1. Ключевые принципы
1.1. Вы имеете дело с живыми людьми
1.1.1. Продавайте живым людям, а не набору соцдем характеристик
1.1.2. Поэтому нужно правильно НАЗВАТЬ каждого персонажа
1.1.2.1. Хорошо
1.1.2.1.1. Анатолий, сантехник советской закалки
1.1.2.2. Плохо
1.1.2.2.1. Мужчина 25-56, женат, проживает в СНГ
1.2. Рецепт продаж прост: сделайте предложение на понятном человеку языке. Закройте вашими выгодами его потребности. Учтите его критерии и разбейте его возражения и барьеры
1.2.1. Приятно покупать у того, кто тебя понимает и говорит с тобой на одном языке
1.3. 1 Персонаж = 1 Landing Page
1.3.1. Не вздумайте делать лендинги сразу на всех, гарантированно работать не будет
1.3.2. Landing Page по-настоящему эффективен тогда, когда это продажа 1 конкретному человеку с конкретными проблемами
1.3.3. Почему имеет смысл рассматривать персонажей 2 и 3
1.3.3.1. Нужно иметь в виду все ваши Аудитории, чтобы продавать всем
1.3.3.2. Для персонажей 2 и 3 почти всегда можно сделать некий дополнительный тариф или посвятить отдельный блок (экран) на Landng Page.
1.3.3.2.1. Например, если дополнительный персонаж - молодожены, въездающие в новую квартиру: "Вы переезжаете в новую квартиру? Скачайте подборку от наших дизайнеров: 100 лучших кухонь 2017 года для новостроек"
1.3.3.3. Персонажам 2 и 3 можно продавать с помощью мультилендинга
1.3.3.3.1. Это когда контент на Landing Page подстраивается в зависимости от того, кто на него зашёл.
1.3.3.4. Реже требуется делать отдельные LP для отдельных персонажей.
1.3.3.4.1. Например, когда речь идет об опте и о рознице - строго нужны 2 отдельных LP
1.4. Эта интеллект-карта - не WOW-контент. Это тот инструмент, который даёт максимум пользы на ПРАКТИКЕ.
1.4.1. Любой проект мы начинаем с интервью с владельцем бизнеса и заполняем эту карту
2. КАК СОХРАНИТЬ ШАБЛОН В СВОЙ АККАУНТ
2.1. 1. После перехода в эту карту по ссылке, она появится в Вашем аккаунте mindmeister 2. Выходим на главный экран сервиса и находим плашку с добавленной картой 3. Жмем на три точки в правом верхнем углу плашки и кнопку "Копировать" 4. Всё, карта сохранена в Вашем аккаунте и ее можно заполнять данными проекта
2.2. Скрин
3. Исследование ЦА для БЛ
3.1. Ребята которые только начинают зарабатывать и им для статуса. Начинающие том менеджеры, директора. Понимают что это нужно и они готовы с ним распрощаться Начинают уже желать купить это, начинают в этом разбираться ребята от 25 Первые часы Инста, тик ток Это эмоция
3.1.1. Особенности
3.1.1.1. Важно войти в эмоциональную связь с человеком! Чтобы понять, что конкретно ему будет интересно
3.1.1.1.1. Заполните все ветки, и вам станет НАМНОГО понятнее, что конкретно говорить, писать и как продавать
3.1.1.2. Что это за человек?
3.1.1.2.1. ...
3.1.1.3. От чего не может уснуть?
3.1.1.3.1. Когда загорается часами, хочет быть в этой тусовке
3.1.1.4. О чем думает большую часть времени?
3.1.1.4.1. Бизнесовые люди
3.1.1.4.2. Которая разбирается в часах и люди хотят их купить
3.1.1.5. Как любит проводить свободное время?
3.1.1.5.1. Активный отдых
3.1.1.5.2. Не кисложопые ребята(не ленятся)
3.1.1.6. В какой ситуации ему приспичило покупать (опишите что случилось)?
3.1.1.6.1. Появилась возможность, заработали большие деньги
3.1.2. Ключевые Потребности (я хочу). Итоговый результат Что хочет получить человек, какое состояние, после покупки часов
3.1.2.1. Эмоция
3.1.2.1.1. Это купить здесь и сейчас, с хорошим сервисом, спонтанность. Роскошь Эмоция от хорошего обслуживания Хочет почувствовать себя богато, в богатой жизни Кайф от покупки
3.1.2.2. Статус
3.1.2.2.1. НЕ ДОЛЖНО БЫТЬ СКИДОК, ИНАЧЕ СТАТУС ТЕРЯЕТСЯ
3.1.2.2.2. Часы за миллион - это СТАТУС
3.1.2.3. Признание от окружающих
3.1.2.3.1. Все признают в тебе богатого человека
3.1.2.4. Вход в "богатую" тусовку
3.1.2.4.1. Тебя принимают за своего,причисляешь себя к богатым
3.1.2.5. Постоянную поддержку
3.1.2.5.1. Что-то сломалось,покоряболось и всегда помогут
3.1.2.5.2. Клиент вместо того чтобы посмотреть видик на ютубе звонит в сервис и спрашивает как сделать что то легкое
3.1.2.6. Удивить свою жену
3.1.2.6.1. В плане что ты "можешь"
3.1.2.6.2. Девушки текут от такого
3.1.3. Jobs to be Done
3.1.3.1. Какие жизненные события или ситуации, по вашему опыту, заставляют клиентов задуматься о покупке роскошных часов?
3.1.3.2. Какие конкретные задачи или проблемы, по вашему мнению, клиенты пытаются решить, приобретая швейцарские часы?
3.1.3.3. Каких эмоциональных результатов (например, чувства статуса или уверенности) клиенты ожидают от покупки?
3.1.4. Ключевые возражения и страхи (я не хочу) С чем не хочет столкнуться человек при/после покупки часов
3.1.4.1. Проблемы, которые мешают человеку в повседневности, и которые вы можете частично или полностью решить вашим продуктом
3.1.4.2. Обман Его вообще не должно быть Маленький даже обман может разрушить всю лояльность
3.1.4.2.1. Что мы не диллеры
3.1.4.2.2. Что неоригинальная продукция
3.1.4.2.3. Ожидание
3.1.4.3. Четкости
3.1.4.3.1. Дата должна быть четкой
3.1.4.3.2. Сроки должны быть четкими
3.1.4.3.3. Цены должны быть четкими
3.1.4.4. Примеры
3.1.4.4.1. Роста сметы
3.1.4.4.2. Затягивания сроков
3.1.4.4.3. Обмана, разочарования, неопределённости
3.1.4.4.4. Лишний головняк, стресс
3.1.5. Критерии выбора компании, что ВАЖНО в подрядчика
3.1.5.1. 3-5 вещей, на которые он будет смотреть при выборе подрядчика. Или открыв 5 сайтов ваших конкурентов
3.1.5.2. Максимальная прозрачность
3.1.5.2.1. Не было обмана
3.1.5.3. Известность магазина Что-то о нем слышали
3.1.5.3.1. Максимальная прозрачность
3.1.5.4. Локация Хочется более престижную
3.1.5.4.1. Где будет встреча
3.1.5.5. Пример
3.1.5.5.1. Цена
3.1.5.5.2. Сроки
3.1.5.5.3. Доверие
3.1.6. Как принимает решение на каждом этапе продажи
3.1.6.1. Этапы продажи
3.1.6.1.1. Из трафика в лид
3.1.6.1.2. Из лида в ключевое действие (КЭВ)
3.1.6.1.3. Из ключевого действия в оплату
3.1.6.2. Сравнение с конкурентами
3.1.6.2.1. Позвоните клиентам, которые уже купили и узнайте, как они принимали решения на каждом этапе продажи
3.1.6.2.2. Открыл 3 сайта, оставил заявку только на одном. Почему?
3.1.6.2.3. Поговорил с 3-мя консультантами, но только у одного совершил ключевое действие. Почему?
3.1.6.2.4. Совершил ключевое действие в 3-х компаниях, но купил только у одной. Почему?
3.1.7. Мини-интернет-ресёч
3.1.7.1. Как он будет искать решение в интернете? Напишите топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
3.1.7.1.1. ...
3.1.7.2. Любопытные "Добавки" из Wordstat
3.1.7.2.1. ...
3.1.7.3. Проблемы с форумов. Выпишите конкретные цитаты: сомнения и проблемы, которыми делятся люди
3.1.7.3.1. ...
3.1.8. Плюсы
3.1.8.1. Хорошая возвращаемость ведь хороший сервис
3.1.9. Правила
3.1.9.1. Нельзя делать обьявление и писать "Скидка". Српзу конверсия 0 Ведь не делают акции в таких нишах
3.2. Взрослые дядьки которые покупают постоянно. Они хотят эксклюзивные вещи. Не так много,но берут постоянно Через сайт тоже могут Хочу такие то часы, забили в интернет От разных моделей разная целевая аудитория
3.2.1. Особенности
3.2.1.1. Важно войти в эмоциональную связь с человеком! Чтобы понять, что конкретно ему будет интересно
3.2.1.1.1. Заполните все ветки, и вам станет НАМНОГО понятнее, что конкретно говорить, писать и как продавать
3.2.1.2. Что это за человек?
3.2.1.2.1. ...
3.2.1.3. От чего не может уснуть?
3.2.1.3.1. ...
3.2.1.4. О чем думает большую часть времени?
3.2.1.4.1. ...
3.2.1.5. Как любит проводить свободное время?
3.2.1.5.1. ...
3.2.1.6. В какой ситуации ему приспичило покупать (опишите что случилось)?
3.2.1.6.1. ...
3.2.2. Ключевые Потребности (я хочу). Итоговый результат Что хочет получить человек, какое состояние, после покупки часов
3.2.2.1. ...
3.2.2.2. Примеры
3.2.2.2.1. Красивую кухню, которая прослужит мне всю жизнь
3.2.2.2.2. Качественные стройматериалы как можно дешевле
3.2.2.2.3. Наладить отношения в семье
3.2.2.2.4. Увеличить доход
3.2.3. Jobs to be Done
3.2.3.1. Какие жизненные события или ситуации, по вашему опыту, заставляют клиентов задуматься о покупке роскошных часов?
3.2.3.2. Какие конкретные задачи или проблемы, по вашему мнению, клиенты пытаются решить, приобретая швейцарские часы?
3.2.3.3. Каких эмоциональных результатов (например, чувства статуса или уверенности) клиенты ожидают от покупки?
3.2.4. Ключевые возражения и страхи (я не хочу) С чем не хочет столкнуться человек при/после покупки часов
3.2.4.1. Проблемы, которые мешают человеку в повседневности, и которые вы можете частично или полностью решить вашим продуктом
3.2.4.2. ...
3.2.4.3. Примеры
3.2.4.3.1. Роста сметы
3.2.4.3.2. Затягивания сроков
3.2.4.3.3. Обмана, разочарования, неопределённости
3.2.4.3.4. Лишний головняк, стресс
3.2.5. Критерии выбора компании, что ВАЖНО в подрядчика
3.2.5.1. 3-5 вещей, на которые он будет смотреть при выборе подрядчика. Или открыв 5 сайтов ваших конкурентов
3.2.5.2. ...
3.2.5.3. Пример
3.2.5.3.1. Цена
3.2.5.3.2. Сроки
3.2.5.3.3. Доверие
3.2.6. Как принимает решение на каждом этапе продажи
3.2.6.1. Этапы продажи
3.2.6.1.1. Из трафика в лид
3.2.6.1.2. Из лида в ключевое действие (КЭВ)
3.2.6.1.3. Из ключевого действия в оплату
3.2.6.2. Сравнение с конкурентами
3.2.6.2.1. Позвоните клиентам, которые уже купили и узнайте, как они принимали решения на каждом этапе продажи
3.2.6.2.2. Открыл 3 сайта, оставил заявку только на одном. Почему?
3.2.6.2.3. Поговорил с 3-мя консультантами, но только у одного совершил ключевое действие. Почему?
3.2.6.2.4. Совершил ключевое действие в 3-х компаниях, но купил только у одной. Почему?
3.2.7. Мини-интернет-ресёч
3.2.7.1. Как он будет искать решение в интернете? Напишите топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
3.2.7.1.1. ...
3.2.7.2. Любопытные "Добавки" из Wordstat
3.2.7.2.1. ...
3.2.7.3. Проблемы с форумов. Выпишите конкретные цитаты: сомнения и проблемы, которыми делятся люди
3.2.7.3.1. ...
3.2.8. Плюсы
3.2.8.1. Хорошая возвращаемость ведь хороший сервис
3.3. Девочки Им либо дарят, либо покупают
3.3.1. Особенности
3.3.2. Потребности
3.3.2.1. Зачем ему вдруг приспичило покупать (опишите ситуацию)?
3.3.2.1.1. ...
3.3.2.2. Что он хочет получить в итоге, какой результат?
3.3.2.2.1. ...
3.3.3. Критерии, то что ВАЖНО
3.3.3.1. ...
3.3.4. 3 Боли
3.3.4.1. ...
3.3.4.2. ...
3.3.4.3. ...
3.3.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
3.3.5.1. ...
3.3.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
3.3.6.1. ...
4. Исследование компании Для БЛ
4.1. Задача — нарыть убедительные факты и истории. Способные за пару секунд закрывать потребность / критерий / страх
4.1.1. Пример (заполнять не надо)
4.1.1.1. Критерий: качество товара
4.1.1.1.1. Факт, закрывающий критерий
4.1.1.1.2. Гарантия 8 лет на весь товар.
4.1.1.1.3. 100% соответствие ожиданиям. За 15 лет мы сменили 2000 поставщиков и оставили 8 лучших. За последние 3 года не было ни одной рекламации!
4.1.1.2. Критерий: надёжность компании
4.1.1.2.1. Факт, закрывающий критерий
4.1.1.2.2. 3000 клиентов за 6 лет работы
4.2. Компания в целом
4.2.1. Как называется ваша компания? Точное написание (английский / русский, с пробелом / в одно слово, с большой буквы или с маленькой)
4.2.1.1. mySymbol
4.2.2. Какие у компании есть сайты и какие есть сейчас показатели?
4.2.2.1. Есть 1 сайт Есть ли соц сети?
4.2.3. Установлена ли яндекс метрика и гугл аналитика? Предоставьте доступ
4.2.4. Какие есть рекламные материалы компании? Буклеты и пр. // Лучше собрать их исходники в одной папке
4.2.5. Вы работаете только в МСК? Или доставка по всей РФ
4.2.5.1. Работают в МСК
4.2.5.2. Но могут и по всей РФ, если маржинальность большая
4.2.5.2.1. Но эмоции пропадут 100%
4.2.5.3. Можно везти в СПБю Везут менеджера на Сапсане лично в руки клиенту
4.3. Продукт
4.3.1. По поводу покупки
4.3.1.1. Что входит в консультацию менеджера?
4.3.1.2. Срок получения изделия составляет 14 дней. Какая работа происходит в течение этих 14 дней?
4.3.1.2.1. Их доставляют
4.3.2. Какой бренд часов у вас покупают больше всего? Дайте ТОП 5
4.3.3. По какой цене в среднем приобретают часы?
4.3.4. Где вы закупаете часы и как возите в Россию
4.3.5. Как осуществляется контроль качества и подлинности поставляемых товаров?
4.3.6. Почему выгодно покупать у вас, а не напрямую у производителей?
4.3.7. Можете ли вы давать особые условия клиентам? Например: бутылка вина в подарок к часам. Есть что то еще?
4.3.8. Какую гарантию вы можете дать?
4.3.8.1. Официальная гарантия производителя. А можете раскрыть?
4.3.9. Как ваша компания взаимодействует с клиентами после покупки часов?
4.3.9.1. Постоянная поддержка, починка часов и т.д.
4.3.10. Сравните ваш магазин с конкурентами? Честно укажите преимущества и недостатки. Честно, в чем вы лучше?
4.3.10.1. Почему клиенты покупают именно ваш продукт, а не у конкурентов?
4.3.10.2. Подход
4.3.10.2.1. Скорость
4.3.10.2.2. Сервис
4.3.10.3. Цена
4.3.10.3.1. Рыночная цена, ниже рынка
4.3.10.4. Часы оригинал
4.3.10.4.1. Любая проверка часов в любом месте где он хочет
4.3.11. Сколько рублей человек экономит, покупая часы в вашем магазине
4.3.11.1. Сколько это в рублях?
4.4. Соц. подтверждение
4.4.1. Сколько клиентов насчитывает ваш бизнес за весь период?
4.4.2. Сколько единиц товара(часов) вы продали за все время?
4.4.3. Есть ли у вас какие-либо награды и регалии? (премии, рейтинги, грамоты, медали, кубки,благодарственные письма)?
4.4.4. Какие о компании или от компании существуют публикации? (экспертные комментарии,интервью, жюри в телешоу, авторские колонки, статьи).
4.4.5. Имеет ли компания лицензии, разрешения и сертификаты, подтверждающие квалификацию?
4.4.6. Есть ли уже у вас отзывы? есть ли отзывы на сторонних ресурсах? (В автотемах хорошо работают отзывы на drive2)
4.4.6.1. Только яндекс карты
4.4.7. Сколько ваш бизнес насчитывает постоянных клиентов?
4.4.8. Является ли компания членом каких-то профессиональных объединений
4.4.9. Организует ли ваша компания значимые профессиональные события выставки, конференции, школы, семинары, презентации)
4.4.10. Расскажите про ваш персонал, какие должности есть в вашем бизнесе
4.5. Клиенты, опыт и портфолио
4.5.1. Есть ли у вас клиенты-звезды? (люди и организации)
4.5.2. Расскажите про свои самые значимые проекты и достижения:
4.5.2.1. a) Опишите свой самый дорогой проект;
4.5.2.2. b) Опишите свой самый масштабный проект;
4.5.2.3. c) Опишите самый известный проект;
4.5.2.4. d) Опишите самый необычный проект;
4.5.2.5. e) Опишите самый сложный проект.
4.5.3. Сотрудничали ли вы когда-либо с государственными структурами? (это повышает доверие)
4.5.4. Какие вопросы задают вам клиенты чаще всего?
4.5.5. Можете ли вы хотя бы примерно оценить, сколько денег вы сэкономили для своих клиентов или помогли дополнительно заработать? (Продавать через деньги очень легко)
4.6. Акции и подарки
4.6.1. Опишите самые удачные акции, которые вы проводили (проще всего применить то что уже работает)
4.6.2. Дарите ли вы своим клиентам подарки и в каком случае?
4.7. Ваши ожидания от работы
4.7.1. Кто для вас идеальный маркетолог?
4.7.2. Какой идеальный результат вы ожидаете от нашей работы?
4.7.2.1. Скорректируйте при необходимости
4.8. ~30 тезисов (выжимка, чтобы не заглядывать в другие ветки)
4.8.1. Продублируйте сюда факты и достижения компании.
4.8.1.1. Например, 21 автокран в парке. Или 118 довольных клиентов. Свыше 1900 светильников в ассортименте
4.8.2. 1.
4.8.3. 2.
4.8.4. 3.
4.8.5. 4.
4.8.6. 5.
4.8.7. ...
5. Доп вопросы Для Атланта и Комплекса
5.1. Анализ ЦА
5.1.1. Возражения, барьеры, сомнения и трудности 30 штук
5.1.1.1. Опишите минимум 30 барьеров, на которые вы можете как-то повлиять: от важных до самых пустяковых, почему персонаж сомневается в покупке? В том числе опишите этап после покупки - возможно он боится, что через год все сломается
5.1.1.1.1. Рекомендуем группировать возражения по смыслу (это позволит исключить дубли, сможете найти больше возражений)
5.1.1.2. В процессе выбора подрядчика
5.1.1.3. В процессе выбора продукта
5.1.1.4. В процессе покупки
5.1.1.5. В процессе реализации обязательств
5.1.1.6. В постобслуживании
5.1.1.7. ...
5.1.2. 30 ПОЛЕЗНОСТЕЙ -
5.1.2.1. Распишите каждый пункт. Что полезного или приятного вы вообще можете дать вашим клиентам?
5.1.2.1.1. От чашки кофе в офисе до дополнительной гарантии или обычных преимуществ пользования вашим продуктом.
5.1.2.1.2. Важно написать не менее 30, т.к. тогда появятся нетривиальные идеи
5.1.2.1.3. Рекомендуем группировать полезности по смыслу (это позволит исключить дубли, сможете найти больше тезисов)
5.1.2.2. Заполнять здесь
5.1.2.2.1. 1
5.1.2.2.2. 2
5.1.2.2.3. 3
5.1.2.2.4. 4
5.1.2.2.5. 5
5.1.2.2.6. 6
5.1.2.2.7. 7
5.1.2.2.8. ...
5.1.3. Инфоболь
5.1.3.1. Информационная боль - это вынужденный поиск информации пользователем в Интернете для решения своей проблемы.
5.1.3.1.1. Например: - Хочу построить дом, не понимаю из какого материала выгоднее. - Не дают ипотеку в банке, не знаю, почему
5.1.3.1.2. Как найти инфоболь: 1. Зайдите на wordstat.yandex.ru или YOUTUBE 2. Поищите ключевые запросы Базовое Ключевое Слово + добавочные слова: +как, +что, какой, лучше…
5.1.3.1.3. Либо же почтитайте форумы и статьи по вашей тематике
5.1.3.2. ...
5.2. Анализ Компании
5.2.1. Детали и мелочи
5.2.1.1. Используете ли вы уникальные материалы?
5.2.1.2. Владеете ли вы уникальными технологиями и методиками?
5.2.1.3. Раскройте секреты, ноу-хау и нюансы, которые больше никто не использует.
5.2.1.4. Работают ли с вами уникальные, единственные в своем роде специалисты?
5.2.1.5. Укажите те детали и мелочи в продукции или услуге, по которым можно судить о безупречном качестве. (Отлично подойдет для "взрыв-схемы" или иначе проиллюстрирует качество)
5.2.2. Личность руководителя (покупают не продукт, покупают Вас)
5.2.2.1. Семейное ли у вас дело? (повышает доверие). Чем занимались ваши предки?
5.2.2.2. Какое образование? Можете ли вы похвастать образованием?
5.2.2.3. Имеете ли ученую степень, публикации и занимается ли научно-преподавательской деятельностью.
5.2.2.4. Карьера (опыт в данной сфере и других сферах)?
5.2.2.5. Кто учитель (известный мастер)?
5.2.2.6. Личные награды и достижения (в том числе и не профессиональные)
5.2.2.7. Хобби и увлечения
5.2.2.8. Другие бизнесы и проекты
5.2.2.9. Участвуете ли каким-то образом в социальной и культурной жизни общества? (социально-активные бизнесы имеют больше доверия)
5.2.3. Внутренняя кухня. То, что надо сфотографировать
5.2.3.1. Какие традиции и правила существуют в вашей компании?
5.2.3.2. Есть ли у вас своя служба безопасности?
5.2.3.3. Можете ли вы показать брендированую или сувенирную продукцию? (Даже ручка или календарик с вашим логотипом на общей фотографии вашего офиса будут показывать, что вы настоящие)
5.2.3.4. Что еще можно сфотографировать или о чем можно снять видео, чтобы показать, что вы существуете или раскрыть преимущества вашего продукта?
5.2.4. Люди и команда (для блока о команде)
5.2.4.1. Кто ключевые люди в компании? (имена, должности)
5.2.4.2. Дайте краткую справку о каждом?(биография, опыт, достижения и победы, знаковые проекты и клиенты)
5.2.4.3. Какие требование вы выдвигаете к работникам (сертификаты, лицензии, профессиональное образование, физическая подготовка, возраст, этические принципы)
5.2.4.4. Как ваша компания развивает и обучает своих сотрудников?
5.2.5. История
5.2.5.1. Как появилась идея? Что привело вас в этот бизнес?
5.2.5.2. Расскажите историю по шагам и вехам развития. Какие проблемы вы решали. Что вы улучшали из года в год. Как росли или падали цифры.
5.2.5.3. Представьте компанию в цифрах (для блока с цифрами)
5.2.5.3.1. (год/месяц/начало существования):
5.2.5.3.2. a) Оборот и прибыль;
5.2.5.3.3. c) Количество проданных единиц;
5.2.5.3.4. b) Количество товара в ассортименте;
5.2.5.3.5. d) Количество сотрудников (штатные, подрядные);
5.2.5.3.6. e) Количество клиентов;
5.2.5.3.7. f) Количество офисов, франшиз;
5.2.5.3.8. g) Количество наград;
5.2.5.3.9. h) Количество посетителей сайта, просмотров блога, подписчиков в телеграме, ВКонтакте во всех социальных сетях
5.2.6. Условия и обслуживание
5.2.6.1. Что происходит после того, как человек купил? Как выглядит использование вашего продукта?
5.2.6.2. Как выглядит упаковка и дополнительные материалы, которые идут с основным товаром или услугой? (инструкции, буклеты, запчасти, подарки, отчеты и т.д.) Возможно, её следует разработать - даст ли это прирост продаж?
5.2.6.3. Расскажите, из каких этапов состоит оказание услуги / производство
5.2.6.3.1. Для услуг: распишите услугу по этапам или логическим элементам
5.2.6.4. Расскажите про финансовые условия работы(предоплата, рассрочка, отсрочка первых выплат, товарные кредиты, скидки, товар на реализацию, выкуп неликвида и т.д.).
5.2.6.5. Как вы собираете обратную связь от клиентов?
5.2.6.6. Как вы контролируете качество?
5.2.6.6.1. Пример
5.2.6.7. Как вы работаете с претензиями и рекламациями?
5.2.7. Вопросы Для товаров
5.2.7.1. Расскажите все, что знаете по каждому из этапов жизненного цикла, а именно:
5.2.7.1.1. a) Из какого сырья и материалов производится товар?
5.2.7.1.2. b) Где, кем и как он изготавливается?
5.2.7.1.3. c) Как выглядит транспортировка товара?
5.2.7.1.4. d) Как продукт хранится на складе?
5.2.7.1.5. e) Что можете сказать про выкладку на полках, в торговом зале или на сайте?
5.2.7.1.6. f) Как происходит эксплуатация и использование клиентом? Есть ли на данном этапе цикла какие-то позитивные или негативные моменты?
5.2.7.1.7. g) Нужно ли утилизировать товар, и, вообще, что можно сказать про стадию после использования?
5.2.7.2. Расскажите, как устроен продукт? Из каких частей он состоит?
6. Где брать информацию?
6.1. Ваш опыт
6.2. Отдел продаж. Люди, которые каждый день общаются с клиентами
6.3. Позвонить тем, кто уже купил (5-10 звонков)
6.3.1. И задать 3 вопроса (см для молодцов)
6.4. Вопросы на форумах
6.4.1. Просто введите в яндекс ВАША ТЕМА + форум. Ищите, чем интересуется ЦА
6.5. Позвоните конкурентам
6.5.1. В процессе тайнок покупки невзначай спросите, кто обычно покупает у них этот продукт
6.6. wordtat.yandex.ru и youtube.com
6.6.1. 1. Вбейте общий запрос по вашей теме. Например "Окна в Моксве"
6.6.2. 2. Выписывайте слова, которые дают понять, что ИМЕННО хотят увидеть на сайте ваши клиенты
6.6.2.1. Например
6.6.2.1.1. цены
6.6.2.1.2. от производителя
6.6.2.1.3. отзывы
6.6.2.1.4. ремонт
6.6.3. 3. Это даст понять, что на самом деле ВАЖНО вашим клиентам
6.7. Группы в соц сетях ваших конкурентов
6.7.1. Смотрите, кто ставит лайки. комментирует и задает вопросы. Но делайте поправку: факт, что эти люди платят
6.8. Больше полезной инфы у меня на страничке
6.8.1. Vladimir Surgay