюджетом на решение данных задач?
2.1.1.1. Возможные возражения и ответы: "У нас ограниченный бюджет." — Это нормально, и мы умеем работать в рамках разных бюджетов. Давайте уточним ваши приоритеты, чтобы я предложил вариант, который подойдет именно вам. "Я пока не думал о бюджете." — Это часто бывает на начальном этапе. Обычно наши клиенты рассматривают диапазон от 490 000 тенге за базовый пакет услуг до 950 000 тенге за 2 месячный премиум пакет. Если будет нужно, мы сможем обсудить гибкие условия рассрочки. Подскажите, данные суммы в рамках ващего бюджета для решения задач отдела продаж?
2.1.1.1.1. — Скажите, вы лично принимаете решение по выбору поставщика, или в процессе участвуют еще кто-то из вашей команды?
2.1.1.1.2. Кстати, если в будущем у нас появятся специальные скидки или выгодные предложения, которые могут быть полезны для развития вашего отдела продаж, вам отправлять уведомления? (Если Да, то отправлять на Дожим)
3. Усиление боли по методу СПИН
3.1. 1. Situation (Ситуационные вопросы) — Расскажите, пожалуйста, как сейчас организована работа вашего отдела продаж? — Сколько человек работает в вашей команде? — Как вы оцениваете текущую эффективность вашего отдела?
3.1.1. 2. Problem (Проблемные вопросы) — А есть ли у вас трудности с выполнением планов продаж? — Замечаете ли вы колебания в результатах работы отдельных менеджеров? — Бывает ли, что ваши сотрудники сталкиваются с возражениями клиентов, которые не знают, как отрабатывать?
3.1.1.1. 3. Implication (Импликационные вопросы) - Как думаете, сколько сделок могли бы быть закрытыми, если бы ваша команда не упускала клиентов из-за отсутствия четких скриптов? Если ваши конкуренты закрывают больше сделок из-за более эффективной работы их отдела продаж, как это может повлиять на вашу долю рынка через 6 месяцев или год? Если эта ситуация останется неизменной, какие финансовые или репутационные последствия это может иметь для вашего бизнеса через год?
3.1.1.1.1. Need-Payoff (Вопросы о выгодах) Если бы ваши сотрудники закрывали на 20% больше сделок, как это повлияло бы на ваш бизнес? Представьте, что через год ваша команда сможет обрабатывать в два раза больше лидов. Что это значило бы для ваших доходов? И раз мы здесь, предлагаю перейти к подробному разбоу вашего отдела продаж