1. Ниша
1.1. Продажа станков для сварки ПНД труб
2. Выгоды компании
2.1. 3 года опыта работы с госзаказщиками
2.1.1. Спецсторй РФ
2.1.2. УСС ФСБ РФ
2.2. Комплектуем объекты сетей газораспределения ОАО "ГАЗПРОМ"
2.3. Опыт работы компании 5 лет
3. Персонажи
3.1. Управляющий партнер
3.1.1. Особенности
3.1.1.1. Имеет по большинству вопросов своё мнение
3.1.1.2. Принимает окончательное решение по вопросу закупок
3.1.1.3. Стратегическое мышление (ищет выгоду в долгосрочной перспективе)
3.1.2. Потребности
3.1.2.1. Получить максимальную прибыль
3.1.2.2. Отсутствие технических проблем при работе
3.1.2.3. Высокая производительность
3.1.2.4. Короткий срок окупаемости
3.1.3. Критерии - то, что ВАЖНО
3.1.3.1. Качество оборудования бренд
3.1.3.2. Гарантийное обслуживание
3.1.3.3. Быстрая поставка
3.1.3.4. Отдельный менеджер решающий все проблемы
3.1.3.5. Обучение персонала
3.1.3.6. Наличие разрешительной документации на применение
3.1.3.7. Возможность использования на последующих объектах
3.1.4. Второстепенные критерии
3.1.4.1. Сроки
3.1.4.2. Возможность выбора из ассортимента
3.1.4.3. Цена
3.2. Директор
3.2.1. Особенности
3.2.1.1. Наемный сотрудник
3.2.1.2. Необходимость отчитываться перед учредителями
3.2.1.3. Показать высокую прибыль на конкретном объекте
3.2.1.4. Согласовывает предлагаемое оборудование в главным инженером
3.2.2. Потребности
3.2.2.1. Оборудование должно доработать проект без проблем
3.2.2.2. Получить оборудование в оговоренные сроки
3.2.2.3. Стоимость оборудования должна отбиться за время реализации проекта
3.2.3. Критерии - то, что важно
3.2.3.1. Разрешительные документы на применение
3.2.3.2. Сроки поставки
3.2.3.3. Мнение сотрудников
3.2.3.4. Обучение персонала
3.2.3.5. Гарантия на оборудование
3.2.3.6. Стоимость
3.2.3.7. Возможность выбрать из нескольких вариантов оборудования
3.2.4. Второстепенные критерии
3.2.4.1. Техническая поддержка
3.2.4.2. Постгарантийное обслуживание
3.2.4.3. Возможность дальнейшего использования
3.2.4.4. Дополнительные опции оборудования
3.3. Снабженец
3.3.1. Особенности
3.3.1.1. Наемный сотрудник
3.3.1.2. Комплектует объекты согласно заявкам
3.3.1.3. Согласовывает перечень закупаемого оборудования с вышестоящим руководством
3.3.1.4. Личная заинтересованность
3.3.2. Критерии - то, что важно
3.3.2.1. Консультация, часто слабо разбирается в оборудовании
3.3.2.2. Бонус
3.3.2.3. Возможность выбора из ассортимента
3.3.3. Второстепенные критерии
3.3.3.1. Сроки поставки
3.3.3.2. Стоимость
3.3.3.3. Дополнительные опции оборудования
3.3.3.4. Гарантия на оборудование
3.3.4. Потребности
3.3.4.1. Нужно предоставить анализ рынка
3.3.4.2. Техническая консультация
3.3.4.3. Бонус
3.3.4.4. Комплексная поставка
3.4. Главный инженер
3.4.1. Особенности
3.4.1.1. Наемный сотрудник
3.4.1.2. В случае поломки оборудования, получает головную боль
3.4.1.3. Все сотрудники в подчинении
3.4.1.4. Согласовывает размер платежа за оборудование
3.4.1.5. Имеет по любому вопросу своё мнение
3.4.2. Критерии - то, что важно
3.4.2.1. Качество оборудования, готов переплатить за бренд
3.4.2.2. Бонус, если есть личная встреча
3.4.2.3. Дополнительные опции оборудования
3.4.2.4. Обучение персонала работе на оборудовании
3.4.2.5. Узнаваемость бренд (страна производитель)
3.4.2.6. Стоимость
3.4.2.7. Возможность выбора из нескольких вариантов
3.4.3. Второстепенные критерии
3.4.3.1. Сроки поставки
3.4.3.2. Гарантия на оборудование
3.4.3.3. Постгарантийное обслуживание оборудования
3.4.3.4. Разрешительные документы на применение
3.4.3.5. Удобство транспортировки оборудования
3.4.4. Потребности
3.4.4.1. Стоимость
3.4.4.2. Ассортимент
3.4.4.3. Поместиться в бюджет проекта
4. Объединненый персонаж (Директор-снабженец)
4.1. Особенности
4.1.1. Согласование выбора с главным инженером
4.1.2. Наемный сотрудник
4.1.3. Получить максимальную прибыль на конкретном объекте (Д)
4.2. Потребности
4.2.1. Получить сравнение по ценам и параметрам нескольких моделей от нескольких производителей (сделать выбор)
4.2.1.1. Возможность выбрать оборудование после сравнения
4.2.2. Бонус (С)
4.2.2.1. Бонус
4.2.3. Стоимость оборудования должна поместиться в бюджет проекта
4.2.3.1. Подберем оборудование под Ваш бюджет
4.2.4. Получить согласование от главного инженера
4.2.4.1. Техническая поддержка, обучение при необходимости
4.2.4.2. Разрешительная документация, призентация
4.2.5. Получить оборудование в оговоренные сроки
4.2.5.1. Наличие
4.2.5.2. Своевременная доставка
4.3. Критерии - то, что важно
4.3.1. Сроки доставки
4.3.1.1. Доставка от 1 дня
4.3.1.2. Доставка в Ваш регион
4.3.1.3. Бесплатная доставка
4.3.2. Стоимость оборудования
4.3.2.1. Подбор оборудования под ваш бюджет
4.3.2.2. Сварочные аппараты от N рублей
4.3.2.3. Сварочное оборудование от дорогих до бюджетных производителей
4.3.3. Техническая консультация
4.3.3.1. Помощь в подборе оборудования
4.3.3.2. Поможем Вам ответить на вопросы Вашего гл. Инженера
4.3.3.3. Расчет срока окупаемости
4.3.4. Дополнительные функции
4.3.4.1. Возможность подключения аппарата для протоколирования
4.3.4.2. Расширение диапазона диаметров свариваемых труб
4.3.4.3. Сопутствующие товары
4.3.5. Обучение персонала
4.3.5.1. Обучение персонала
4.3.5.2. Обученный персонал гарантия длительной безаварийной эксплуатации
4.3.5.3. Гарантия проведения работ по регламенту
4.3.6. Выбор из нескольких вариантов
4.3.6.1. Возможность подобрать оборудование под бюджет проекта
4.3.6.2. Возможность подобрать оборудования для реализации конкретного проекта
4.3.6.3. Возможность подобрать оборудование под условия эксплуатации
4.3.7. Бонус (С)
4.3.7.1. Бонус
4.3.7.2. Залог долгосрочного, взаимовыгодного сотрудничества
4.4. Второстепенные критерии
4.4.1. Разрешительная документация
4.4.1.1. Нет проблем со сдачей объекта тезнадзору и заказчику
4.4.1.2. Возможность участвовать в тендерах, где необходима документация
4.4.2. Гарантия
4.4.2.1. Гарантийный ремонт
4.4.2.2. Постгарантийное обслуживание
4.4.2.3. Запасные части
4.5. Возражения персонажа
4.5.1. Дорого
4.5.1.1. Получите 3 варианта оборудования под ваши критерии, в разных ценовых сегментах
4.5.2. Привезут ли вовремя
4.5.3. Будут ли разрешительные документы
4.5.3.1. Покупая у нас вы получите оборудование сертифицированное по стандартам "НАКС", "Газсерт", "Росатомтехнадзор"
4.5.4. Дадут ли бонус
4.5.5. Сложное оборудование не умеем работать, будет ли обучение
4.5.6. Если сломается?
4.5.7. На что гарантия?
4.5.8. Вам можно доверять
4.5.8.1. Стенки поставленные нашей компанией сварили более 100 000 стыков прокладывая сети газораспределения ОАО "ГАЗПРОМ"
4.5.8.2. Наша компания на рынке более 5 лет. На ленде разместить ИНН Юр. адрес федеральный номер.
4.5.9. Сложно выбрать
4.5.10. Есть ли опыт работы с госзаказщиками?
4.5.10.1. 80% Наших клиентов становятся постоянными
4.5.10.2. Наши клиенты "Спецстрой РФ", "УСС" ФСБ РФ