1. ДЗ
1.1. Прописать ЦПР
1.1.1. Контент Act
1.1.2. Тест-Драйв
1.1.3. Продукт
2. У богатых много денег и мало расходов, а у бедных мало денег и много расходов.
3. Построение отдела маркетинга Доверие Создание оффера 2.0 Создание стабильного потока клиентов
3.1. Создание оффера 2.0
3.1.1. Боль-Решение Сужение ЦА или Отличия от Конкурентов Сайт, Оффер 30 площадок 200 кликов Личные продажи, 20 попыток 2 воронки - Интернет и Личные продажи Не сдаваться!!!
3.1.1.1. Боль: Разработка и создание уникального графического дизайна в короткие сроки. Качественная и оперативная печать рекламной продукции по доступной цене. Отличие от конкурентов: работа с любым бюджетом, сохранение всех дизайн-макетов клиентов (при утере макета бесплатное создание нового), гарантия качества продукции (возврат денег клиенту, либо перепечатка продукции если она его не устроит), работа до полного утверждения заказчиком, бесплатная консультация и сопровождение в подборе рекламной продукции и материалов. Гарантия на изготавливаемую продукцию (наружная реклама). Список по размещаемым площадкам отправляла на почту.
3.1.2. Оффер
3.1.2.1. 1. Ниша 2. Персонаж 3. 2-3 выгоды 4. Ваши отличия от конкурентов.
3.1.2.1.1. Критерии Покупки
3.1.2.1.2. Возражения
3.1.2.1.3. Боли
3.1.3. Работа с возражениями.
3.1.3.1. Формат: • Текст • Фото • Аудио • Видео • Инфографика
3.1.3.2. Товар и его свойства
3.1.3.2.1. Графический дизайн для полиграфии и наружной рекламы. Все виды печати: оперативная, офсетная, широкоформатная, шелкотрафаретная, сублимационная. Наружная реклама: световая, объемная, каркасная.
3.1.3.3. Поставщик и его свойства
3.1.3.4. Клиенты (отзывы и факты)
3.1.3.4.1. • Клиенты: – обычные – звезды • Клиенты-компании • Статистика о клиентах • Социальное доверие – виджеты социальных групп ( >10 000 человек) – лайки (от 100 лайков) – ленты комментариев соцсетей
3.1.3.5. • ООО, адрес, ОГРН, ИНН • Карта проезда • Карта с филиалами • Опыт работы • Статистика о компании • Документы – учредительные документы – личное обращение (видео) – Сертификаты – visa verified • Фото команды • Фото офиса
3.1.3.5.1. • Сам продукт • Технические характеристики • Статистика о продукте • Документы • Сертификаты • Фото
3.1.3.5.2. Опыт работы с 2010 года. Офис находится в г. Симферополь. Инфо по документации, ОГРН, ИНН, сертификатах, visa verified считаю конфиденциальной и прилагать не буду.
3.1.3.6. Конкуренты
3.1.3.6.1. • Сравнение с конкурентами (делаем в таблице, свободная форма).
3.1.3.7. Процесс предоставления услуги
3.1.3.7.1. • Процесс по шагам http://www.artlebedev.ru/everything/metro/logo/process/ – ценность за счет нескольких вариантов решения задачи – ценность после покупки - постобслуживание • Варианты оплаты • Варианты доставки • Гарантии
3.1.3.8. Внешние источники информации
3.1.3.8.1. • Отраслевые издания • Независимые исследования • Рецензии
3.1.3.9. Возможность выбора
3.1.3.9.1. • Несколько «комплектаций» предложения: от базового до продвинутого уровня • Возможность оплаты в рассрочку или кредит
3.1.3.10. Ограничение
3.1.3.10.1. • По времени – до 2 июля Ограничение – 3 дня с момента получения – тающая скидка (каждую неделю на 10% дороже) • Первые 5 покупателей • По продуктам – Х штук всего (осталось 2 штуки на складе) – Х штук по цене (осталось 4 штуки со скидкой) • По времени + по продуктам – 3 ученика в апреле. У меня уже есть два ученика. Всегда добивайтесь от человека конкретного ответа Да или Нет. Никаких подумать. Или ставьте человеку дедлайн, когда он должен принять решение и перезванивайте, чтобы узнать, что он решил. Максимум 2е суток.
3.1.3.11. FAQ
3.1.3.11.1. • Вопрос • Ответ
3.2. Создание оффера 2.0
3.2.1. Материально независимым Вы становитесь тогда, когда Ваш пассивный доход превышает Ваши расходы
3.2.2. Деньги работают на Вас VS работать ради денег
3.2.2.1. Лучшим источником инвестиций является Ваш бизнес. (Реклама)
3.2.2.2. Совершая бессмысленные траты, никогда не добьёшься финансовой независимости.
3.2.2.3. Бедные зарабатывают деньги для того, чтобы тратить их сегодня; богатые зарабатывают деньги, чтобы вложить их в своё будущее
3.2.2.4. Бедные видят в рубле только рубль, который можно потратить на вещи, необходимые в данный момент. Богатые видят в рубле "зерно", посеяв которое, можно взрастить сотни новых рублей, а их, в свою очередь, можно посеять ещё раз, получив тысячи.
3.2.3. Цепочка Принятия Решения:
3.2.3.1. • Act • действие = предварительное доверие • количество людей, которые совершили определенное действие измеряем точные показатели количество людей, оставивших емейлы, просмотревших видео, запросивших тест, приславших анкеты, подписавшихся на объявление и т.д.
3.2.3.1.1. Пример:
3.2.3.1.2. Товар - Желание купить.
3.2.3.1.3. Услуга - Заинтересовать/Повысить доверие(Экспертность)
3.2.3.2. • Test • тест • количество людей, которые получили реальный опыт работы с нами при этом опыт может быть бесплатным для них и даже убыточным для нас • Prod.1 • продукт 1 • количество людей, которые впервые что-то купили у нас здесь не надо продавать дорогой продукт, а надо продавать что-то, что оставит у человека хороший отзыв у этих людей обязательно должны быть собраны контактные данные под любым предлогом: скидки, акции, купоны, сервис
3.2.3.3. Главные ошибки продаж 1) • пытаться продавать продукт прямо на открытый рынок • т.е. если отсутствуют этапы Know, Act, Test, а сразу переходят к этапу Prod.1 • очень низкая конверсия 2) • отсутствие теста. • для небольших компаний и стартапов особенно важен тест. • он дает возможность получить опыт работы до первой покупки 3) Отсутствие Продукта 2,3 и подписки • потеря 90 % прибыли компании. Повторную продажу совершить в 7мь раз проще чем новую. Узнаёте себя? :)
3.2.3.3.1. 1.
3.2.3.3.2. 2.
3.2.3.3.3. Пример: Принтеры. Prod1 - принтер. Продукт 2/подписка картриджи. Prod1 - PS4 Prod2 - игры подписка - PlayStation Plus
3.2.4. Направление контакта
3.2.4.1. Направление контакта - Нужно всё делать таким образом, чтобы люди к Вам обращались первыми. В любой ситуации.
3.2.5. Конкретные действия:
3.2.5.1. Шаг №1. Работа с Т-индексом
3.2.5.1.1. Трафик сюда! Полезный контент (Act). Создание предварительного доверия/желания попробовать. Качество!!! - Маркетинг Кит
3.2.5.1.2. Трафик сюда! Тест-Драйв - БЕСПЛАТНО/По самой низкой цене на рынке. Он может быть убыточным. Создать поток клиентов!!!
3.2.5.1.3. Предоставление ПРОДУКТА/Тест-Драйва бесплатно людям с высоким Т-индексом. Очень важен хороший продукт!!!
3.2.5.2. Напишите, как Вы повысите привлекательность своего продукта
3.2.5.2.1. Долгосрочные отношения - Полезный релевантный подарок новым пользователям.
3.2.5.2.2. Новый продукт - Полезный релевантный подарок старым пользователям. Если есть база клиентов.
3.2.5.2.3. Как Вы можете заработать расширив партнёрскую сеть. Ваши клиенты нуждаются ещё в... - Деньги/Лояльность
3.2.5.2.4. Выход за счёт партнёра с большой базой/индексом доверия.
3.2.5.3. ЦА - Кто моя ЦА-Где находится моя ЦА (оптом), Средний чек, Цикл сделки(DeadLine!)
3.2.5.4. Самое главное правило переговоров!!!
3.2.5.4.1. Забота о клиенте.
3.3. Создание стабильного потока клиентов
3.3.1. Личный бренд себя/компании
3.3.1.1. 1) Интервью - можно давать/можно брать. Видеооператор = Бартер.
3.3.1.1.1. Как брать интервью: http://www.youtube.com/watch?v=36LqkLf1zZc
3.3.1.2. 2) Изучить себя(свою компанию) и минимум пять конкурентов если развиваете себя как бренд по всем основным каналам.
3.3.1.3. 3) Все любят тусовку - Закрытый Клуб ___
3.3.1.3.1. Повышение лояльности к бренду. Повышение узнаваемости.
3.3.1.3.2. 3-7-90
3.3.1.4. Доверие! = Опрятность. Статистика! Считать, Не занижать кол-во попыток. Постоянно работать с воронкой продаж! Постоянно!
3.3.1.4.1. 1850 рублей на рекламу (40 досок объявлений)
3.3.2. Историческая ошибка в бизнесе • т.к. на ранних этапах продукции было мало, то речь о спросе не шла вообще. То, что производилось - покупалось. Был дефицит продуктов. Было достаточно произвести товар, чтобы он нашел покупателя • на современном этапе производство не является проблемой. Все базовые потребности уже удовлетворены без вас. Сегодня проблема - продать неверное решение ➢ действовать по отношению к клиенту как к неживому объекту. Если не получается продать - не менять стратегию, а прикладывать больше усилий по впариванию не наилучшего продукта верное решение ➢ принять, что осознанное, волевое решение принимает клиент, что надо не его убедить купить фуфло, а изменить предложение на такое, чтобы он сам захотел совершить покупку ➢ сейчас надо делать то, что хочет клиент, говорить про него, про его мотивацию, учитывая, что он принимает решение и что деньги он отдает добровольно • чтобы определить, является ли компания впаривальщиком или думает про клиента, надо посмотреть на её рекламу
3.3.2.1. 1) Это про клиента или про фирму? 2) Конкретика - результат. Если Вы такой то (Конкретный!!!), то мы дадим конкретный результат!!!
3.3.3. Сервис, как конкурентное преимущество.
3.3.3.1. Прочитать книгу: http://www.ozon.ru/context/detail/id/24798168/?partner=behelpful&from=bar