1. Структура работы отдела опта
1.1. Руководитель Отдела Оптовых Продаж
1.1.1. Обязанности
1.1.1.1. 1. Постановка планов продаж отдела
1.1.1.2. 2. Контроль выполнения планов отдела
1.1.1.3. 3. Прописание методик продаж с учетом специфики работы компании
1.1.1.4. 4. Наем и обучение продажам менеджеров
1.1.1.5. 5. Проведение тренингов внутри компании
1.1.1.6. 6. Оптимизация работы отдела, обязанности менеджеров
1.1.1.7. 7. Построение воронок продаж
1.1.1.8. 8. Внедрение шагов продаж, контроль выполнения
1.1.1.9. 9. Расстановка товаров по приоритетам продаж, внедрение доп продаж, контроль выполнения
1.1.1.10. 10. Прописывание потенциала областей на основании ряда критериев
1.1.1.11. 11. Анализ т.т. клиентов, прописывание критериев эффективности, понимание потенциала
1.1.1.12. 12. Поиск альтернативных рынков сбыта
1.1.1.13. 13. Контроль работы оптового сайта (кол-во продаж, количество собранных емейлов за мес)
1.1.1.14. 14. Контроль Дебиторской задолженности
1.1.1.15. 15. Контроль эффективности работы менеджеров в коммандировках
1.1.1.16. 16. Понимание "цены приведенного клиента", работа на уменьшение этой цифры
1.1.1.17. 17. Прописать систему развития клиента, систему возврата клиента
1.1.1.18. 18. Прописывание скриптов продаж для отдела
1.1.1.19. 19. Создать таблицу по мониторингу конкурентов.
1.1.2. Система отчетности
1.1.2.1. Еженедельный (пятничный) отчет
1.1.2.1.1. 3. Количество новых клиентов в целом и на каждого менеджера
1.1.2.1.2. 4. Основные проблемы в продажах менеджеров
1.1.2.1.3. 1. Сумма зашедших денег в компанию на каждого менеджера и на отдел в целом
1.1.2.1.4. 5. Планы по развитию на след. неделю, прогноз продаж.
1.1.2.2. Месячный отчет
1.1.2.2.1. 1. Средний чек по менеджерам
1.1.2.2.2. 2. Средний чек за месяц по клиентам
1.1.2.2.3. 3. % покрытия регионов
1.1.2.2.4. 4. Прирост новых клиентов в целом, по регионам
1.1.2.2.5. 5. % сокращения дебиторки
1.1.2.2.6. 6. Прогресс (Регресс) продаж за месяц по сравнению с этим же месяцем прошлого года
1.1.2.2.7. 7. Проблемы в продажах стратегического значения
1.1.2.2.8. 8. % "неэффективных" разговоров менеджеров (20 разговоров в месяц на 1 менеджера). % Процент по выполненным шагам продаж.
1.1.2.2.9. 9. Планы развития продаж на следующий месяц
1.1.2.2.10. 10. Прогноз продаж с учетом роста по сравнению с этим месяцем прошлого года.
1.1.2.2.11. 11. % выполнения плана продаж
1.2. Менеджер Отдела Оптовых Продаж
1.2.1. Обязанности
1.2.1.1. 1. Совершать звонки клиентам
1.2.1.2. 2. Делать упор на доп. продажи
1.2.1.3. 3. Планирование. Еженедельный План продаж.
1.2.1.4. 4. Развивать свои т.т. по показателям
1.2.1.5. 5. Выполнять план продаж
1.2.1.6. 6. Прописывать пути развития регионов
1.2.1.7. 7. Повышать средний чек
1.2.1.8. 8. Анализ проблем в продажах, предложения по их решению.
1.2.1.9. 9. Мониторинг конкурентов
1.2.1.10. 10. Привлекать новых клиентов. Понять пути привлечения.
1.2.1.11. 11. Развивать вверенный регион по работающим клиентам
1.2.1.12. 12. Возвращать старых, неработающих клиентов
1.2.1.13. 13. Сокращение Дебиторской задолженности по клиентам
1.2.1.14. 14. Планирование командировок на месяц
1.2.1.15. 15. Мониторить конкурентов по таблице
1.2.1.16. 16. Раз в месяц заполнять таблицу по товарам, которые заканчиваются и которые нужно привезти в компанию
1.2.2. Система отчетности
1.2.2.1. Еженедельный отчет
1.2.2.1.1. 1. Кол-во денег зашедших в компанию
1.2.2.1.2. 2. Средний чек по дебиторской задолженности, % сокращения
1.2.2.1.3. 3. Кол-во новых клиентов
1.2.2.1.4. 4. Отчет по проблемах в продажах
1.2.2.1.5. 5. Выполнение планов продаж %
1.2.2.1.6. 6. Количество возвращенных старых (Не раб больше полугода)
1.2.2.2. Месячный отчет
1.2.2.2.1. 1. Средний чек по клиентам
1.2.2.2.2. 2. Средний чек по дебиторской задолженности, % сокращения за месяц
1.2.2.2.3. 3. Кол-во новых за месяц
1.2.2.2.4. 4. Выполнение планов продаж %
1.2.2.2.5. 5. % покрытия регионов
1.3. Алгоритм работы на основании одного заказа
1.3.1. Новый клиент
1.3.1.1. Ищем контакты в интернете, по базам, по рекомендациям. Звоним через CRM.
1.3.1.1.1. Делаем 1й звонок. Знакомимся. Общаемся, отсылаем информацию (Предложение о сотрудничестве, прайс)
1.3.2. Работающий клиент
1.3.2.1. Принимаем заказ
1.3.2.1.1. Используем Доп.Продажи по ТОП 10 позиций в месяц
1.3.3. Информирование людей об акции
1.3.3.1. Получаем Акцию от одела закупок
1.3.3.1.1. Создаем рассылку (маркетолог)
1.3.4. Взаимодействие с отделом закупок
1.3.4.1. Предзаказ товара
1.3.4.1.1. Когда менеджеры видят, что какой-то товар заканчивается, и/или клиенты просят какой то товар, менеджер вбивает нужные виды/категории товара в папку "Товары для опта надо", тем самым оповещая отдел закупок о потребности в каких то товарах.
2. Работа с клиентами (Опт)
2.1. 1. Новые клиенты (привлечение)
2.1.1. Рассылка
2.1.1.1. 1. Подписаться на рассылки всех конкурентов, в т.ч. мелких компаний 2. Следим за рассылками, и сохраняем себе клиентов в адресной строке.
2.1.1.2. 1. Рассылать по купленным базам 2. Собирать базу с сайта (предварительно включить рекламу)
2.1.2. Холодный прозвон
2.1.2.1. 1. Покупка баз магазинов по рыбалке
2.1.2.2. 2. Прозвон по Золотым страницам и по справочникам
2.1.2.3. 3. Поиск гугл
2.1.2.4. 4. Поиск Яндекс
2.2. 2. Работающие
2.2.1. 1. Повышение среднего чека по клиенту
2.2.2. 2. Отслеживание и повышение потенциала торговой точки (количество рекламных материалов в т.т.)
2.2.3. 3. Акции на привлечение новых клиентов
2.2.4. 4. Система лояльности на год
2.2.5. 5. Конкурентные преимущества
2.2.6. 6. Повышение периодичности заказов
2.2.7. 7. Новостная рассылка, акции, предложения
2.3. 3. Старые (неработающие)
2.3.1. 1. Смотрим как давно не работает, и ассортимент который покупал клиент.
2.3.2. 2. Делаем регулярный прозвон (1 раз в неделю), и планируем следующий звонок.
2.3.3. 3. По возможности регулярные заезды и личное общение
2.3.4. 4. Рассылка для неработающих, направленная на мотивацию покупки
2.4. 4. Оптовый сайт
2.4.1. 1. Сбор базы данных
2.4.2. 2. Акционные товары
2.4.3. 3. Анонс позиций
2.4.4. 4. Предзаказ
2.4.5. 5. Рассылка по категориям товара
2.4.6. 6. Создание дефицита по Топ 10 позициям
2.4.7. 7. Регистрация в каталогах
2.4.8. 8. Доски обьявлений с оптовым товаром
2.4.9. 9. Форумы
2.4.10. 10. Контекстная реклама
2.4.11. 11. Писать 2 SEO оптимизированных статьи в неделю
2.4.12. 12. Развитие продающего канала в ютубе
2.5. 5. Интернет магазины
2.5.1. 1. Созвоны по сотрудничеству
2.5.2. 2. Рассылка КП по сотрудничеству
2.5.3. 3, Прописать систему работы с Инет Магазинами
2.5.4. 4, Понять условия входа в интернет магазины
3. Новые рынки сбыта
4. Проблемы отдела Опта FISHING ROI
4.1. Обработка существующих клиентов.
4.1.1. Прописать алгоритм обработки существующих клиентов, внедрить рассылку
4.2. Поиск новых клиентов
4.2.1. Прописать алгоритм поиска клиентов, покупать базы, внедрить рассылку
4.3. Разделение по областям между менеджерами
4.3.1. Менеджеры как правило ездят по одному и тому же маршруту, и не захватывают новых клиентов. Если кто то находит нового клиента, но он не из вверенной ему области, он передает этого клиента тому менеджеру чья область. Отсюда нет мотивации поиска новых клиентов.
4.3.1.1. Переписать и согласовать систему мотивации менеджеров для поиска новых клиентов. Как вариант, можно сделать общий план по привлечению новых клиентов на отдел. За выполнение которого весь отдел будет получать какие-то поощрения. В этом случае мы получаем моментальную эффективность по приросту новых клиентов по областям. И новые менеджера всегда будут заняты поиском, и уйдет вопрос "слабой загрузки" менеджеров.
4.4. Доставка
4.4.1. Есть проблема доставки на Западную Украину
4.4.1.1. Людям невыгодно брать мелкий товар, так как сумма с доставкой получается нецелесообразной. Таким образом компания теряет представленность в интересных регионах, пусть даже и в низшем сегменте. Человеку выгоднее взять у конкурентов более дорогой товар, чем у нас из за доставки.
4.4.1.1.1. Нужно промониторить основных конкурентов, и принять решение. По предварительным данным у Ибиса и у Флагмана есть бесплатная доставка на западную Украину от 3000 грн.
4.5. Нет проработанного алгоритма ( и шагов) продаж. Система Доп.продаж.
4.5.1. Менеджеры осуществляют какую то деятельность, которая занимает все их время. И при этом у отдела минимальное привлечение новых клиентов, и стандартная эффективность в работе с существующими.
4.5.1.1. Прописать системы поиска новых и алгоритм (шаги) продаж с постоянными клиентами. Это позволит оптимизировать работу и повысить КПД менеджера за то же рабочее время, которое он использует сейчас.
4.6. Командировки.
4.6.1. Нет структурированного механизма планирования командировок. И тот план который есть никто не выполняет.
4.6.1.1. Проблема решается наемом руководителя.
4.7. Никто не измеряет потенциал торговой точки.
4.7.1. Есть плакаты, и менеджеры их возят по клиентам. Но 1: Никто не отслеживает как они висят и где они висят. 2. Не всегда этого достаточно.
4.7.1.1. Прописать критерии эффективности торговых точек.
4.7.2. В Компании нет понятия измерения потенциала региона
4.7.2.1. У менеджеров нет цели развивать регион, так как никто за это не спрашивает.
4.7.2.1.1. Переписать систему мотивации по развитию областей, ориентированную на развитие региона. Контролировать этот вопрос руководителем отдела.
4.8. Рассылка
4.8.1. Рассылкой занимается один их менеджеров, который не обладает знаниями маркетинга, отталкивается от своего опыта и и это дает свои плоды. А если сделать рассылку эффективнее, то и денег она будет приносить компании в несколько раз больше и менеджер будет заниматься своими обязанностями.
4.8.1.1. Нанять интернет маркетолога, или передать на аутсорс и прописать шаги продаж по группам клиентов в рассылке.
4.9. Менеджеры не настроены на результат. Мотивация сотрудников. Отношения в коллективе.
4.9.1. У всех свои личные условия продаж и своя личная мотивация времяпровождения в офисе.
4.9.1.1. У всех должна быть единая цель и ради этой цели все должны выкладываться.
4.10. Развитие бренда.
4.10.1. На то чтоб была лучше представленность, компанию люди должны знать. Но это требуется доп.финансирование на имиджевую рекламу.
4.10.1.1. Рекламу делать по наиболее интересным областям. Контекстная реклама, бигборды, проплаченные темы на тематических форумах.
4.11. Мониторинг конкурентов
4.11.1. Информацию о конкурентах существует на уровне слухов, и информация непроверенная.
4.11.1.1. Создать таблицу и обновлять ее по определенным критериям раз в 2 недели.
4.12. Проблема входа в торговую точку.
4.12.1. Прописать план входа в торговую точку, чтобы максимально заинтересовать клиента.
4.13. Каталоги продукции в т.т., и др. Рекламные материалы в тт
4.13.1. У клиентов всегда должны лежать свежие каталоги под рукой, этот шаг существенно увеличивает срабатываемость и периодичность заказов клиента.
5. Риски и угрозы данной системы управления
5.1. Эффективность работы менеджеров
5.1.1. Сотрудники сами планируют свой рабочий день, что влияет на эффективность работы оптового отдела. Даже при найме новых менеджеров, очень маленькая вероятность что он сможет сломать систему, а если и сможет то вопрос насколько его хватит.
5.1.1.1. Нужен руководитель опта, который будет стермиться к развитию.
5.2. Нет миссии компании, нет краткосрочных и долгосрочных целей
5.2.1. Все люди, находящиеся в компании перед собой не ставят никаких амбициозных целей, и у них нет глобального понимания к каким показателям они должны прийти через год, и зачем вообще они делают то что делают. Все работают чтобы работать. Все выполняют свои обязанности, но не более. Люди находятся в зоне комфорта. Отсюда мы имеем что сотрудники не проявляют инициативности, потому что никому это не нужно. Любое стремление к развитию пресекается "сверху", и в следующий раз человек подумает, прежде чем что то предлагать. Очень высок риск потерять любого сотрудника.