1. ЦА - заполните все ветки.
1.1. Персонажи
1.1.1. ОСНОВНОЙ ПЕРСОНАЖ №1. Совершает более 80% покупок. На него должна быть нацелена вся рекламная кампания Девушка. "Серая мышка"80%
1.1.1.1. Особенности.
1.1.1.1.1. Нам важно войти в эмоциональную связь с человеком! Чтобы понять, что конкретно его зацепит. Заполните майнд-карту, и вам станет НАМНОГО понятнее, что конкретно говорить, писать и как продавать
1.1.1.1.2. Что это за человек?
1.1.1.1.3. Что его радует?
1.1.1.1.4. От чего не может уснуть?
1.1.1.1.5. О чем думает большую часть времени?
1.1.1.1.6. Как любит проводить свободное время?
1.1.1.1.7. Триггеры. Какая тема его неосознанно зацепит, хочет он того или нет?
1.1.1.1.8. 30 БОЛЕЙ. Какие проблемы есть в жизни нашего персонажа?
1.1.1.2. Потребности. Зачем ему вдруг приспичило покупать?
1.1.1.2.1. быть причастной к какой-то интересной тусовке
1.1.1.2.2. утопать в знакомствах и общении с разными людьми
1.1.1.2.3. не сидела вечерами дома
1.1.1.2.4. стать востребованной партнершей
1.1.1.2.5. получать комплименты
1.1.1.2.6. саморазвитие
1.1.1.2.7. нравиться самой себе
1.1.1.2.8. красиво танцевать
1.1.1.2.9. Найти себе вторую половинку
1.1.1.2.10. Стать популярной
1.1.1.2.11. показывать себя
1.1.1.2.12. желание заняться чем-то новым
1.1.1.2.13. Обретение уверенности в себе и раскрепощение
1.1.1.2.14. Познакомиться
1.1.1.2.15. В Западной Европе, к примеру, у большинства людей скорее интеллектуальное образование, а работа требует сидеть целый день за компьютером. Подобный стиль жизни приводит к повышенному напряжению в плечевом поясе, вытянутой вперед шее, зажатой тазовой области и слабым мышцам ног - словом, к практически полной танцевальной непригодности.
1.1.1.3. Критерии, то что ВАЖНО. 5 вещей, на которые он будет смотреть при выборе подрядчика. Или открыв 5 сайтов ваших конкурентов
1.1.1.3.1. расположение
1.1.1.3.2. ОТЗЫВЫ
1.1.1.3.3. есть ли открытый урок или первое бесплатное занятие
1.1.1.3.4. Фото и видео с занятий и вечеринок
1.1.1.3.5. опыт преподавателей
1.1.1.3.6. есть ли там партнёры
1.1.1.3.7. Цена
1.1.1.4. Возражения и барьеры. Что мешает купить? 5 причин
1.1.1.4.1. нет партнёра
1.1.1.4.2. у меня командировка
1.1.1.4.3. далеко находимся
1.1.1.4.4. В это время я занята (курсы, учёба, кружок вышивания)
1.1.1.4.5. я подхожу по возрасту
1.1.1.4.6. Стесняюсь
1.1.1.5. Как он будет искать решение в интернете? Напишите топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
1.1.1.5.1. Word.stat
1.1.1.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
1.1.1.6.1. танец студия
1.1.1.6.2. современный танец
1.1.1.6.3. фитнес клуб красноярск
1.1.1.6.4. бальные танцы красноярск
1.1.1.6.5. студия танцев красноярск
1.1.1.6.6. знакомство красноярск
1.1.1.7. Проблемы с форумов. Выпишите конкретные цитаты: сомнения и проблемы, которыми делятся люди
1.1.1.7.1. страх – перед одиночеством
1.1.1.7.2. боится, что их её не пригласят на свидание, но также боятся, что её пригласят на свидание
1.1.1.7.3. боязнь растолстеть или хотя бы чуть-чуть поправиться
1.1.1.7.4. потерять свою красоту и привлекательность
1.1.1.7.5. боязнь показаться глупой и боязнь показаться слишком умной
1.1.1.7.6. хочет иметь сильное плечо рядом, поддержку, ей хочется снова почувствовать себя маленькой девочкой, проблемы которой решали взрослые
1.1.1.7.7. будет сидеть одна в квартире и думать, что же с ней не так. Неужели она всю жизнь так и будет ставить «лайки» в социальных сетях свадебным фотографиям своим бывшим одноклассницам?
1.1.1.7.8. боится того, что однажды она просто не узнает своего отражения в зеркале, что у нее будут седые волосы, а все лицо будет покрыто морщинами
1.1.1.7.9. Страх потерять свою красоту и привлекательность
1.1.1.7.10. хочу пойти на танцы, но стесняюсь, что буду двигаться не пластично и выглядеть это все будет ужасно. Я понимаю, что как раз-таки там и должны учить раскрепощаться и чувствовать свое тело
1.1.2. Парень. "Программист"
1.1.2.1. Word.stat
1.1.2.2. Нам важно войти в эмоциональную связь с человеком! Чтобы понять, что конкретно его зацепит. Заполните майнд-карту, и вам станет НАМНОГО понятнее, что конкретно говорить, писать и как продавать
1.1.2.3. Что это за человек?
1.1.2.3.1. 25-35 лет. Высшее образование
1.1.2.3.2. офисная работа или фрилансер
1.1.2.3.3. не женат, в поиске, всё сложно
1.1.2.3.4. Сидячий образ жизни, немного стеснителен, неуврен в себе.
1.1.2.3.5. Стесняется заговорить с девушкой, т.к. боится показаться придурком. не знает как начать разговор.
1.1.2.3.6. Постоянно развивается в своём деле.
1.1.2.3.7. Знает английский, технический.
1.1.2.3.8. Сидит на спец.форумах, FB, образовательных ресурсах.
1.1.2.3.9. Много читает технической литературы
1.1.2.3.10. одевается просто, не следит за модой
1.1.2.3.11. Часто заказывает еду на дом (пица, суши)
1.1.2.3.12. нравиться слушать музыку, играть в комп.игры
1.1.2.3.13. Узкий круг общения. В основном такиеже как он. Мало друзей в соц.сетях.
1.1.2.3.14. Иногда просматривает анкеты девушек на сайтах знакомств или страницы в соц.сетях
1.1.2.4. Что его радует?
1.1.2.5. От чего не может уснуть?
1.1.2.6. О чем думает большую часть времени?
1.1.2.7. Как любит проводить свободное время?
1.1.2.8. Триггеры. Какая тема его неосознанно зацепит, хочет он того или нет?
1.1.2.9. 30 БОЛЕЙ. Какие проблемы есть в жизни нашего персонажа?
1.1.3. Иногородний студент Влад
1.1.3.1. Особенности
1.1.3.1.1. Иногородний студент-отличник, интроверт, Учится в Красноярске, родители дают денег, есть стипендия, любимый сын, снимает квартиру с одногруппниками или живет у родственников
1.1.3.2. Потребности
1.1.3.2.1. Мало знакомых в городе, хочется завести друзей/связи, найти девушку
1.1.3.3. Критерии
1.1.3.3.1. "Близко к дому, вечером удобно возвращаться; Туда ходят его одногодки или люди постарше; Там есть студенческие скидки; Там можно себя проявить, стать заметным и важным; Там круто, этим можно гордиться"
1.1.3.4. Возражения
1.1.3.4.1. "Нет партнерши/девушки; Нет опыта в танцах, страшно показаться неуклюжим"
1.1.3.5. 15 болей
1.1.3.5.1. "Стесняюсь знакомиться с девушками, Хочу чтобы меня уважали"
1.1.4. 30-летняя Варя
1.1.4.1. Особенности
1.1.4.1.1. с комплексами около 30, желающая начать выглядеть лучше, Сидячая работа, потолстела, одинока
1.1.4.2. Потребности
1.1.4.2.1. Хочет привести себя в порядок, избавиться от комплексов, снова начать общаться с мужчинами и найти мужа
1.1.4.3. Критерии
1.1.4.3.1. Удобный график, подходящий возраст, красивые фото и видео, показать не стыдно, выглядит красиво и достойно, расположение чтобы вечером было удобно добираться домой
1.1.4.4. Возражения
1.1.4.4.1. Возраст, нет опыта в танцах, дерево, нет партнера
1.1.4.5. 15 болей
1.1.4.5.1. Толстая,
1.1.4.5.2. некрасивая,
1.1.4.5.3. не умею знакомиться,
1.1.4.5.4. одинокая,
1.1.4.5.5. хочется семью и детей,
1.1.4.5.6. быть любимой,
1.1.4.5.7. жить красиво,
1.1.4.5.8. выкладыватьь красивые фотки,
1.1.4.5.9. молодость проходит, никто не обращает внимания, паника среднего возраста,
1.1.4.6. думает об квартальном отчёте, который нужно сдать на следующей неделе
1.1.4.7. О чем она думает больше всего?
1.1.4.7.1. О работе
1.1.4.7.2. О родителях
1.1.4.7.3. О замужних подругах
1.1.4.7.4. О диетах, т.к. фочет похудеть к лету
1.2. 30 ПОЛЕЗНОСТЕЙ -
1.2.1. Распишите каждый пункт. Что полезного или приятного вы вообще можете дать вашим клиентам?
1.2.1.1. От чашки кофе в офисе до дополнительной гарантии или обычных преимуществ пользования вашим продуктом.
1.2.1.2. Важно написать не менее 30, т.к. тогда появятся нетривиальные идеи
1.2.2. Заполнять здесь
1.2.2.1. Желание найчиться танцевать
1.2.2.1.1. не умею красиво двигаться под музыку
1.2.2.1.2. танцевала в детстве, но бросила. Хочу начать снова
1.2.2.2. живу в отдалёном районе, трудно добираться поздно домой
1.2.2.3. ЗДОРОВЬЕ
1.2.2.3.1. малоподвижный образ жизни, не хватает физ. нагрузки
1.2.2.3.2. паника среднего возраста,
1.2.2.4. ТЕЛО
1.2.2.4.1. не довольна своим телом
1.2.2.4.2. Лишний вес
1.2.2.4.3. Привести тело в тонус
1.2.2.5. ОБЩЕНИЕ
1.2.2.5.1. не хватает общения
1.2.2.5.2. расширить круг общения
1.2.2.5.3. получать комплименты
1.2.2.5.4. ВНИМАНИЕ
1.2.2.5.5. на меня не обращают внимания
1.2.2.6. ПОЗНАКОМИТЬСЯ
1.2.2.6.1. недавно переехал в Красноярск. нет друзей и знакомых
1.2.2.6.2. стесняюсь знакомиться
1.2.2.6.3. Познакомиться с новыми людьми
1.2.2.7. ЭМОЦИИ
1.2.2.7.1. Внести разнообразие в жизнь
1.2.2.7.2. надоело сидеть дома по вечерам, игры надоели - сериалы пересмотрены
1.2.2.8. Рутинная жизнь и работа
1.2.2.9. Мне уже за 30
1.2.2.9.1. мне 31, рутина отравляет жизнь как и осознание что ты никто а офис отравляет каждые день
1.2.2.10. Стресс
1.2.2.11. Хобби
1.2.2.11.1. А хобби — это что-то такое, что захватывает тебя эмоционально целиком и полностью. Я всегда завидовал людям, у которых есть такое увлечение и они с радостью посвящают своему увлечению все свое свободное время.
1.2.2.11.2. Проблема в том, что все эти увлечения явно временные или же они не давали ощущение полноты процесса.
1.2.2.11.3. Под временными я подразумеваю изучение чего-то для внедрения в жизнь, а затем переход в привычку.
1.2.2.12. САМОРАЗВИТИЕ
1.2.2.12.1. Преодоление своих страхов
1.2.2.12.2. зажатость, хочу раскрепощения
1.2.2.12.3. тяжело доверять назнакомому человеку
1.2.2.12.4. у меня низкая самооценка
1.2.2.13. Всё началось с комплимента и закончилось свадьбой
1.2.2.13.1. История
1.2.2.13.2. Показать кейсы учеников
1.2.2.13.3. творческое оформление блока
1.2.2.14. Танец - УСПОКАИВАЕТ
1.2.2.14.1. Уход от повседневных проблемм и забот
1.2.2.14.2. постоянный стресс, напряжение и негатив на работе
1.2.2.14.3. пережитый разрыв в отношениях, нужно чем-то занять себя, по слухам - танцы помогают
1.2.2.14.4. Сравнение: слева справа
1.2.2.14.5. Посмотреть фитнес сайты
1.2.2.15. КАкие книжки вы читаете?
1.2.2.15.1. По жанрам
1.2.2.16. Сделать PDF своей истории
1.2.2.16.1. Использовать как лид-магнит за подписку или заявку
1.2.2.17. Истории звёзд в танцах
1.2.2.18. Прикрутить сообщения после подписки в ВК
1.2.2.19. Из каждой боли сделать вопросы
1.2.2.19.1. Сделать анкету
1.2.2.19.2. Сделать опрос в группе ВК
2. Ключевые принципы
2.1. Вы имеете дело с живыми людьми
2.1.1. Продавайте живым людям, а не набору соцдем характеристик
2.1.2. Поэтому нужно правильно НАЗВАТЬ каждого персонажа
2.1.2.1. Хорошо
2.1.2.1.1. Анатолий, сантехник советской закалки
2.1.2.2. Плохо
2.1.2.2.1. Мужчина 25-56, женат, проживает в СНГ
2.2. Рецепт продаж прост: сделайте предложение на понятном человеку языке. Закройте вашими выгодами его потребности. Учтите его критерии и разбейте его возражения и барьеры
2.2.1. Приятно покупать у того, кто тебя понимает и говорит с тобой на одном языке
2.3. 1 Персонаж = 1 Landing Page
2.3.1. Не вздумайте делать лендинги сразу на всех, гарантированно работать не будет
2.3.2. Landing Page по-настоящему эффективен тогда, когда это продажа 1 конкретному человеку с конкретными проблемами
2.3.3. Почему имеет смысл рассматривать персонажей 2 и 3
2.3.3.1. Нужно иметь в виду все ваши Аудитории, чтобы продавать всем
2.3.3.2. Для персонажей 2 и 3 почти всегда можно сделать некий дополнительный тариф или посвятить отдельный блок (экран) на Landng Page.
2.3.3.2.1. Например, если дополнительный персонаж - молодожены, въездающие в новую квартиру: "Вы переезжаете в новую квартиру? Скачайте подборку от наших дизайнеров: 100 лучших кухонь 2017 года для новостроек"
2.3.3.3. Персонажам 2 и 3 можно продавать с помощью мультилендинга
2.3.3.3.1. Это когда контент на Landing Page подстраивается в зависимости от того, кто на него зашёл.
2.3.3.4. Реже требуется делать отдельные LP для отдельных персонажей.
2.3.3.4.1. Например, когда речь идет об опте и о рознице - строго нужны 2 отдельных LP
2.4. Эта интеллект-карта - не WOW-контент. Это тот инструмент, который даёт максимум пользы на ПРАКТИКЕ.
2.4.1. Любой проект мы начинаем с интервью с владельцем бизнеса и заполняем эту карту
3. Где брать информацию?
3.1. Ваш опыт
3.2. Отдел продаж. Люди, которые каждый день общаются с клиентами
3.3. Вопросы на форумах
3.3.1. просто введите в яндекс ВАША ТЕМА + форум. Ищите, чем интересуется ЦА
3.4. wordtat.yandex.ru
3.4.1. 1. Вбейте общий запрос по вашей теме. Например "Окна в Мокве"
3.4.2. 2. Выписывайте слова, которые дают понять, что ИМЕННО хотят увидеть на сайте ваши клиенты
3.4.2.1. Например
3.4.2.2. цены
3.4.2.2.1. Весь LP должен быть о том, что ваши окна - действительно очень выгодное предложение
3.4.2.3. от производителя
3.4.2.4. отзывы
3.4.2.4.1. Надо разместить отзывы
3.4.2.5. ремонт
3.4.2.5.1. возможно стоит сделать отдельный Landing Page по ремонтам окон
3.4.2.5.2. Возможно добавить на Landing Page раздел с обслуживанием окон после установки
3.4.3. 3. Это даст понять, что на самом деле ВАЖНО вашим клиентам
3.5. Группы в соц сетях ваших конкурентов
3.6. Больше полезной инфы у меня на страничке
3.6.1. Vladimir Surgay