Работа с возражениями по ресторанам (БА)

Начать. Это бесплатно
или Регистрация c помощью Вашего email-адреса
Rocket clouds
Работа с возражениями по ресторанам (БА) создатель Mind Map: Работа с возражениями по ресторанам (БА)

1. можно рассрочку?

2. "-Здравствуйте. Меня зовут Анастасия. Я менеджер портала Горько.ру. Вам удобно разговаривать? -Любовь Алексеевна, вы у нас размещались в топе до июля месяца, а сейчас находитесь в общем каталоге ресторанов города Екатеринбург. " Рассматриваете ли вы сейчас коммерческое размещение?

2.1. Да, рассматриваем (идеальный) сколько стоит

2.1.1. на каком я буду месте

2.1.2. хочу скидку

2.2. Нет, не рассматриваем

2.2.1. По какой причине?

2.2.1.1. У нас и так все хорошо с банкетами

2.2.1.1.1. Какой временной промежуток вы оцениваете? Невесты выбирают банкетные залы на весну уже сейчас

2.2.1.1.2. Это зависит от многих факторов: ответы вашего банкетного менеджера, конкурентоспособность вашей площадки, УТП среди других, это ваша сторона бизнеса. Мы не приводим клиента за руку, мы приводим конкретный целевой звонок. Успех размещения в равной степени зависит как от вас, так и от нас, 50/50. Поэтому после звонка - конверсия в заказ и довольного клиента - это ваша половина задачи.

2.2.1.2. Ваш портал неэффективен

2.2.1.2.1. Что вы подразумеваете под словом эффективность? (переходы, просмотры, звонки, банкеты)

2.2.1.3. Не знаем кто вы, сменилось контактное лицо

2.2.1.3.1. Скрипт № 1, установить контакт

2.2.1.4. Бюджет сейчас растрачен, нет денег

2.2.1.4.1. Когда формируется бюджет?

2.2.1.5. Не сезон

2.2.1.5.1. -А какой бюджет у вас выделен на рекламу? Мы можем согласовать для вас оплату с рассрочкой платежа на два месяца.

2.2.1.6. Сейчас не до этого

2.2.1.6.1. Выяснить причину (реорганизация, нет управляющего? что?)

2.2.1.7. У нас и без платного размещения есть звонки

2.2.1.7.1. "Да, но во-первых, их будет больше Во вторых - у вас нет панорамы и подробного описания особенностей на странице, нет слайд-шоу из больших фото Все это есть в приоритетном размещении"

2.2.1.8. Дорого

2.2.1.8.1. Согласитесь, "дорого" - понятие относительное. Понимаю, что психологически такую сумму как 36 000 руб сразу отдать может быть некомфортно. В этом случае мы можем предложить вариант рассрочки: оплата будет проходить 2 платежами

2.2.1.8.2. Я вас понимаю, всегда хочется приобрести хороший товар по низкой цене и сэкономить. ..... (доработать ответ)

2.2.1.8.3. это вопрос о нашей ценности для вас, об эффективности рекламы на нашем сайте. Если мы работаем для вас хорошо, и вы знаете, что в год например мы стабильно приносим вам от 5 банкетов. 5 банкетов = это (чек*вместимость). И получается: вы заплатили 36 000, а получили более 240 000. Вам все также будет казаться, что это дорого?

2.2.1.9. Звонки были, а в заказы не перешли

2.2.1.10. Чем вы отличаетесь от остальных?

2.2.1.11. Мы используем другие источники рекламы

2.2.1.11.1. какие именно?

3. Добрый день, меня зовут Анна, свадебный портал Горько. Я звоню по поводу вашего рест-на "", скажите сейчас есть возможность пообщаться?

3.1. "-Есть такое распространенное мнение, что сейчас низкий сезон. Но статистика показывает высокую посещаемость портала. (статистика???) Теперь люди заходят к нам в поисках площадки для новогодних корпоративов. У вас даже уже есть звоночек на счет корпоратива. -По статистике, тот, кто оставался на портале в так называемый низкий сезон, уже в сезон получают больше заказов. Как невесты ищут себе любого подрядчика на свадьбу: она сначала заходит на сайт, изучает возможные варианты, потом советуется с будущим мужем или подругами. Потом она уже возвращается в каталог и снова находит вас, чтобы созвониться и, если звонок будет хорошо обработан, сделать заказ. -Очень многие снимают рекламу в этот сезон и все сливки, все заказы в итоге снимают единицы, оставившие рекламу."

3.2. Да, удобно

3.2.1. Вы знакомы с нашим порталом? Gorko.ru

3.2.1.1. да, я слышал

3.2.1.1.1. Тогда вы знаете, что ваш ресторан находится в нашем бесплатном каталоге. Я хочу вам предложить в преддверии осенне-зимнего сезона попробовать размещение в ТОПе на горько. У данного размещения следующие преимущества:

3.2.1.2. нет, не знаю кто вы

3.2.1.2.1. скрипт № 1

3.3. Нет, не удобно

3.3.1. Когда мне перезвонить вам, чтобы вы могли уделить немного внимания?

4. Работа с возражениями ФИЗ ЛИЦА (клиенты Свадьбы)

4.1. при продлении

4.1.1. я не знаю, продляться или нет, у меня не было отдачи

4.1.1.1. давайте для начала я пришлю вам цифры по статистике, у вашей страницы хорошие показатели

4.1.1.1.1. цифры объективно хороши

4.1.1.1.2. цифры тоже так себе

4.1.2. у меня сейчас нет денег

4.1.2.1. РАССРОЧКА?

4.1.2.1.1. могу я вам предложить удобный способ оплаты, при котором вам можно будет внести часть суммы и не прерывать размещение?

4.1.2.1.2. у нас есть разные тарифы, в том числе тариф с ограниченными возможностями размещения, который идет по более доступной цене. Вы можете продлиться по нему сейчас, а как только появятся дополнительные средства - доплатить за максимальный

4.1.2.2. то есть я правильно понимаю, что это единственное, что останавливает вас от размещения? (цель - понять истинная ли это причина)

4.1.2.3. я правильно понимаю, что свадебное направление, это ваш основной бизнес?

4.1.2.3.1. сейчас идет самый горячий сезон заказа специалистов и скрывать рекламу крайне невыгодно, ведь тогда люди, которые активно пользовались ресурсом и выбирали не смогут вспомнить и найти вас сейчас, когда пришло время заказывать подрядчиков на свадьбу. вы уверены, что не сможете найти возможность продолжить пользование ресурсом? ведь это прямая инвестиция в ваш бизнес

4.1.3. у меня уже заняты все даты, заказы не нужны

4.1.3.1. 1. Всегда нужно выяснить потребность в заказах и занятости сезона, т.к. если клиент закрыл уже весь сезон и реально из свободных не осталось, то на данный момент вряд ли актуально ему предлагать. 2. Проверить правдивость его слов, посмотреть на выставление свободных дат на Горько, просмотреть записи в соц сетях.

4.1.4. ваш портал вообще не работает

4.1.4.1. как вы отслеживаете эффективность?

4.1.4.1.1. спрашиваем

4.1.4.1.2. по показателям

4.1.5. сейчас уже несезон (конец лета, осенью, зимой)

4.1.5.1. невесты смотрят оформителей уже на следующий сезон

4.1.6. дорого

4.1.6.1. а с чем вы сравниваете? давайте попробуем посчитать стоимость 1 месяца. если брать для сравнения - продвижение в директе, то минимальный месячный бюджет составить от 9-10.000 руб, это в ___раза больше, чем продвижение у нас

4.1.7. будем продвигать сайт

4.1.7.1. окей, это круто, у вас замечательный сайт (если он правда хорошей, для этого посмотри на него перед звонком). Мы можем помочь продвинуть ваш сайт, у нас есть подходящие для этого инструменты продвижения. (например) предложить кнопку или Pro, где будет указана ссылка, а так же другие АРН

4.1.7.2. как?

4.1.7.2.1. мы покупаем директ

4.1.8. будем продвигать соц сети

4.1.8.1. вы знаете, что для того, чтобы привлечь именно целевой трафик к группу с 0 также нужны вложения. а для поддержания уже лояльной аудитории нужна постоянная работа и качественный контент

4.1.8.2. здорово, а сколько у вас времени уходит на соц.сети?

4.1.8.2.1. много времени, ничего не успеваю

4.1.8.3. ненароком поинтересоваться, мол, а что если вы продвигаете соц.сети на этом все, маркетинг заканчивается??

4.1.9. уже продвигаемся в соц сетях, эффект бомба

4.1.9.1. здорово, в социальных сетях сейчас действительно совершается много продаж. Мы тоже продвигаемся в социальных сетях. И предложить пебликацию в "Все о свадьбе" бонусом

4.1.10. у нас сарафан

4.1.10.1. сарафан - это прекрасно. это значит, что вы хороший специалист. но это вещь конечная. что будет, если у ваших невест закончатся незамужние подружки? вам нужно откуда-то брать новых клиентов и запускать новые "сарафанные" карусели

4.1.11. от вас приходят бюджетные невесты

4.1.11.1. нужно ставить цены, чтобы шли только целевые невесты, аудитория на портале с разным бюджетом и невеста выбирает уровень под себя

4.1.12. у меня работает горько

4.1.12.1. здорово, я очень рада, что наш второй проект приносит вам заказы! скажите, а вам их хватает? у вас заняты все летние пятницы и субботы? хотелось бы занять и будние дни?

4.1.12.2. спросите клиента, он пользуется каким поисковиком? -ВСЕ пользуются разными поисковиками, и Яндекс и Гугл. -Поэтому Часть невест зайдет на Горько, часть на Свадьба в Москве, а кто-то и туда и туда пойдет искать себе профессионала. Чем больше каналов мы задействуем, тем больше клиентов увидят, и от этого кол-ва выхлоп будет больше

4.1.12.3. Если есть необходимость еще в дополнительных заказах, кроме тех, что приносит Горько? -Свадьба в Москве, это дополнительный канал привлечения клиентов, Расписать преимущества: -находится на ТОП позициях в выдаче поисковой системы -персональный менеджер, который создаст страницу, и будет ее на протяжении всего срока размещения курировать(а так как вы сами эти страницы и ведете, можете рассказать, что получит клиент при персональном подходе) -ограничено кол-во физ.лиц, которые размещены на портале, да еще и рейтинга нет. -и т.д. Так же, раз работает один канал рекламы, а это все относится к одному нашему холдингу, то и второй канал нужно пробовать.

4.1.13. работаем с агентствами

4.1.14. нет нашей аудитории

4.1.14.1. вы прекрасно знаете, что сейчас век интернета, и невесты в любом случае, даже по рекомендациям, начинают "гуглить" и искать более подробную информацию, смотреть фоточки в интернете. Так вот мне бы хотелось, чтобы вас находили именно у нас, так как мы всегда первые по поисковым запросам, а также у нас предоставлен полный контент, хорошее портфолио, акции, а также отзывы. это составит полноценную картинку клиентам о вас.

4.1.14.2. что вы подразумеваете под "вашей" аудиторией?

4.1.14.2.1. ответ клиента: (это может быть ценовой сегмент, неверие в портал, путаница с клиентами с сарафана и т.д) смотреть каждое возражение по отдельности в списке

4.1.15. ой, а у вас так каталог увеличился

4.1.15.1. в большом каталоге - больше невест, это доказанный факт, что чем больше выбор, тем чаще среди него выбирают

4.1.16. в ПРО находятся странные компании с ворованными фотографиями

4.1.16.1. доступ к ПРО получают те, кого допустил модератор (не нужно говорить про оценки!! они не знают об их существовании. наверное) , мы оцениваем уровень работ и желание прежде всего работать, получать заказы, а не опыт

4.1.17. порталы для нас не работают

4.1.17.1. нужно выяснить, где они размещались, и что входит в понятие "не работает"

4.1.18. обычно участвуем в выставках

4.1.18.1. выставки, скорее всего, не смогут полностью обеспечить вас заказами на весь год. в основном они проходят весной. и на них точно приходят не все невесты вашего города. люди нашего города очень привычны к тому, что все можно купить через интернет. и если вас нельзя найти в интернете, вы для этого пласта людей просто не существуете.

4.1.19. переходы есть, а заказов нет

4.1.19.1. Отложенный эффект рекламы

4.1.19.2. в связи с большой конкуренцией нужно качественно работать над контентом. давайте сделаем... (предложить то, что сработает для клиента)

4.1.20. хочу, но просто сомневаюсь

4.1.20.1. что вас смущает?

4.1.20.2. давить на преимущества, говорить, что предложенная цена временная, лояльная и этим нужно успеть воспользоваться и не потерять выгоду в цене.

4.1.20.3. предложить плюшку, если оплатят быстро без сомнений

4.1.21. мне нужно подумать

4.1.21.1. это предложение ограничено по времени: потом будет дороже! давайте созвонимся через 2 дня и обсудим ваше решение

4.2. при первичной продаже

4.2.1. дорого

4.2.2. у невеста инфо дешевле

4.2.3. какие гарантии отдачи?

4.2.4. сейчас не интересно

4.2.5. я потеряюсь в каталоге

4.2.6. нам ничего не нужно

4.2.6.1. вам не нужны заказы от невест? мы можем удалить вашу страницу?

4.3. с бывшим клиентом

4.3.1. дорого

4.3.2. я уже размещался, отдачи не было

4.3.3. я уже размещался, но тогда список был меньше

4.3.3.1. Да, список был меньше, но и невест было меньше - многие уходили, потому что не могли найти ответ на свой конкретный запрос. А сейчас к нам приходит гораздо больше невест, значит, и вас увидит большее число девушек. Количество переходит в качество :)

4.3.4. я уже размещался, скидку мне делали больше

4.4. при допродаже

4.4.1. дорого

4.4.2. я уже размещаюсь в одном разделе, зачем мне второй

4.4.2.1. а как вы собираетесь получать заказы на "специфика второго раздела", если не даете рекламу? а у нас ее давать клево - вы же уже заметили это по первому разделу