1. Objetivos
1.1. Incentivar a los clientes a RECORRER la tienda para comprar mayor cantidad de mercadería de lo que habían planificado.
1.1.1. Lograr un BALANCE ENTRE EL ESPACIO destinado a la movilidad del cliente y el espacio de venta
1.2. Beneficios
1.2.1. Logramos SEDUCIR al cliente fortaleciendo la presentación
1.2.2. Aumentamos la ROTACIÓN de los productos con ventas cruzadas
1.2.2.1. Incrementamos la RENTABILIDAD de la empresa a través de una óptima administración de los recursos
2. Que es
2.1. CONJUNTO DE METODOS Y TECNICAS QUE CONTRIBUYEN A LA OPTIMIZACION DEL ESPACIO DE VENTA, DANDOLE A LOS PRODUCTOS UN PAPEL ACTIVO DE VENTA POR SU PRESENTACION Y ENTORNO PARA OPTIMIZAR SU RENTABILIDAD
3. Evolución del mercado
3.1. Mercado al aire libra
3.1.1. presentación del producto en el suela
3.1.2. caballeces
3.2. Almacen tradicional
3.2.1. mostrador entre vendedores y el cliente
3.2.2. mostrar artículos
3.3. Almacen popular
3.3.1. perdida de la figura del vendedor
3.3.2. pasa la función de cobrador
4. Distribución del espacio
4.1. Zona fría
4.1.1. Son naturalmente espacios de poca circulación y concentración.
4.1.2. Están alejadas de la entrada y de las cajas. · Zonas menos iluminadas. · Partes posteriores a las columnas.
4.2. Zona caliente
4.2.1. Son espacios de alta circulación y de concentración de personas.
4.2.2. Zona central del establecimiento. · Zonas cercanas a los lugares de espera. · Zonas mas iluminadas. · El área próxima a las cajas de salida. · Las áreas próximas a la balanza. · Espacios destinados a promociones.
5. TIPOS DE EXHIBICION
5.1. PRIMARIA
5.2. Reúne a todos los productos del genérico. · Favorece la comparación. · Agrupación por familias de productos · Agrupación por categorías
5.3. SECUNDARIA
5.3.1. Activar y acelerar las ventas · Captar las compras impulsivas · Evitar las ventas fallidas · Mejorar la rentabilidad de la familia · Contribuir a reforzar la imagen de la sección · Dar animación a la sección
5.4. ESPECIAL
5.4.1. · Responde al pilar momento · Son acciones promocionales · De corto plazo · Se trata de productos estacionales · Debe acompañarse con material POP · El objetivo = Alta rotación
6. VALOR DE LOS NIVELES
6.1. Ojos
6.1.1. Productos con mayores posibilidades de rotacion
6.1.1.1. Productos con mayores posibilidades de rotación(RETENER)
6.2. Manos
6.2.1. Productos de consumo diario (COMODIDAD)
6.2.1.1. Productos de consumo diario (COMODIDAD)
6.3. Suelo
6.3.1. Productos pesados y de uso regular (ESFUERZO)
7. IMPLANTACION DE PRODUCTOS
7.1. SECCIONES
7.1.1. · Productos de compra racional o impulsiva · Complementariedad de secciones · Grado de atracción · Manipulación de los productos · Conservación de productos
7.2. ESTRATEGIAS
7.2.1. Entibiar las zonas frías con productos calientes o zonas calientes con productos fríos · Colocar las secciones de compra por impulso en los ejes principales de circulación · Aproximar las familias de productos complementarias
7.2.2. Los productos de compra no prevista encuentran una buena ubicación cerca de las cajas · Los productos de compra reflexiva deben estar ubicados en zonas amplias que permitan reflexionar · Los productos pesados deben ubicarse al principio del recorrido.
8. CRITERIO DE PRESENTACION
8.1. Vertical
8.1.1. · Da una impresión de mayor orden · Visibilidad del producto (cabeza movimiento Horizontal) · Permite la comparación · Armonía en la presentación (Impacto color) · Equidad para las distintas marcas · Organización de las referencias por precio o tamaño. · Alta rentabilidad para el comercio · Problemas de impacto con pocos “facing”
8.2. Horizontal
8.2.1. Mayor tiempo de exhibición (recorrido) · Ideal para el productor · Poca visibilidad del producto en nivel de suelo · Monotonía en el lineal
9. ANIMACION EN EL PUNTO DE VENTA
9.1. Llamar la atención del cliente. · Crear mensajes que sirva para comunicarse con los clientes reales y potenciales. · Provocar reacciones que contribuyan favorablemente sobre la probabilidad de compra. · Incrementar el tiempo de permanencia en la tienda.
10. Tipos de compra
10.1. Racional
10.1.1. Compra planificada
10.1.2. La decisión de compra surge con anterioridad El cliente se moviliza para lograr el producto Típico caso “lista de compra”
10.2. Irracional
10.2.1. Compra impulsiva
10.2.2. Recordada El cliente al ver un producto recuerda un deseo
10.2.2.1. Sugerida Imprevista El cliente ve el producto en exhibición y decide probarlo
10.2.2.2. Imprevista Compra totalmente imprevista tanto nivel de producto como de marca
11. EXTREMOS Y CABECERAS DE GONDOLA
11.1. Extremo
11.1.1. Productos de reclamo o de “gancho” que indique la sección
11.1.1.1. Cabecera
11.1.1.1.1. Espacios con mayor demanda a nivel promocional