Начать. Это бесплатно
или Регистрация c помощью Вашего email-адреса
Rocket clouds
AntuCrisis создатель Mind Map: AntuCrisis

1. Глава 5. Вопросы об ОТНОШЕНИЯХ

1.1. Секреты эффективного общения.

1.1.1. Правило 1. Заткнись и слушай.

1.1.1.1. Суть продаж - не в умении быстро говорить, а в умении говорить то, что нужно и когдаэтонужно.

1.1.1.2. Сознание работает в несколько раз быстрее нашего рта. Займите сознание собеседника на все 100%. Заставьте отвечать на ваши вопросы.

1.1.1.3. Мало просто слушать собеседника - его нужно понимать (слышать).

1.1.1.4. Не воспринимать в штыки утверждение собеседника только потому, что оно расходится с вашим мнением.

1.1.1.5. Прислушивайтесь не только к фактам, которые озвучивает клиент, но и к эмоциям и чувствам, которые он пытается передать.

1.1.1.6. Ведите записи - ничто так не демонстрирует заинтересованности и уважения к собеседнику, как ваше желание закрепить его высказывания на бумаге.

1.1.1.7. 50% всех сообщений мы передаем собеседнику невербально (мимика, язык жестов и интонация).

1.1.2. Правило 2. Никогда сам не говори клиенту того, что можешь у него спросить!

1.1.2.1. Вопросы о его ситуации и проблемах. Открытый и спокойный диалог.

1.1.2.2. В общении с покупателем именно он является "главным героем". Будьте режиссером.

1.1.2.3. Несколько ключевых вопросов, а затем ориентироваться по ситуации - гораздо проще и менее волнительно.

1.1.2.4. Вопросы дают возможность обдумать его ответы, свои следующие шаги и не сказать лишнего.

1.1.2.5. Задача продавца - предложить клиенту решение его проблемы. А как проще разобраться в том, чего не знаешь? Задавая вопросы тому, кто знает больше вас - т.е. клиенту.

1.1.3. Правило 3. Думай, прежде чем сказать!

1.1.3.1. Зафиксируйте у себя в голове то, что собираетесь сказать.

1.1.3.2. Убедитесь, что готовы высказать свою мысль - четко, коротко и понятно.

1.1.3.3. Планируйте звонки и переговоры.

1.1.3.4. Не спешите отвечать на утверждение клиента, возражение или отказ. Не торопитесь! Обдумывайте свои мысли.

1.1.3.5. Молчание считается одним из сильнейших инструментов в переговорах.

1.1.4. Правило 4. Будь проще!

1.1.4.1. Говорите коротко, четко и просто!

1.1.4.2. Повторяйте важнейшие пункты по нескольку раз, подводите итоги, меняйте формулировки одной и той же мысли.

1.1.5. Привило 5. Ответь на вопрос клиента:"А что Я из этого выгадаю?"(ВЫГОДА)

1.1.5.1. Говорите не общих преимуществах, а о конкретных выгодах.

1.1.5.2. Говорить не о цене, а о ценности решения.

1.1.6. Правило 6. Вопросов много не бывает!

1.1.6.1. Искренняя заинтересованность ситуацией и мнением клиента - это лучшее доказательство ваших благих намерений и профессионализма.

1.2. Клиенты разные нужны

1.2.1. 1. Поступки Людей во многом продиктованы их эгоизмом

1.2.1.1. Все люди эгоистичны по своей натуре.

1.2.1.2. До тех пор пока один из эгоистов не решит уступить другому, вы ни за что не придете к соглашению.

1.2.1.2.1. Позволять именно клиенту идти на поводу у вашего эгоизма - это неотъемлемая обязанность профессионального продавца.

1.2.1.3. Помогите другим получить то, чего они хотят, взамен и вы получите то, чего сами хотите.

1.2.1.3.1. При этом держите клиента в рамках, не давайте злоупотреблять ситуацией или вести себя не справедливо по отношению к вам.

1.2.1.3.2. Старайтесь сделать клиента центром внимания.

1.2.2. 2. Все люди разные.

1.2.2.1. Покупатель видит и воспринимает мир не так как вы

1.2.2.2. Покупатель думает не так, как вы

1.2.2.3. Покупатель общается не так, как вы

1.2.2.4. Покупатель имеет ценности не такие, как ваши

1.2.2.5. Покупатель оценивает вещи не так, как вы

1.2.2.6. Покупатель имеет другие потребности

1.3. Непростые отношения

1.3.1. Как общаться с клиентами, которых не любишь?

1.3.1.1. Смиритесь с ситуацией

1.3.1.2. Не идите на поводу у своей гордыни

1.3.1.3. Найдите то, что вам в этом человеке нравиться

1.3.1.4. Позвольте клиенту выиграть

1.3.1.5. Ставьте перед собой трудные задачи

1.3.1.6. В конечном итоге помогайте клиенту принять верное решение

1.4. Уникальная позиция

1.4.1. Как занять уникальную позицию в сознании клиента

1.4.1.1. Перестаньте продавать

1.4.1.2. Вы должны начать мыслить как владелец бизнеса

1.4.1.3. Вы должны начать вести себя как владелец бизнеса

1.4.1.4. Позиционируйте себя в сознании ЛПР

1.4.1.5. Представьте, что переговоры о продаже - это собеседование при приеме на работу

1.4.1.6. Сделайте так, чтобы у вас выработалась несокрушимая уверенность в себе

1.4.1.7. Люди должны видеть, что вы влиятельны и полны энергии

1.4.1.8. Делайте то, чего не делают другие

1.5. Кризисная глухота

1.5.1. Какие слова и выражения вы используете для описания своих товаров и услуг - положительные или негативные. Как только клиент слышит в вашем голосе нотки недовольства, сомнения, негатива или агрессии, он начинает совершенно иначе воспринимать вас и ваше предложение

1.6. Он мною пользуется!

1.6.1. Как избежать давления со стороны клиентов?

1.6.1.1. Не позволять клиенту пользоваться вашим расположением

1.6.1.2. Четко обозначьте рамки и границы общения

1.6.1.3. Сочувствуйте, но не сопереживайте

1.6.1.4. Если клиенты сильно на вас давят или пытаются запугать, расскажите об этом вашему боссу и попросите помощи у него

1.6.1.5. Если ваш покупатель негодяй, то просто бросте его

2. Глава 7. Вопросы о ПРЕЗЕНТАЦИИ

2.1. С первых минут

2.1.1. Задача продавца на первой встрече с клиентом - не только произвести положительное первое впечатление, но и понять, в чем его сотрудничество с клиентом станет наиболее плодотворным

2.2. Роковые ошибки

2.2.1. 10 самых распространенных ошибок продавцов

2.2.1.1. Продавцы постоянно нервничают

2.2.1.2. Продавцы не подготовлены

2.2.1.3. Продавцы впаривают только свой товар

2.2.1.4. Продавцы выбалтывают корпоративные тайны

2.2.1.5. Презентации продавцов - слишком длинные

2.2.1.6. Продавцы не готовы предоставить доказательства

2.2.1.7. Продавцы ведут вредные разговоры

2.2.1.8. Продавцы стремятся любой ценой впарить товар, не думая о его ценности

2.2.1.9. Продавцы не умеют вести переговоры

2.2.1.10. Продавцы элементарно неряшливы

2.3. Потребность - ценность - выгода

2.3.1. Клиент покупает решение своей проблемы, а не просто товар или услугу.

2.3.2. Это решение представляет для него некую ценность.

2.3.3. Клиент получает от этого решения выгоду, т.е. возможность реализовывать свою "повестку дня"

2.4. Почему же он так решил?

2.4.1. Какие вопросы важны для ЛПР?

2.4.1.1. Стоит ли доверять этому продавцу и тому, что он предлагает?

2.4.1.2. Во сколько мне это обойдется?

2.4.1.3. Каков будет конечный результат?

2.4.1.4. Сколько потребуется времени?

2.4.1.5. Что случится, если мы этого НЕ сделаем (т.е. не купим)?

2.4.1.6. Что я получу?

2.5. Просите и получите!

2.5.1. 5 причин, по которым стоит всегда просить больше, чем ожидаете получить

2.5.1.1. Вы, возможно, получите то, чего просите

2.5.1.2. Это даст вам больше гибкости в процессе переговоров

2.5.1.3. Это повышает ценность вашего предложения в глазах покупателей

2.5.1.4. Это позволяет избежать тупиковых ситуаций во время переговоров

2.5.1.5. Это создает у клиента ощущение, что он одержал победу

2.6. Подведение итогов

2.6.1. Техника подведения итогов

2.6.1.1. Индентификация

2.6.1.2. Признание

2.6.1.3. Предложение

2.6.1.4. Рассмотрение вариантов

3. Глава 3. Вопросы о ПРОФЕССИИ

3.1. Как теперь продавать?

3.1.1. Если вы хотите, чтобы клиенты снова начали покупать - даже в условиях кризиса, - перестаньте продавать и начните помогать в решении их проблем.

3.1.2. Новая философия продаж

3.1.2.1. 1. Философия

3.1.2.1.1. Перейти от продажи продукта к поиску решения, т.е. научиться помогать клиентам принимать решения, а не покупать товар.

3.1.2.2. 2. Фокус

3.1.2.2.1. Концентрировать внимание на обоюдном выигрыше.

3.1.2.3. 3. Процесс

3.1.2.3.1. Если стремитесь помочь клиенту покупать, вы начинаете с результата. Сделайте все наоборот.

3.1.2.4. 4. Убеждения

3.1.2.4.1. Потребители нуждаются в помощи продавцов и готовы платить больше за отношения без давления.

3.2. Начните со стратегии!

3.2.1. Основа кризисной стратегии продаж

3.2.1.1. Вопрос первый: каким клиентам вы хотите продавать?

3.2.1.1.1. Подходит ли этот клиент вашей компании?

3.2.1.1.2. Нужен ли этому клиенту ваш продукт?

3.2.1.1.3. Растет ли этот клиент на рынке?

3.2.1.1.4. Каковы его планы на будущее?

3.2.1.1.5. Рассматривает ли данный клиент как минимум предложения об услугах и продуктах, которые вы продаете.

3.2.1.2. Вопрос второй: каков потенциал каждого из ваших клиентов?

3.2.1.3. Вопрос третий: Какова себестоимость работы с каждым клиентом?

3.3. Есть ли жизнь без бренда?

3.3.1. Элементы персонального бренда

3.3.1.1. Суть бренда.

3.3.1.2. Личные качества.

3.3.1.3. Навыки и умения.

3.3.1.4. Ваша внешность.

3.3.1.5. Конкурентное преимущество.

3.4. Держите руку на пульсе.

3.4.1. Как сохранить актуальность

3.4.1.1. Начните разбираться в том, что происходит

3.4.1.2. Измените свои действия

3.4.1.3. Придумайте свежий подход к продажам

3.4.1.4. Измените свой процесс

3.4.1.5. Пересмотрите свои методы

3.4.1.6. Измените свои реакции

3.5. Не упустите отличный кризис!

3.5.1. Позитивные решения для использования кризиса

3.5.1.1. Концентрируйте внимание на позитивных моментах

3.5.1.2. Начните двигаться вперед

3.5.1.3. Развивайте свой бизнес

3.5.1.4. Начните расти и совершенствоваться

3.5.1.5. Будьте лидером

3.5.1.6. Начните побеждать

3.6. А времени все меньше...

3.6.1. Управление временем в условиях кризиса

3.6.1.1. Относитесь ко времени серьезно

3.6.1.2. Не сокращайте количество контактов

3.6.1.3. Нацельтесь на результат

3.6.1.4. Измените процесс продаж

3.6.1.5. Делигируйте как можно больше

3.7. Как побороть свой страх

3.7.1. Несите людям надежду

3.7.2. Чтобы побороть свой страх, используйте факты

3.7.3. Заряжайтесь каждый день

3.7.4. Помните об открытых перед вами возможностях

3.8. Ваше возражение - отклоняется!

3.8.1. Как уменьшить количество возражений?

3.8.1.1. Откройтесь на встречу возражениям

3.8.1.2. Извлеките уроки

3.8.1.3. Слушайте внимательно

3.8.1.4. Задавайте больше хороших вопросов

3.8.1.5. Будьте боллее креативным и оригинальным

3.8.1.6. Просите помощи

3.8.1.7. Измените ключевой аспект продаж

4. Глава 4. Вопросы о РЫНКЕ.

4.1. Беспорядок в отрасли.

4.1.1. Задайте себе 3 вопроса:

4.1.1.1. Хватит ли вам знаний и умений, чтобы сменить профессию, сферу деятельности или работу?

4.1.1.2. Действительно ли вас так интересует и манит то место, куда вы собираетесь уходить?

4.1.1.3. Действительно ли моя новая позиция, работа или сфера деятельности сочетается с теми долгосрочными целями, которые я перед собой поставил?

4.2. Планы продаж

4.2.1. Как создать план продаж в условиях кризиса?

4.2.1.1. Проанализировать свою прошлое

4.2.1.2. Проанализируйте ключевые факторы, способные повлиять на спрос

4.2.1.3. Проанализируйте варианты собственных действий

4.3. Кризисные планы клиентов

4.3.1. О чем нужно спросить клиента?

4.3.1.1. Сокращения

4.3.1.2. Распределение денежных средств

4.3.1.3. Сокращение штата

4.3.1.4. Сроки и расписания

4.3.1.5. Стратегия и цели компании

4.3.1.6. Потребность в ценности покупок

4.3.1.7. Новые проблемы клиентов

4.4. Знаете ли вы?

4.4.1. Как узнать своих клиентов?

4.4.1.1. Внимательно изучите все цифры и показатели

4.4.1.2. Определите, кто из ваших клиентов является стержневым, и работайте с ними вплотную

4.5. Новый процесс продаж

4.5.1. Запомнить

4.5.1.1. Все изменения в процессе продаж должны соответствовать действиям ваших клиентов

4.5.2. Задуматься

4.5.2.1. Как проводимые клиентом изменения влияют на вас

4.5.2.2. Какие альтернативные источники финансирования покупок клиента существуют или как можно получить деньги на эту покупку из бюджета другого отдела

4.5.2.3. Как вы можете ускорить цикл продаж и внедрения или весь процесс целиком

4.6. Конкуренция

4.6.1. Ваше оружие в конкурентной борьбе

4.6.1.1. Информация

4.6.1.2. Профессиональные навыки и знания

4.6.1.3. Органищзация

4.6.1.4. Контратака

4.6.1.5. Охота за персоналом

4.7. S - M - L - XL...

4.7.1. Отличия небольших компаний от крупных

4.7.1.1. Продавать маленьким и средним клиентам гораздо проще и быстрее, чем, крупным компаниям

4.7.1.2. В больших компаниях чаще происходят всеобщие сокращения, а не локальные стратегические маневры по урезанию расходов

4.7.1.3. Вы имеете гораздо больше влияния в переговорах с небольшими клиентами, потому, что можете чаще встречаться с их ключевыми фигурами

5. Глава 6. Вопросы о поиске новых клиентов.

5.1. Холодные звонки

5.1.1. Как найти клиентов в период кризиса?

5.1.1.1. Не переставайте их искать!

5.1.1.2. Откройте глаза и начинайте искать бизнес там где его нет

5.1.1.3. Открывайте новые возможности там, где, казалось бы, все уже исследовано

5.1.1.4. Делайте меньше холодных звонков, больше встречайтесь с людьми

5.2. Куда же вы пропали?

5.2.1. Многие продавцы не понимают. что происходит с их клиентами.

5.2.2. Если вы хотите. чтобы поток ваших клиентов вновь стал полноводным, вам нужно сесть и серьезно подумать, как бизнес ваших клиентов работает сейчас, в условиях кризиса.

5.3. Старые vs новые

5.3.1. С кем стоит работать?

5.3.1.1. 1. Существующие клиенты

5.3.1.2. 2. Старые, но не активные клиенты

5.3.1.3. 3. Совершенно новые клиенты

5.3.1.4. 4. Клиенты о которых вы никогда не думали

5.4. Достучаться до небес...

5.4.1. Что делать с топами

5.4.1.1. Их нужно понять

5.4.1.2. Их нужно найти

5.4.1.3. С ними нужно общаться

5.5. Выбери меня!

5.5.1. Вы хотите, чтобы вам звонили ваши клиенты? Решение проблемы заключается в создании персонального бренда.

5.5.2. Для вас  очень важно не только присутствовать на рынке, но и быть на нем заметным.

5.6. Прибыльный перезвон

5.6.1. Как пробудить клиента перезвонить вам?

5.6.1.1. Оставьте сообщение,  которое звучит загадочно или кажется незавершенным

5.6.1.2. Создайте своему сообщению контекст

5.6.1.3. Говорите кратко и по делу

5.6.1.4. Сообщите потенциальному клиенту причину, по которой он должен вам перезвонить

5.6.1.5. Дайте клиенту знать, когда именно вы звонили

5.6.1.6. Сделайте так, чтобы клиент всегда знал, как с вами связаться

5.6.1.7. Объясните клиенту, чего вы от него хотите

5.6.1.8. Объясните клиенту, какие последствия его ожидают, если он вам не перезвонит

6. Глава 8. Вопросы о переговорах и завершении продаж.

6.1. Эффективное завершение продажи.

6.1.1. Как правильно завершить продажу?

6.1.1.1. Подытожьте всю информацию о свойствах и выгодах вашего продукта

6.1.1.2. Расслабьтесь!

6.1.1.3. Спросите клиента, почему он собирается совершить эту покупку

6.1.1.4. Всегда предоставляйте покупателю выбор

6.1.1.5. Дайте потенциальному клиенту покататься на самолете

6.1.1.6. Дайте вашим потенциальным клиентам послушать отзывы тех, кто уже покупал вашу продукцию

6.1.1.7. Предложите свои кондиционеры в более жаркий день

6.2. Момент Х

6.2.1. Когда стоит завершить продажу?

6.2.1.1. Когда клиент нача сам отвечать на свои вопросы

6.2.1.2. Когда клиент сам решает мелкие проблемы

6.2.1.3. Когда клиент сдвигает ради вас свое расписание

6.2.1.4. Когда клиент начинает менять свои цели, планы или стратегию

6.2.1.5. Когда клиент ищет решения проблем, возникающих ПОСЛЕ покупки

6.2.1.6. Когда клиент просит вас принять за него решение

6.2.1.7. Когда клиент начал жить выгодами от приобретаемого товара

6.3. Кризис - это ненастоящее возражение!

6.3.1. 1. Успокойтесь и не паникуйте

6.3.2. 2. Поприветствуйте возражение

6.3.3. 3. Задавайте вопросы

6.3.4. 4. Ответьте на возражение

6.3.5. 5. Поясните следующие шаги.

6.4. Семь пятниц на неделе...

6.4.1. Как предотвратить раскаяние клиентов?

6.4.1.1. Тщательнее выбирайте клиентов

6.4.1.2. Сделайте покупку личной

6.4.1.3. Решайте проблему, а не предлагайте товар

6.4.1.4. Продавайте возражения

6.4.1.5. Получите материальное подтверждение сделки

6.4.1.6. Четко опишите процесс

6.4.1.7. Следуйте своему проессу

6.5. Влияние в процессе переговоров

6.5.1. Как обрести влияние?

6.5.1.1. Четко знайте, чего вы хотите и чего вы не хотите

6.5.1.2. Знайте, чего хочет и чего не хочет ваш клиент

6.5.1.3. Четко знайте, на какие уступки вы готовы пойти

6.5.1.4. Проанализируйте свои альтернативы

6.5.1.5. Работайте вместе с покупателем, а не против него

6.5.1.6. Учитывайте позицию и интересы другой стороны

6.5.1.7. Производите впечатление умного человека, но не перегибайте палку

6.5.1.8. Учитывайте позицию и интересы другой стороны

6.5.1.9. Думайте реальными категориями, но говорите проще

6.5.1.10. Предлагайте помощь и выступайте с позиции друга

6.5.1.11. Отделяйте проблемы от людей

6.5.1.12. Не торопитесь, будьте терпеливы

6.5.1.13. Убедитесь в том, что другая сторона предстает в ходе переговоров в наилучшем свете

6.6. Уступательное движение

6.6.1. Верная стратегия уступок

6.6.1.1. Никогда не уступайте первым

6.6.1.2. Начинайте с маленьких уступок

6.6.1.3. Не соглашайтесь на первое предложение оппонента

6.6.1.4. Никогда не уступайте бесплатно

6.6.1.5. Всегда обозначайте ценность уступки

6.6.1.6. Делайте уступки по чатям

6.6.1.7. Сначала добейтесь подтверждения обязательств и только потом идите на новые уступки

6.6.1.8. Не думайте, что к уступкам относятся правило око за око

6.6.1.9. Не позволяйте себе заработать репутацию человека, всегда идущего на уступки

6.7. Цена - как много в этом звуке!

6.7.1. Что для клиента важнее цены?

6.7.1.1. Качество товара или услуги

6.7.1.2. Условия, которые вы предлагаете своему клиенту

6.7.1.3. Сроки поставки или пуска оборудования в эксплуатацию

6.7.1.4. Сервис, который получает компания- покупатель

6.7.1.5. Гарантии

6.7.1.6. Возврат и обмен товара

6.7.1.7. Выстраивание партнерских отношений между подрядчиком и заказчиком

6.7.1.8. Условия кредитования

6.7.1.9. Сотрудники, которые осуществляют продажу товара или услуги

6.7.1.10. Гибкость и способность работать по индивидуальному заказу

6.7.1.11. Внимание к клиенту

6.7.1.12. Душевное спокойствие клиента

6.8. Денег - нет!

6.8.1. Что делать если е клиента нет денег?

6.8.1.1. Если вы уверены, что у покупателя нет денег, перестаньте тратить на него время, но при этом не забывайте о нем. Если у него нету денег сейчас, это не значит, что так будет всегда.

6.9. Проблема манипулирования

6.9.1. Как бороться с манипуляцией?

6.9.1.1. Используйте свое влияние

6.9.1.2. Не испытывайте ненависть к людям, которые используют неэтичные приемы

6.9.1.3. Не идите на сделку с совестью

6.9.1.4. Не вступайте в борьбу с оппонентом.

6.9.1.5. Позовите стороннего арбитра

6.9.1.6. Привлеките на вашу сторону человека, обладающего большим влиянием.

6.9.1.7. Отступите

7. Глава 9. Сохранение клиентов

7.1. Преданность  клиентов

7.1.1. Что может сделать клиента лояльным

7.1.1.1. Постоянство (неизменность)

7.1.1.2. Быстрая реакция

7.1.1.3. Аккуратность и точность

7.1.1.4. Актуальность

7.1.1.5. Гибкость

7.1.1.6. Уважение, доверие и искренность

7.2. Заплати мне, заплати...

7.2.1. Как вернуть дебиторскую задолженность

7.2.1.1. Тщательнее отбирайте клиентов

7.2.1.2. Будьте на виду

7.2.1.3. Разбейте долги на составные части

7.2.1.4. Предложите скидку тем, кто готов платить быстрее

7.2.1.5. Попросите своего начальника позвонить

7.2.1.6. Получите платеж в другой форме

7.2.1.7. Привлечение к решению проблем своих юристов

7.3. Прощание с сервисом

7.3.1. Спросите себя:

7.3.1.1. Какие сервис и поддержка вам действительно нужны, а какие - нет

7.3.1.2. Какие сервисы и поддержку вы можете продавать вашим клиентам?

7.3.1.3. Что вы можете автоматизировать

7.3.1.4. Что вы можете отдать на аутсорсинг?

7.3.1.5. За что стоит бороться?

7.4. Есть контакт!

7.4.1. Правила поддержания отношений:

7.4.1.1. Контактируйте с каждым из своих клиентов не реже раза в месяц

7.4.1.2. Для поддержания связи используйте комбинацию нескольких инструментов

7.4.1.3. Никогда не посещайте клиента со словами: Пришло время очередного контакта - хочу, как обычно, вам кое-что продать

7.4.1.4. При каждом контакте старайтесь собирать информацию или просить рекомендации

8. Глава 10. Вопросы об увеличении продаж.

8.1. Стоит ли просить рекомендаций?

8.1.1. Правила работы с рекомендациями:

8.1.1.1. Просите, но не умоляйте

8.1.1.2. Не просите клиента продавать за вас

8.1.1.3. Изучите своего потенциального клиента

8.1.1.4. Знайте меру

8.1.1.5. Действуйте быстро

8.1.1.6. Давайте знать вашему рекомендателю, как у вас продвигаются дела

8.1.1.7. Будьте доступными

8.1.1.8. Будьте благодарными

8.1.1.9. Переведите рекомендателей на новый уровень

8.2. Активная работа с неактивными

8.2.1. Особенности работы с неактивными клиентами

8.2.1.1. Вы должны быть готовы к тому, что будете общаться с большим количеством недовольных

8.2.1.2. Вам нужно быть готовым услышать много т.н. пассивных отказов

8.2.1.3. Вам нужно быть готовым к тому, что многие продавцы - ваши коллеги - могут начать защищаться

8.2.1.4. Вам нужно помнить о том, что во время экономического кризиса вам/, возможно, придется пойти на уступки, чтобы заставить весь этот механизм заработать

8.3. И вглубь,  и вширь...

8.3.1. Спросите себя:

8.3.1.1. Кого еще вы знаете в компании клиента, кроме вашего основного контактного лица?

8.3.1.2. Как вы можете расширить сферу применения вашего товара (услуги) для клиента?

8.3.1.3. Можете ли вы изменить для клиента сроки и условия покупки?

8.3.1.4. Из каких бюджетов в компании клиента можно позаимствовать средства на покупку вашего товара (услуги)?

8.3.1.5. Что из лежащего на складе вы забыли продать, ваш босс мечтает отгрузить, а клиент будет счастлив приобрести на выгодных условиях?

8.3.1.6. Как увязать то, что вы продаете, с тем, что сегодня является для клиента приоритетом?

8.3.1.7. Есть ли офисы, региональные представительства, города или страны присутствия компании клиента, о которых вы забыли?

8.3.1.8. Могут ли кадровые перестановки в компаниях клиентов помочь вам наладить контакт с организациями, отказавшими вам в прошлом?

8.3.1.9. Что я могу отнять у моих конкурентов?

8.4. Союз нерушимый...

8.4.1. Вопросы о союзах

8.4.1.1. Какие условия я собираюсь предложить другими компаниями на партнерство

8.4.1.2. С кем я веду переговоры?

8.4.1.3. Необходимо ли что-то клиенту до, во время или после использования продукта, который вы продаете?

8.5. Расширение ассортимента

8.5.1. Как расширить ассортимент в условиях кризиса?

8.5.1.1. Объединение в альянсы

8.5.1.2. Продавайте то, что не продавали ранее

8.5.1.3. Расширяйте ассортимент своей продукции

8.5.1.4. Продавайте небольшими объемами

8.5.1.5. Приобретите право продавать что-то еще

8.5.1.6. Берите деньги за то, что раньше было бесплатным

8.6. Стоит ли рисковать?

8.6.1. Обязательно рискуйте!

8.6.2. Как мы оцениваем риск!

8.6.3. Начните смотреть на риск как на путешествие, исследование, изучение возможностей.

8.6.4. Риск - это не только условие хорошего бизнеса, но у условие получения удовольствия от жизни.

8.7. Сам себе маркетолог

8.7.1. Приемы эффективного самопродвижения

8.7.1.1. Продумайте процесс поддержания отношений

8.7.1.2. Станьте генератором и коллекционером инноваций и идей

8.7.1.3. Создайте собственный сайт

8.7.1.4. Начните печататься

8.7.1.5. Начните выступать

8.7.1.6. Используйте социальные сети

8.7.1.7. Выходите в эфир

8.7.1.8. Используйте контакты с прессой для собственного PR

9. Глава 11. Вопросы об управлении продажами.

9.1. Роль директора по продажам

9.1.1. Задачи директора по продажам

9.1.1.1. Поиск

9.1.1.2. Удержание

9.1.1.3. Развитие

9.1.1.4. Стать примером для подражания

9.1.1.5. Наставничество и мотивация

9.1.1.6. Перевод

9.2. В тылу или на передовой?

9.2.1. Важно сохранить баланс! Используйте активные продажи как повод передать знания своей команде и оставаться в курсе дел, но сконцентрируйтесь на развитии своих продавцов

9.3. Долой sales - жир!

9.3.1. Сокращая издержки sales-отдела, анализируйте процесс в его полноте, не жертвуйте ради сохранения тех, кто является лицом компании в глазах клиента, серыми кардиналами, обеспечивающими бесперебойную работу всего механизма продаж.

9.4. Нужна ли нам CRM?

9.4.1. CRM - программа- это лишь один из компонентов CRM - системы.

9.4.2. CRM в период экономического кризиса может сыграть критичную роль в успехе компании!

9.4.3. Если у вас нет этой системы, решите проблему как можно быстрее.

9.5. На подзарядку выходи!

9.5.1. Как мотивировать продавцов в условиях кризиса?

9.5.1.1. Сфокусируйте их внимание

9.5.1.2. Дайте им уверенность в завтрашнем дне

9.5.1.3. Говорите им правду

9.5.1.4. Не оставляйте своих продавцов голодными

10. Глава 12. Еще одно решение для самой большой проблемы из всех

10.1. Верю  - не верю...

10.1.1. 8 ключевых решений в условиях кризиса

10.1.1.1. Буду ли я концентрировать свое внимание и усилия на поиске возможностей?

10.1.1.2. Я буду реагировать сгоряча или приучу себя думать перед любым своим действием?

10.1.1.3. Готов ли я погрузится в пучину кризиса или буду продолжать смотреть на него с берега, пока меня не смоет волной?

10.1.1.3.1. Разберитесь с терминами

10.1.1.3.2. Держите руку на пульсе

10.1.1.3.3. Ищите информацию в разных источниках и собирайте самые разные мнения

10.1.1.4. Я буду противостоять или прятаться?

10.1.1.5. Что я выберу - надежду или отчаяние?

10.1.1.6. Я буду делиться или экономить?

10.1.1.7. Я буду расти или засыхать?

10.1.1.8. Я буду двигаться или стоять на месте?

11. Глава 1. Экономический кризис - новые возможности продаж!

11.1. Проблемы у продавцов были всегда

11.1.1. Постоянно совершенствоваться

11.1.2. Пришло время обратиться к истокам.

11.2. Кризис возможностей

11.2.1. Кризис- волна, которая одних сметает с лица земли, а других выносит на теплый берег- тех, кто смог ее оседлать!

11.2.1.1. Рецессии и кризысы позволяют делать более резкие движения

11.2.1.2. Кризис показывает эффективность методов и инструментов на ранних этапах

11.2.1.3. Потери и достижения, сделанные во время рецессии, длятся дольше

11.2.2. Кризис - ключ к успеху

11.2.2.1. Четкие цели

11.2.2.2. Сфокусированность

11.2.2.3. Решимость

11.3. Но что я могу сделать? Я всего лишь продавец!

11.3.1. Начните мыслить как предприниматель.

11.3.2. Осознавайте себя как бизнес в бизнесе

11.4. К чему должен быть готов продавец-бизнесмен в условиях кризиса?

11.4.1. Вы будете часто слышать НЕТ

11.4.2. Вы будете часто терпеть поражения

11.4.3. Вам будут часто возражать и грубить

11.4.4. У вас возникнет куча новых проблем и вопросов

11.5. Две особенности проблем

11.5.1. Для того чтобы решить проблему, нужно четко понимать, в чем она состоит

11.5.2. Необходимо концентрироваться на поиске решения, а не на самой проблеме

11.6. Кризис вкратце

11.6.1. Клиенты меняют свои процессы, структуры и привычки

11.6.2. Клиентам нужны новые доводы и аргументы

11.6.3. Клиенты стали гораздо аккуратней относиться к деньгам

11.6.4. Конкуренция стала гораздо острее

11.6.5. Пришло время новых подходов и инструментов

12. Глава 2. Практичнее просто не бывает!

12.1. Практические советы по повышению практичности

12.1.1. Используйте свой здравый смысл

12.1.1.1. Имеет ли получаемая мной информация  смысл и внутреннюю логику?

12.1.1.2. Что из узнаваемого мной резонирует с моим внутренним миром?

12.1.1.3. Где я могу применить те идеи, что вызвали у меня резонанс?

12.1.2. Суть у всего одна и та же

12.1.3. Информации чаще всего вполне достаточно

12.1.4. Будьте проще

12.1.5. Не забывайте о честности