Начать. Это бесплатно
или Регистрация c помощью Вашего email-адреса
Rocket clouds
Продажи создатель Mind Map: Продажи

1. Назанчение встреч

1.1. ПОИСК КЛИЕНТА Тут нужно понимать кто наши потенциальные клиенты

1.1.1. Чайно-кофейные магазины

1.1.1.1. 1. 2-gis или справочники предприятий 2. Социальные сети, предпочтительней instagramm

1.1.2. Компании, занимающиеся арендой кофемашин, Вендинг

1.1.2.1. 1. сайт avito 2. сайт tui 3. другие доски объявлений

1.1.3. Кафе, бары, рестораны

1.1.3.1. 1. 2-gis или справочники предприятий 2. Социальные сети, предпочтительней instagramm

1.1.4. Интернет-магазины чая, кофе

1.1.4.1. Прямой запрос в городе "Чай, кофе купить", например "Купить кофе УФА"

1.1.5. Пекарни

1.1.5.1. Справочник предприятий города

1.1.6. Офисы, автомойки и заправочные станции

1.1.6.1. 1. 2-gis или справочники предприятий

1.1.7. Оптовые дистрибьютеры

1.1.7.1. 1. Через розничные магазины 2. Запрос "Оптовые поставки чая, кофе"

1.1.8. Магазины розничной продажи

1.1.8.1. 1. 2-gis или справочники предприятий

1.2. Формирование базы потенциальных клиентов

1.2.1. 1. Заносим всех клиентов в google tabs пример можете посмотреть по ссылке Для просмотра перейдите по ссылке >>>>

1.2.2. 2. После первого контакта переводим клиента в Лид, в случае заинтересованности и отправки КП и заносим в ЦРМ систему для дальнейшей работы Для перехода в CRM перейдите по ссылке и введите ваш логин и пароль >>>>>

1.3. НАЗНАЧЕНИЕ ВСТРЕЧИ (Универсальный блок) Процесс поиска клиентов должен быть тщательно организованным и постоянным. Результаты поиска клиентов формируются в БАЗУ, которая должна постоянно пополняться для развития бизнеса. Для формирования и ведения БАЗЫ предоставляется от компании готовая CRM-система. ВАЖНО: 1. Делайте акцент не на предмет встречи, а на время встречи. Клиент не должен решать, нужно или не нужно ему с Вами встречаться – он должен определить: ему удобно встретиться с Вами сегодня или завра с утра. Если предложенное Вами время для клиента неудобно, задайте вопрос: «В какое время Вам удобно встретиться завтра?». Сравните предложенное клиентом время с Вашим расписанием встреч и выберите оптимальный вариант. Назначив встречу, ее необходимо зафиксировать. 2. Говорите доверительным тоном и с энтузиазмом. 3. Улыбайтесь по телефону. 4. Ваша речь должна быть естественной и уверенной, говорите с паузами, слушайте человека, с которым Вы говорите, не перебивайте и не используйте терминологию. Чтобы достичь нужного эффекта, ПОДГОТОВКА обязательна! Знание текста речи наизусть, четкое понимание цели звонка. Всегда помните цель разговора – назначить встречу. Никогда не говорите в телефон конкретно про продукт. Про продукт клиент узнает на встрече

1.3.1. НАЗНАЧЕНИЕ ВСТРЕЧИ по ТЕЛЕФОНУ

1.3.1.1. Наиболее эффективно, с точки зрения соотношения «временные затраты – результат», назначать встречи с клиентами по телефону. Нет телефонного звонка – нет встреч. Нет встреч – нет продажи. Нет продаж – нет денег. Значит, большинство продаж зависят от телефонного звонка. Главной ЦЕЛЬЮ телефонного звонка является НАЗНАЧЕНИЕ ВСТРЕЧИ для дегустации продукции, все остальное – не «телефонный разговор». НЕ ПРОДАВАТЬ!!! НЕ ПРЕЗЕНТОВАТЬ!!! Очень важно всегда помнить, что первое впечатление о вас как о профессионале начинает формироваться уже по телефону. В телефонном разговоре в своем распоряжении имеем только голос и слова (речь), клиент не видит нашего лица, поэтому очень важным является, то, ЧТО мы говорим и КАК мы будем разговаривать с клиентом. Любой разговор по телефону строиться из ответов на следующие вопросы:

1.3.1.1.1. Структура телефонного звонка

1.3.2. Назначение встречи по соц. сетям (VK и инстаграмм

1.3.2.1. Здравствуйте. Я представитель компании «AROMA» по г. _______. Наша фабрика входит в пятерку крупнейших предприятий России, специализирующихся на выпуске чая и кофе одновременно. Напишите, пожалуйста, Ваш E-mail и я отправлю Вам прайс с ценами на нашу продукцию. Уверен что цены, так же как и ассортимент Вам понравятся. P.S. Мы производители, поэтому чай и кофе всегда свежайшие. Размер скидки так же можем рассчитать индивидуально. Доставка чая и кофе бесплатная. Вы можете позвонить на указанный телефон и назначить встречу, на которой мы обсудим наше сотрудничество. https://_____________.aromateacoffee.ru vk.com/____________________ @________________________ [email protected] e-mail +7 _____________ телефон С уважением к Вам и к Вашему бизнесу ____________

1.3.2.1.1. Выслать КП и прайс

1.4. АЛГОРИТМ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ ПО ТЕЛЕФОНУ РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ Телефонный контакт имеет много положительных моментов, но у него есть и недостатки. Недостатком является то, что довольно легко клиент может сказать «нет» на Ваше предложение о встрече. Возражение - это нормальная реакция клиента, мешающая достигнуть нужной нам цели. Эта реакция может проявляться как явно – в виде открыто выраженного несогласия или «неудобных» вопросов, так и в изменении интонации, темпе или громкости голоса. Одним словом, возражение - это выражение сомнения клиента и ни в коем случае нельзя ее путать с вопросом или отказом. ПОЧЕМУ ЛЮДИ ВОЗРАЖАЮТ? − хотят узнать больше, проявляют интерес к теме разговора, − позвонили не вовремя (у клиента совещание или встреча) , − не могут сразу отказать, − не слушают, а реагируют на отдельные фразы. Без преодоления возражения не бывает назначенной встречи. Преодоление возражения – неотъемлемая часть телефонного звонка. Основной причиной возражений клиента по телефону является нарушение зоны комфорта клиента. Это приводит к негативной реакции. НО есть и способ справиться с возражениями клиентов. И в этой ситуации нашим преимуществом будет настойчивость, краткость и уверенность в голосе! ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ КЛИЕНТ НАЧИНАЕТ ВОЗРАЖАТЬ ПО ТЕЛЕФОНУ? o Прежде всего, выслушать его до конца и не перебивать. o Выразить понимание (но не согласие) – это сделает Вас его единомышленником. o Ответить на его сомнения и закончить свой ответ побуждением к действию.

1.4.1. Шаг 1. Условное присоединение

1.4.1.1. Присоединение – термин в психологии, обозначающий умение встать на позицию собеседника, посмотреть на ситуацию «его глазами». Абсолютное присоединение выражается словами «Полностью с Вами согласен», но как вы понимаете – это не наш случай… Нам надо выразить лишь СОГЛАСИЕ с возможностью существования позиции, которую занимает клиент, то есть присоединиться условно. Пример: … ДА, я Вас понимаю… … ДА, я могу предположить…

1.4.2. Шаг 2. Аргументация

1.4.2.1. Будет ошибкой начинать аргументацию со слова НО. Это ведет лишь к усилению конфронтации, которая очень устроит несговорчивого клиента. Поэтому второй шаг начинаем со слов: И все же… И тем не менее… С другой стороны… Именно поэтому…

1.4.3. Шаг 3. Возвращение к цели звонка. Побуждение клиента к действию

1.4.3.1. Очень ВАЖНО после аргументации БЕЗ ПАУЗ перейти на обсуждение МЕСТА и ВРЕМЕНИ встречи! Пример: …итак, Вам удобно, чтобы я подъехал сегодня к 16:00 или завтра с утра? …так Вам удобно встретиться сегодня в 16:00 или завтра с утра?

1.4.4. ЧАСТО ВСТРЕЧАЮЩИЕСЯ ВОЗРАЖЕНИЯ

1.4.4.1. 1. Нам не интересно/ Нам это не надо 2. Пришлите прайс в электронном виде 3. У меня нет времени/ Перезвоните мне 4. У нас нет денег 5. Мы сотрудничаем с другими

1.4.5. ПРИМЕРЫ ОТВЕТОВ НА ВОЗРАЖЕНИЯ

1.4.5.1. Пример 1 − Нам это не интересно/ Нам это не надо − Шаг 1 Да, я могу Вас понять, к тому же у Вас, наверняка, есть свои замечательные поставщики. Шаг 2 С другой стороны, согласитесь, условия поставки и качество продукта могут существенно отличаться. Поэтому предлагаю все-таки встретиться, продегустировать НАШ продукт и ознакомиться с нашими условиями. Шаг 3 Вам удобно будет, если я подъеду сегодня к 16:00?

1.4.5.2. Пример 2 − Пришлите прайс в электронном виде Шаг 1 Да, конечно, я могу это сделать. или Рад слышать, что Вас заинтересовало наше предложение! Шаг 2 И все же я уверен, что при личной встрече, имея возможность продегустировать наш продукт, на цену Вы посмотрите в последнюю очередь. или И все же я уверен, что при личной встрече Вы сможете получить гораздо более конкретное представление о нашем продукте и наших возможностях. Шаг 3 Поэтому предлагаю встретиться уже сегодня в 16:00! Вам удобно?

1.4.5.3. Пример 3 − У меня нет времени − Шаг 1 Верю, что Вы человек занятой. Шаг 2 Именно по этой причине я Вам звоню заранее, чтобы Вы смогли спланировать время на нашу личную встречу. Шаг 3 Посмотрите, пожалуйста, вам удобно будет завтра в 10:00?

1.4.5.4. пример 4 − Перезвоните мне − Шаг 1 Я Вас понимаю, Вы как деловой человек, наверняка, планируете свой рабочий день. Шаг 2 Поэтому предлагаю первоначально запланировать нашу встречу в удобное время, а накануне созвониться и подтвердить ее. Шаг 3 Вам удобно будет выделить время на этой неделе? В первой или второй половине дня?

1.4.5.5. пример 5 − У нас нет денег − Шаг 1 Я Вас понимаю, лишних денег не бывает, особенно в бизнесе. Шаг 2 Именно поэтому я готов обсудить с Вами, как за оптимальную цену можно качественно улучшить показатели Вашего бизнеса. Шаг 3 Посмотрите, пожалуйста, сегодня в 16.00 Вы сможете принять меня?

1.4.5.6. пример 6 − Шаг 1 Да, я могу предположить, что у Вас уже выстроены долгосрочные взаимоотношения со своими поставщиками. или Да, я могу предположить, что Вы работаете с другими поставщиками. Шаг 2 С другой стороны, мы готовы обсуждать Ваши условия и формировать под них индивидуальное предложение. Шаг 3 Поэтому предлагаю сесть за стол переговоров и сделать это уже сегодня в 16:00! Вы сможете выделить время?

1.4.5.7. пример 7 − Мы сотрудничаем с другими − Шаг 1 Да, я могу предположить, что у Вас уже выстроены долгосрочные взаимоотношения со своими поставщиками. или Да, я могу предположить, что Вы работаете с другими поставщиками. Шаг 2 С другой стороны, согласитесь, условия поставки и качество продукта могут существенно отличаться. Поэтому предлагаю все-таки встретиться, продегустировать НАШ продукт и ознакомиться с нашими условиями. Шаг 3 Вам удобно будет, если я подъеду сегодня к 16:00 и продемонстрирую наши возможности?

1.5. Аудио примеры скриптов

1.5.1. Пример 1 прослушать >>>>>

1.5.2. Пример 2 прослушать >>>>>