1. Клиенты, опыт и портфолио
1.1. Есть ли у вас клиенты-звезды? (люди и организации)
1.1.1. Caterpillar, ВГИК
1.2. Расскажите про свои самые значимые проекты и достижения:
1.2.1. a) Опишите свой самый дорогой проект;
1.2.1.1. Задача
1.2.1.2. Решение от вас
1.2.1.3. Результат
1.2.2. b) Опишите свой самый масштабный проект;
1.2.3. c) Опишите самый известный проект;
1.2.4. d) Опишите самый необычный проект;
1.2.5. e) Опишите самый сложный проект.
1.2.6. Пока сложно анализировать
1.3. Сотрудничали ли вы когда-либо с государственными структурами? (это повышает доверие)
1.3.1. Только с ФГУП
1.4. Какие вопросы задают вам клиенты чаще всего?
1.4.1. Сколько будет стоить?
1.4.2. Почему так дорого?
1.4.3. А вы гарантию даёте?
1.4.4. Когда сможете приехать?
1.5. Самые частые клиентские сомнения, страхи, стереотипы и возражения?
1.5.1. Цена
1.5.2. Боязнь оставить предоплату незнакомой компании
1.5.3. А вдруг плохо смонтируют, через год опять переделывать придётся
1.6. Можете ли вы хотя бы примерно оценить, сколько денег вы сэкономили для своих клиентов или помогли дополнительно заработать? (Продавать через деньги очень легко)
1.6.1. Сложно сказать, но экономия от качественного монтажа, безусловно, есть
2. Сервис и условия
2.1. Опишите самые удачные акции, которые вы проводили.
2.2. Расскажите про финансовые условия работы(предоплата, рассрочка, отсрочка первых выплат, товарные кредиты, скидки, товар на реализацию, выкуп неликвида и т.д.).
2.2.1. Дарите ли вы своим клиентам подарки и в каком случае?
2.2.1.1. Нет, пока не приходилось
2.2.2. Нал, безнал.
2.3. Как вы собираете обратную связь от клиентов?
2.3.1. Отзывы на сайтах
2.3.2. Отзывы на Профи, Юду, Ремонтник
2.4. Как вы контролируете качество?
2.4.1. 0 звонков по грантийному ремонту за последние 2 года
2.4.1.1. Некоторым клиентам звоним через какое-то время, но какой-то системы в этом нет
2.5. Как вы работаете с претензиями и рекламациями?
2.5.1. Устраняем по максимуму в кратчайшие сроки
2.6. Есть ли в вашем бизнесе понятие “легкого входа” или бесплатного первого шага для клиента? Что бы могло быть? Что можно дать бесплатно?
2.6.1. Провести одно сервисное обслуживание одних ворот бесплатно
2.6.2. Бесплатный замер
3. 30 тезисов (позволит делать классный копирайтинг быстрее)
3.1. Продублируйте сюда факты и достижения компании.
3.1.1. Гарантированный монтаж в течение одного дня
3.1.2. 36 довольных клиентов во всех районах московской области.
3.1.3. Ни одной жалобы на некачесвтенный монтаж в 2017-19 годах.
3.1.4. сами готовим фнудамент для ворот
3.1.5. Работаем с 8-ю основными производителями автоматики, представленными на российском рынке. Только офиц. дилеры.
3.1.6. Никаких предоплат до заключения договора.
3.1.7. Перед запуском заказа в производства все детали уточняются с клиентом.
3.1.8. Приезжаем в любое удобное для Вас время, и в рабочие и в выходные дни.
3.1.9. У наших мастеров всегда есть с собой набор запчастей, позволяющих произвести мелкий ремонт, сразу на месте
3.1.10. При выезде на ремонт наши специалисты всегда по макисмуму пытаются решить проблему на месте, а не начинают сразу предлагать замену дорогостоящих запчастей.
3.1.11. Каждый 5й клиент обращается к нам ещё раз в течение двух лет с момент завершения последнего заказа.
3.1.12. Работники имеют сертификаты и дипломы компаний производителей ворот и автоматики
3.1.13. Все наши работники - славяне
3.1.14. Можем сварить Вам на объекте ворота из Вашего материала
3.1.14.1. В перспективе - сделать удостоверения сварщиков для монтажников, чтобы это не было мнением
3.1.15. Все готовые ворота изготавливаются на производстве с соблюдением всех необходимых технологий
3.1.16. Замер и монтаж осуществляют одни и те же работники - нет проблемы передачи информации
3.1.17. гарантия на ворота 3 года, на покраску 5 лет, на фундамент 3 года, на монтаж 1 год
3.1.18. сразу после монтажа можем заключить договор постпродажного обслуживания
3.1.19. цена, зафиксированная в КП, не меняется
3.1.20. В КП чётко прописывается, что и сколько стоит
3.1.21. работаем по безналичному расчёту (УСН 6%)
3.1.22. Чёткая структура сделки по срокам, всё расписывается по шагам
3.1.23. предоплата 65%, остальное - после монтажа
3.1.24. монтажники занимаются установкой и ремонтом ворот с 2007 года
3.1.25. если заказчик часть работ хочет провести своими силами, то консультируем его как лучше сделать
3.1.26. исключение конденсации влаги и выступления ржавчины за счёт нанесения полиуретанового герметика на места примыкания профилей
3.1.26.1. Поставщики ворот - ООО "Тигр"
4. Компания
4.1. Компания в целом
4.1.1. Как называется ваша компания? Точное написание
4.1.1.1. SOS-vorota
4.1.2. Почему компания называется именно так?
4.1.2.1. Сначала хотели сконцентрироваться на срочном ремонте ворот. Типа сигнал СОС и мы чиним ворота)
4.1.3. Дайте несколько формулировок сферы деятельности.
4.1.3.1. Строительные услуги
4.1.3.2. Бытовой ремонт
4.1.3.3. Установка ремонт и обслуживание систем безопасности
4.1.3.4. Установка, ремонт и обслуживание систем автоматизации ворот
4.1.4. Какие у компании есть сайты и какие есть сейчас показатели?
4.1.4.1. Установка и ремонт ворот
4.1.4.1.1. Сайт сделал я сам, он абсолютно не несёт никакой продающей функции, сайт ради сайта. Сделал сам. С точки зрения маркетинга его даже не имеет смысла анализировать.
4.1.5. Установлена ли яндекс метрика и гугл аналитика? Предоставьте доступ
4.1.5.1. Есть, сайт не посещается
4.1.6. Какие есть рекламные материалы компании? Буклеты и пр. Лучше собрать их исходники в одной папке
4.1.6.1. Визитки, буклеты, наглядная агитация, реклама на Авито, Юла
4.1.7. Как появилась идея? Что привело вас в этот бизнес?
4.1.8. Были люди, которые являются хорошими и опытными монтажниками, решили, что вместо того, чтобы работать на другие фирмы, лучше создать свою
4.1.9. Расскажите историю по шагам и вехам развития. Какие проблемы вы решали. Что вы улучшали из года в год. Как росли или падали цифры.
4.1.9.1. Прошло 3 года, пока у нас всё очень колхозно, какой-то чёткой статистики не было, но заработали большое количество положительных отзывов на площадках типа profi, YouDo, что позволяет стабильно получать оттуда заказы. Крупные заказы иногда проскакивают, но в целом мелкие в основном.
4.1.10. Представьте компанию в цифрах (для блока с цифрами)
4.1.10.1. (год/месяц/начало существования):
4.1.10.2. a) Оборот и прибыль;
4.1.10.3. b) Количество товара в ассортименте;
4.1.10.3.1. товар мерный, изготавливается под конкретные размеры, есть разные варианты
4.1.10.4. c) Количество проданных единиц;
4.1.10.4.1. Если говорить именно про наш товар, который мы продвигаем (откатные ворота) то: 4/1/0
4.1.10.5. d) Количество сотрудников (штатные, подрядные);
4.1.10.5.1. Штатные: 3, подрядные: 2
4.1.10.6. e) Количество клиентов;
4.1.10.6.1. За 2016 год - около 15, 2017-2018 г.г - около 50, 2019 г.- около 20
4.1.10.7. f) Количество офисов, франшиз;
4.1.10.7.1. нет
4.1.10.7.2. нет
4.1.10.8. g) Количество наград;
4.1.10.9. h) Количество посетителей сайта, просмотров блога, подписчиков в телеграме, ВКонтакте во всех социальных сетях
4.1.10.10. i) Цифры масштаба (километры проводов, тонны сырья, миллионы человекочасов, тысячи миль перелетов, сотни эскизов, терабайты исходников)
4.1.10.11. j) Цифры времени (время установки и монтажа, время производства, сроки гарантии, время отклика на заявку, за сколько выезжает мастер на замер, период расчета сметы, время доставки товара)
4.1.10.11.1. время монтажа одних ворот любого типа - в течение одного дня. Время изготовления ворот и их доставки - от 10 до 23 рабочих дней. Время от обработки завяки до отправления КП на почту: от 10 минут до 3х часов. Время выезда на замер - от 3х часов до 2х дней.
4.1.10.12. k) Цифры, которые не вошли в список выше.
4.2. Продукт
4.2.1. Что вы продаете?
4.2.1.1. Ворота откатные, секционные, рулонные; рольставни, шлагбаумы. Также услуги по их монтажу, ремонту и обслуживанию. Для проекта взята ниша ОТКАТНЫЕ ВОРОТА
4.2.2. Зачем и в какой ситуации это покупают?
4.2.2.1. 1) Заканчивают стройку.
4.2.2.2. 2) У клиента появляется потребность в безопасности, под воздействием какого-то фактора (ограбили соседа) он начинает действовать.
4.2.2.3. 3) Сломалось старое изделие, либо нуждается в автоматизации и (или) модернизации.
4.2.2.4. 4) Современный дизайн не позволяет оставлять "бабушкины" ворота, так или и иначе приходится ставить более современныею
4.2.2.5. 5) Накопились деньги
4.2.3. Какую проблему в жизни или в бизнесе ваш продукт решает?
4.2.3.1. 1) Защищённость личности и имущества.
4.2.3.2. 2) Организация пропускного режима на объекте.
4.2.3.3. 3) Презентабельный внешний вид, дизайн для участка в коттеджном посёлке или гаража.
4.2.4. Сравните товар или услугу с аналогами? Честно укажите преимущества и недостатки. Честно, в чем вы лучше?
4.2.4.1. Почему клиенты покупают именно ваш продукт, а не у конкурентов?
4.2.4.1.1. 1) Они уверены в качественном монтаже.
4.2.4.1.2. 2) Индивидуальный подход к клиенту, стараемся по телефону дать человеку как можно больше информации, разъяснить какие-то технические нюансы.
4.2.4.1.3. 3) Знают монтажников или менеджера лично (повторные заявки + сарафанка)
4.2.4.2. Недостатки
4.2.4.2.1. 1) Не можем конкурировать по цене с откровенными демпингёрами.
4.2.4.2.2. 2) Так как пока работает только одна монтажная бригада, то если она сильно загружена, то не всегда есть возможность оперативно подъехать на замер и монтаж (ремонт).
4.2.4.2.3. 3) Дорого стоит подготовка бетонного фундамента под откатные ворота (нужно заказывать миксер с небольшим объёмом бетона, что не очень бюджетно), поэтому проигрываем по цене тем фирмам, которые делают бетонный фундамент по-таджикски (замешивают бетон вручную на месте)
4.2.4.2.4. 4) Я как менеджер 1 или 2 раб дня в неделю не на связи, точнее на связи, но не всегда опертивно отвечаю (есть первая работа)
4.2.4.2.5. 5) Оборудование и ящики с инструментами выглядит ужасно. Аппараты все перемотаны изолентой, в ящиках всё разбросано, творческий беспорядок.
4.2.4.2.6. 6) На бесплатный замер далеко не поедем. А платить из средств фирмы пока нет бюджета. А далеко иногда и на платный даже. Деньги на бензин плюс время (пока будешь ехать, можно сделать какой-то объект небольшой за это время)
4.2.5. Каков принцип работы продукта?
4.2.5.1. Расскажите, как устроен продукт? Из каких частей он состоит?
4.2.5.1.1. Для услуг: распишите услугу по этапам или логическим элементам
4.2.5.1.2. Вообще, продуктов несколько.
4.2.6. Как выглядит упаковка и дополнительные материалы, которые идут с основным товаром или услугой? (инструкции, буклеты, запчасти, подарки, отчеты и т.д.) Возможно, её следует разработать - даст ли это прирост продаж?
4.2.6.1. Все дополнительные аксессуары, идущие с изделием (автоматика и т.п.) как правило, сразу монтируются на месте, так что до клиента в упаковке они не ндоходят
4.2.7. Что происходит после того, как человек купил? Как выглядит использование ваше продукта?
4.2.7.1. Если это частное лицо, то как правило, он открывает ворота пультом, закрывает их также. Где-то 4 раза в день, 2 раза утром и 2 раза вечером. Если изделие устанавливается в организацию, то там часто рабочие открывают ворота вручную, бывает и пультами и автоматически с кнопки.
4.2.8. Как ваша компания взаимодействует с клиентами после использования? Как вы сопровождаете клиента? (Рекомендуем придумать подарок за видео-отзывы и обратную связь)
4.2.8.1. Когда у клиента несколько ворот, предлагаем ему заключать договор сервисного обслуживание. Это позволяет продлить срок службы изделий и сэкономить на будущем ремонте.
4.2.8.1.1. "развод" на сервисное обслуживание работает слабовато. А вещь хорошая, особенно, если много ворот в одном месте. По-хорошему, хотелось бы это заскриптовать.
4.2.9. Для товаров: Расскажите все, что знаете по каждому из этапов жизненного цикла, а именно:
4.2.9.1. a) Из какого сырья и материалов производится товар?
4.2.9.1.1. Металл
4.2.9.2. b) Где, кем и как он изготавливается?
4.2.9.2.1. На производстве в РФ или РБ (откатные ворота делают тут, в Подмосковье, в РБ только супер крутые, но они и идут долго
4.2.9.3. c) Как выглядит транспортировка товара?
4.2.9.3.1. Транспортировка осуществляется либо а/м типа Газель, либо более габаритными а/м в случае больших размеров
4.2.9.4. d) Как продукт хранится на складе?
4.2.9.4.1. в п/э плёнке
4.2.9.5. e) Что можете сказать про выкладку на полках, в торговом зале или на сайте?
4.2.9.5.1. Товар не лежит в зале, сразу делается под размер
4.2.9.6. f) Как происходит эксплуатация и использование клиентом? Есть ли на данном этапе цикла какие-то позитивные или негативные моменты?
4.2.9.6.1. По-разному. Если клиент частное лицо, то как правило экспл-я проходит бережно, а если клиент - орг-ция, то зачастую эксплуатируют изделие низкоквалифицированные рабочие, которым всё равно.
4.2.9.7. g) Нужно ли утилизировать товар, и, вообще, что можно сказать про стадию после использования?
4.2.9.7.1. Как правило, после окончания срока эксплуатации изделия, клиенты используют его (или отдельные его части) сами для своих нужд
4.3. Люди и команда (для блока о команде)
4.3.1. 1. Кто ключевые люди в компании? (имена, должности)
4.3.1.1. Константин, руководитель.
4.3.1.2. Алексей, помощник руководителя.
4.3.1.3. Александр, монтажник
4.3.2. 2. Дайте краткую справку о каждом? (биография, опыт, достижения и победы, знаковые проекты и клиенты)
4.3.2.1. Константин с 2006 года занимается монтажом ворот, установил огромное количество ворот за это время, имеет много клиентов по сарафанке.
4.3.2.1.1. Ставил ворота Нюше, Славе Медянику, да и вообще кому только не ставил))))))))))
4.3.2.2. Алексей, занимается поиском клиентов, документальным сопровождением сделок, отвечает за развитие компании. Работает вместе с Константином с 2016 года.
4.3.2.3. Александр, работает с 2015 года, за это время приобрёл обширный опыт монтажей ворот
4.3.3. Какие требование вы выдвигаете к работникам (сертификаты, лицензии, профессиональное образование, физическая подготовка, возраст, этические принципы)
4.3.3.1. Опыт монтажа ворот, честность, свой а/м и инструмент.
4.3.4. Как ваша компания развивает и обучаетсвоих сотрудников?
4.3.4.1. Тренинги производителей: Сame - один из лидеров в производстве автоматики для ворот. Регулярно ездим на тренинги. Есть дипломы о прохождении монтажных и коммерческих тренингов. Неро скетч групп - групповые решения по автоматизации ворот, рольставней - есть дипломы о прохождении тренинга.
4.3.5. К сожалению, мы пока не на том уровне развития, чтобы говорить обо всех этих моментах.
4.4. Внутренняя кухня. То, что надо сфотографировать
4.4.1. Есть ли у вас свой брендированныйтранспорт?
4.4.2. Покажите и расскажите про ваш офис? (магазин, ресторан, шоурум)
4.4.3. Есть ли у вас фирменная одежда, элементы фирменного стиля, логотипы в офисе, вывеска (такие фотографии хорошо закрывают доверие)
4.4.4. На каком оборудовании вы работаете?
4.4.4.1. Свой инструмент у монтажников.
4.4.5. Есть ли у вас собственные софты и программы?
4.4.6. Какие традиции и правила существуют в вашей компании?
4.4.7. Есть ли у вас своя служба безопасности?
4.4.8. Можете ли вы показать брендированную или сувенирную продукцию? (Даже ручка или календарик с вашим логотипом на общей фотографии вашего офиса будут показывать, что вы настоящие)
4.4.9. Что еще можно сфотографировать или о чем можно снять видео, чтобы показать, что вы существуете или раскрыть преимущества вашего продукта?
4.4.9.1. Необходимы фотографии и видео с монтажа, позволяющие клиенту почувствовать реальность нашего существоавания, чтобы он видел, что наши монтажники действительно работают и действительно могут сделать быстро, хорошо и качественно.
4.5. Соц. подтверждение
4.5.1. Сколько клиентов насчитывает ваш бизнес?
4.5.1.1. 150-200
4.5.2. Есть ли у вас какие-либо награды и регалии? (премии, рейтинги, грамоты, медали, кубки,благодарственные письма)?
4.5.3. Какие о компании или от компании существуют публикации? (экспертные комментарии,интервью, жюри в телешоу, авторские колонки, статьи).
4.5.4. Продаются ли книги, написанные ключевыми людьми вашей компании.
4.5.5. Имеет ли компания лицензии, разрешения и сертификаты, подтверждающие квалификацию?
4.5.6. Есть ли уже у вас отзывы? есть ли отзывы на сторонних ресурсах? (В автотемах хорошо работают отзывы на drive2)
4.5.6.1. Profi.ru в лидерах
4.5.6.2. YouDo.com
4.5.6.3. Remontnik.ru
4.5.6.4. Яндекс.карты - 1 отзыв
4.5.7. Доля постоянных клиентов и клиентов, пришедших по рекомендации в %
4.5.7.1. около 50
4.5.8. Является ли компания членом ассоциаций, гильдий и других профессиональных гильдий и других профессиональных
4.5.9. Владеет ли компания зарегистрированными патентами и авторскими правами на собственные разработки?
4.5.10. Организует ли ваша компания значимые профессиональные события (выставки,конференции, школы, семинары, роад-шоу,презентации, церемонии).
4.6. Детали и мелочи
4.6.1. Используете ли вы уникальные материалы?
4.6.2. Владеете ли вы уникальными технологиями и методиками.
4.6.3. Раскройте секреты, ноу-хау и нюансы, которые больше никто не использует.
4.6.4. Работают ли с вами уникальные, единственные в своем роде специалисты?
4.6.5. Укажите те детали и мелочи в продукции или услуге, по которым можно судить о безупречном качестве. (Отлично подойдет для "взрыв-схемы" или иначе проиллюстрирует качесвто)
4.7. Личность руководителя (покупают не продукт, покупают Вас)
4.7.1. Семейное ли у вас дело? (повышает доверие). Чем занимались ваши предки?
4.7.1.1. Есть родственники, но само дело нет.
4.7.2. Какое образование? Можете ли вы похвастать образованием?
4.7.2.1. Руководитель - нет, только я, кандидат наук)
4.7.3. Имеете ли ученую степень, публикации и занимается ли научно-преподавательской деятельностью.
4.7.4. Карьера (опыт в данной сфере и других сферах)?
4.7.4.1. Более 12 лет.
4.7.5. Кто учитель (известный мастер)?
4.7.6. Личные награды и достижения (в том числе и не профессиональные)
4.7.7. Хобби и увлечения
4.7.8. Другие бизнесы и проекты
4.7.9. Участвуете ли каким-то образом в социальной и культурной жизни общества? (социально-активные бизнесы имеют больше доверия)