Не работают доп продажи

Начать. Это бесплатно
или Регистрация c помощью Вашего email-адреса
Rocket clouds
Не работают доп продажи создатель Mind Map: Не работают доп продажи

1. Как объективно оценить работают ли доп продажи или нет?

1.1. На сегодня - только корректность заполнения таблички является косвенным признаком работы с доп продажами. При этом можно эффективно продавать - но не заполнять таблицу.

1.2. Тайный покупатель оценивает доп продажи - но возникают неясности в критериях оценки и требованиях к исполнению технологии

1.2.1. требования тайного покупателя - формальное исполнение "шагов" инструкции

1.2.1.1. инструкция с прерывистым смыслом

1.2.1.2. инструкция не предписывает все шаги технологии как обязательные - носит скорее рекомендательный характер

1.2.1.3. Шаги инструкции и точки контроля не прозрачны и не синхронизированны

1.3. Формальное исполнение технологии не обязательно ведет к увеличению продаж

1.4. Как мы поймем, что доп продажи заработали?

1.4.1. Можно взять одну тестовую точку - замерить показатели продаж - протестировать там комплексную систему обучения, наставничества и т.д. и замерить результаты. Рост показателей продаж - результат качественного внедрения технологии.

2. Есть ли хоть один УКФП , который может сам продемонстрировать навык эффективных продаж

2.1. Сначала обучить всех руководителей эффективным продажам

2.1.1. Через УКФП в регионах в том числе обучать навыкам продаж на местах

2.1.2. система внутреннего наставничества и коучинга по продажам на местах

2.2. Можно ли организовать хорошо то, суть чего до конца не понимаешь?

2.3. На сегодня работает система- распоряжение-контроль - наказание. Не хватает - обучения и наставничества, формирования культуры сервиса и т.п

3. Навыки продаж

3.1. распоряжения и регламенты - уровень знаний! но не навыков

3.2. навыки формируются только через отработку на практике

3.2.1. разбор диалогов с клиентами - демонстрация навыков

3.2.2. обучение в группах через общие тренинги

3.2.3. отработка навыков на рабочем месте в присутствии наставника

3.3. навык установления доверительного контакта

3.4. навык работы с возражениями

3.5. навык вызывать доверие в коммуникации

3.6. профессиональное знание ассортимента и целостное понимание "узлов" работы

3.6.1. возможность качественно и целостно проанализировать запрос клиента и предложить клиенту качественное (не формальное) "дополнение" под запрос

3.7. ценности Компании (а не конкретного руководителя) по отношению к клиентам - какие отношения выстраивает компания с клиентами и на чем строит свой сервис , что и как делать и что точно запрещено делать на уровне ценностей компании

3.8. навык работы с потребностью клиентов - чтение мета-послания: "убеди меня", "поддержи мой выбор", "помоги мне" и т.п.

3.9. навык работы со страхом отказа, страхом негативной оценки, страх агрессии

3.10. навык работы с конфликтными ситуациями

3.11. навык "снимать" запрос клиента - в том числе, его ограничения по качеству/бюджету и срокам

3.12. ориентация на удовлетворение запроса клиента - мышление от возможностей (а не от ограничений) -комбинирование ресурсов под задачи клиента

3.12.1. как сейчас: клиент "мне нужно 10 автоматов " - "но у нас только 9 на испытателей"- "но мне нужно 10" - " у нас только 9 на испытателей" и "еще 9 на..."

4. Обучение и контроль работы по технологии доп продаж

4.1. Контроль технологии со стороны ЦП- избирательный: критерии контроля и оценки для исполнителей не понятны

4.2. Обратная связь от проверяющих исполнителям - от случая к случаю

4.3. Точки адаптируют таблички под себя в меру понимания 1) технологии работы с доп продажами и 2) цели ведения таблиц - адаптация разрешена

4.4. Таблички в большинстве случаев заполняются формально - для целей отчетности

4.5. Бизнес-процессы в точках продаж не унифицированы - технологии не закреплены

4.5.1. большую роль играет личность руководителя ВТЦ/ООК

4.5.1.1. навыки продаж руководителя ВТЦ/ООК

4.5.1.2. личностные ценности руководителя и определение понятия "сервис", отношение к клиентам, к продажам и технологии работы с клиентом ("продавливать" клиента я запрещаю)

4.6. Руководители УФКП ЦП в большинстве своем в этом инструменте видят формализм

4.6.1. можно ли лидер убедить других в том, во что сам не верит?

4.7. Таблицу легко заполнять формально - постфактум : любую продажу по факту завести как состоявшуюся доп продажу

4.7.1. Неэффективный инструмент для контроля исполнения технологии

4.8. Кто отвечает за контроль таблиц по доп продажам? - Нет четкого понимания среди УКФП, иногда проверяет менеджер ЦКГ, все понемногу и никто

4.9. Таблица - по сути , единственный инструмент косвенного обучения технологии продаж - других нет.

5. Табличка "Доп продажи"

5.1. Какие цели ведения таблицы?

5.1.1. Доступный инструмент "форматировать" работу персонала и приучать мыслить доп продажами

5.1.1.1. По сути -опосредованная технология обучения навыкам

5.2. Неудобно заполнять таблицу вручную - особенно в потоке покупателей

5.2.1. Планируется, что CRM заменит таблицы

6. Текущая работа с клиентами в точках продаж

6.1. Не делают доп продажи ( в большинстве) - даже на уровне текущего заказа. Обслуживают поток запросов.

6.1.1. если это им выгодны - так как влияет на зп- то почему не делают?

6.1.1.1. или не умеют

6.1.1.1.1. или недоступный инструмент для освоения в текущем его варианте

6.1.1.1.2. или у персонала недостаточно потенциала для овладения инструментом

6.1.1.2. или не понимают выгоды (цели) работы с инструментом

6.1.1.3. или ленятся - значит, боятся общения

6.1.1.3.1. психологические ограничения в работе с клиентом - прорабатываются

6.1.1.4. если инструмент доступен - работает и приносит выгоду - нет причин его не использовать

6.1.1.5. или инструмент "не работает"

6.2. Большой объем предложений клиенту - доп продажи/cервисы/акции/новые товарные предложения - все предписано озвучивать - разные интересанты требуют разного: КУ, маркетинг, интернет-магазин и пр.

6.2.1. теряется фокус на главном

6.2.2. не ясны приоритеты в потоке требований к процедуре консультирования и продаж

6.3. Текучесть персонала в рознице

6.3.1. Как обеспечивать стабильное качество работы персонала при его постоянной смене

6.3.1.1. модель самообучающейся организации

6.3.1.2. Обучение должно быть частью корпоративной культуры, информационной системы, регламентов и прочих постоянных элементов системы, обеспечивающих регулярную работу в точке продаж

6.3.1.3. При этом при повышении навыков продаж - сотрудника сложно удержать на текущем уровне ЗП и должности.

7. примеры конкурентов

7.1. Есть ли примеры сетевых компаний с эффективными схемами доп продаж?

8. доп продажи строить в 4х ипостасях одновременно

8.1. личность, видение, ценности, мотивация,

8.2. действия - навыки компетенции поведение

8.3. культура атмосфера

8.4. система правила бизнес-процессы методики ограничения