1. brainstorming
1.1. Role Playing (teatro)
2. PRÉ VENDA
2.1. Certeza é o mais importante = passar CONFIANÇA... falar com seegurança... "não... esse é o melhor pra vc..." ela sabe o q está falando e vai ter um bom resultado
2.1.1. Colaboradores não acreditarem no tratamento
2.2. Ler a conversa do comercial = se preparar para a avaliação = estudar o cliente
2.2.1. qual o canal da pessoa? emocional? racional?
2.2.2. qual medo? qual desejo?
2.2.3. qual o estilo? qual a personalidade?
2.2.4. é um curioso
2.2.5. poder aquisitivo
2.2.5.1. faz cirurgia de lipo de 2k > nunca vai fazer com a gente
2.3. Comercial deixar mais observações
2.3.1. "paciente tá muito a fim de fazer..."
2.3.2. "a cliente é meio louca e não tem noção"
2.4. Entender as personas
2.4.1. Perfil do ultraformer
2.4.1.1. qual o medo?
3. MINDSET DE VENDA CONSULTIVA
3.1. Correr "milha extra"
4. Objetivo
4.1. Para quem?
4.1.1. equipe técnica (foco)
4.1.2. recepcionista + comercial
4.2. Como vai ser dado?
4.2.1. presencial
4.2.1.1. primeiro o presencial
4.2.1.1.1. 1 treinamento enxuto, mas longo e completo = visão panorâmica
4.2.2. gravar
4.2.2.1. Fatiar em quantas aulas forem necessários e APROFUNDAR
4.3. vai ter ppt?
4.3.1. não > Roberta faz num mapa mental
4.4. por quem?
4.4.1. Flávia + Ro
4.4.1.1. Ro assitir 3 aulas de venda
4.5. como aumentar chance de reter e efetivamente aplicar?
4.5.1. Roteiro
4.5.1.1. > lerem
4.5.1.1.1. > fazer anotação
4.5.2. Planilha de controle de feedbacks =
4.5.2.1. treinamento
4.5.2.1.1. 3 acompanhamentos
4.5.3. Role playing (teatrinho)
4.5.4. Gravar e fazer a própria pessoa se escutar
4.5.4.1. > ela mesma fazer auto-análise
4.5.5. Benchmarking + debriefing
5. Conexão emocional
5.1. PRINCIPAL: EMPATIA
5.1.1. Diversidade
5.1.1.1. quer vierar sua "bff"
5.1.1.2. quer autoridade / sentir confiança
5.1.1.3. carente
5.2. Adaptar ao canal
5.2.1. emocional
5.2.2. racional
5.3. Contar sua experiência
5.3.1. "eu fiz"
5.4. Dar atenção genuína
5.4.1. estar presente com coração
5.4.2. desarma uma pessoa que está armada
5.5. Cuidado com linguagem não verbal
5.5.1. olhar pra cima
5.5.2. mostrar desinteresse de alguma forma
5.5.2.1. olhando pra outro lugar
5.5.2.2. ou "ahã... ahã... ahã..."
5.6. Validar emoção
5.6.1. Reconhece, DÁ UM NOME, respeita
5.6.1.1. "é normal ficar com medo, quando eu fiz, eu também sentia..."
5.6.1.2. "eu sei q tratamento é caro... a pessoa ficar com medo de não ver resultado..."
6. Levantamento de necessidades
6.1. Ter anamnese
6.1.1. Tem perguntas importantes que quebram objeções
6.1.2. Mostra q traça algo personalizado para aquela pessoa
6.1.3. "caraca a pessoa está prestando atenção no q eu estou falando"
6.2. Perguntas inteligentes
6.2.1. Spin selling
6.2.1.1. situação > problema > implicação > necessidade
6.2.1.2. eu vender VERSUS cliente vender pra si mesmo
6.2.1.2.1. o próprio paciente chega à conclusões q precisa
6.2.1.3. "encurrala a pessoa"
6.2.1.3.1. não sou EU dizendo q ela não tem alternativa
6.2.1.3.2. é ela mesma chegando à conclusão de que não tem alternativa senão comprar
6.2.2. A fazer: criar perguntas de implicação
7. Apresentação
7.1. Enfatizar a dor
7.2. Gerar autoridade
7.3. Simpatia e carisma
7.4. Mostrar interesse genuíno
7.4.1. "você está usando uma cinta, traz para eu ver..."
7.4.2. "o quanto de água vc está bebendo"
7.5. PERSONALIZAR = "pro seu caso"
7.5.1. "a gente tem vários tratamentos... mas pra o seu caso... eu recomendo fortemente"
7.5.2. e NÃO DAR UM LEQUE DE ALTERNATIVAS
7.6. Ancoragem antes do preço
7.6.1. "o tratamento é caro... o equipamento..." = explica o porquê
7.7. Vender valor e não preço
7.7.1. o que fazer quando cliente pergunta preço sem ter entendido o valor?
7.7.1.1. 1: brincadeira
7.7.1.1.1. vamos com calma deixa eu explicar primeiro como funciona... me fala um pouquinho de você
7.7.1.2. 2: depende
7.7.1.2.1. vai depender do q você precisa
7.7.1.2.2. "eu ainda nem sei qual o melhor tratamento para o seu caso específico"
8. Fechamento
8.1. Pessoas tem medo de serem vistas com "chatas" ou "excessivamente insistentes" > AJUDAR O PRÓXIMO
8.1.1. maior dificuldade: fechamento
8.1.2. se alta conexão > menos necessidade de "contornar objeção"
8.2. Mudar a abordagem
8.2.1. Fechamento é mais importante sim!
8.3. Conduzir com firmeza e sensibilidade para o fechamento
8.4. Deixar claro o CTA e sob o nosso controle
8.4.1. se realmente não for fechar na hora: DEIXAR MUITO ENGATILHADO PARA O FOLLOW UP
8.4.1.1. quando as meninas percebem um "não"... elas dão uma travada... tipo dizem: "ah não? tudo bem..."
8.4.1.2. "olha vou te levar na porta porque tenho certeza de que vc vai voltar"
8.4.1.3. "fulaninha vai entrar em contato"
8.4.2. Nunca entender a venda como perdida
8.4.2.1. Mindset
8.4.2.2. Técnica
8.5. Não perder timing
8.5.1. Saber hora de parar de falar e conduzir para fechamento
8.6. Política de desconto
8.6.1. Quando dou desconto? E de quanto?
8.6.1.1. "só pq eu estava fazendo muita pergunta... ela saiu me dando um monte de desconto..."
8.6.1.2. desconto desvaloriza o produto
8.6.1.2.1. é preciso criar uma política mais séria de desconto: desespero de final de mês faz coisas absurdas e perde credibilidade
8.6.1.2.2. Algumas pessoas se ofendem ou acham estranho o "excesso de desconto" porque passa a mensagem: "você não pode pagar"... ou "nós não temos valores exatos e nosso preço é a casa da mãe joana... quem chora mais mama mais..."
8.6.1.3. "vou colocar o valor de tabela, mas calma que já vai vir a melhor parte... (ou calma q vc já vai ganhar um presentinho)... mas a gente sempre oferece no dia da avaliação..."
8.6.1.3.1. como se estivesse dando um presente
8.6.1.4. coloco valor de tabela e "como fica essa valor pra você?"
8.6.1.4.1. fere o princípio do "o q vc vai beber"
8.6.2. Objeções comuns
8.6.2.1. Cliente q achou caro
8.6.2.1.1. Antes de tudo
8.6.2.1.2. Ter uma margem de cortesia
8.6.2.1.3. Parelamento maior
8.6.2.1.4. Desconto à vista
8.6.2.2. Vou falar com meu marido