1. Успокойте мысли, освободите сознание
1.1. Избавление от ожиданий связано с освобождением сознания
1.2. Позитивные ожидания убийственны
1.2.1. Положительные ожидания вызывают эмоции
1.2.2. Ожидания вызывают нужду
1.3. Негативные ожидания убийственны
1.3.1. Чувство страха, неприятные ощущения
1.4. Ничего не предполагайте
1.4.1. Предположения опасны, т.к. основываются не на фактах
1.4.2. Не говорят ничего о реальном состоянии дел
1.4.3. Возможно вызывать ожидания у противника
1.5. Изучите противника
1.5.1. Изучение противника избавляет от предположений
1.6. Проще не бывает
1.6.1. Вести записи — простой и быстрый способ, помогающий освободить сознание
1.6.1.1. Подраздел 1
1.7. Не рассыпайте бобы
1.7.1. Рассыпать бобы — раскрывать инфрмацию, которая может быть использована против меня
1.7.2. Многие намеренно рассыпают бобы
2. Узнайте, что у них болит и опишите им эту боль
2.1. Видение (образ будущего) подталкивает к действиям
2.2. Нет видения — нет действия
2.3. Боль — все, что воспринимается как текущая или будущая проблема
2.3.1. Противника за стол переговоров приводит боль
2.3.2. Принятые решения должны устранить или облегчить боль
2.4. Охотиться за чужой болью
2.4.1. Нельзя начинать переговоры пока не ясна боль противника
2.4.2. Выясните, что по настоящему «болит»
2.4.2.1. Важно понять, найти и разглядеть боль
2.4.2.2. После описать эту боль противнику, проявляя заботу
2.4.3. На переговорах надо обращаться к миру противника и его боли
2.5. Не забывайте о заботе
2.5.1. Новые переговоры — обращайтесь к своей миссии
2.5.2. Миссия обращена в мир противника
2.5.3. В глубине мира противника скрыта его боль
2.5.4. Проявляйте заботу, чтобы облегчить боль
2.6. Описывать боль не значит ее создавать
2.6.1. Описание боль (создание видения) не создает боли
2.6.2. Боль уже есть у противника
2.6.3. Эффективный способ показать противнику его боль — попросить сказать его «нет»
2.6.4. Когда он поймет, что влечет за собой его «нет», то он ясно почувствует свою боль
2.7. Невозможно никому ничего доказать
2.7.1. Ошибка доносить до противника свое видение мира
2.7.1.1. для него важен свой мир, своя боль
2.7.1.2. при доказательстве говорим мы, а не он
2.7.2. Невозможно доказать, можно лишь помочь убедиться в чем-то самостоятельно
2.7.3. Чем сильнее боль, тем больше противник готов заплатить, чтобы ее устранить
2.8. Умение описывать боль — искусство
2.8.1. «Самая большая наша сила — самая большая наша слабость» Эмерсон
3. Бюджет переговоров
3.1. Все переговоры имеют бюджет
3.1.1. Формула бюджета переговоров
3.1.1.1. Время = х
3.1.1.2. Энергия = 2х
3.1.1.3. Деньги = 3х
3.1.1.4. Эмоции = 4х
3.1.2. Увеличение бюджета
3.1.2.1. Трата времени на переговоры , поездки, встречи
3.1.2.2. Трата денег на поездки, обеды, встречи
3.1.2.3. Трата энергии на подготовку встреч, материалов, презентаций
3.1.2.4. Привлечение эмоций
3.1.2.4.1. Давать завышенные обещания
3.1.2.4.2. Угрозы
3.1.2.4.3. Большое количество требований
3.1.2.4.4. Жесткие дедлайны
3.1.2.4.5. Порождать сомнения
3.1.2.4.6. Вызывать надежды и ожидания (положительные/отрицательные)
3.1.3. Когда затраты становятся слишком высоки и превышают бюджет, то переговоры начинают иметь ценность сами по себе
3.1.4. При высоких затратах противник старается довести переговоры до конца, чтобы «все не зря, столько уже сил, времени и денег вложено»
3.1.5. Нельзя выходить за рамки собственного бюджета! Следуй своей миссии.
3.1.6. Увеличивай бюджет противника (деньги, время, эмоции, энергию)
3.2. Бюджет времени
3.2.1. Временные затраты на встречи, переговоры, на весь процесс
3.2.1.1. Увеличение бюджета времени один из способов показать противнику его боль
3.2.1.2. Время усиливает «боль»
3.3. Финансовый бюджет
3.4. Бюджет энергии
3.5. Бюджет эмоций
4. Найди того, кто принимает решения
4.1. Критично важно понимать кто принимает решения
4.1.1. Как найти ЛПР?
4.1.1.1. Проявлять заботу
4.1.1.2. Использовать контрвопросы (отсылка к предыдущей главе)
4.1.1.3. Техника 3+
4.1.1.4. Открытые вопросы
4.1.1.4.1. Конечно, вы прнимаете все решения сами. Но с кем еще вы хотели бы поговворить?
4.1.1.4.2. Кто может быть полезен при принятии этого решения?
4.1.1.4.3. Кто может поддержать ваше решение?
4.1.1.4.4. Кто расстроится, если с ним не посоветоваться?
4.1.1.4.5. Как это решение будет принято?
4.1.1.4.6. Когда оно будет принято?
4.1.1.4.7. Какие условия должны быть соблюдены, чтобы решение было принято?
4.1.2. Принимающих решение может быть много
4.1.3. Спрашивай себя «Кого еще не хватает?»
4.2. Блокатор — тот, кто мешает принятию решения
4.2.1. Люди могут утверждать, что именно они принимают решение
4.2.2. Зачем они это делают?
4.2.2.1. Осознанно/неосознанно, чтобы чувствовать себя «в порядке»,
4.2.2.2. По прямому распоряжению руководства
4.2.2.3. Из зависти
4.2.2.3.1. Могут считать, что вы в состоянии принимать решения, а они нет
4.2.3. Нужно исключать блокатора из процесса переговоров
4.2.4. Как найти блокатора?
4.2.4.1. Зайти «сверху»
4.2.4.1.1. Босс спустит вас по иерархии вниз до блокатора
5. Разработай повестку переговоров
5.1. Повестка содержит:
5.1.1. Проблемы
5.1.1.1. Любая проблема, настоящая или выдуманная
5.1.2. Эмоциональный багаж
5.1.2.1. Приобретенный жизненный опыт, наблюдения
5.1.2.2. Багаж, не выложенный до переговоров, станет проблемой
5.1.3. Желания. Чего мы хотим от ситуации
5.1.3.1. Понимание того, чего мы хотим от каждого этапа переговоров
5.1.3.2. Желания, не включенные в повестку, станут проблемами
5.1.3.3. Формулирование желаний позволяет убедиться в адекватности миссии
5.1.3.4. Рассматривая желания с точки зрения решения, которое надо будет принять противнику для его удовлетворения
5.1.4. Что произойдет потом
5.1.4.1. Конкретные договоренности о дальнейших действиях
5.2. Повестка проясняет собственные позиции
5.3. Действия по повестке укрпепляют позиции
6. Нет презентациям
6.1. Лучшая презентация — та, которой не было
6.2. Презентация не нужна, нужно:
6.2.1. Забота о противнике
6.2.2. Уделять внимание его миру
6.2.3. Никому ничего не доказывать
6.2.4. Формировать видение у противника
6.2.5. Описать ему его боль
6.2.6. противник должен все увидеть сам
7. Самое главное в жизни
7.1. Плати вперед
7.1.1. Делай что-то для других по собственной инициатеиве
8. Разное
8.1. Принципы эффективного поведения
8.1.1. Не испытывать нужду
8.1.2. Быть «не в порядке»
8.1.3. Освобождать сознание
8.1.3.1. От надежд
8.1.3.2. От ожиданий (позитивных и негативных)
8.1.3.3. От эмоций
8.1.4. Показывать противнику его боль
8.1.5. Бюджет переговоров
8.1.5.1. Понимать свой бюджет и контролировть его
8.1.5.2. Знать бюджет противника
8.1.5.3. Увеличивать затраты противника, его бюджет
9. Нет нужде!
9.1. Испытывать нужду — потерять контроль и начать принимать неудачные решения
9.2. Нужда может принимать различные обличья
9.2.1. Все знать
9.2.2. Утвердить свое «Я»
9.2.3. Демонстрация собственой важности
9.2.4. Желание понравиться
9.3. Признаки нужды
9.3.1. Эмоции
9.3.1.1. Быстрая речь
9.3.1.2. Напряженный голос
9.3.1.3. Поспешные ответы
9.3.2. Страх отказа
9.3.2.1. Провоцирует на поспешные соглашения
9.3.3. Желание быстрее завершить сделку
9.4. Хотеть — жить, нуждаться — смерть
9.4.1. Я хочу новую машину, но не нуждаюсь в ней
9.5. Мне надо → Я хочу
9.6. Отказ или проигрыш не имеют значения — есть другие возможности и сделки
9.7. Не испытывать нужду, чтобы не проявлять ее
9.7.1. Нужно понимать: я не нуждаюсь в этом
9.7.2. Ничего не случится, если я этого не получу
10. Будь «не в порядке»
10.1. «Быть в порядке» — чувствовать себя комфортно => в безопасности
10.2. Мы нуждаемся «быть в порядке»
10.2.1. Нравиться окружающим
10.2.2. Быть услышанными
10.2.3. Быть правыми
10.2.4. Быть признанными
10.3. Человек чувствует себя «в порядке», когда кто-то рядом «не в порядке»
10.4. На переговорах только противник должен чувствовать себя «в порядке»
11. Сначала скажите «Нет!»
11.1. Решения лжат полностью в области эмоций
11.2. Переговоры и принятие решений начинается с эмоций
11.3. Забудьте «да» и «может быть»
11.3.1. Может быть
11.3.1.1. Не дает представления как в реальности обстоят дела
11.3.2. Да
11.3.2.1. вызывает эмоции
11.3.2.2. вызывает чувство нужды
11.3.2.2.1. Приводит к потере контроля и принятии необдуманных решений
11.3.3. Нет
11.3.3.1. Действиетельное решение
11.3.3.2. Заставляет мыслить рационально
11.3.3.3. Позволяет перейти к сути дела
11.4. Сила «Нет»
11.4.1. Право на «Нет»
11.4.1.1. Переговоры — соглашение между двумя и более сторонами, где каждая имеет право вето
11.4.2. Поощряйте сказать нет
11.4.3. Говорите «Нет»
11.4.4. Выслушивайте «Нет»
11.5. Не пытайтесь спасти противника
11.5.1. Это не принесет пользы ни одной из сторон
11.5.2. Спасение — частный случай попыток спасти отношения
11.5.3. Дружеские отношения могут помешать сказать «Нет»
11.6. Требуется уважение, а не дружба
11.6.1. Дружба не имеет отношения к принятию верных решений
11.6.2. Дружба в бизнесе — результат дительных и эффективных отношений
11.7. Следующее решение
11.7.1. Страх принять неверное решение одна из причин боязни сказать «нет»
11.7.2. Если приняли неверное решение:
11.7.2.1. вынести урок
11.7.2.2. исправить ошибку
11.7.2.3. двигаться дальше
11.7.2.4. снова принимать решения
11.8. В последний раз
11.8.1. При любой возможности говорите, приглашайте, выслушивайте «Нет»
11.8.2. Не воспрнимайте «нет» как личную обиду
11.8.3. Не спасайте противника
11.8.4. Ответ «нет» создает отношения, а не разрушает их
12. Фундамент успеха
12.1. Миссия
12.1.1. Фундамент удачных решений — обоснованная миссия и план ее реализации
12.1.2. Миссия это компас для принятия решений
12.1.2.1. Любые вопросы оценивать в соотвествии с миссией
12.1.3. Если не действовать в соответствии со своей миссией, то будешь действовать в соответствии с чужой
12.2. Деньги и власть не подходят
12.2.1. Адекватная миссия не может быть построена вокруг денег и власти
12.2.1.1. Деньги и влсть ради самих себя убивают
12.2.1.2. При концентрации на деньгах, начинаешь думать о результате
12.2.1.2.1. Результат не можешь контроллировать
12.3. Миссия обращенная к миру противника
12.3.1. Миссия должна быть адекватной и обращаться к миру противника
12.3.1.1. Без противника переговоры не имеют смысла
12.3.2. Миссия управляет тем, как каждая из сторон видит ситуацию
12.3.3. Миссия должна формировать вИдение (образ).
12.3.3.1. Видение должно заставлять действовать
12.4. Адекватная миссия никогда не подведет
12.4.1. Сформированная миссия помогает:
12.4.1.1. управлять эмоциями
12.4.1.2. принимать удачные решения
13. Не пытайтесь контролировать результат
13.1. Управляйте тем, чем можете и забудьте об остальном.
13.1.1. Нельзя контролировать результат
13.1.2. Можно контролировать свои действия и поведение
13.1.3. Контролируя действия можно достигнуть желаемого результата
13.1.4. Необходимо концентрироваться на действиях, а не на результате
13.2. Переговоры никогда не заканчиваются
13.3. Остерегайтесь незначительных целей
13.3.1. Следует различать «оплачиваемые» и «неоплачиваемые» действия
13.3.1.1. Оплачиваемые действия непосредственно связаны с переговорами
13.3.1.1.1. Встречи
13.3.1.1.2. Звонки
13.3.1.2. Неоплачиваемые действия — все остальное
13.3.1.2.1. Бюрократия
13.4. Ежедневный самоотчет помогает отслеживать результаты и действия
13.4.1. Ведите ежедневные записи
13.4.2. Используй их для выявления слабых и сильных сторон
14. Что говорить за столом переговоров
14.1. Протоивник принимает решения со своей точки зрения
14.1.1. Чтобы прояснить его точку зрения надо задачать вопросы
14.1.2. Вопросы помогут сформировать у противника вИдение картины или проблемы
14.2. Сила правильных вопросов
14.2.1. Открытый вопрос начинается с вопросительного слова
14.2.1.1. Что?
14.2.1.2. Кто?
14.2.1.3. Когда?
14.2.1.4. Зачем?
14.2.1.5. ...
14.2.2. Закрытые вопросы подталкивают противника к ответу
14.2.2.1. Он чувствует принуждение к «да» или «нет»
14.3. Задавая открытые вопросы, трудно ошибиться
14.3.1. Открытый вопрос формирует вИдение или проблему
14.3.2. Помогает прояснить точку зрения противника
14.4. Не усложняйте
14.4.1. Пусть вопросы будут короткими
14.4.2. Задавайте вопросы последовательно
14.4.3. не отвечайте сами на свои же вопросы вместо противника
15. Как говорить за столом переговоров
15.1. Приемы системы Кэмпа:
15.1.1. Забота о противнике
15.1.1.1. Позволяет противнику чувствовать себя в порядке
15.1.1.1.1. Слушать противника
15.1.1.1.2. Использовать заботливый тон
15.1.1.1.3. Проявление заботы в невербальном поведении
15.1.1.1.4. Замедлить скорость речи
15.1.2. Контрвопрос
15.1.2.1. Ответ на вопросо противника своим вопросом
15.1.2.2. Совмещается с заботой
15.1.2.3. Контрвопрос гарантирует, что вы будете обсуждать темы важные для вас, а не противника
15.1.3. Связка
15.1.3.1. Разновидность контрвопроса, побуждающая продолжить ответ на вопрос
15.1.3.1.1. Тут такая ситуация...
15.1.3.1.2. И-и-иии...
15.1.3.1.3. Случилось вот что...
15.1.4. 3+
15.1.4.1. Повтор чего-либо не менее трех раз
15.1.5. Травить леску
15.1.5.1. Контролировать состояние противника
15.1.5.2. Не позволять отклоняться в положительную или отрицательную сторону
15.1.5.3. Позволяет уменьшить давление на противника
15.1.5.4. Подраздел 4