1. PARTE II: EL MÉTODO
1.1. 1.- SEPARE A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA
1.1.1. Todo negociador tiene dos intereses: En la sustancia y en la relación, la continuidad de la relación es mucho más importante que el resultado de cualquier negociación en particular.
1.1.2. Para enender este laberinto problemático de las emociones de las personas, se piensa en 3 categorías:
1.1.2.1. Percepción
1.1.2.1.1. Es fundamental ponerse en los zapatos del otro e intentar tener su percepción de los hechos objetivos de "la verdad"
1.1.2.2. Emoción
1.1.2.2.1. Hay que dejar que las personas se desahoguen
1.1.2.3. Comunicación
1.1.2.3.1. Los negociadores hablan para quienes representan y además defienden sus intereses
1.1.2.3.2. Preguntar las veces que sean necesarias para que no hayan mal entendidos.
1.1.3. Dar protagonismo a las partes
1.2. 2.- Concentrarse en los intereses no en las posiciones.
1.2.1. Los intereses más poderosos son las necesidades humanas básicas: seguridad, bienestar económico, un sentido de pertenencia, reconocimiento y control sobre la propia vida.
1.2.2. Mirar hacia adelante y no hacia atrás ya que si nos enroscamos en los orígenes del problema nos dificulta la negociación
1.3. 3.- Invente opciones de mutuo acuerdo
1.3.1. Formular cada aspecto como una búsqueda común de criterios objetivos
1.3.2. Ser razonable y escuchar razones
1.3.3. Nunca ceder ante la presión, sinó mas bien ante los principios.
1.3.4. Ser objetivos, ser firmes pero con flexibilidad.
1.4. 4.- Insistir en que los criterios sean objetivos
1.4.1. Formular ejemplos de negociaciones reales