1. ЦА - заполните все ветки.
1.1. Персонажи
1.1.1. ОСНОВНОЙ ПЕРСОНАЖ №1. Розничный клиент, делает ремонт у себя дома
1.1.1.1. Особенности.
1.1.1.1.1. Что это за человек?
1.1.1.1.2. Что его радует?
1.1.1.1.3. От чего не может уснуть?
1.1.1.1.4. О чем думает большую часть времени?
1.1.1.1.5. Как любит проводить свободное время?
1.1.1.1.6. Триггеры. Какая тема его неосознанно зацепит, хочет он того или нет?
1.1.1.1.7. 15 БОЛЕЙ. Какие проблемы есть в жизни нашего персонажа?
1.1.1.2. Потребности. Зачем ему вдруг приспичило покупать?
1.1.1.2.1. Нужно оградить душевую зону
1.1.1.2.2. Негде принять душ
1.1.1.2.3. Замена старой ванной
1.1.1.3. Критерии, то что ВАЖНО. 5 вещей, на которые он будет смотреть при выборе подрядчика. Или открыв 5 сайтов ваших конкурентов
1.1.1.3.1. Цена
1.1.1.3.2. Можно делать любого размера
1.1.1.3.3. Есть фурнитура на выбор
1.1.1.3.4. Качество
1.1.1.4. Возражения и барьеры. Что мешает купить? 5 причин
1.1.1.5. Как он будет искать решение в интернете? Напишите топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
1.1.1.5.1. душевые кабины из стекла душевые перегородки душевые ограждения душевые из стекла душевые шторки угловые душевые из стекла душевые кабинки из стекла душевые дверки
1.1.1.5.2. стеклянная душевая
1.1.1.5.3. раздвижные стеклянные ограждения(кабина/двери)
1.1.1.5.4. душевая кабина в нишу
1.1.1.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
1.1.1.6.1. душевые кабины без поддона
1.1.1.6.2. душевые кабины из каленого стекла(закаленного)
1.1.1.6.3. душевая кабина на заказ
1.1.1.6.4. душевое ограждение на ванну
1.1.1.7. Проблемы с форумов. Выпишите конкретные цитаты: сомнения и проблемы, которыми делятся люди
1.1.2. Персонаж 2. Дополнительный. Дизайнер интерьера, ведет ремонт для кого либо
1.1.2.1. Особенности
1.1.2.1.1. Что это за человек?
1.1.2.1.2. Что его радует?
1.1.2.1.3. От чего не может уснуть?
1.1.2.1.4. О чем думает большую часть времени?
1.1.2.1.5. Как любит проводить свободное время?
1.1.2.1.6. Триггеры. Какая тема его неосознанно зацепит, хочет он того или нет?
1.1.2.1.7. 15 БОЛЕЙ. Какие проблемы есть в жизни нашего персонажа?
1.1.2.2. Потребности
1.1.2.3. Критерии, то что ВАЖНО
1.1.2.4. Возражения
1.1.2.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
1.1.2.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
1.1.3. Как любит проводить свободное время?
1.1.3.1. ???
1.1.4. Персонаж 3. Дополнительный. Архитектор, ведет ремонт для кого либо
1.1.4.1. Особенности
1.1.4.1.1. Что это за человек?
1.1.4.1.2. Что его радует?
1.1.4.1.3. От чего не может уснуть?
1.1.4.1.4. О чем думает большую часть времени?
1.1.4.1.5. Триггеры. Какая тема его неосознанно зацепит, хочет он того или нет?
1.1.4.1.6. 15 БОЛЕЙ. Какие проблемы есть в жизни нашего персонажа?
1.1.4.2. Потребности
1.1.4.3. Критерии, то что ВАЖНО
1.1.4.4. Возражения
1.1.4.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
1.1.4.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
1.1.4.7. 15 болей
1.1.5. Персонаж 4. Дополнительный. Ремонтная фирма/бригада, ведет ремонт для кого либо
1.1.5.1. Особенности
1.1.5.1.1. Что это за человек?
1.1.5.1.2. Что его радует?
1.1.5.1.3. От чего не может уснуть?
1.1.5.1.4. О чем думает большую часть времени?
1.1.5.1.5. Как любит проводить свободное время?
1.1.5.1.6. Триггеры. Какая тема его неосознанно зацепит, хочет он того или нет?
1.1.5.1.7. 15 БОЛЕЙ. Какие проблемы есть в жизни нашего персонажа?
1.1.5.2. Потребности
1.1.5.3. Критерии, то что ВАЖНО
1.1.5.3.1. Наличие отката
1.1.5.4. Возражения
1.1.5.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
1.1.5.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
1.1.5.7. 15 болей
1.1.6. ОСНОВНОЙ ПЕРСОНАЖ №1. Розничный клиент, делает ремонт у себя дома
1.1.6.1. Особенности.
1.1.6.1.1. Что это за человек?
1.1.6.1.2. Что его радует?
1.1.6.1.3. От чего не может уснуть?
1.1.6.1.4. О чем думает большую часть времени?
1.1.6.1.5. Как любит проводить свободное время?
1.1.6.1.6. Триггеры. Какая тема его неосознанно зацепит, хочет он того или нет?
1.1.6.1.7. 15 БОЛЕЙ. Какие проблемы есть в жизни нашего персонажа?
1.1.6.2. Потребности. Зачем ему вдруг приспичило покупать?
1.1.6.2.1. Нужно оградить душевую зону
1.1.6.2.2. Негде принять душ
1.1.6.2.3. Замена старой ванной
1.1.6.3. Возражения и барьеры. Что мешает купить? 5 причин
1.1.7. Критерии, то что ВАЖНО. 5 вещей, на которые он будет смотреть при выборе подрядчика. Или открыв 5 сайтов ваших конкурентов
1.1.7.1. Цена
1.1.7.2. Можно делать любого размера
1.1.7.3. Есть фурнитура на выбор
1.1.7.4. Качество
1.1.7.4.1. Толщина стекла
1.1.7.4.2. Закаленное
1.1.7.4.3. Чья фурнитура
1.1.7.4.4. Стекло безопасное, лопается на мелкие и не острые кусочки
1.1.8. От чашки кофе в офисе до дополнительной гарантии или обычных преимуществ пользования вашим продуктом.
1.1.9. Любопытные "Добавки" из Wordstat
1.1.9.1. душевые кабины без поддона
1.1.9.2. душевые кабины из каленого стекла(закаленного)
1.1.9.3. душевая кабина на заказ
1.1.9.4. душевое ограждение на ванну
1.1.10. Проблемы с форумов. Выпишите конкретные цитаты: сомнения и проблемы, которыми делятся люди
1.1.11. Как он будет искать решение в интернете? Напишите топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
1.1.11.1. душевые кабины из стекла душевые перегородки душевые ограждения душевые из стекла душевые шторки угловые душевые из стекла душевые кабинки из стекла душевые дверки
1.1.11.2. стеклянная душевая
1.1.11.3. раздвижные стеклянные ограждения(кабина/двери)
1.2. 30 ПОЛЕЗНОСТЕЙ -
1.2.1. Распишите каждый пункт. Что полезного или приятного вы вообще можете дать вашим клиентам?
1.2.1.1. Важно написать не менее 30, т.к. тогда появятся нетривиальные идеи
1.2.2. 5. Бесплатный монтаж
1.2.3. Заполнять здесь
1.2.3.1. 1. Бесплатный замер
1.2.3.2. 4. Бесплатный подъем на этаж
1.2.3.3. 6. Гарантия 5 лет
1.2.3.4. 7. Замерщик бесплатно привезет образцы стекла
1.2.3.5. 8. Замерщик бесплатно привезет образцы фурнитуры
1.2.3.6. 9. Буклет-брошюра с нашей продукцией бесплатно + 15% скидка на следующий заказ
1.2.3.7. 10
1.2.3.8. 11
1.2.3.9. 12
1.2.3.10. 13
1.2.3.11. 14
1.2.3.12. 15
1.2.3.13. 16
1.2.3.14. 17
1.2.3.15. 18
1.2.3.16. 19
1.2.3.17. 20
1.2.3.18. 21
1.2.3.19. 22
1.2.3.20. 23
1.2.3.21. 24
1.2.3.22. 25
1.2.3.23. 26
1.2.3.24. 27
1.2.3.25. 28
1.2.3.26. 29
1.2.3.27. 30
2. Ключевые принципы
2.1. Вы имеете дело с живыми людьми
2.1.1. Продавайте живым людям, а не набору соцдем характеристик
2.1.2. Поэтому нужно правильно НАЗВАТЬ каждого персонажа
2.1.2.1. Хорошо
2.1.2.1.1. Анатолий, сантехник советской закалки
2.1.2.2. Плохо
2.1.2.2.1. Мужчина 25-56, женат, проживает в СНГ
2.2. Рецепт продаж прост: сделайте предложение на понятном человеку языке. Закройте вашими выгодами его потребности. Учтите его критерии и разбейте его возражения и барьеры
2.2.1. Приятно покупать у того, кто тебя понимает и говорит с тобой на одном языке
2.3. 1 Персонаж = 1 Landing Page
2.3.1. Не вздумайте делать лендинги сразу на всех, гарантированно работать не будет
2.3.2. Landing Page по-настоящему эффективен тогда, когда это продажа 1 конкретному человеку с конкретными проблемами
2.3.3. Почему имеет смысл рассматривать персонажей 2 и 3
2.3.3.1. Нужно иметь в виду все ваши Аудитории, чтобы продавать всем
2.3.3.2. Для персонажей 2 и 3 почти всегда можно сделать некий дополнительный тариф или посвятить отдельный блок (экран) на Landng Page.
2.3.3.2.1. Например, если дополнительный персонаж - молодожены, въездающие в новую квартиру: "Вы переезжаете в новую квартиру? Скачайте подборку от наших дизайнеров: 100 лучших кухонь 2017 года для новостроек"
2.3.3.3. Персонажам 2 и 3 можно продавать с помощью мультилендинга
2.3.3.3.1. Это когда контент на Landing Page подстраивается в зависимости от того, кто на него зашёл.
2.3.3.4. Реже требуется делать отдельные LP для отдельных персонажей.
2.3.3.4.1. Например, когда речь идет об опте и о рознице - строго нужны 2 отдельных LP
2.4. Эта интеллект-карта - не WOW-контент. Это тот инструмент, который даёт максимум пользы на ПРАКТИКЕ.
2.4.1. Любой проект мы начинаем с интервью с владельцем бизнеса и заполняем эту карту
3. Где брать информацию?
3.1. Ваш опыт
3.2. Отдел продаж. Люди, которые каждый день общаются с клиентами
3.3. Вопросы на форумах
3.3.1. просто введите в яндекс ВАША ТЕМА + форум. Ищите, чем интересуется ЦА
3.4. wordtat.yandex.ru
3.4.1. 1. Вбейте общий запрос по вашей теме. Например "Окна в Мокве"
3.4.2. 2. Выписывайте слова, которые дают понять, что ИМЕННО хотят увидеть на сайте ваши клиенты
3.4.2.1. Например
3.4.2.2. цены
3.4.2.2.1. Весь LP должен быть о том, что ваши окна - действительно очень выгодное предложение
3.4.2.3. от производителя
3.4.2.4. отзывы
3.4.2.4.1. Надо разместить отзывы
3.4.2.5. ремонт
3.4.2.5.1. возможно стоит сделать отдельный Landing Page по ремонтам окон
3.4.2.5.2. Возможно добавить на Landing Page раздел с обслуживанием окон после установки
3.4.3. 3. Это даст понять, что на самом деле ВАЖНО вашим клиентам