1. Sempre trabalha a mudança de um hábito
1.1. 66 dias para gerar um hábito
1.2. parte estamos bem, outra parte temos que melhorar
1.2.1. mudança causa desconforto
1.3. mind set fixo x mind set incremental
1.3.1. fixo: já está fazendo o melhor possível, o que estou fazendo vai me trazer bons resultados, treinamentos pontuais
1.3.1.1. Não isolam, acham que estão falando de um problema dela, um ataque pessoal (comum em líderes)
1.3.1.1.1. O que eu sou
1.3.1.1.2. O que estou fazendo
1.3.1.1.3. Quais são os meus resultados
1.3.2. Incremental: cultura de melhoria contínua
1.4. Ex. cruzar as mãos, cruzar os braços (geram desconforto)
1.5. Inicialmente podem piorar o processo / resultados (não está acostumado com o novo)
2. Novo conteúdo x Reforço positivo
2.1. Alternar entre os dois para gerar simpatia
3. Avaliação: gostaram / não gostaram x outras métricas
3.1. Gostar não quer dizer que vai dar resultado: a mudança pode causar dor
3.1.1. Motivação x Mudança
3.2. Aprendemos algo novo ou reforçamos algo importante?
3.3. O conteúdo do treinamento foi colocado em prática?
3.4. Melhorou o indicador que foi definido como resultado do treinamento?
3.4.1. Treinamento deve apontar o indicador que tem que evoluir
3.4.1.1. Dessa forma é possível definir o ROI do treinamento
4. Vou dedicar uma parte da minha vida para melhorar a sua vida
4.1. Último samurai: um processo que foi bom pode ficar defasado: MUDAR!
4.2. Karatê Kid: um treinamento isolado pode melhorar o contexto geral
4.2.1. Mas se possível deixar claro o porquê daquele treinamento / atividade
5. Roda das Vendas: demonstra onde focar o treinamento
6. Benefícios do Treinamento
6.1. Melhorar rentabilidade
6.1.1. Retorno de 4 p/ 1
6.1.2. Média de desconto
6.2. Melhorar eficiência
6.2.1. Vender mais com mesma equipe / produto / tecnologia
6.3. Melhorar moral / engajamento
6.4. Reduz rotatividade
6.4.1. Alternativa à aumento de salários
6.5. Aumentar alinhamento da equipe
6.5.1. Reduz atritos
6.5.2. Equipe tem cara da liderança
6.6. Reconhecimento do mercado
6.7. Melhorar relacionamento interno
6.7.1. Ter conversas produtivas direcionadas com mais frequência
7. Como planejar
7.1. Objetivo
7.1.1. Definir de forma clara
7.1.2. Planejar antes, durante e depois
7.2. Reason Why
7.2.1. Definir "O que", "Como" e o "Porquê(s)"
7.3. Resultados Positivos esperado
7.3.1. Benefícios
7.3.1.1. Para equipe
7.3.1.2. Para clientes
7.3.1.3. Para empresa
7.4. ROI
7.4.1. Definir indicador
7.4.2. Definir meta / retorno financeiro
7.5. Descrição
7.5.1. Descrever o "como" do treinamento
8. Características de equipe bem treinada
8.1. Competências (CHA)
8.1.1. Conhecimentos
8.1.1.1. Produto/Serviço
8.1.1.2. Empresa
8.1.1.3. Concorrência
8.1.1.4. Mercado
8.1.1.5. Clientes
8.1.1.6. Conhecimentos Gerais
8.1.2. Habilidades Vendas
8.1.2.1. Vendas
8.1.2.2. Roda das Vendas
8.1.3. Atitude
8.1.3.1. Postura
8.1.3.1.1. dentro da empresa
8.1.3.1.2. com os clientes
8.2. Cortesia
8.2.1. Padronizar atitudes / cultura de cortesia com clientes e interno
8.3. Credibilidade
8.3.1. Padrão de credibilidade da empresa
8.4. Confiabilidade / Consistência
8.4.1. Performance consistente da equipe / homogeneidade
8.5. Comunicação
8.5.1. Forma de prospecção / abordagem
8.6. Responsabilidade
8.6.1. Engajamento
8.6.2. Iniciativa
9. Erros comuns
9.1. Definição vaga de objetivos
9.1.1. Definir objetivo específico
9.1.2. Definir métrica de avaliação
9.2. Conteúdo muito teórico
9.2.1. Usar situações do dia a dia do treinado
9.3. Não "vender" o treinamento
9.3.1. Campanha pré treinamento/evento
9.4. Entregar de forma errada
9.4.1. Informações de forma sucinta
9.4.2. Deixar claro o que ela tem que fazer
9.4.3. Fazer simulações
9.5. Falta de reforço (positivo)
9.5.1. Planejar / fazer reforço pós treinamento
9.6. Interferências
9.6.1. Alinhamento de objetivo e ações com diretoria
9.7. Cultura ruim
9.7.1. Incentivar a cultura de desenvolvimento contínuo / comunicação / abertura
9.8. Só Motivacional
9.8.1. Matriz Energia x Técnica
9.8.1.1. Equilibrar motivação e conteúdo, focando mais em conteúdo e avaliando o porque a equipe pode estar desmotivada
9.9. Treinar vendedor sem perfil
9.10. Descasamento entre objetivo do treinamento e foco da remuneração variável
9.10.1. Alinhamento dos treinamentos com a estratégia e com a alta gestão
10. Estrutura Treinamento
10.1. Abertura
10.1.1. Boas Vindas
10.1.2. Tema
10.1.3. Objetivos
10.1.3.1. Como vc possa ajudar a fazer uma aula melhor para você e seus colegas?
10.1.4. Quebra Gelo
10.1.4.1. Envolver todos
10.2. Reason Why
10.3. Resultados Negativos
10.3.1. Deixar pessoas ansiosas / preocupadas
10.3.1.1. Mostrar cenários ruins (tem que ser feio)
10.4. Indicador
10.4.1. Dar panorama de onde estamos (estado atual) e onde queremos chegar (estado desejado)
10.4.1.1. Definir metas junto com a equipe se possível
10.5. Resultados Positivos
10.5.1. Mostrar cenário ótimo!
10.6. Conceitos
10.6.1. Se possível, colocar a equipe para expor os conceitos ou acrescentar mais ideias ao invés de concentrar no conhecimento do professor
10.7. Dinâmica
10.7.1. Envolver as pessoas
10.7.1.1. Quem já faz / fez isso?
10.7.1.2. Práticas
10.8. Análise / avaliação
10.8.1. O que é mais importante?
10.8.2. Onde podem surgir dificuldades?
10.8.3. O que mais gostou?
10.9. Reforço de conceitos
10.9.1. Se puder, montar junto com a equipe
10.10. Plano de Ação
10.10.1. De preferência ser individual (por aluno)
10.10.1.1. O que não faço e que vou passar a fazer?
10.10.1.2. O que já faço e vou continuar fazendo?
10.10.1.3. O que eu preciso mudar / parar?
10.11. Grandes lições
10.11.1. Frase que resume o dia (cada um)
10.11.1.1. Cristalizar racionalmente / emocionalmente - encerramento do dia
10.11.2. Lembrar que vai ter um pós treinamento