1. Типовые вопросы от клиентов
1.1. Как осуществляется доставка
1.2. Есть ли скидки
1.3. Могу ли вернуть товар
1.4. Предоставляете ли образцы
2. Заявка с сайта/ теплый звонок
2.1. Подготовка
2.1.1. Кто ваш клиент, посмотреть на карту клиента/регистрацию/продолжительность пребывания на сайте
2.1.2. Какой товар и в каком количестве он выбрал
2.2. Установление контакта
2.2.1. Звонок в течение 2-3 минут
2.2.1.1. Название и деятельность компании, ваше имя
2.2.1.1.1. Добрый день, компания «Название компании», меня зовут Имя.
2.2.1.2. Обозначить причину вашего звонка
2.2.1.2.1. Вы оставили заявку на сайте "Название сайта" для проведения бесплатной консультации.
2.2.1.3. Уточняем удобное время для разговора
2.2.1.3.1. Вам сейчас удобно общаться?
2.2.2. Отложенный звонок
2.3. Выявление потребностей
2.3.1. Какой ваш продукт/ услуга его заинтересовали
2.3.1.1. Вам удалось ознакомиться с нашим предложением на сайте? Какой вариант Вас заинтересовал?
2.3.2. Уточняем какие проблемы есть у клиента и как он их сейчас решает
2.3.2.1. У Вас уже был опыт использования ....? Для решения каких проблем приобретали ...?
2.3.3. Допродажа/ Что еще может быть полезно
2.3.3.1. На нашем сайте большой выбор.. чем мы еще можем быть вам полезны?
2.4. Предложение
2.4.1. Озвучить как вы услышали потребности клиента
2.4.1.1. Правильно я услышала, что сейчас Вы заинтересованы в ..., потому что ...
2.4.2. Ждем подтверждения клиента
2.4.2.1. Да, все верно
2.4.3. Перечисляем выгоды, с помощью которых клиент может решить озвученные выше проблемы
2.4.3.1. Имя клиента, наша услуга/продукт позволяет вам 1,2,3, а кроме этого вам будет доступно еще 4,5,6. Стоимость услуги/продукта .....
2.4.4. Уточняем отношение клиента к предложению
2.4.4.1. Как Вы относитесь к такому предложению?
2.4.4.2. Как Вы планируете поступить дальше?
2.5. Работа с возражениями
2.5.1. Я подумаю
2.5.1.1. Присоединение
2.5.1.1.1. Я Вас понимаю! Перед принятие решения важно взвесить всю информацию!
2.5.1.2. Исследование
2.5.1.2.1. Скажите, над чем, если не секрет, собираетесь думать? Давайте подумаем вместе!
2.5.1.2.2. Скажите, а какие условия вызывают сомнения?
2.5.1.3. Ответ/Аргументы
2.5.1.3.1. Безопасность
2.5.1.3.2. Экономия денег
2.5.1.3.3. Экономия времени
2.5.2. У Вас дорого
2.5.2.1. Присоединение
2.5.2.1.1. Я Вас понимаю, вопрос экономии всегда очень важен.
2.5.2.2. Исследование
2.5.2.2.1. Позвольте спросить, а с чем сравниваете?
2.5.2.3. Ответ/Аргументы
2.5.3. У других дешевле
2.5.3.1. Присоединение
2.5.3.1.1. Понимаю Вас, выбор надежного магазина/поставщика очень важен в наше время.
2.5.3.2. Исследование
2.5.3.2.1. Цена - это единственная причина, которая влияет на ваше решение?
2.5.3.3. Ответ/Аргументы
2.6. Завершение
2.6.1. Identify Project Issues
2.6.2. Assess Impact of Issues
2.6.3. Assign Resources
2.6.4. Resolve Issue
3. Холодный звонок
3.1. Подготовка
3.1.1. Кто ваш клиент, сфера деятельности
3.2. Секретарский барьер
3.2.1. Приветствие, название и деятельность компании, ваше имя
3.2.1.1. Добрый день, компания «Название компании», меня зовут Имя.
3.2.2. Выходим на ЛПР
3.2.2.1. Вариант 1. Будьте добры, соедините меня, пожалуйста, с сотрудником, который занимается____________, как к нему обращаться?
3.2.2.2. Вариант 2. Будьте добры, подскажите пожалуйста, с кем можно пообщаться по поводу _________________, и подскажите его имя.
3.2.2.3. Вариант 3. Скажите, кому я могу подвести образцы НАЗВАНИЕ ВАШЕГО ПРОДУКТА и обсудить индивидуальное предложение о поставке?
3.3. Продажа встречи ЛПР
3.3.1. Добрый день, компания «Название компании», меня зовут Имя.
3.3.1.1. Вариант 1. ИМЯ ЛПР, мы занимаемся: ___________________ и хотел бы с Вами встретиться, чтобы обсудить как мы могли бы сотрудничать в этом направлении. Что скажите?
3.3.1.2. Вариант 2. ИМЯ ЛПР, мы являемся поставщиками ______________________ , звоню Вам поговорить о возможном сотрудничестве. Что скажите?
3.3.1.3. Вариант 3. ИМЯ ЛПР, мы являемся поставщиками ______________________ ,я хотел бы с Вами встретиться, чтобы обсудить как мы могли бы сотрудничать в этом направлении. Что скажите?
3.4. Работа с возражениями
3.4.1. "Нам это не интересно"
3.4.1.1. ИМЯ, Знаете, я бы удивился, если бы Вы сразу приняли предложение, даже не зная о чём идёт речь. И именно поэтому, я предлагаю встретиться и обсудить Ваши выгоды от возможного сотрудничества с нами! Когда могу подъехать к Вам с образцами?
3.4.2. «Мы уже работаем с конкурентами»
3.4.2.1. ИМЯ, выбор надежного и выгодного поставщика – это действительно важно. Я правильно понимаю, что если мы сделаем для вас более выгодное (хорошее, интересное) предложение, вы бы были готовы его рассмотреть?
3.4.3. «Пришлите инфо на мэйл»
3.4.3.1. Вариант 1. ИМЯ, мое предложение содержит описание на 17 страницах, позвольте я задам пару вопросов и отправлю только то, что могло бы вас заинтересовать!
3.4.3.2. Вариант 2. ИМЯ, я Вам обязательно всё пришлю, только вот пакет наших предложений зависит от специфики Вашего бизнеса, поэтому хотел бы с Вами встретиться и минут 20 пообщаться о возможных вариантах, что скажите, когда Вам будет удобно?
3.4.4. Положительный ответ
3.4.4.1. Отлично!"Назначаете место и время встречи". Тогда я сейчас отправлю вам на мобильный и на e-mail свои контактные данные, чтобы в любой момент вы могли позвонить и оперативно решить любые вопросы.
3.4.5. Отрицательный ответ
3.4.5.1. ИМЯ, с вашего позволения, я отправлю Вам на e-mail свои контакты и краткое описание моего предложения. Буду рад вашему звонку. Спасибо за уделенное время. Хорошего Вам дня!