Построение отдела продаж

Начать. Это бесплатно
или регистрация c помощью Вашего email-адреса
Rocket clouds
Построение отдела продаж создатель Mind Map: Построение отдела продаж

1. CRM

2. Account-department

2.1. AM

2.1.1. Старший специалист про бронированию

2.1.1.1. 400$

2.1.1.2. 10$ за качественное закрытие всех требований по 1-ой заявке

2.1.2. Помощник

2.1.2.1. 200 у.е.

2.1.2.2. 10$ за качественное закрытие всех требований по 1-ой заявке

2.2. Функция AD

2.2.1. Качесвенное и полное ведение клиента от момента покупки до его прилета с отдыха

2.3. Задачи AM

2.3.1. Заключение договоров с клиентами

2.3.2. Своевременная оплата тура оператору

2.3.3. Бронирование тура

2.3.4. Оповещение клиентов по состоянию заказа

2.3.5. Контроль по дебиторской задолженности со стороны клиентов

2.3.6. Консультирование клиентов по вылету\прилету

2.3.7. Оформление виз под тур

2.3.8. Консультирование клиентов по трансферу

2.3.9. Консультирование и оформление страховок

2.3.10. Опрос клиентов сразу после прилета с отдыха по поводу качественности подобранного нашей компанией отдыха

3. Курьер

4. система предоплаты

4.1. 1500 бел.руб.

4.2. 3-5 банковских дней после подтверждения тура

4.2.1. Если до вылета осталось 2 календарных дней - 100%

4.2.2. За неделю до вылета

5. система скидок для клиента

6. Sales Department

6.1. Функция отдела

6.1.1. качественная Конвертация входящего потока клиентов с процентом конверсии не менее 25%

6.2. Система мотивации

6.2.1. Средний чек 140$

6.2.2. Общая средняя стоимость тура 1400$

6.2.3. SALES (продажники) Работа со скриптом. Минимальная наценка должна составлять не менее 10%. Базовая наценка - 13%.

6.2.3.1. 0 -7 продаж

6.2.3.1.1. только оклад

6.2.3.2. 7 - 15 туров в месяц

6.2.3.2.1. 1%

6.2.3.3. 16 - 25 туров

6.2.3.3.1. 3%

6.2.3.4. 26 - 34

6.2.3.4.1. 4,5%

6.2.3.5. 35 - 42

6.2.3.5.1. 5%

6.2.3.6. 43 и выше

6.2.3.6.1. 5,5%

6.2.4. Sales Manager - мотивация за отдел (Анастасия) Работа со скриптом. Минимальная наценка должна составлять не менее 10%. Базовая наценка - 13%.

6.2.4.1. 0-7 туров

6.2.4.1.1. ничего

6.2.4.2. 7 - 15 туров в месяц

6.2.4.2.1. 1%

6.2.4.3. 16 - 25 туров

6.2.4.3.1. 1,25%

6.2.4.4. 26 - 34

6.2.4.4.1. 1,5%

6.2.4.5. 35 - 42

6.2.4.5.1. 2%

6.2.4.6. 43 и выше

6.2.4.6.1. 2,5%

6.2.5. личные продажи Sales Manager (Анастасия)

6.2.5.1. 0 - 15 туров в месяц

6.2.5.1.1. 2%

6.2.5.2. 16 - 25 туров

6.2.5.2.1. 3%

6.2.5.3. 26 - 34

6.2.5.3.1. 5,5%

6.2.5.4. 35 - 42

6.2.5.4.1. 6%

6.2.5.5. 43 и выше

6.2.5.5.1. 6,5%

6.2.6. CEO отдел авиатуров (Арсень)

6.2.6.1. 1% от оборота

6.3. Примеры оплаты

6.3.1. пример оплаты SALES

6.3.1.1. средняя стоимость тура со скриптом

6.3.1.1.1. 1400$ + 10%= 1540$

6.3.1.2. 15 туров - минимальный показатель

6.3.1.2.1. оборот с 15 заявок по одному менеджеру

6.3.1.2.2. ЗП менеджер при продаже 15 туров

6.3.1.3. 20 туров - минимальный показатель

6.3.1.3.1. оборот с 20 заявок по одному менеджеру

6.3.1.3.2. ЗП sales при продаже 20 туров

6.3.1.4. 26 туров - минимальный показатель

6.3.1.4.1. оборот с 26 заявок по одному менеджеру

6.3.1.4.2. ЗП sales при продаже 26 туров

6.3.1.5. 35 туров - минимальный показатель

6.3.1.5.1. оборот с 35 заявок по одному менеджеру

6.3.1.5.2. ЗП sales при продаже 35 туров

6.3.1.6. 43 туров - минимальный показатель

6.3.1.6.1. оборот с 43 заявок по одному менеджеру

6.3.1.6.2. ЗП sales при продаже 43 туров

6.3.2. пример оплаты Managerа за Sales

6.3.2.1. средняя стоимость тура со скриптом

6.3.2.1.1. 1400$ + 10%= 1540$

6.3.2.2. 15 туров - минимальный показатель

6.3.2.2.1. оборот с 15 заявок по одному менеджеру

6.3.2.2.2. ЗП менеджер при продаже 15 туров

6.3.2.3. 20 туров - минимальный показатель

6.3.2.3.1. оборот с 20 заявок по одному менеджеру

6.3.2.3.2. ЗП sales при продаже 20 туров

6.3.2.4. 26 туров - минимальный показатель

6.3.2.4.1. оборот с 26 заявок по одному менеджеру

6.3.2.4.2. ЗП sales при продаже 26 туров

6.3.2.5. 35 туров - минимальный показатель

6.3.2.5.1. оборот с 35 заявок по одному менеджеру

6.3.2.5.2. ЗП sales при продаже 35 туров

6.3.2.6. 43 туров - минимальный показатель

6.3.2.6.1. оборот с 43 заявок по одному менеджеру

6.3.2.6.2. ЗП sales при продаже 43 туров

6.3.3. пример оплаты Manager по личным продажам

6.3.3.1. средняя стоимость тура со скриптом

6.3.3.1.1. 1400$ + 10%= 1540$

6.3.3.2. 15 туров - минимальный показатель

6.3.3.2.1. оборот с 15 заявок по одному менеджеру

6.3.3.2.2. ЗП менеджер при продаже 15 туров

6.3.3.3. 25 туров - минимальный показатель

6.3.3.3.1. оборот с 25 заявок по одному менеджеру

6.3.3.3.2. ЗП sales при продаже 25 туров

6.3.3.4. 26 туров - минимальный показатель

6.3.3.4.1. оборот с 26 заявок по одному менеджеру

6.3.3.4.2. ЗП sales при продаже 26 туров

6.3.3.5. 43 туров - минимальный показатель

6.3.3.5.1. оборот с 43 заявок по одному менеджеру

6.3.3.5.2. ЗП sales при продаже 43 тура

7. Особенности внедрения системы в отдел продаж

7.1. Планерки

7.1.1. Утренняя

7.1.1.1. Обсуждения целей на день по каждому специалисту

7.1.2. Вечерняя

7.1.2.1. Подведение итогов работы за день

7.1.2.2. Указание нюансов каждому сотруднику, которые ему нужно доработать по себе (техники продаж, личностные качества)

7.1.3. В начале недели

7.1.3.1. Постановка планов на неделю

7.1.3.2. Проверка сотрудника, выполнил ли он задачи по улучшению/развитию, согласно итогов прошлой недели

7.1.4. В конце недели

7.1.4.1. Обсуждение ключевых показателей по сотруднику

7.1.4.1.1. количество продаж

7.1.4.1.2. конверсия

7.1.4.1.3. средний чек

7.1.4.1.4. использование скриптов

7.1.4.2. Обсуждение выполнения планов

7.1.4.3. Обсуждение в целом общей картины по сотруднику

7.1.4.3.1. Личностыне качетсва

7.1.4.3.2. Техника продаж

7.1.4.3.3. Эмоциональный фон сотрудника

7.1.4.4. Согласно всей информации по сотруднику - постановка задач на развитие (что ему нужно улучшить)

7.1.4.5. Работа с вопросами/возражениями сотрудников. Время для общих переговоров со всем отделом

7.1.4.5.1. со скриптом не покупают

7.1.4.5.2. нужно больше рекламы

7.1.4.5.3. хочу, чтобы в компании было то-то

7.1.4.6. Подведение итогов недели в целом по всему отделу

7.1.5. В начале и конце месяца аналогично

7.2. отсмотр новых потенциальных кандидатов для замены тех кто не выполняет задачи/планы либо для добора в штат

7.3. обучение

7.3.1. просмотр вебинаров

7.3.2. приглашение специалистов с других компаний

7.4. экзамены/тесты для отдела

7.4.1. по мат. части

7.4.1.1. страны

7.4.1.2. курорты

7.4.1.3. отели

7.4.1.4. пляжи

7.4.1.5. их особенности и т.д.

7.4.2. переговоры/продажи

7.4.2.1. техники продаж

7.4.2.2. скрипт

7.4.2.3. общение сотрудника, приятное для клиента

7.5. нематериальная мотивация

7.5.1. каждому сотруднику продумать дополнительную мотивацию

7.5.1.1. спорт зал от компании

7.5.1.2. рекламники

7.5.1.3. и подобное

7.6. продумать уровни повышения квалификации сотруников

7.6.1. получение разряда в компании

7.7. продумать штрафы

8. общение по переписке в SMM

8.1. Здравствуйте! Это туристическая компания Киви Трэвэл. Вы заходили к нам на сайт. Видимо было интересно посмотреть для себя варианты по отдыху, может даже приценится. В какой стране хотели бы отдохнуть? Здорово, а сколько человек и какие даты вылета рассматриваете?

9. скрипт для регионов

9.1. аргументы, почему стоит обращаться в Минск с регионов

9.1.1. Цены дешевле

9.1.1.1. Большая конкуренция в Минске не позволяет ставить цены, какие вздумается. Каждый пытается предложить подешевле, в отличие от других городов РБ. Так как там малое количество турагентсв и это позволяет им пытаться навернуть максимальные цены на одном туристе, понимая что он скорее всего все равно купит у них

9.1.2. Надежнее

9.1.2.1. Известные компании, работая не первый год на рынке заработали себе не только имя и клиентов, но и в целом порядок работы, при котором клиенту будут оказывать максимальный сервис, предоставляя всю информацию по отдыху, заключая официально договор - что клиенту такой порядок позволяет быть уверенным в том, что заплаченные деньги в надежной компании на месте и отдых он отдает в надежные и профессиональные руки

9.1.3. подберут более подходящие туры по качеству

9.1.3.1. так как известные на рынке компании пользуются популярностью из-за того, что у них уже работают опытные специалисты, которые подбирают именно хорошие варианты отдыха, которыми обязательно останется довольным клиент

9.1.4. качественный сервис

9.1.4.1. отсутствие большой конкуренции в иных городах Беларуси, чем Минск позволяет работать спустя рукава, а в каких-то моментах вообще не дорабатывать

9.1.5. не оставляют клиента после оплаты

9.1.5.1. Не редко случается, когда клиента обслуживают с вниманием, только до того момента, когда он еще не оплатил. После оплаты про клиента практически забывают. А ведь нужно держать в курсе конкретного времени вылета рейса, позвонить за несколько часов перед вылетом, чтобы убедиться, что все в порядке и конечно же быть на связи во время отдыха, для того, чтобы помочь по всем возникающим вопросам.

9.2. почему с регионов стоит обращаться именно к нам

9.2.1. постоянно работает с людьми с других городов

9.2.1.1. мы наладили порядок работы с людьми с регионами, при котором для клиента с другого города купить в Минске куда удобнее и дешевле

9.2.2. цена

9.2.2.1. для людей с других городов РБ мы держим минимальные цены, чтобы у них был повод приехать в Минск. Так же делаем скидку. Что в итоге получается клиент может купить тур в среднем на 270 у.е. дешевле чем в своем городе

9.2.3. очень качественное и удобное обслуживание

9.2.3.1. мы записываем клиента на встречу и принимаем его в то время, когда клиенту это будет удобнее, а не согласно режиму работы. Мы Вас можем принять хоть в 20.00 вечера в воскресенье.

9.2.4. компенсация растрат

9.2.4.1. Так же мы компенсируем Вам дорогу к нам в офис туда и обратно на поезде при предоставлении билета

10. Регионы выход на новые рынки

10.1. Привлечение клиентов из регионов в Минск

10.2. Продажа клиентам