1. Ниша
1.1. Прямые оптовые поставки грузовых шин из Китая от производителя
2. Персонажи
2.1. Крупные производственные компании (рудодобыващие и строительные)
2.1.1. Персонаж 1 Руководитель или менеджер отдела закупок. Мужчина, высшее эконом. образование. Снабженец.
2.1.1.1. Особенности
2.1.1.1.1. Завален "выгодными" предложениями, не ведется на дешевые трюки
2.1.1.1.2. Владеет нужной информацией, любит конкретику
2.1.1.1.3. Возможно заинтересован в откате... Пошутить на эту тему? :-)
2.1.1.1.4. Окончательное решение на крупные поставки согласовывает с генеральным директором либо владельцем.
2.1.1.1.5. Завален работой, мало свободного времени
2.1.1.2. Потребности
2.1.1.2.1. Экономия бюджета закупок
2.1.1.2.2. Поиск надежного поставщика для долгосрочного сотрудничества
2.1.1.2.3. Своевременно обеспечить предприятие расходными материалами
2.1.1.2.4. Одобрение шефа
2.1.1.2.5. Доверие со стороны руководства и сотрудников компании, особенно если работает недавно
2.1.1.2.6. Контроль исполнения обязательств
2.1.1.3. Главные критерии
2.1.1.3.1. Низкая стоимость
2.1.1.3.2. Приемлемое качество
2.1.1.3.3. Надежность поставщика
2.1.1.3.4. Гарантии
2.1.1.3.5. Наличие на складе
2.1.1.3.6. Возможность точно планировать закупки
2.1.1.3.7. Прозрачные и четкие условия поставки
2.1.1.3.8. Купить без посредников
2.1.1.3.9. Ведение переговоров непосредственно с производителем
2.1.1.3.10. Грамотная консультация
2.1.1.4. Второстепенные критерии
2.1.1.4.1. Чтобы не возиться с документами
2.1.1.4.2. Доставка до ворот компании
2.1.1.4.3. А по другим товарам работаете?
2.1.1.4.4. Страхование груза
2.1.1.4.5. Сокращение рисков
2.1.1.4.6. Срок поставки
2.1.2. Персонаж 2 Генеральный директор или его зам. Будет оценивать риски и принимать решение о поставке, если объем закупок велик.
2.1.2.1. Особенности
2.1.2.1.1. В крупных компаниях при мелких закупках легко соглашается с предложением руководителя отдела закупок. Можно предложить пробный "мелкий" заказ.
2.1.2.1.2. В случае крупных поставок - учитывает мнения руководителей снабжения и закупок, но решение принимает сам.
2.1.2.2. Потребности
2.1.2.2.1. Высока рентабильность
2.1.2.2.2. Низкие затраты
2.1.2.2.3. Снижение рисков
2.1.2.2.4. Эффективная работа подчиненных
2.1.2.3. Главные критерии
2.1.2.3.1. «Чем это так подкупило снабженцев?»
2.1.2.3.2. Все ли риски оправданны/учтены
2.1.2.3.3. На сколько это снизит расходы / увеличит доходы компании и мои лично?
2.1.2.4. Второстепенные критерии
2.1.2.4.1. Кто-нибудь уже пробовал это?
2.1.2.4.2. Это позволит закрыть вопрос о поиске надежного поставщика раз и навсегда?
2.2. Крупные компании, предлагающие аренду спецтехники и грузовых авто (не диспетчеры)
2.2.1. Персонажи те же что и в примере №1
2.3. Компании-грузоперевозчики с личным автопарком не менее 50 единиц
2.3.1. Персонажи снова те же, но износ шин, в этой категории, гораздо ниже.
2.4. Специализирующиеся розничные шинные центры
2.4.1. В большинстве случаев они работают напрямую с производителями, либо официальными дистрибьюторами - не рассматриваем эту категорию.