1. Я подумаю
1.1. 2. Я вижу, что у Вас остались некоторые сомнения, давайте я их развею, чтобы Вы приняли решение
1.2. 3. Я правильно понимаю, Вы готовы купить, но что-то Вас останавливает?
1.3. 4. Я готов подождать пока Вы подумаете, но:
1.3.1. - проблема диктует свои условия
1.3.2. - потом товара не будет
1.3.3. - условия будут хуже и т.д.
1.4. 5. Вас смущает цена? (перевод на другое возражение)
1.5. 1. Что мешает Вам принять решение прямо сейчас?
1.6. Причины
1.6.1. Истинная ( клиент не может решить в данный момент)
1.6.2. Ложная (вежливый отказ клиента
2. Дорого и у конкурента дешевле
2.1. 1. Вам сказали, почему в другом месте дешевле, или Вы хотите взять эти риски на себя?
2.2. 2. Подозрительно. Такой серьезный продукт не может стоить дешевле, наверное, они на чем-то сэкономили, что в дальнейшем скажется. Но это Вам решать
2.3. 3. Если у него дешевле и лучше, тогда почему Вы со мной общаетесь? Значит, что-то не нравится? Давайте разберемся.
3. Нет денег
3.1. Причины:
3.1.1. 1. жалко
3.1.2. 2. Нет наличными
3.1.3. 3. Вежливый отказ
3.1.4. 4. Проверка
3.2. 1. Поймите, мне Ваши деньги не нужны, я не буду смотреть в Ваш карман. Мне главное дать вам результат.Поэтому вам надо постараться
3.3. 2. Ничего страшного, деньги-дело десятое. Я думаю. найдете. Сейчас самое главное. что есть хорошие условия.
3.4. 3. Я бы подождал, пока вы найдете, но ситуация диктует свои условия
3.5. 4. А что вы сделали, чтобы найти деньги?
3.5.1. Осторожно! Только в том случае, если у Вас доверительные отношения с клиентом и все другие ответы не работают!!!!
3.6. 5. Это единственное, что Вас останавливает?
4. У меня был плохой опыт работы с другими компаниями в данной сфере
4.1. 1. Я почему и говорю Вам работать с нами, ведь мы учтем все нюансы, а другие - не факт
4.2. 2. Всегда есть те, кто может предложить альтернативу, лишь бы забрать Ваши деньги. Ваш опыт это доказал. Поэтому давайте я расскажу Вам как мы работаем, чтобы вы понимали, что этого больше не повторится
4.3. 3. Это не значит, что услуга не работает, это означает, что Вы выбрали те компании, у которых эта услуга не работает.
4.4. 4. Наверняка, вы брали еду, которая Вам не понравилась, но это не означает, что Вы вовсе перестанете есть, правильно?
5. Я оплачу, а Вы пропадете
5.1. Причины
5.1.1. 1. Клиент сталкивался с такой проблемой при работе с другими компаниями
5.1.2. 2. Клиент чувствует вашу сильную заинтересованность в его деньгах
5.1.3. 3. Вы не создали доверительных отношений с клиентом
5.2. 1. Показать отзывы: (работаю все реже)
5.2.1. - Если мы так делаем, почему с нами работают так много клиентов?
5.2.2. - Я могу отправить Вам отзывы наших клиентов, что бы вы понимали, что нам важны результаты
5.3. 2. Доведение до абсурда
5.3.1. Да, вы правильно заметили. Мы 10 лет готовились, усердно работали, старались ради Ваших 30 тысяч, чтобы через 10 лет появились Вы с Вашими деньгами, и теперь задача забрать их и пропасть. Как это Вы так ловко нас раскусили? А теперь давайте серьезно.... (только с позитивно настроенными клиентами)
5.4. 3. Если клиент с таким сталкивался
5.4.1. Я очень удивлен, Что Вы так думаете о нас. Вы первый человек, который мне такое говорит. Как я понимаю, Вы с эти сталкивались? Если да, то могу сказать, что если Вы обожглись на молоке, на воду дуть не надо. Вы правы, сейчас нужно быть бдительными и осторожными, потому что ситуации бывают разные. Но не все компании такие. Поэтому, давайте я вам подробно расскажу о нас, о том как все будет, что бы Вы понимали, что нам важны результаты
5.5. 4. Универсальный метод
5.5.1. Смотрите, мы работаем уже 10 лет, и если бы было все так, как вы говорите, сотрудники правоохранительных органов уже давно бы нас закрыли, а мы процветаем. И из-за Ваших 30 тысяч, мы не будем портить репутацию нашей компании. Это не та сумма, что бы я лишался своей работы. Вы понимаете, что обьемы на шей компании миллионы, на фоне которых, Ваши 30 тысяч, не играют особой роли . Мне Ваши деньги не нужны. Вы должны понимать, что я лишь хочу Вам помочь, чтобы у Вас были результаты. Поэтому решать Вам.
5.6. 5. Жесткий метод(ОСТОРОЖНО!)
5.6.1. Мне показалось, что Вы меня оскорбили. Я сделаю вид, что этого не заметил. Если Вы так думаете про меня, давайте тогда закончим разговор. вы не маленький ребенок, я Вас за руку тянуть не буду. Это Вам нужно, а не мне. Мне Ваши деньги не нужны, у меня есть свой оклад, который не зависит от того, купите Вы наш продукт или нет. Поэтому уговаривать я Вас не буду. Но я могу гарантировать что то, о чем Вы сказали, точно не произойдет. Поэтому решать Вам.
6. Дорого
6.1. 1. Всегда есть тот, кто предложит дешевле, лишь бы забрать Ваши деньги
6.2. 2. Давайте объясню, за что такая сумма
6.3. 3. Понимаю Ваше желание сэкономить, но я бы Вам этого не советовал, потому что:
6.3.1. -объясняем какие риски в более дешевом варианте
6.4. 4. Вам нужен результат или нет?
6.4.1. -приводим пример
6.5. 5. То есть, наш продукт Вам нужен, осталось договориться по цене, правильно?
6.5.1. В случае, если закончились аргументы
7. О вас плохие отзывы
7.1. 1. Согласитесь, у каждой компании есть конкуренты, готовы бездоказательно обвинить, лишь бы привлечь к себе внимание. Не удивлюсь, что это дело рук подобных компаний
7.2. 2. А я вчера читал о появлении инопланетян в Москве. Мы с Вами взрослые люди и прекрасно понимаем, что не нужно слепо верить всему, что написано.
7.3. 3. Давайте расскажу о хороших отзывах
7.4. 4. Все плохие отзывы передаются в наш отдел контроля, который корректирует работу компании, учитывая все нюансы. Поэтому, у Вас есть замечательная возможность работать с нами, зная, что ничего подобного не повторится. Потому что мы все учли, а другие, не факт, что учитывают.
7.5. 5. Я вижу, Вы грамотный и адекватный человек. а вы сами пишите плохие отзывы?
7.5.1. -Если клиент говорит "нет": Вот видите, такие грамотные люди, как Вы, не пишут плохие отзывы. Тогда кто же их пишет?
7.5.2. -Если клиент говорит "да": Вы адекватный человек, но мы же с Вами понимаем, что большинство тех, кто пишут, не такие адекватные, как Вы. Теперь Вы понимаете, кто это мог написать?
8. У меня плохой опыт работы с Вами
8.1. 1. что именно произошло, давайте разбираться
8.2. 2 . Значит, это больше не повторится. так как мы все учли. а в других компаниях - не факт
8.3. 3. Давайте мы извинимся хорошими условиями
8.4. 4. Значит, у Вас есть замечательная возможность получить компенсацию
9. Я посоветуюсь
9.1. Причины:
9.1.1. -Клиент не может решить самостоятельно
9.1.2. -Посмотреть больше информации о Вас
9.1.3. -Хочет закончить разговор
9.2. 1. А если бы Вы принимали решение, Вы бы купили?
9.2.1. если НЕТ, то говорите: Правильно я вас понимаю, что Вам что-то не нравится? Давайте обсудим.
9.2.2. если Да, то убеждаем: Предлагаю сделать следующим образом, я могу лично пообьщатся с этим человеком, что бы обсудить последние детали. Уверен, тогда мы будем работать, и вы меня будете благодарить
9.3. 2. Мне кажется, вопрос не в том, что нужно посоветоваться, а в том, что у Вас остались сомнения. Давайте на чистоту, какие остались вопросы, я на них отвечу
9.4. 3. Вы находитесь в таком возрасте, когда с Вами должны советоваться, а не Вы с кем-то Тем более, уверен, что все прислушиваются именно к Вашему мнению, поэтому решать только Вам.
9.5. 4. Возможно, решают он, но работать-то нам с Вами. И нам обоим будет не выгодно возвращаться к этому вопросу позже. Я готов подождать пока Вы пообщаетесь, примете решение, но ситуация ждать не будет.
9.6. 5. Сразу видно, что Вы профессионал. Уделяете особое внимание мелочам, и я с Вами полностью согласен. Но, важный момент, Ваш супруг заинтересован в этом? Я почему спрашиваю, бывают случаи...
9.6.1. приводим пример, который показывает человеку, что стоит надеяться только на себя