1. 1 – Isto não funciona
1.1. As vezes aquilo que o vendedor promete é tão grande que o consumidor tem dificuldade de aceitar que o produto/serviço funcione. O vendedor precisa então criar autoridade de que o produto é confiável ou transformar a objeção.
1.1.1. "Conseguimos um resultado muito bacana com o Cliente X e Y, que tem um negócio bem parecido com o seu. Aqui nesta página você consegue ver o depoimento deles."
1.1.2. "Se eu assumir os riscos, você não vai ter nada a perder. Topa esta experiência?"
1.1.3. "Por que você acha isso?"
1.1.3.1. Acho que vai dar certo
2. 2 – Não funciona para mim
2.1. Alguns consumidores entendem as potencialidades do produto/serviço mas não veem como pode ser útil para si, especificamente. O vendedor pode então apostar em campanhas de persusão de “Work even if…”, ou seja, “Funciona mesmo que…” ou então fazer o cliente perceber o que ele está deixando na mesa ao não comprar sua solução.
2.1.1. "Olha, eu já vi funcionar com negócios muito mais complexos que o seu..."
2.1.2. "Funciona. E funcionaria ainda que você tivesse metade da equipe e faturamento que tem hoje."
2.1.3. "E se funcionar? Você já parou pra pensar no tanto de dinheiro que está deixando na mesa?"
3. 3 – Não vou conseguir implementar
3.1. Apesar de conhecer o valor do produto, alguns clientes decidem não comprar porque acreditam não ter tempo, dinheiro ou as ferramentas essenciais para usar o serviço/produto. Para mudar este panorama, o vendedor deve contar a sua própria história ou de casos seus conhecidos que demonstrem como é possível partir do zero.
3.1.1. "Eu já ouvi isso antes..."
3.1.2. "Mas eu sou o exemplo em carne e osso de que é possível."
3.1.3. "Mas você não vai fazer nada disso sozinho. A gente tem uma equipe pra te auxiliar durante todo o processo!"
3.1.4. "Essa preocupação é super comum. Todo mundo que comprou essa solução e está super feliz hoje, já passou por essa fase também."
4. 4 – Não preciso disso agora
4.1. Existem clientes que não reconhecem imediatamente o valor do serviço/produto e que, por isso, acreditam que é até possível adquirir o produto mas não naquele momento. Para evitar esta tendência, o vendedor pode aumentar o valor do produto e usar o fator escassez em seu favor e/ou identificar em que momento futuro o prospect estaria pronto.
4.1.1. "Entendo. O problema é que eu não vou conseguir te garantir essas condições depois..."
4.1.2. "Entendo completamente. O que você acha que falta para você/seu negócio para que esta proposta comece a fazer sentido para você?"
4.1.3. "Você tem uma previsão de quando estaria pronto para a implementação? Posso tentar conseguir uma condição legal para você."
5. 8 - “Preciso pensar a respeito”
5.1. O comprador até ouviu sua apresentação, mas não considera que as informações levantadas foram suficientes para tomar uma decisão. O problema é que esta objeção é tão vaga, que só te deixa uma solução: Descobrir mais coisas!
5.1.1. "Você gostaria de pensar mais sobre um ponto específico?"
5.1.2. "De tudo que conversamos, qual ponto é o mais crítico para você?"
5.1.3. "O que que ainda não ficou claro para você?"
6. 5 – Terceiro elemento
6.1. Uma venda tem como base dois elementos principais: o vendedor e o consumidor. No entanto, existe por vezes um terceiro elemento que pode influenciar a opinião do consumidor: a esposa, o filho, um amigo ou colega de trabalho. Para isso, é importante que o vendedor deixe claras as vantagens de adquirir, se ofereça para apresentar a solução para a terceira parte e cobre uma data para a resposta final.
6.1.1. "Você comentou que precisa apresentar a ideia para o seu sócio, certo? Se importa se eu estiver junto? Assim já posso tirar eventuais dúvidas."
6.1.2. "Você acredita que até semana que vem sua esposa já deu uma olhada na proposta? Podemos voltar a conversar na sexta-feira?"
6.1.3. "Se você puder me passar o contato do seu sócio, posso sanar diretamente com ele eventuais dúvidas."
7. 6 – Está caro
7.1. Quando o cliente acha um determinado produto ou serviço caro, é porque, na verdade, não enxergou valor o suficiente naquele bem. Você pode tentar demonstrar mais valor no produto, perguntando para o cliente quais aspectos do seu produto ele achou mais interessante e reforçando outros pontos essenciais
7.1.1. "Entendi. Realmente o preço é um pouco acima do seu orçamento. Mas dentro do que apresentamos, o que é mais vital para você?"
7.1.2. "Você conhece alguma solução alternativa que te entregue tudo que você precisa por um preço melhor?"
7.1.3. "Bom saber que o problema é só este, porque mostra que estamos no caminho certo. Se eu conseguir melhorar essa proposta, você acha que conseguimos fechar?"
8. 7 – E se não gostar?
8.1. Normalmente, os consumidores têm medo de fazer um investimento de que se vão arrepender mais tarde. Nestes casos, a compra acaba por não acontecer. Se possível, ofereça opções que destruam esta objeção: garantia, devolução de dinheiro, pagamento atrelado a resultado, pagamento apenas após a entrega...
8.1.1. "Entendo completamente a sua preocupação. Mas caso você não se sinta 100% satisfeito, pode me avisar por aqui dentro de 7 dias e te devolvemos o dinheiro integralmente."
8.1.2. "É uma preocupação válida. Por isso gostamos de receber o pagamento apenas depois do serviço finalizado."
8.1.3. "Caso você não goste do produto, pode me avisar por aqui mesmo que providenciamos a troca imediatamente!"