1. Персонаж 4
2. ЦА - заполните все ветки
2.1. Персонажи
2.1.1. ОСНОВНОЙ ПЕРСОНАЖ №1: Елена Сергеевна, 35-41 год, среднеобеспечена, руководитель или предприниматель, купила квартиру улучшенной категории
2.1.1.1. О чем думает большую часть времени?
2.1.1.2. Особенности
2.1.1.2.1. Важно войти в эмоциональную связь с человеком! Чтобы понять, что конкретно ему будет интересно
2.1.1.2.2. Что это за человек?
2.1.1.2.3. Что его радует?
2.1.1.2.4. От чего не может уснуть?
2.1.1.2.5. Как любит проводить свободное время?
2.1.1.2.6. 1-3 ключевых боли
2.1.1.2.7. Триггеры. Какая тема его неосознанно зацепит, хочет он того или нет?
2.1.1.3. Потребности.
2.1.1.3.1. Зачем ему вдруг приспичило покупать (опишите ситуацию)?
2.1.1.3.2. Что он хочет получить?
2.1.1.4. Критерии, то что ВАЖНО. 5 вещей, на которые он будет смотреть при выборе подрядчика. Или открыв 5 сайтов ваших конкурентов
2.1.1.4.1. давно ли на рынке ваша компания
2.1.1.4.2. Страна производитель обоев
2.1.1.4.3. компетентность продавцов
2.1.1.4.4. Количество успешных проектов
2.1.1.4.5. отзывы (обслуживание, качество, цена)
2.1.1.4.6. ассортимент
2.1.1.4.7. местонахождение салона
2.1.1.4.8. доставка
2.1.1.4.9. соотношение цена, качества
2.1.1.5. Возражения (15 шт.), барьеры, сомнения и трудности 30 штук
2.1.1.5.1. Опишите минимум 30 барьеров, на которые вы можете как-то повлиять: от важных до самых пустяковых, почему персонаж сомневается в покупке? В том числе опишите этап после покупки - возможно он боится, что через год все сломается
2.1.1.6. Как он будет искать решение в интернете? Напишите топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
2.1.1.6.1. купить обои
2.1.1.6.2. обои каталог
2.1.1.6.3. обои цена
2.1.1.6.4. красивые обои
2.1.1.6.5. обои +для стен
2.1.1.7. Любопытные "Добавки" из Wordstat
2.1.1.7.1. большие обои
2.1.1.7.2. поклейка обоев
2.1.1.7.3. обои основа
2.1.1.7.4. цвет обоев
2.1.1.7.5. дизайн обоев
2.1.1.8. Проблемы с форумов. Выпишите конкретные цитаты: сомнения и проблемы, которыми делятся люди
2.1.1.8.1. Добрый день! Хочу наклеить обои в детской комнате. Скажите пожалуйста, действительно ли вредны для здоровья ребенка виниловые обои и можно ли их клеить? Или же лучше наклеить просто бумажные?
2.1.1.8.2. Подскажите, пожалуйста, когда лучше оклеивать, летом, при отключённом отоплении, а у нас его обычно включают в конце сентября, или после начала отопительного сезона , то есть подождать до октября- ноября?
2.1.1.8.3. Когда затеваешь ремонт, даже косметический, необходимо как можно точнее рассчитать количество необходимых материалов, поскольку переплачивать свои кровные никто не хочет. Из-за неправильных подсчётов частенько возникает проблема нехватки или излишка купленных материалов.
2.1.2. Персонаж 2. Анна Александровна, 42-48 лет, домохозяйка, жена успешного бизнесмена, ездит на машине за 3 млн, помогает решать проблемы своим взрослым детям или строит загородный дом для своей семьи
2.1.2.1. Особенности
2.1.2.1.1. 3 Боли
2.1.2.2. Потребности
2.1.2.2.1. обустройство загородного дома
2.1.2.3. Критерии, то что ВАЖНО
2.1.2.3.1. Качественные обои
2.1.2.3.2. хороший вкус и опыт дизайнера
2.1.2.3.3. тактичность дизайнера
2.1.2.3.4. статус фирмы
2.1.2.3.5. как давно фирма на рынке
2.1.2.3.6. рекомендации друзей
2.1.2.4. 5-15 барьеров, возражений и сомнений
2.1.2.4.1. долго принимают решение
2.1.2.4.2. нужно изучить рынок
2.1.2.4.3. посоветоваться с детьми
2.1.2.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
2.1.2.5.1. флизелиновые обои
2.1.2.5.2. магазин обоев
2.1.2.5.3. обои стена
2.1.2.5.4. кухня обои
2.1.2.5.5. обои +в интерьере
2.1.2.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
2.1.2.6.1. лучшие обои
2.1.2.6.2. обои высокого качества
2.1.2.6.3. клей +для обоев
2.1.2.6.4. современные обои
2.1.2.6.5. обои +для залы
2.1.3. Персонаж 3 семейная пара, которой родители купили квартиру, новоселы, молодожены, 25-31 год
2.1.3.1. Особенности
2.1.3.1.1. 3 Боли
2.1.3.2. Потребности
2.1.3.2.1. сделать свое жилье уютным и красивым
2.1.3.3. Критерии, то что ВАЖНО
2.1.3.3.1. грамотная консультация и помощь
2.1.3.3.2. большой выбор хороших обоев
2.1.3.4. 5-15 барьеров, возражений и сомнений
2.1.3.4.1. высокая цена
2.1.3.4.2. не понимают чего сами хотят
2.1.3.4.3. нужно посоветоваться с родителями
2.1.3.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
2.1.3.5.1. виниловые обои
2.1.3.5.2. детские обои
2.1.3.5.3. обои Москва
2.1.3.5.4. интернет магазин обоев
2.1.3.5.5. обои +в комнату
2.1.3.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
2.1.3.6.1. как клеить обои
2.1.3.6.2. черные обои
2.1.3.6.3. арт обои
2.1.3.6.4. обои стиль
2.1.3.6.5. дизайн обоев фото
2.1.4. Персонаж №4 Снабженец фирмы, Андрей Николаевич. 30-35 лет
2.2. 30 ПОЛЕЗНОСТЕЙ -
2.2.1. Распишите каждый пункт. Что полезного или приятного вы вообще можете дать вашим клиентам?
2.2.1.1. От чашки кофе в офисе до дополнительной гарантии или обычных преимуществ пользования вашим продуктом.
2.2.1.2. Важно написать не менее 30, т.к. тогда появятся нетривиальные идеи
2.2.2. Заполнять здесь
2.2.2.1. 1
2.2.2.1.1. помощь в подборе обоев в каждое помещение
2.2.2.2. 2
2.2.2.2.1. Выезд замерщика на замер площади помещения
2.2.2.3. 3
2.2.2.3.1. Гарантированное фирмой производителем качество обоев
2.2.2.4. 4
2.2.2.4.1. Всем купившим обои скидка 10% на текстильное оформление помещения (шторы, накидки, покрывала)
2.2.2.5. 5
2.2.2.5.1. Вышлем каталог обоев взамен ваших контактов
2.2.2.6. 6
2.2.2.6.1. Чай, кофе, конфеты
2.2.2.7. 7
2.2.2.7.1. Компетентные дизайнеры
2.2.2.8. 8
2.2.2.8.1. Доброжелательное обслуживание
2.2.2.9. 9
2.2.2.9.1. При покупке обоев 3D дизайн проект интерьера в подарок
2.2.2.10. 10
2.2.2.10.1. бесплатный wi-fi
2.2.2.11. 11
2.2.2.11.1. видео инструкция по клейке обоев
2.2.2.12. 12
2.2.2.12.1. видеообращение директора
2.2.2.13. 13
2.2.2.14. 14
2.2.2.15. 15
2.2.2.16. 16
2.2.2.17. 17
2.2.2.18. 18
2.2.2.19. 19
2.2.2.20. 20
2.2.2.21. 21
2.2.2.22. 22
2.2.2.23. 23
2.2.2.24. 24
2.2.2.25. 25
2.2.2.26. 26
2.2.2.27. 27
2.2.2.28. 28
2.2.2.29. 29
2.2.2.30. 30
3. Ключевые принципы
3.1. Вы имеете дело с живыми людьми
3.1.1. Продавайте живым людям, а не набору соцдем характеристик
3.1.2. Поэтому нужно правильно НАЗВАТЬ каждого персонажа
3.1.2.1. Хорошо
3.1.2.1.1. Анатолий, сантехник советской закалки
3.1.2.2. Плохо
3.1.2.2.1. Мужчина 25-56, женат, проживает в СНГ
3.2. Рецепт продаж прост: сделайте предложение на понятном человеку языке. Закройте вашими выгодами его потребности. Учтите его критерии и разбейте его возражения и барьеры
3.2.1. Приятно покупать у того, кто тебя понимает и говорит с тобой на одном языке
3.3. 1 Персонаж = 1 Landing Page
3.3.1. Не вздумайте делать лендинги сразу на всех, гарантированно работать не будет
3.3.2. Landing Page по-настоящему эффективен тогда, когда это продажа 1 конкретному человеку с конкретными проблемами
3.3.3. Почему имеет смысл рассматривать персонажей 2 и 3
3.3.3.1. Нужно иметь в виду все ваши Аудитории, чтобы продавать всем
3.3.3.2. Для персонажей 2 и 3 почти всегда можно сделать некий дополнительный тариф или посвятить отдельный блок (экран) на Landng Page.
3.3.3.2.1. Например, если дополнительный персонаж - молодожены, въездающие в новую квартиру: "Вы переезжаете в новую квартиру? Скачайте подборку от наших дизайнеров: 100 лучших кухонь 2017 года для новостроек"
3.3.3.3. Персонажам 2 и 3 можно продавать с помощью мультилендинга
3.3.3.3.1. Это когда контент на Landing Page подстраивается в зависимости от того, кто на него зашёл.
3.3.3.4. Реже требуется делать отдельные LP для отдельных персонажей.
3.3.3.4.1. Например, когда речь идет об опте и о рознице - строго нужны 2 отдельных LP
3.4. Эта интеллект-карта - не WOW-контент. Это тот инструмент, который даёт максимум пользы на ПРАКТИКЕ.
3.4.1. Любой проект мы начинаем с интервью с владельцем бизнеса и заполняем эту карту
4. Где брать информацию?
4.1. Ваш опыт
4.2. Отдел продаж. Люди, которые каждый день общаются с клиентами
4.3. Вопросы на форумах
4.3.1. просто введите в яндекс ВАША ТЕМА + форум. Ищите, чем интересуется ЦА
4.4. wordtat.yandex.ru
4.4.1. 1. Вбейте общий запрос по вашей теме. Например "Окна в Мокве"
4.4.2. 2. Выписывайте слова, которые дают понять, что ИМЕННО хотят увидеть на сайте ваши клиенты
4.4.2.1. Например
4.4.2.2. цены
4.4.2.2.1. Весь LP должен быть о том, что ваши окна - действительно очень выгодное предложение
4.4.2.3. от производителя
4.4.2.4. отзывы
4.4.2.4.1. Надо разместить отзывы
4.4.2.5. ремонт
4.4.2.5.1. возможно стоит сделать отдельный Landing Page по ремонтам окон
4.4.2.5.2. Возможно добавить на Landing Page раздел с обслуживанием окон после установки
4.4.3. 3. Это даст понять, что на самом деле ВАЖНО вашим клиентам
4.5. Группы в соц сетях ваших конкурентов
4.6. Больше полезной инфы у меня на страничке
4.6.1. Vladimir Surgay