Книга "Метод тыквы" Как стать лидером в своей нише без бюджета?
Книга "Метод тыквы" Как стать лидером в своей нише без бюджета?
1. Самая крупная тыква становится легендой. А также фермер, кот. ее вырастил
1.1. Секрет успеха: сажать плодородные семена, распознавать наиболее перспективные тыквы, уничтожать оставшиеся плети и взращивать лишь те тыквы , которые обладают наибольшим потенциалом
1.2. Майк Микаловиц: создал 2 мультимиллионные компании $ до 30 лет
2. Глава1. Гигантская тыква спасет тебя
2.1. даже миллионная компания не сделает тебя богатым. В погоне за еще одним клиентом, инвестором и т.п. нет успеха
2.2. Предприниматели не делают бо́льшую часть работы. Они выявляют проблемы, находят возможности и затем строят процессы, позволяющие другим людям выполнять работу
2.3. Метод тыквы
2.3.1. Шаг первый . Определите и используйте ваши самые сильные природные стороны.
2.3.2. Шаг второй. Продавайте,продавайте,продавайте.
2.3.3. Шаг третий . По мере роста вашего бизнеса удаляйте всех мелких, «гнилых» клиентов.
2.3.4. Шаг четвертый. Никогда не позволяйте никому и ничему отвлекать вас. Пусть иногда это кажется «новыми возможностями» – будьте тверды: немедленно устраняйте их.
2.3.5. Шаг пятый. Определите своих лучших клиентов и уберите остальных, малообещающих.
2.3.6. Шаг шестой . Сконцентрируйте все внимание на лучших клиентах. «Удобряйте» и защищайте их, выясните, чего они хотят больше всего, и, если это сочетается с тем, что вы лучше всего умеете делать, дайте им это. Затем повторите то же самое – услугу или продукт – для максимально возможного числа таких же хороших клиентов.
2.3.7. Шаг седьмой . Наблюдайте, как ваша компания растет до гигантских размеров.
2.4. Старик с одним орехом)
2.5. Работаем по плану
2.5.1. 1. Найдите ответ на вопрос «почему». почему вы открыли именно этот, а не какой-то другой бизнес. Какие цели вы преследуете? Что вас «возбуждает»?
2.5.2. 2.Поставьте себе цель – «норму пульса» – на этот год для себя, чтобы чувствовать себя комфортно, чтобы знать, что вы снова в строю.
2.5.2.1. Для компании - чтобы покрывала расходы
2.5.3. 3. Правильно формулируйте вопросы. «Как мне приносить домой по две тысячи долларов каждый день?
2.6. Пример с маленькой авиакомпанией
2.6.1. текущая ситуация
2.6.1.1. вы не можете конкурировать ни с большими, ни со средними авиакомпаниями
2.6.1.2. У вас пятнадцать самолетов, курсирующих короткими маршрутами между большими городами
2.6.1.3. Ваши самолеты никогда не бывают полными, за исключением тех случаев, когда у другой авиакомпании какие-то проблемы
2.6.1.4. Едва ли кто-то даже знает название вашей компании
2.6.1.5. пытаетесь конкурировать за счет цен, но Southwest и JetBlue, побеждают вас
2.6.1.6. пытаетесь брать удобством, но но у компаний United, Delta и American больше самолетов, больше вариантов полета и всего остального, поэтому они побеждают вас
2.6.1.7. дела идут все хуже
2.6.2. Решение
2.6.2.1. оцениваем клиентов
2.6.2.2. отказываемся от худших клиентов
2.6.2.3. опрашиваем лучших клиентов,выявляя боль
2.6.2.3.1. долгая регистрация и контроль
2.6.2.4. что если мы сократим путь до самолета? запустим автобусы с вайфай и регистрацией?
2.6.2.5. озвучиваем идею клиентам
2.6.2.5.1. получаем подтверждение
2.6.2.6. убираете все сопротивление
2.6.2.7. опять спрашиваете клиентов
2.6.2.7.1. подтверждение
2.6.2.8. самолеты затачиваете под ЦА
2.6.2.8.1. вай фай в самолете
2.6.2.8.2. столики и розетки под ноуты
2.6.2.9. переименовываетесь
2.6.2.9.1. Бизнес Экспересс
2.6.2.10. рекламируетесь с нов позиционированием
2.6.2.10.1. вау эффект
2.6.2.11. поднимаете цены
2.6.2.12. масштабируетесь
2.6.2.12.1. покупаете новые самолеты
3. Глава 2. Смерть
3.1. Вы хотите свободы, которая позволит вам жить, работать и выражать себя так, как вы того хотите. Вы хотите власти, чтобы влиять на рынок, на жизнь вокруг вас, на ваше сообщество. Вы хотите отличаться от других. Вы хотите вырастить что-то удивительное из ничего, что-то, чего люди хотят, что они любят, чем они бредят
3.2. Мысленно вернитесь к своей мечте Для чего вы создавали бизнес, как выглядела ваша жизнь?
4. Глава 3. Семена
4.1. чтобы построить максимально успешную компанию, вам необходимо начать с вашего семечка «Атлантический гигант»
4.2. Не тратьте время, сажая семена, которые то ли сработают, то ли нет. Сажайте семечко, которое, как вы знаете , имеет самые хорошие шансы на успех, а затем вкладывайте все свое внимание, время, деньги и другие ресурсы именно в него до тех пор, пока ваши предпринимательские мечты не станут реальностью.
4.3. найти правильное семечко
4.3.1. важно сосредоточиться на одной области инноваций (ОИ), и выделил три пункта: качество, цена и удобство
4.3.2. Никто не может быть официальным лидером во всех трех областях одновременно
4.3.3. Ваша ОИ – это только один компонент вашего уникального предложения. Другой – это ваша самая сильная сторона, то, что вы делаете действительно очень-очень хорошо. Это то, что дается вам от природы; то, что выполнять настолько легко, что вы даже не считаете это работой. Ваша самая главная сильная сторона – это также и то, что вы любите больше всего, что делает вас счастливым. Дело, которое отвечает всем вышеперечисленным критериям, и есть то, что вы хотите делать в первую очередь
4.3.4. вы не сможете найти свое семечко «Атлантического гиганта», на чьем -то чужом поле. Другими словами - не копируйте конкурентов!
4.4. схема
4.4.1. В левом верхнем углу у нас – ваши лучшие клиенты, частные лица и компании, которые по результатам составления оценочной таблицы поднялись на первые строчки вашего списка клиентов. В правом верхнем углу у нас – ваше уникальное предложение, комбинация области инноваций, вашей самой сильной стороны и вашего опыта. А внизу у нас – схематизация, то есть ваша способность делать ваше предложение простым настолько, чтобы его могли повторить другие люди.
4.5. работаем по плану
4.5.1. 1. Нарисуйте диаграмму pumpkin-plan и постепенно заполняйте
4.5.2. 2. Сконцентрируйтесь на вашей (ОИ) Что вы делаете лучше всех? Стемитесь к совершенству или чтобы быть самыми дешевыми? Теперь ответьте на вопрос: «Каким образом вы можете поднять эту ОИ на такой уровень, чтобы это стало редким, а лучше – никогда до этого не существовавшим явлением в вашей индустрии?»
4.5.3. 3. Выясните, можете ли вы схематизировать работу. Какую работу вы выполняете сами, потому что считаете, что это проще, нежели учить кого-то другого? Какая работа, если вы уедете на четыре недели в отпуск, не будет выполнена без вас? Если вы сделаете перерыв, не треснет ли ваш бизнес по швам?
4.6. пример: Быстрое строительство
5. Глава 4. Оценка урожая
5.1. три типа клиентов в порядке важности:
5.1.1. 1. Хорошие клиенты. 2. Несуществующие клиенты. 3. Плохие клиенты
5.1.2. Вам лучше не иметь клиентов вовсе, чем иметь плохих клиентов
5.2. Пример: Эй Джей Харпер - копирайтер Больше не значит лучше. Лучше– это лучше.
5.3. Как определить идеального клиента?
5.3.1. если бы вы могли взять с собой на необитаемый остров всего одного клиента, кто бы это был?
5.3.2. Почему вы выбрали именно его? Из за каких качеств? Это очень важно
5.3.2.1. Из текущих клиентов сможете выделить перспективных
5.3.2.2. Критерии оценки для новых клиентов
5.3.3. Если нет такого человека - выдумайте себе его!
5.3.3.1. Соберите лучшие качества от каждого посредственного клиента и составьте из них идеального
5.4. Оценочная таблица
5.4.1. Платят ли они вовремя или только тогда, когда у них есть на то настроение?
5.4.2. ◦ Рекомендуют ли они вас другим или держат вас исключительно для себя?
5.4.3. ◦ Скажут ли они вам, если вы совершили ужасную (или просто глупую) ошибку, дадут ли они вам ее исправить и отпустят ситуацию, или они будут тыкать вас носом в нее каждый раз, когда им представится такая возможность?
5.4.4. ◦ Маячит ли на горизонте суперсладкая сделка, или ваше сотрудничество уже достигло предела?
5.4.5. ◦ Говорят ли они вам прямо, в чем нуждаются и чего хотят, или ждут, пока вы прочтете их мысли?
5.4.6. ◦ Считают ли они вас экспертом в своем деле или постоянно не доверяют вам и ставят ваши действия под сомнение?
5.4.7. ◦ Возвращаются ли они к вам снова, чтобы получить больше, больше и больше, или они клиенты-однодневки?
5.4.8. Как составить Рейтинг клиентов
5.4.8.1. 1. Составьте список ваших клиентов в порядке убывания прибыли.
5.4.8.2. 2. Теперь вычеркните тех клиентов, чьи имена заставляют вас содрогаться от ужаса.
5.4.8.3. 3. Создайте колонку для каждой из следующих характеристик:
5.4.8.3.1. ◦ Платит быстро: они платят вовремя или раньше?
5.4.8.3.2. ◦ Повторная прибыль: пользуются ли они вашими услугами или приобретают ли они у вас товары на постоянной основе?
5.4.8.3.3. ◦ Потенциальные доходы: могут ли они генерировать значительный уровень доходов для вас в будущем?
5.4.8.3.4. ◦ Общение: хорошо ли они с вами общаются?
5.4.8.3.5. ◦ Исправьте это: если вы делаете ошибку, скажут ли они вам об этом и дадут ли они вам шанс все исправить? Прощают ли они вас, когда вы делаете ошибки?
5.4.8.4. 4. Дайте оценку каждому клиенту в каждой колонке:
5.4.8.4.1. ◦ 5 – идеальный; ◦ 4 – почти идеальный, но время от времени дает сбой; ◦ 3 – средний; ◦ 2 – плохой, редко соответствует ожиданиям; ◦ 1 – совсем плохой.
5.4.8.4.2. Будьте честны – не давайте им больше баллов, чем они того заслуживают, ведь это ваш заработок, ваша мечта. Не беспокойтесь о том, что заденете чьи-то чувства. Вы можете хранить эту оценочную таблицу под замком, если нужно, но будьте честны.
5.4.8.5. 5. Теперь создайте новые колонки для следующих, менее критичных характеристик:
5.4.8.5.1. ◦ Возможности: дает ли вам работа с ними возможности, которых бы у вас не было при других обстоятельствах, например при знакомстве с ключевыми партнерами? ◦ Рекомендации: рекомендуют ли они вас другим и/или готовы ли они делать это? ◦ История: у вас долгая история рабочих взаимоотношений с этим клиентом, которая позволяет вам чувствовать себя уверенным в том, что вы понимаете, как они ведут себя в любых ситуациях?
5.4.8.6. 6. Добавьте в таблицу пустые колонки для любых дополнительных характеристик, которые придут вам в голову.
5.4.8.7. 7. Поставьте «+» (да) или «–" (нет) в каждой из некритичных колонок. Используйте это как дополнительный, решающий вопрос при определении лучших клиентов. Например, если у вас два клиента, которые оба получили по 4 балла по критичным оценкам рейтинга, определите, у кого из этих клиентов больше «+», чем «–" в некритичных колонках.
5.4.8.8. 8. Сделайте еще три пустые колонки для своих непреложных правил (мы заполним их позже).
5.5. Установите свои неприложные правила
5.5.1. они о вас и только о вас. Это те правила, по которым живете вы
5.5.2. ваш бизнес должен им подчиняться
5.5.3. Правила Майка
5.5.3.1. Отдавай, чтобы отдавать
5.5.3.2. Придуркам вход воспрещен
5.5.3.3. Деньги – кровь Экономлю каждую копейку
5.5.3.4. мои правила влияют на любое мое решение, будь то мебель, сотрудники или продавцы, которых я использую. Все мои странности стали сущностью моей компании
5.5.3.5. Результат: работа у всей компании идет очень легко
5.5.4. Непреложные правила непреложны для всех
5.5.4.1. Пример: если я пытаюсь вести бизнес с компанией, которая соблюдает непреложное правило типа «Выгляди подобающе» то в конце концов я буду делать для них работу, несовместимую с моим непреложным правилом «Деньги – кровь» Поэтому мы несовместимы
5.5.4.2. когда вы принимаете решения, идущие вразрез с вашими непреложными правилами, вы теряете деньги. Много денег.
5.5.4.3. Ваши непреложные правила – это ваши здоровая корневая система, которая будет все время порождать гигантские тыквы. Отважьтесь стать тем, кем вы являетесь на самом деле. Позвольте своему бизнесу быть продолжением вашего «я» и смотрите, как он будет расти невиданными темпами.
5.5.5. Множество клиентов
5.5.5.1. Лучше – это побольше лучших
5.5.5.2. Стройте бизнес, обслуживая лучших клиентов, которые наилучшим образом подходят вам
5.5.5.3. Будьте верны тому, кто вы есть, и никогда не идите на компромисс
5.5.5.4. Больше не значит лучше. Лучше значит лучше.
5.6. Работаем по плану
5.6.1. 1. Провозгласите свои непреложные правила
5.6.1.1. Что вы поддерживаете?
5.6.1.2. Что считаете недопустимым?
5.6.1.3. Что вам необходимо иметь в наличии, чтобы связаться с кем-то?
5.6.2. 2. Закончите оценочную таблицу :)
5.7. Пример: Финансы
6. Глава 5. Как мы решаем дела у нас на ферме
6.1. Сначала убить – потом удобрить
6.2. Пример: Джону Шоу из Shaw Solar
6.2.1. отказался от клиентов на солнечные водонагреватели
6.2.2. оставил только лучших клиентов на солнечные батареии
6.2.3. Улучшил обслуживание для лучших клиентов
6.2.4. Результат: утроилось кол-во клиентов и освободилось время. выручка 1,6 млн$
6.3. как уволить клиента?
6.3.1. 1. Уберите услуги
6.3.1.1. Мы перенесли все наши ресурсы на обслуживание отрасли, отличной от вашей, и мы не можем больше помогать вам
6.3.2. 2. Отдайте предпочтение звездам
6.3.2.1. Раздражающие клиенты идут в конец очереди.
6.3.3. 3. Поднимите цены
6.3.4. 4. Откажитесь от измен
6.3.4.1. Это как со свиданиями: вы объясняете раздражающему вас человеку, что уже с кем-то постоянно встречаетесь
6.4. Уйти должны не только совсем «гнилые» клиенты. Уйти должны и те, кто просто вам не очень подходит.
6.4.1. клиентам нужен классный сервис. А вы как раз и даете им классный сервис, знакомя их с кем-то, кто может обслужить их наилучшим образом.
6.4.2. Обновляйте свою оценочную таблицу каждый квартал. Выделите один или два дня специально для того, чтобы оценивать покупателей и принимать твердые решения
6.5. Работаем по плану
6.5.1. 1.Составьте список «Самых нежеланных»
6.5.2. 2. Разработайте стратегию убийств
6.5.3. 3. Увольте того самого первого «гнилого» клиента.
6.6. Пример: бизнес по выгулу собак и уходу за ними
6.6.1. Оцениваем клиентов
6.6.2. Опрашиваете лучших клиентов
6.6.2.1. лучшего отношения к питомцам
6.6.3. Отказываетесь от плохих клиентов
6.6.4. идея индивидуальный выгул собак самого высокого класса в мире
6.6.4.1. Вы устраиваете для них свидания с их друзьями-собаками
6.6.4.2. долгие прогулки
6.6.4.3. фотографии хозяивам с прогулок
6.6.4.4. причесываете и стрежете
6.6.4.5. учите новым командам и манерам)
6.6.5. подтверждение от клиентов
6.6.6. поднятие цены
6.6.7. переименование
6.6.8. вау эффект и отличные отзывы
6.6.9. о вас пишут СМИ
6.6.10. вы выпускаете линию еды, одежды и т.п
7. Глава 6. Техника жгута
7.1. Пример: Люк, компания по вебпрограммированию с оборотом 500к$
7.1.1. Люк разорен и вымотан
7.1.2. занимает деньги у жены и родителей на зп сотрудникам
7.1.3. ожидает что этот новый клиент решит его проблемы и так уже 8 лет
7.1.4. боится кого либо увольнять
7.1.4.1. Не уволите нескольких - разориться вся компания вместе с вами
7.1.5. Решение: брать проекты, где нужен только один язык программирования с максимальным доходом и легким обслуживанием
7.2. Метод Тыквы о прибыли
7.3. техника жгута – это метод сокращения или устранения расходов, связанных с клиентами, которые получили самые низкие оценки по вашей оценочной таблице
7.4. ShabbyApple.com - одежда 40 и 50годов
7.4.1. Раньше: дом.бизнес без денег на маркетинг
7.4.2. Теперь: успешный бизнес 100 моделей
7.4.3. выбрали онлайн рынок вместо оптовиков
7.4.4. ЦА женщины около тридцати с маленькими детьми
7.4.4.1. читают блоги
7.4.4.1.1. кулинарные рецепты
7.4.4.1.2. идеи для отпуска
7.4.4.1.3. советы стилистов
7.4.4.2. любят покупать онлайн
7.4.5. отправляла эскизы моделей блогерам для обзора
7.4.6. всего 1000$ на маркетинг в месяц до сих пор
7.5. Верный способ вырастить гигантскую тыкву
7.5.1. ОШИБКА: Структурную схему описавать из того что есть, а не из того, что должно быть
7.5.2. Ваша главная задача – обслуживать своих лучших клиентов
7.5.3. какая ваша идеальная СС?
7.6. Работаем по плану
7.6.1. 1. Увольте самых гнилых клиентов
7.6.2. 2. Сократите все расходы связанные с гнилыми клиентами
7.6.2.1. помогают ли они вам обслуживать ваших лучших клиентов так, как клиенты того действительно хотят;
7.6.2.2. как вы можете изменить или урезать эти расходы, чтобы обслуживать своих лучших клиентов еще лучше
7.6.3. 3. Зарисуйте это.
7.6.3.1. Создайте идеальную СС.
7.6.3.2. Теперь начните назначать правильных людей на правильные места, чтобы они могли правильно обслуживать правильных клиентов
7.7. Пример: Шоу-бизнес
7.7.1. у вас небольшая рок группа, но вы все ходите на работу, чтобы было на что кушать
7.7.2. составляем оценучную таблицу
7.7.3. выявляем ярых фанатов группы
7.7.3.1. рассказывают о вас друзьям
7.7.3.2. ходят на все выступления
7.7.3.3. покупают
7.7.4. выявляем гнылые тыквы
7.7.4.1. кто подпевает так громко, что заглушает вас
7.7.4.2. дерутся за бесплатные плюшки на концертах
7.7.5. звоним лучшим фанатам
7.7.5.1. выясняем что они хотят чувствовать себя особенными
7.7.5.2. не хотят чувствовать себя тупыми фанатами, которые за автограф готовы умереть
7.7.5.3. просто хотят знать закулисье, как происходит творческий процесс
7.7.6. Мозговой штурм Как показать закулисную жизнь
7.7.6.1. создание альбома с выкладкой фото и видео процесса
7.7.6.2. В Facebook вы публикуете вопросы для ваших фанатов и просите дать отзывы о песне
7.7.6.3. прекращаете устраивать обычные встречи после выступлений
7.7.6.4. начинаете устраивать вечеринки, на которых просто зависаете вместе с фанатами.
7.7.6.5. Вы отвечаете на вопросы фанатов в вашем блоге
7.7.6.6. вы внедряете в ваши песни пароли
7.7.6.6.1. Коды, спрятанные в текстах, которые дают вашим самым большим фанатам, посвященным в курс дела, доступ к кладу – эксклюзивным материалам, размещенным на закрытом сайте.
7.7.7. ваши лучшие клиенты любят вас еще больше
7.7.8. теперь у них куча контента, который они раздают своим друзьям
7.7.9. Они просто не могут сохранить пароли в секрете
7.7.10. Ваши лучшие клиенты абсолютно обалдевают каждый раз, когда вы упоминаете их имена, отвечаете им или делаете ретвит.
7.7.11. Ваши ярые фанаты создают сообщества, организуют свои встречи, пишут фанфики о вас.
7.7.12. Вскоре вы становитесь знаменитым в Интернете, а затем и звукозаписывающие компании начинают звонить вам
8. Глава 7. Выбирать любимчиков и нарушать правила
8.1. У вас уже ТОЛЬКО лучшие клиенты и правильная СС
8.2. Теперь выберите из них любимчиков
8.3. окружите их сногсшибательным сервисом
8.4. повесьте список из любимчиков для каждого сотрудника, чтобы они сразу переключались на них, как только они подумают об этом
8.4.1. но остальных не обижаем, просто в данный момент через вычайная ситуация, я перезвоню
8.5. если все любимчики- значит нет их. Рост прекращается
8.5.1. помни! Есть только 1 тыква победительница!
8.6. ПРАВИЛО: никогда не говорите любимчикам, что они VIP
8.7. Покупатель не всегда прав. Правильный покупатель всегда прав
8.8. Обещайте меньше – давайте больше
8.8.1. назначайте сроки с запасом
8.8.2. дарите приятные мелочи
8.8.3. в 8 из 10 случаев сдавайте проект раньше срока
8.8.3.1. 10 из 10 - это плохо
8.9. Не скрывайте секрет соуса
8.9.1. Поместите список ингредиентов бывшего секретного соуса на вашем сайте
8.9.2. запишите ролик на ютуб
8.9.3. выступите с речью
8.9.4. Это доказывает вашим клиентам, что вы знаете свое дело
8.9.5. Это позволяет им чувствовать себя комфортно, когда они выбирают вас, потому что они знают то, что знаете вы
8.9.6. они доверяют вам
8.9.7. Пример майка: чем больше информации я публикую, тем больше клиентов нанимают меня.
8.10. будьте чуть лучше других и вы станете звездой
8.11. Делайте то, что дается вам легко, то, что вы можете сделать прямо сейчас
8.12. Работаем по плану
8.12.1. 1. Разработайте политику «любимого клиента»
8.12.1.1. Я бросаю все ради своих любимых клиентов.
8.12.1.2. Я могу принять звонок моего лучшего клиента, даже если уже разговариваю с другим клиентом, более низкого уровня.
8.12.1.3. Подумайте, как вы можете обеспечить вашей ключевой группе клиентов VIP-обслуживание.
8.12.1.4. Сделайте эту политику предельно ясной для вашей команды
8.12.2. 2. Схематизируйте работу таким образом, чтобы применять стратегию «Обещай меньше – давай больше».
8.12.2.1. что́ вы можете изменить в стандартах своей работы, чтобы понизить уровень ожиданий клиентов, то есть чтобы фактор привкуса у них был минимальным? Затем определите, за счет чего вы можете давать клиентам больше
8.12.2.2. Придумайте какой-то пустяк, который вы сможете сделать дополнительно, чтобы поразить ваших клиентов.
8.12.2.3. Затем посмотрите на повторяющиеся услуги, которые вы предоставляете, и разработайте такой график работы, который позволит вам обещать меньше.
8.13. Пример: Производство пива
8.13.1. Текущая ситуация
8.13.1.1. кафе и рестораны покупают по минимальным ценам ваше пиво
8.13.1.2. главный дистрибютор ушел
8.13.1.3. работа с минимальной маржой
8.13.1.4. жесткая конкуренция
8.13.2. Решение
8.13.2.1. составляете оценучную таблицу
8.13.2.2. встречаетесь с ресторанами
8.13.2.3. выясняете их пожелания
8.13.2.3.1. эксклюзивное пиво для своего ресторана
8.13.2.4. вы умеете создавать новые вкусы и разрабатываете предложение
8.13.2.4.1. они одобряют и вносят коррективы
8.13.2.5. вы подстаиваетесь под их запросы и выпускаете эксклюзивное пиво по нормальной цене
8.13.2.6. рестораны активно продвигают СВОЕ пиво
8.13.2.7. вы минимизируете основное производство и концентрируетесь на эксклюзивном пиве для ресторанов
8.13.2.8. Вы схематизируете работу так чтобы можно было работать по всей стране
8.13.2.9. берете таксу за сотрудничество и делите прибыль с клиентом
8.13.2.10. заключаете сделки с ведушими сетями ресторанов и ивент агентствами по всей стране и миру
9. Глава 8. Список пожеланий
9.1. Джон с солнечными батареями
9.1.1. опросил клиентов о проблемах
9.1.1.1. нет денег для аванса
9.1.2. нашел программу софинансирования
9.1.3. оформляет субсидии для клиентов на первоначальный аванс и расширил список клиентов до среднего класса
9.1.4. Залог взрывного роста – это разумная конкуренция в каждой области, в которой соперничают ваши конкуренты, а затем устранение этих конкурентов в одной категории
9.2. Опрос клиента
9.2.1. ОШИБКА: просить клиентов оценить Вашу работу
9.2.2. Спросите о том, что бы ИМ хотелось получить
9.2.2.1. Что поможет их бизнесу и их клиентам?
9.2.3. Пример вопросов от Майка
9.2.3.1. 1. Что вам больше всего не нравится в вашейиндустрии? В ваших клиентах? Других продавцах?
9.2.3.2. 2. Если бы вы легко могли это сделать, что бы вы изменили в вашей индустрии? В ваших клиентах? Других продавцах?
9.2.3.3. 3. Что именно сейчас вызывает у вас наибольшие трудности?
9.2.3.4. 4. Что нужно изменить, чтобы вы могли заканчивать работу каждый день на час раньше?
9.2.3.5. 5. Чего бы вы хотели достичь в ближайшем будущем?
9.2.3.6. 6. Где бы вы хотели быть через пять лет? Десять? Двадцать?
9.2.3.7. 7. Что вас расстраивает в продавцах в моей индустрии? Что бы вы хотели, чтобы продавцы в моей индустрии делали по-другому?
9.2.3.8. 8. Если бы вы могли откорректировать продукты или услуги, предоставляемые моей индустрией, чтобы они лучше подходили вашим потребностям, что бы вы изменили?
9.2.3.9. 9. Что в моей индустрии сбивает вас с толку больше всего?
9.2.3.10. 10. Что бы вы хотели, чтобы продавцы в моей индустрии вам предложили?
9.2.4. не обещайте решение этих проблем. Просто выясните их
9.3. Не могли бы вы дать мне небольшой совет?
9.3.1. Когда вы разработали ответ на запрос клиента
9.3.2. Получите подтверждение: Я пытаюсь улучшить мою услугу / мой продукт, но пока не уверен, что это то, что нужно. Могу я пригласить вас на кофе и попросить дать мне несколько советов? Это займет не более пятнадцати минут
9.4. Все дело в этикетке
9.4.1. Покупатели используют этикетку, чтобы быстро определить, что́ они покупают
9.4.2. Если ваша этикетка такая же как и у конкурентов, то вы обречены
9.4.3. Пример маркеровки
9.4.3.1. Чокнутая команда компьютерных ботаников по лучшей цене
9.4.3.2. чокнутая не только в названии, но и имидже
9.4.3.2.1. в карманах штанов носят ручки
9.4.3.2.2. водят машину раскрашенную графити
9.4.3.2.3. носят смешные очки
9.4.3.3. это гораздо лучше чем просто компьютерщик
9.5. Не нужно выполнять ВСЕ пожелания
9.5.1. только то, что попадает в золотую жылу
9.6. Работаем по плану
9.6.1. 1. Составьте список вопросов для клиентов
9.6.1.1. Что вы действительно хотите о них знать?
9.6.1.2. Не забывайте полностью сосредоточиться на них, а не на себе
9.6.1.3. Никогда не задавайте прямых вопросов о работе вашей компании
9.6.1.4. Используйте слово: индустрия
9.6.2. 2. Ищите общее и вводите инновации.
9.6.2.1. После того как вы опросите нескольких лучших клиентов, посмотрите, что есть общего в их списках пожеланий.
9.6.2.2. они ищут решение для одной и той же проблемы?
9.6.3. 3. Обратитесь за советом.
9.6.3.1. решили создать новый продукт? Обратитесь за советом
9.7. пример: веб-дизайнер-фрилансер
9.7.1. Ситуация
9.7.1.1. клиентов 20 штук. Деньги есть, но времени нет
9.7.2. Решение:
9.7.2.1. Заполнили оценочную таблицу
9.7.2.2. избавились от гнилых клиентов, но не очень хороших оставили пока не поговорили с лучшими
9.7.2.2.1. уже почувствовали облегчение
9.7.2.3. говорите с лучшими клиентами (4 шт)
9.7.2.3.1. выясняется, что это владельцы крупных сайтов
9.7.2.3.2. им не нравится то, что приходится постоянно самостоятельно загружать новый контент
9.7.2.4. оставшиеся не очень хорошие клиенты небольшие и предпочитают работать сами но с вашими подсказками
9.7.2.5. Вы удаляете их из клиентов
9.7.2.6. Назначаете месячную абонплату для лучших клиентов
9.7.2.7. нанимаете несколько стажеров на полставкиа , а сами тратите свои время и силы на стратегический веб-дизайн и поддержку плана для каждого клиента
9.7.2.8. Результат: у вас больше денег, меньше головной боли и больше времени на то, чтобы наслаждаться жизнью
9.7.2.9. Далее просите рекомендации и применяете правило обещай меньше делай больше
10. Глава 9. Позвольте им направлять вас
10.1. Инсайдерская стратегия
10.1.1. плюсы
10.1.1.1. Это порождает инновации при разработке продукта
10.1.1.2. Это экономит ваши деньги.
10.1.1.3. Это формирует ваш бренд
10.1.1.4. Это порождает лояльность.
10.1.1.5. Это способствует продвижению вашего продукта без дополнительных усилий
10.1.2. помните! если вы не выполняете другие пункты Метода Тыквы, эта стратегия будет неэффективной
10.1.3. позволяет вам оценить реакцию клиента с самого начала и на каждом этапе процесса.
10.1.3.1. У меня есть такая идея для Х. Вас бы могло это заинтересовать?
10.2. Компания футболок Threadless стоимостью 30млн$ запустившаяся с 1000$
10.2.1. Компания просит дизайнеров создать свой вариант дизайна футболки
10.2.2. Результат: дизайнеры везде пиарят футболки со своим дизайном
10.2.3. они распродают все. Сто процентов.
10.3. Если ваши покупатели не реагируют немедленно - значит это не будет продаваться
10.4. Если есть живой интерес, вы сможете предсказать, сколько продаж вы сделаете
10.5. Пример Пола Шейтера из Hedgehog Leatherworks
10.5.1. Обращается к подписчикам 10000 чел
10.5.2. Я задумался о новом дизайне ножен. Для какого ножа мне лучше его сделать?
10.5.3. большинство выбрало ...
10.5.4. вот несколько дизайнов и видео - вам какой нравиться больше?
10.5.5. получает отзывы в процессе создания ножен
10.5.6. дает первое право купить активным любимчикам
10.6. Порядок работы
10.6.1. 1. Прогнозируйте
10.6.1.1. Отслеживайте количество ответов
10.6.1.2. бОльшее значение придавайте лучшим клиентам
10.6.2. 2. Цените.
10.6.2.1. Благодарите за любой ответ
10.6.2.2. любая активность - уже хорошо
10.6.3. 3. Оповещайте.
10.6.3.1. Если двигаетесь дальше - расскажите об этом
10.6.3.2. остальные подтянуться
10.6.4. 4. Вовлекайте
10.6.4.1. сообщайте промежуточные итоги
10.6.4.2. спрашивайте мнение
10.6.5. 5. Спрашивайте
10.6.5.1. Попросите людей сделать небольшие инвестиции в ваш проект
10.6.5.2. такая предоплата поможет ему посчитать, сколько ножен ему нужно сделать и сколько материала, соответственно, закупить
10.6.6. 6. Ограничивайте
10.6.6.1. только для тех, кто помогал вам осуществить проект
10.6.6.2. только определенное количество
10.6.7. 7. Давайте больше
10.6.7.1. Риск небольшого разочарования от того, что они уже ожидают и знают
10.6.7.2. Приятный сюрприз – это всегда хорошо
10.6.8. 8. Отслеживайте.
10.6.8.1. Все что можно подсчитывайте
10.7. Управляйте кораблем
10.7.1. Вы капитан, клиенты - это ветер
10.8. Пример: частного дома престарелых
10.8.1. ситуация
10.8.1.1. у вас много пустых кроватей
10.8.1.2. реклама по тв не работает
10.8.1.3. опекуны выбирают конкурентов
10.8.2. решение:
10.8.2.1. определяете лучших клиентов
10.8.2.2. интервьюируете их
10.8.2.2.1. не нравиться ощущение коммерциализации
10.8.2.2.2. обеспокоены часами приема
10.8.2.2.3. маленькая парковка
10.8.2.3. мозговой штурм
10.8.2.4. Вы представляете свои идеи вашим лучшим клиентам
10.8.2.4.1. одобрение
10.8.2.5. привозите 5 компьютеров и нанимаете студента
10.8.2.5.1. общение по скайп, эл.почте и фейсбук
10.8.2.5.2. видеосъемки с мероприятий и выкладка на закрытый канал ютуб
10.8.2.5.3. продлеваете время посещений на 4 часа
10.8.2.6. столовую делаете домашней, что она совсем и не походит на столовую. Персонал всех называет по именам и общается как с членами семьи
10.8.2.7. парковку раширить нельзя
10.8.2.7.1. вы резервируете место напротив у здания
10.8.2.7.2. покупаете автобус
10.8.2.7.3. в кафе ниже с огромной парковкой договариваетесь об установке выделенного телефона для посещающих дом престарелых - вдладелец рад
10.8.2.8. всем клиентам нравиться и родственникам
10.8.2.9. Местные сми сняли про вас ролик
10.8.2.10. вы заполнили пустующие кровати
10.8.2.11. инвесторы предлагают построить другие дома по вашему типу
11. Глава 10. Самая большая, крутая и полезная
11.1. как получить больше лучших клиентов?
11.1.1. Спросить лучших клиентов, чье обслуживание им больше всего нравиться?
11.1.2. Это нужно для того, чтобы я смог вас лучше обслужить и не мешать работе другой компании
11.2. Не просите прямых рекомендаций от клиентов
11.3. разговор с продавцом из другой сфере
11.3.1. Я хотел бы посоветоваться с вами о том, что я могу сделать, чтобы облегчить вашу работу, и как мы оба можем улучшить нашу работу для нашего общего клиента
11.3.2. Предоставить вау сервис для общего клиента
11.3.3. попросите порекомендовать вас своим клиентам
11.4. Движение в концентрических кругах
11.4.1. будьте везде, где ваши клиенты
11.4.2. на выставках
11.4.3. встречах
11.4.4. в газетах и журналах
11.4.5. на блогах
11.4.6. в их магазинах
11.4.7. участвуйте в их благотворительных мероприятиях
11.5. Работаем по плану
11.5.1. 1. Примените правило 80/20.
11.5.2. 2. Правильно выбирайте продавцов
11.5.3. 3. Начните вращаться в концентрических кругах.
11.6. Пример: Юридическая практика. Адвокат для инвалидов
12. Глава 11. Метод «инструкция по безопасности на борту самолета»
12.1. Нанять опытных ребят- не значит решить проблему
12.1.1. могут оказаться необучаемы
12.2. Самому выполнять работу - дорога в тупик
12.3. Сделать подробную и одновременно простую инструкцию для каждого сотрудника
12.3.1. на 1 листе А4
12.3.2. В картинках
12.3.3. понятна и ребенку и взрослому и иностранцу
12.4. Три вопроса для каждого сотрудника, которые научат их думать
12.4.1. 1. Это решение позволит лучше обслуживать наших лучших клиентов? 2. Это решение позволит улучшить или поддержать нашу ОИ? 3. Это решение позволит увеличить или поддерживать на прежнем уровне нашу прибыльность?
12.5. Работаем по плану
12.5.1. 1. Распишите все.
12.5.1.1. Возьмите задачу, которую вы выполняете чаще всего для клиентов, и распишите, как вы это делаете.
12.5.1.2. Каковы ключевые компоненты? Какие уловки и приемчики вы используете, чтобы действительно впечатлить ваших клиентов? Что для вас абсолютное табу? Запишите все это, даже если на данный момент вам кажется, что, чтобы записать все это, понадобится огромный щит.
12.5.2. 2. Распишите все еще раз
12.5.2.1. А теперь пойдите и впишите все, что вы пропустили. Потому что вы точно забыли что-то.
12.5.3. 3. Распишите все еще раз.
12.5.3.1. перь возьмите все, что вы написали о том, как вы делаете то, что вы делаете, и сделайте из этого краткое резюме – напишите простые последовательные шаги.
12.5.4. 4. Распечатайте это!
12.5.4.1. Распечатайте три вопроса и повесьте над вашим рабочим столом. Возьмите в привычку задавать себе три вопроса всякий раз, когда вам нужно принять решение
12.5.4.2. Сайт
12.5.4.3. найм сотрудник
12.5.4.4. пропускать каждое решение
12.6. Пример: Ресторан
12.6.1. Ситуация
12.6.1.1. специализируемся на домашней еде
12.6.1.2. клиентов полторы колеки
12.6.1.3. 10 конкурентов
12.6.1.4. работаете по 12 часов в день
12.6.1.5. занимаете деньги на рекламу у мамы
12.6.2. Решение
12.6.2.1. заполняете оценочную таблицу
12.6.2.1.1. на основе всего 20 посетителей
12.6.2.2. выбираете лучших клиентов
12.6.2.2.1. в вашем случае предприниматели (6шт)
12.6.2.3. избавляетесь от плохих клиентов
12.6.2.3.1. меняете время работы
12.6.2.3.2. удаляете детское меню и дет.кресло, запрещаете коляски в ресторане
12.6.2.4. урезаете расходы
12.6.2.4.1. перестаете заказывать замороженные наггетсы, картофель фри,
12.6.2.4.2. прекращаете давать рекламу в газету для родителей
12.6.2.4.3. добавляете несколько столов, вместо колясок и дет.стульчиков
12.6.2.5. общаетесь с лучшими клиентами
12.6.2.5.1. подходите, представляетесь и просите разрешение посидеть с ними 10 минут
12.6.2.5.2. Ваша цель – получить их список пожеланий
12.6.2.5.3. задаете вопросы
12.6.2.5.4. выясняется что им нравиться еда и расположение, они встречаются здесь со своими клиентами
12.6.2.5.5. они бы хотели чтобы в ресторане было запрещено разговаривать по телефону, таким образом они бы зарабатывали больше и тратили меньше времени
12.6.2.6. ставите знак - "по телефону не разговаривать" + установили устройство, подавляющее мобильную связь
12.6.2.7. ваши клиенты в восторге, так как они теперь зарабатывают больше. И ваш ресторан для них лучший
12.6.2.8. вы просите била и стива познакомить вас с другими их поставщиками из сферы гостеприимства, услугами которых они пользуются
12.6.2.8.1. чтобы сделать их обслуживание на более высоком уровне
12.6.2.8.2. они дают контакт компании элитных такси
12.6.2.9. вы встречаетесь с владельцем такси и придумываете как лучше обслуживать била и стива
12.6.2.9.1. Может, вам нужно специальное парковочное место?
12.6.2.9.2. Может, один из наших сотрудников будет информировать ваших водителей, когда Билл и Стив соберутся расплачиваться, чтобы ваш водитель мог «как по волшебству» появиться как раз тогда, когда клиенты выйдут из дверей ресторана?
12.6.2.9.3. Не хотите ли вы маленький столик на кухне, чтобы ваши водители могли перекусить, пока они ждут?
12.6.2.9.4. Или, возможно, мы поможем вам, если у нас будет кофе на вынос или бутылки с водой для водителей?
12.6.2.10. теперь элитные такси рекомендует вас своим лучшим клиентам
13. Глава 12. Убить кривую
13.1. Пример с моей компанией
13.1.1. Через 6 месяцев заметил, что приходят адвокаты, которые ищут кого угодно для проведения экспертизы
13.1.1.1. многие могли быть преступниками
13.1.1.2. это не стыковалось с неприложными правилами
13.1.1.3. решение: мы узнаем правду и выводим на чистую воду
13.1.2. стали браться за заказы от адвокатов по уголовным делам. Результат: масса клиентов
13.1.3. бизнес: программно техническая экспертиза.
13.1.4. без бюджета создал компанию с выручкой в 1 год: 600к $ во второй 1,7 млн$, а в третий 2,5млн$
13.1.5. во второй год взяли крупный заказ Enron и узнали правду, что они были в сговоре с Merrill Lynch . Они отправились в тюрьму.
13.1.6. Результат: мы стали еще популярнее за честность
13.2. Кривая «продукт – рынок» что со временем спрос на продукт падает ошибочна!
13.3. Потребители не устают от продуктов или услуг – они реагируют на новшества
13.4. Вам нужно создать что-то настолько новое, чтобы кривая просто устарела
13.5. Как убить кривую?
13.5.1. Метод «180 градусов»
13.5.1.1. делаете анализ своей индустрии и уточняете все параметры
13.5.1.2. Делаете все с точностью до наоборот
13.5.1.3. Пример с бензоколонками:
13.5.1.3.1. покупатель понимает три вещи о бензоколонках они находятся на улице, пахнут бензином, и если есть обслуживающий персонал, то он или она говорят вам три слова
13.5.1.3.2. противоположность: расположение внутри помещения, отсутствие запаха, заправка с климат-контролем, с консьержем, который заливает вам бак, проверяет масло, моет вашу машину и бронирует вам столик для ужина в ресторане.
13.5.1.4. Пример Commerce Bank
13.5.1.4.1. Нет глупым платам, нет глупым часам
13.5.1.4.2. класть деньги в банк, когда это им было удобно, и их не наказывали за каждую маленькую ошибку
13.5.2. дать себе новое название
13.5.3. Возвести в превосходную степень
13.5.3.1. Будьте самыми быстрыми, самыми дешевыми, самыми медленными, самыми сексуальными, самыми смешными, самыми страшными, самыми пошлыми, самыми странными, самыми крутыми, самыми холодными
13.5.3.2. ПРИМЕР: Все знают о ледяном отеле Icehotel в Швеции, хотя есть тысячи других отелей со сломаными кондиционерами
13.6. Работаем по плану
13.6.1. 1. Проанализируйте нормы своей индустрии, а затем сделайте ровно противоположное
13.6.1.1. Помните, что если вы переворачиваете все на 180 градусов, то это должно быть нечто настоящее и в рамках вашей золотой жилы
13.6.2. 2. Вернитесь к списку пожеланий
13.6.2.1. решает проблему, на которую изо дня в день жалуются клиенты
13.6.3. 3. Найдите превосходное
13.6.3.1. Чтобы найти то, в чем вы лучше всех, вернитесь к своей области инноваций (ОИ)
13.6.3.2. Если ваша ОИ – это цена, то очевидно, что вам нужно быть самым дешевым в округе.
13.6.3.3. Если это скорость и эффективность, вам нужно быть самым быстрым, но вы также можете быть самым простым, или самым готовым к работе, или самым доступным.
13.6.3.4. Если ваша ОИ – это качество, то у вас есть масса вариантов того, в чем быть превосходным. Вы можете быть самым красивым, самым храбрым, самым счастливым, самым умным…