1. Шаг 14. Яркий постскриптум
1.1. Используйте постскриптум, чтобы ваше письмо прочли.
1.1.1. Многие начинают читать с конца. Некоторые хотят посмотреть на подпись. Что-то вроде второго заголовка.
2. Шаг 15. Проверьте, все ли вы сделали.
2.1. У пилотов есть инструкции, чтобы ничего не забыть. На этой стадии вы должны убедиться, что использовали в своем рекламном письме все возможные стратегии, формулы и техники, приносящие успех.
3. Шаг 16. Используйте графику
3.1. Ваше письмо должно читаться легко благодаря внешнему виду. Потребители как никогда ленивы.
3.2. Этим должен заниматься тот человек, который пишет письмо, а не дизайнер.
4. Шаг 17. Перепишите письмо, добавив эмоций! Проверьте, понятно ли оно написано.
4.1. Даже логики совершают покупки, руководствуясь своими эмоциями. А потом оценивают правильность выбора логикой.
4.2. Если вы описывете исключительно факты - вы практически обречены на провал. Рекламное письмо должно быть полным энтузиазма. Надо быть взволнованным, эмоциональным, даже немного диковатым.
4.3. Снова переписать и сделать упор на эмоции.
4.4. Как вдохнуть страсть в ваше письмо
4.4.1. Опишите чувства, котрые испытывает человек , пользуясь продукцией. Или опишите в ярких красках, как человек может радоваться тому, что сэкономил время и деньги, купив ваш товар. Всегда можно добавить эмоций.
4.5. Решительное редактирование. Выбросить из текста каждое слово или фразу, которая не усиливает чувства. Цель - сделать письмо понятней.
5. Шаг 18. Сравните ваш черновик с примерами из книги.
5.1. Найдите несколько хороших примеров.
5.1.1. Читается ли ваше писмьо столь же легко, как и примеры? Убедительно ли оно в той же мере? Нацелено ли оно столь же точно на тех, кто нам нужен? Так же ли его легко понять? Волнует ли оно столь же эффективно потенциального клиента?
6. Шаг 19 предварительный тест
6.1. Без затрат
6.1.1. 1. Прочитайте письмо вслух.
6.1.1.1. Текст должен быть гладким и разборчивым
6.1.2. 2. Прочитайте нескольким людям, которые могли бы быть вашими типичными клиентами
6.1.3. 3. Пусть ваш ребенок прочитает вам письмо вслух.
6.2. Замените все слова и фразы, которые трудно читать ребенку. Многие ошибаются, переоценивая искушенность своих клиентов.
7. Шаг 20. Холостой запуск
8. Шаг 21. Измените графическое оформление
8.1. Вы должны быть абсолютно уверены, что это подойдет вам и подействует на вашу аудиторию.
9. Шаг 22. Еще раз отредактируйте письмо.
9.1. Самое время вернуться к 15 шагу
10. Шаг 23 отправьте пробное письмо.
10.1. Отправьте его себе же.
10.1.1. Это важнейший шаг, хотя вам и может показаться, что вы зря теряете время.
10.1.2. Вы потратили слишком много усилий и времени, чтобы отправлять письмо не зная, как оно будет выглядеть в глазах получателя.
11. Шаг 24. Отложите письмо на время.
11.1. Вам нужно иметь хотя бы немного объективности. 3-5 дней.
12. Шаг 25. Прислушайтесь к мнению других.
12.1. Чем опытнее человек - тем лучший совет он даст.
12.2. Узнайте мнение эксперта
12.3. Вам нужна сеть коллег, с которыми вы сможете собирать адекватную обратную связь
13. Шаг 26 Прочитайте письмо еще раз.
13.1. Это последний шанс исправить что-то. Найдите спокойное местечко и еще раз тщательно изучите письмо
14. Шаг 27. Напечатайте письма.
14.1. Не допустите ошибок типографии. Желтое должно быть подчеркнуто желтым.
15. Шаг 28. Отправляйте!
15.1. Вы можете посмотреть на способ отправки письма по-новому.
16. Советы, чтобы отправить письмо специальным группам клиентов.
16.1. Рассылка писем узкому кругу клиентов.
16.1.1. Используйте настоящие марки. Без них становится понятно: это массовая рассылка.
16.1.2. Тип конверта. Пишите адрес от руки или имитирующим шрифтом. Напишите на конверте какую-нибудь фразу, которая вызовет интерес открыть его.
16.2. Подумайте об отправке писем не через почту. (другие службы доставки)
16.3. Подумайте о новаторских способах упаковки.
16.3.1. В одной из кампаний мы отправляли клиентам медведей с аудиокассетами внутри. Из 200 50 стали клиентами
16.4. Хорошие советы для массовой рассылки.
16.4.1. Избегайте самоубийственных фраз в адресе.
16.4.1.1. Владельцу. Менеджеру по продажам. Потенциальному клиенту. Не знаете имени, придумайте что-нибудь интересное:
16.4.1.2. Занятой семье, проживающей по адресу...
16.4.1.3. Заботливым родителям, проживающим по адресу...
16.4.1.4. Человеку, хотящему увеличить продажи товара АВС
16.4.2. Пишите фразы на конверте, которые заставят читателя открыть письмо.
16.4.3. Подумайте о том, чтобы использовать известную личность.
17. 6 способов использовать рекламные письма для своего бизнеса и клиентов
17.1. 1. Чтобы подать хороший пример.
17.1.1. Когда три письма из ста дают результат - они могут стать отличным примером для продавцов.
17.2. 2. В помощь телефонному маркетингу
17.2.1. Гораздо лучше сначала отправить письмо, а потом позвонить клиенту. Оно дает специалисту повод позвонить
17.3. 3. Чтобы привлечь много покупателей в магазин
17.3.1. Рассылать письма всем в районе, мощный пример в комментарие
17.4. 4. Чтобы побудить людей обращаться к вам
17.5. 5. Чтобы познакомить бывших и настоящих клиентов с новыми товарами и услугами.
17.5.1. Гораздо проще продавать тем, кто вас уже знает и доверяет, нежели искать новых. Каждый месяц составляйте и высылайте своим клиентам рекламные письма, рекламирующие новый товар или услугу.
17.6. 6. Чтобы избежать возвратов
18. Секрет на миллион долларов
18.1. Самый большой отклик происходит от 2го и 3го письма. Лишь немногие специалисты так делают
19. Шаг 1. Влезьте в шкуру клиента
19.1. 10 вопросов от Кеннеди (+2 от Сургая для сайтов)
19.1.1. 1. Что заставляет их не спать, стадая от несварения, уставившись в потолок?
19.1.2. 2. Чего они боятся?
19.1.3. 3. Что их злит? На кого они злятся?
19.1.4. 4. Какие три вещи вызывают у них наибольшую неудовлетворенность?
19.1.5. 5. Как меняется или будет меняться их бизнес, жизнь в целом?
19.1.6. 6. Чего они более всего тайно и пламенно жаждут?
19.1.7. 7. Существуют ли у них какие либо модели принятия решений? (например: инженеры - исключительно аналитический ум)
19.1.8. 8. Есть ли у них собственный язык (жаргон, термины?)
19.1.9. 9. Кто еще продает им подобные товары или услуги? Как это делается?
19.1.10. 10. Кто еще пытался предлагать им подобные товары или услуги и почему эта попытка не увенчалась успехом?
19.1.11. 11. О чем еще они думают, когда просматривают сайт?
19.1.12. 12. Задать вопрос: а что если бы этот продукт покупал бы я, что имело бы значение для меня? Какие вопросы придут ко мне в голову?
20. Шаг 2. Составьте список характеристик и преимуществ продукта
21. Шаг 3. Выпишите их отмазки и причины не купить. Каждый товар в чем-то невыгодный.
22. Шаг 4. Добейтесь, чтобы ваше письмо доставили.
22.1. Почтальоны должны думать, что это письмо не спам. Написано от руки, с живыми марками, в интересном конверте.
23. Шаг 5. Добейтесь того, чтобы ваше письмо открыли.
23.1. Привлечь внимание к корреспонденции может необычная форма письма и его цвет. Письма разбирают у мусорной корзины (много рекламы).
23.2. Содержание письма должно соответствовать его внешнему виду.
24. Шаг 6. Добейтесь того, чтобы ваше письмо прочитали
24.1. "От надоедливой мухи к желанному гостю."
24.1.1. В письмах должна содержаться информация, которая очень ценна и важна и принесет читателю пользу. Об этом должна идти речь в заголовке
24.2. Для проф. услуг
24.2.1. Важно добиться доверия.
24.2.2. Сколько лет занимаетесь, сколько клиентов, может даже их список. Бесплатная консультация или справочная литература о фирме или услугах.
24.2.3. Все неочевидные преимущества сделать явными. Продемонстрируйте ценность.
24.3. Шаблоны заголовков
24.3.1. 1. Они не думали, что я смогу ____, но я сделал это.
24.3.1.1. Подходит, когда человек думал о чем-то, но не решился. Хочет узнать сомнения и страхи человека, добившегося успеха. Что мешало ему?
24.3.2. 2. Кто еще хочет ____?
24.3.2.1. Масса людей уже о чем-то знает, а читатель еще не в курсе
24.3.3. 3. Как ____ сделало меня ____
24.3.3.1. Прямая продажа. Никаких непонятных услуг или сложных соглашений.
24.3.4. 1. Приводите слова тех, кто купил и доволен
24.3.5. 2. Фотографии гораздо лучше, чем рисунки и чертежи
24.3.6. 3. Докажите, что продукция проста в использовании
25. Шаг 7. Цена не должна отпугивать.
25.1. Как обойти цену
25.1.1. Формула 1. Поставить проблему - взволновать - предложить решение
25.1.2. Формула 2. Предскажи будущее.
25.1.2.1. Что ожидает вашу отрасль? Что ждет клиентов? Существует ли какая нибудь тенденция, которой они могут воспользоваться?
25.1.3. Формула 3. Победители и проигравшие.
25.1.3.1. Возьмите 100 человек в самом начале своей профессии и посмотрите, что будет с ними через 40 лет. По данным департамента социального обеспечения, один из них будет богат, 4 финансово обеспечены, 5 будут продолжать работать не по желанию, а по необходимости, 36 умрут к тому времени, 54 окажутся полностью неимущими. Эти цифры были получены на основе... Исходя из минимума жизненных стандартов. Таким образом, получается 5% успешных и 95% неудачников.
25.2. Секреты повышения ценности и скрытия цены
25.2.1. Сделать так, чтобы цены на вашу продукцию сложно было сравнить с конкурентами: сравнивайте яблоки с апельсинами.
25.2.2. Продавайте сразу много. Масштаб отождествляют с ценностью. Полутораметровый стеллаж, книги весом более 7 кг(расписывайте все ценности)
25.2.3. Опишите цену, которую пришлось заплатить, чтобы сделать продукт таким качественным.
25.2.4. Пусть части стоят дороже, чем целое. Опишите ценность каждой детали, сравните ее стоимость
25.2.5. Скрывайте цену. Машина за 99 долларов в месяц.
26. Шаг 8. Используйте удачные стратегии и методы, описанные в книгах
26.1. Метод 1. Запугивание.
26.1.1. 1. Ограниченное количество товара.
26.1.1.1. Если вы пришлете деньги, когда товар закончится, мы не примем заказ, и отправим их обратно.
26.1.2. 2. Все уже покупают.
26.1.2.1. За последний месяц к нам обратились уже тысячи человек. Однако лишь немногие получили приглашение...
26.1.3. 3. Для тех, кто понимает...
26.1.3.1. Бросаем вызов гордости читателя. Только истинные знатоки смогут оценить подлинный
26.1.4. 4. Вы можете приобрести наш товар только в том случае, если...
26.1.5. 5. Только немногие могут обратиться к нам...
26.1.5.1. Играем на желании человека принадлежать к элитной группе, быть признанным
26.1.6. 6. Нам можно доверять
26.1.6.1. За 10 лет Американ Скул подготовила более 2 миллионов человек и 140 000 тренеров и профессионалов, многие из которых работают ныне в компаниях из списка Форчун 500
26.2. Метод 2. Продемонстрируйте ROI: продавайте деньги со скидкой
26.2.1. Более 1000 врачей утверждают, что в прошлом году, после наших курсов, их доходы выросли с 10 до 25 тысяч долларов. Ну а если доход увеличился у тысячи человек, это доказывает, что наши курсы действительно эффективны, и вы тоже можете на них записаться. Это будет стоить всего 199$. Получается, что рост дохода даже на 1000 долларов обеспечивает 500% возврата вложений.
26.3. Метод 3. Обращаться к тщеславию.
26.3.1. "Все как у Джонсов." (аналог русского "Все как у людей")
26.3.2. Можете ли вы себе позволить отстать от современного мира в общении с клиентами, покупателями, продавцами, партнерами? Или для вас важно быть успешным профессионалом, шагающим в ногу с ведущими тенденциями американского бизнеса?
26.4. Метод 4. Серьезные гарантии
26.4.1. 1. Базовая гарантия возврата вложенных средств.
26.4.1.1. Возместим полную стоимость этой штуки - без разговоров и нервотрепки.
26.4.2. 2. Возврат потраченных денег и подарок
26.4.2.1. Вернем деньги плюс бесплатно ежедневник. Но мы абсолютно уверены, что наше издание окажется для вас крайне ценным.
26.4.3. 3. Избыточность. Повторяйте одну и ту же мысль 2 и по 3 раза. "возместим вам каждый затраченный вами цент".
26.4.4. 4. Предварительное предложение. Вы ничем не рискуете, согласившись купить наш товар. Если вам не понравится... Вы можете вернуть
26.4.5. 5. Сделайте гарантию главным пунктом предложения.
27. Шаг 9. Напишите первый черновик
27.1. Примените свои знания. Не думайте о длине, грамматике, просто пишите.
28. Шаг 10. Перепишите так, чтобы адресат отреагировал на ваше послание.
28.1. Секреты того, как написать длинное, но вместе с тем эффективное письмо.
28.1.1. Те, кто не могут, не хотят, все равно выбросят.
28.1.2. Пишите потенциальным покупателям, а не кому попало. Настоящие клиенты жаждут информации. Пишу все, что нужно знать клиенту, для того чтобы откликнуться.
28.2. Как переписать письмо, чтобы его прочли.
28.2.1. Пишите и переписывайте, не ограничивая себя. Пишите так, чтобы рассказать все, что считаете нужным.
28.3. Не бойтесь огорчить ревнителей языка.
28.3.1. Используйте странную пунктуацию, воскл. Знаки после каждого слова, жаргон - чтобы увлекать и волновать читателя.
28.4. Пишите сразу для двух категорий читателей. Для импульсных и аналитиков.
28.4.1. Импульсным быстро показать суть.
28.4.2. Аналитик будет читать длинное послание.ему нужны факты и цифры, графики. Он должен чувствовать, что принимает обдуманное решение.
28.5. Повтори это, Сэм. Повтори снова. И снова.
28.5.1. Есть только 2 способа заставить человека воспринимать информацию как достоверную. Один из них повторение (а другой - шок).
28.6. 7 раз повтори разными словами
28.6.1. 1. Прямо говоря, в чем заключается предложение
28.6.2. 2. Приводя примеры
28.6.3. 3. Рассказав историю (кусок из жизни)
28.6.4. 4. Приводя рекомендации
28.6.5. 5. Цитируя клиентов, экспертов и других людей
28.6.6. 6. В заключении, в котором приводится перечень основных идей
28.7. Задавайте адресату вопросы, на которые он будет отвечать утвердительно.
28.8. В начале абзаца или в подзаголовках, это поможет читателю "включиться".
28.9. Дразните читателя в конце каждой страницы.
28.9.1. Каждая страница должна заканчиваться на середине предложения. Или пишите заголовки для след страниц.
29. Шаг 11. Перепишите, учитывая стиль
29.1. Читабельность.
29.1.1. Легко читать, не устают глаза, язык общепонятный. Короткие абзацы, короткие предложения.
29.2. Первый абзац - расширенный заголовок.
29.3. Будьте интересными. Не смешными, но и не суперсерьезными
29.4. Обращайтесь к чувствам читателя. Подсознание основывается на всех пяти чувствах одновременно.
29.4.1. Как неприятно оставаться одному допоздна в большом, темном, холодном офисе после того, как другие работники ушли
29.5. Используйте слова и фразы, которые создают сильное впечатление.
29.5.1. Серьезно, как рак
29.5.2. Сильнее, чем лук
29.5.3. Он был настолько переполнен болью, что наклонился к двери своего офиса и безмолвно кричал.
29.5.4. Свирепый ветер
29.5.5. Набирайте такие фразы отовсюду.
29.6. Делайте так, чтобы в письме отображался ваш собственный стиль
29.7. Пишите так, как бы вы это сказали лично
30. Шаг 12 отвечайте на вопросы и возражения
30.1. Ответы на возражения должны величать в себя:
30.1.1. Прямой ответ
30.1.2. Свидетельство, история из жизни
30.1.3. Гарантия, бесплатное пробное предложение
31. Шаг 13. Поощряйте незамедлительный ответ
31.1. Вы получаете прибыль от тех, кто отвечает сразу. 7 способов для незамедлительного ответа
31.1.1. 1. Ограничение возможности
31.1.2. 2. Выгода (6 дней на гавайах для проверки постоянных клиентов)
31.1.3. 3. Сроки (ответить до определенной даты)
31.1.4. 4. Несколько выгод. 2 шкафчика
31.1.5. 5. Скидки за быстрый ответ, наказания за медленный
31.1.6. 6. Конкурсы со сроком участия
31.1.7. 7. Возможность легко ответить на письмо