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电访 作者: Mind Map: 电访

1. 陌拜

1.1. 准备

1.1.1. 资源情况了解

1.1.1.1. 资源来源

1.1.1.1.1. 根据来源准备话术

1.1.1.2. 孩子在校上课时间等

1.1.1.3. 年龄段孩子课外安排情况

1.1.2. 课程了解

1.1.2.1. 课程设置

1.1.2.1.1. 排班、时间、课程师资

1.1.2.2. 课程培养方向

1.1.2.2.1. 结合足球好处以及我们上课侧重点

1.1.2.3. 服务和报名政策

1.1.3. 调整情绪,准备好可能需要资料和纸、笔、水

1.2. 开场(正式+亲切,视家长情况调整)

1.2.1. 例:您好,是***(全程)家长吗?我们是索福德足球,这两天开始了适合孩子的足球体验课,您看明天能不能带孩子来体验一下

1.2.2. 例:喂你好,是**(爱称)家长是吧?唉您好我是索福德足球老师,现在开始了足球亲子体验课,您看咱明天能不能带孩子来锻炼锻炼身体?

1.3. 通话内容

1.3.1. 挖掘信息找重点

1.3.1.1. 咱家长平时带孩子运动吗

1.3.1.2. 咱孩子都报了什么兴趣班?什么时候上课

1.3.1.3. 咱们文化课辅导是上午还是下午?

1.3.2. 根据挖掘的信息给孩子匹配体验课

1.4. 结尾

1.4.1. 无意

1.4.1.1. 简述足球好处以及后期需要或朋友需要请联系我们

1.4.2. 有意

1.4.2.1. 确定可试听时间,告诉家长会在几点在场地等孩子,然后再发一条信息。

2. 回访老客户

2.1. 回访前准备

2.1.1. 弄清之前跟进速度

2.1.1.1. 未试听的了解之前未试听原因进行再次邀约

2.1.1.2. 已试听的聊试听感受

2.1.2. 准备两套课程规划方案

2.1.2.1. 自己打算退课的最低套餐

2.1.2.2. 可接受最低套餐的上一档或上上档,据家长具体情况而定

2.1.3. 调整情绪、准备好可能需要的资料以及纸笔水

2.2. 开场白:老友式

2.2.1. 未试听

2.2.1.1. **妈妈,上次咱没来成我这边给咱孩子又安排了一个教练体验课,咱看明天能不能带孩子来?

2.2.2. 已试听

2.2.2.1. ***爸爸你回去和孩儿妈商量完还有什么想了解的?下次准备让孩子什么时候来?什么时候给孩子办入学?

2.3. 通话内容:解决问题

2.3.1. 时间

2.3.1.1. 课程时间灵活。想多上课可以多练球感和技术,想少上课让孩子保持球感和定期锻炼。两种都可以起到锻炼和学习的作用。

2.3.2. 价格

2.3.2.1. 不正面回复,教练专业、场地优质,把握足球中积极向上的培养方向(团结合作、互助中求胜、自信、不怕挫折等)咱跟孩子这些发展投资才是最重要的

2.3.3. 孩子不愿意家长愿意

2.3.3.1. 孩子小有自己的思想是很棒的事情,现在来说掌握一门运动不仅是强身健体也是以后的一门社交技能,咱家长一定要鼓励孩子大胆尝试并且坚持,这些方面需要家长付出,毕竟培养孩子全面发展是最重要的(结合足球其他好处)

2.3.4. 孩子愿意家长不愿意

2.3.4.1. 需要刨根问底是什么原因,比如课多的了解具体上课时间进行协调强调健身锻炼的重要,另外强调咱家长尽量不要打击到孩子的积极性,孩子既然喜欢就鼓励孩子坚持并可和孩子做出约定

2.4. 结尾

2.4.1. 未面咨过

2.4.1.1. 邀约体验

2.4.2. 面咨过

2.4.2.1. 解决完问题后看看家长怎么说,如果还是不报就尝试再次约见